Was ist eine Sales-Strategie?

Jedes Unternehmen braucht kohärente und effektive Sales-Strukturen.

Es gibt keine magische Formel, die Sie garantierte Umsatzrekorde erzielen lässt. Aber es gibt eine Sache, die nachweislich dazu beiträgt, Ihre Sales-Teams aufeinander abzustimmen und sie dazu zu befähigen, optimale Leistung zu bringen:

Ihre Sales-Strategie.

In diesem Leitfaden befassen wir uns mit den bewährtesten Sales-Strategien und
-Initiativen und erläutern, wie Sie Ihre eigene Sales-Erfolgsstrategie entwickeln.

Doch zunächst einmal sollten wir den Begriff „Sales-Strategie“ näher definieren:

Was ist eine Sales-Strategie?

Eine Sales-Strategie ist eine Methode, die von B2B-Sales-Teams zur Erreichung von Sales-Zielen und für Vertriebsaktivitäten eingesetzt wird. Sie ist eine Gelegenheit, herauszufinden, an wen und wie man verkaufen will, und ist entscheidend für die Umsatzgenerierung in jedem Unternehmen.

Die wichtigsten Vorteile der Implementierung einer Sales-Strategie sind eine bessere Teamleistung, eine effektivere Zielgruppenansprache und eine höhere Abschlussquote.

Grundlage für eine Sales-Strategie | Arten von Sales-Strategien | Wie man eine erfolgreiche Sales-Strategie entwickelt | Wie wichtig sind Daten beim Management einer erfolgreichen Sales-Strategie? | Wie Sie mit Cognism eine erfolgreiche Sales-Strategie entwickeln

Hier ist eine 90-sekündige Zusammenfassung, was eine Sales-Strategie ist: [Englisch]

Grundlage für eine Sales-Strategie

Es spielt keine Rolle, wie gut Ihr Produkt ist - wenn Sie im B2B-Sales Erfolg haben wollen, müssen Sie strategisch vorgehen.

Das bedeutet nicht nur exzellentes B2B-Marketing, sondern auch die Implementierung eines funktionierenden Sales-Prozesses, damit Ihr Team den Überblick über gewonnene und entgangene Geschäftsabschlüsse behalten kann.

Es gilt: Je besser Ihre Strategie ist, desto mehr Einnahmen werden Sie erzielen.

Dies ist natürlich nur ein Grund, warum eine durchdachte Sales-Strategie wichtig ist. Den Rest haben wir in der folgenden Infografik zusammengefasst:

Das sieht auf den ersten Blick einleuchtend aus, aber wie lässt sich eine Sales-Strategie erfolgreich einführen und verwalten?

Sie benötigen ein Team, das Ihnen hochwertige Leads generiert, einschließlich:

• Sales Director/Vertriebsleiter:
  Sie sind verantwortlich für die Planung, die Festlegung von Verkaufszielen und die Vermittlung der Gesamtstrategie an ihr Team.
• Sales-Teamleiter:
  Sie sind für das tägliche Management und die Schulung Ihres Sales-Teams verantwortlich.
• Business Development Manager (BDMs):
  Sie führen Demos durch, verhandeln Verträge und schließen Geschäfte mit potenziellen Kunden ab.
• Sales Development Representatives (SDRs):
  Sie helfen dabei, neue Leads zu generieren, indem sie den ersten Kontakt zu ihnen herstellen und Termine vereinbaren.
• Marketing Development Representatives (MDRs):
  Sie kümmern sich um gezielte Leads, die vom Marketingteam und den von ihm erstellten Inhalten generiert wurden.
• Sales Operations:
  Dieses Team ist für die technische Umsetzung neuer Lösungen, Produkte und Verfahren zuständig.

Sobald Sie Ihr perfektes SaaS-Sales-Team zusammengestellt haben, müssen Sie entscheiden, welche Art von Sales-Strategie Sie implementieren möchten.

Arten von Sales-Strategien

Unabhängig von der Branche oder dem Unternehmen, in dem Sie arbeiten, wird es immer zwei Hauptarten von Sales-Strategien geben:

Inbound und Outbound.

Sie können sich entweder für eine entscheiden oder beide implementieren.
Im Folgenden wird erläutert, was die einzelnen Begriffe bedeuten:

Inbound-Sales-Strategie

Inbound kann als Mischform aus Marketing- und Sales-Strategie betrachtet werden, weil es darauf basiert, dass vom Unternehmen erstellter Marketingcontent die Aufmerksamkeit des Käufers erregt. Infolge dieser Tatsache wissen potenzielle Kunden bereits, was Ihr Unternehmen verkauft, und gelangen schneller in die Pipeline als Outbound-Leads. Die Prospects werden dann in der Folge anhand von Content weiter informiert und durch den Entscheidungsprozess geführt.

Outbound-Sales-Strategie

Bei der Outbound-Leadgenerierung liegt der Schwerpunkt eher auf der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden per E-Mail und Telefonakquise. Diese Kunden haben kein Interesse gezeigt und wissen oft nichts über Ihr Unternehmen. Es ist also die Aufgabe Ihrer Sales-Mitarbeiter, sie davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung gut zu ihrem Bedürfnisprofil passt.

Wenn sich das für Sie so anhört, als würde die Verwendung beider Methoden Sinn machen, haben Sie damit durchaus Recht.

Laut einem Bericht von WebStrategies über Inbound- und Outbound-Marketingbudgets nutzen 84 % der Unternehmen eine Omnichannel-Sales-Strategie für eine effektivere Leadgenerierung. Es gibt keinen Grund, warum Sie das nicht auch tun sollten!

Entwicklung einer Sales-Strategie in 5 Schritten

Eine wirksame B2B-Sales-Strategie besteht aus vielen verschiedenen Elementen, die jedoch alle miteinander in Beziehung stehen. Alle Komponenten der Strategie sind miteinander verbunden und bilden ein großes Ganzes. Dadurch entsteht eine Feedbackschleife, anhand der sich die Effizienz und die Leistung des Unternehmens optimieren lassen.

Dies sind die 5 Elemente, aus denen sich eine ideale Sales-Strategie zusammensetzt:

1. Aufsetzen eines Sales-Prozesses

An diesem Punkt befinden Sie sich in der Anfangsphase Ihrer B2B-Sales-Strategie. Machen Sie einen Schritt zurück und nehmen Sie zur Kenntnis, wo das Unternehmen derzeit steht. Anhand dieser Analysen können Sie Ziele, Kennzahlen und KPIs festlegen und planen, wie Sie diese erreichen können. Im Folgenden finden Sie einen kurzen Überblick darüber, wie Sie Ihren Sales-Prozess aufsetzen:

• Festlegung von B2B-Sales-Zielen

Beginnen Sie mit der Umsatzgenerierung. Wie viel möchten Sie pro Quartal und Jahr erwirtschaften? Richten Sie dann Ihre Strategie auf diese Kennzahl aus.

• Schaffung eines wachstumsfördernden Sales-Modells

Das Fundament Ihrer Sales-Strategie sind Ihre KPIs und Metriken zur Umsatzgenerierung. B2B-Sales KPI sind die Kennzahlen, die Sie überwachen müssen, um sicherzustellen, dass Sie auf dem richtigen Kurs sind.

Ihre Sales-Tools werden eine regelrechte Lawine von Zahlen produzieren - zu viele, um den Überblick zu behalten. Ihre Aufgabe ist es, die Kennzahlen zu ermitteln, die wichtig sind. Konzentrieren Sie sich dann ganz auf die von Ihnen gewählten Kennzahlen und versuchen Sie, sie zu verbessern. Wenn Sie feststellen, dass die Zahlen sinken, müssen Sie Maßnahmen ergreifen.

• Identifizierung Ihrer Zielkunden

Entwickeln Sie ein Profil des Kundentyps, der den größten Nutzen aus Ihrer Lösung ziehen wird. Dies wird Ihr Zielkundenprofil, Ihr ICP (Ideal Customer Profile), sein. Berücksichtigen Sie Faktoren wie die Größe des Unternehmens, qualitative Daten und den Kaufprozess. Skizzieren Sie dann, wie Ihr Produkt und seine Funktionen die Probleme Ihrer Zielkunden lösen und ihnen Vorteile bringen kann.

• Definition des gesamten adressierbaren Marktes (TAM)

Wie viele Ihrer Zielkunden sind genau jetzt für Ihren Sales Pitch empfänglich? Eine TAM-Berechnung wird Ihnen dieses Wissen vermitteln.

• Aufbau und Pflege einer Sales-Pipeline

Beginnen Sie den Prozess der Qualifizierung potenzieller Kunden, die Anbahnung von Kontakten mit ihnen und deren Weiterleitung in die nächste Phase Ihrer SaaS-Sales-Strategie.

2. Verkaufstechniken implementieren

Sales-Techniken sind die praktischen Anwendungsformen einer effektiven Sales-Strategie. Sie wissen, wie Sie verkaufen wollen - jetzt müssen Sie dafür sorgen, dass jeder Teil des Prozesses effektiv abläuft. Wie werden Sie Ihr ICP erreichen und welche Botschaften werden Sie verwenden?

Erstellen Sie Buyer Personas, um herauszufinden, welche Kanäle Sie nutzen sollten, und erstellen Sie dann ein Handbuch für Ihren Sales-Prozess, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie z. B. glauben, dass Telefonakquise der beste Weg ist, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, dann sollten Sie Botschaften für Ihre Sales-Mitarbeiter konzipieren, die sich auf die Probleme dieser Prospects beziehen und Ihr Produkt als geeignete Lösung positionieren. Im Folgenden finden Sie eine kurze Übersicht über die Implementierung von Sales-Techniken:

• Qualifizierung von Leads

Dabei handelt es sich um den Prozess, Informationen über Ihre Zielkunden zu sammeln und zu bewerten, ob sie für Ihr Angebot in Frage kommen.

• Telefonakquise

Die wichtigste Sales-Aktivität für SDRs. Bei der Telefonakquise werden potenzielle Kunden per Telefon angesprochen und davon überzeugt, einen Termin zu vereinbaren.

• Outbound-E-Mail

Das digitale Pendant zum Telefonakquise-Teil Ihrer Sales-Strategie. Outbound-E-Mails sind E-Mails, mit denen SDRs potenzielle Kunden kontaktieren.

• Social Selling

Eine relativ neue Disziplin von Outbound-Sales. Hier nutzen SDRs das Potenzial von Social-Media-Plattformen und anderen Lead-Quellen, um Conversions zu steigern.

• Sales-Sequenzen

Eine Sequenz ist eine Reihe von Outbound-E-Mails in täglicher oder wöchentlicher Folge. SDRs versenden im Zuge dieser Aktivität häufig Video- und Audiobotschaften per E-Mail.

• Verhandlung und Abschluss

Das Kernstück Ihrer Sales-Strategie. Nachdem die BDMs eine Produktdemo durchgeführt haben, setzen sie sich mit externen Stakeholdern in Verbindung, bis der Abschluss bestätigt ist.

3. Optimierung der Sales Performance

Hierbei handelt es sich um die Optimierungsphase in der Entwicklung einer Sales-Strategie. In dieser Phase analysieren die Sales Leader und Sales Reps die Ergebnisse und entwickeln interne Strategien zur Verbesserung ihrer Arbeit. Das umfasst:

• Die Struktur des Teams

Wie das Sales-Team zusammengestellt und organisiert ist, um Spitzenleistungen zu gewährleisten. Eine typische Struktur sollte aus SDRs (Sales Development Reps), AEs (Account Executives) und Customer-Success-Teams bestehen, die sich um die Zufriedenheit der Kunden kümmern, nachdem diese bei Ihnen unterschrieben haben.

Möglicherweise werden Sie zu dem Schluss kommen, dass Sie Manager für jede dieser Gruppen von Mitarbeitern benötigen.

• Zeitmanagement

Hier geht es darum, wie Sie Ihre Zeit optimal nutzen und Ihre Produktivität steigern können. Es ist wichtig zu wissen, dass Zeitmanagement im Vertrieb sowohl für Manager als auch Teammitlieder entscheidend ist.

• Sales-Kompetenzen

Die besten Sales-Teams optimieren ihre Leistung, indem sie Wissen über erfolgreiche Taktiken und Kenntnisse effektiv miteinander teilen. Schulung und Weiterbildung kann ausgelagert werden, wird aber am besten intern betrieben.

4. Leistungsmessung

Hierbei handelt es sich um die analytische Phase einer datengesteuerten Sales-Strategie. Sales Leader sollten Ziele und KPIs festlegen, auf die die Mitarbeiter hinarbeiten sollen. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten die Ziele von Einzelnen und Teams immer eng an die allgemeinen Unternehmensziele geknüpft werden.

• SDR-Kennzahlen

Dazu gehören Produktivitäts- und Erfolgsquoten, wie die Anzahl der getätigten Anrufe/E-Mails oder die Anzahl der gebuchten und besuchten Sitzungen.

• BDM-Kennzahlen

Dazu gehören individuelle, MRR-, Demo- und Pipeline-Kennzahlen wie der durchschnittliche Wert abgeschlossener Geschäfte, das Verhältnis von durchgeführten Demos zu abgeschlossenen Geschäften und die Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte.

• Team-Metriken

Die übergreifenden KPIs für jedes Sales-Team. Dazu gehören Inbound- und Outbound-Konversionsraten und der Gesamtbetrag des erzielten Umsatzes.

P.S. Lesen Sie diesen Artikel, wenn Sie Hilfe beim Verständnis all dieser Business-Fachbegriffe benötigen.

5. Einführung von Sales-Tools

Schließlich müssen Sie auch entscheiden, welche der vielen auf dem Markt verfügbaren Sales-Tools Sie für Ihre Sales-Strategie einsetzen wollen. Hier sind drei Arten von Software, die Sie für den Einstieg benötigen:

• CRM - Ihr CRM ist das Fundament Ihres Tech-Stacks. Es zeichnet alle Ihre Interaktionen mit potenziellen und bestehenden Kunden auf und sorgt dafür, dass Sales-Mitarbeiter und Sales Manager alle benötigten Daten zur Hand haben. Die derzeit marktführende CRM-Lösung ist Salesforce.
• Sales Intelligence – Sales-Intelligence- oder B2B-Prospecting-Tools helfen bei der Identifizierung potenzieller Kunden. Außerdem können Sie damit die Kontaktdetails ausfindig machen, die Sie benötigen, um sie zu erreichen, einschließlich E-Mail-Adressen und Direktdurchwahlen oder geschäftliche Mobilnummern.
• E-Mail-Tools - Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden per E-Mail erreichen möchten, sollten Sie eine spezielle Sales-Automation-Software einsetzen, um E-Mails zu terminieren, Antworten zu protokollieren und vieles mehr.

Das sind die meistgenutzten Tools, aber der Markt ist riesig. Stellen Sie weitergehende Recherchen an, um herauszufinden, welche Technologie für Ihre Sales-Strategie geeignet ist. Gehen Sie dann wie folgt vor:

• Technischer Audit

Sales Leader sollten vor dem Kauf eines neuen Tools eine gründliche Prüfung ihres Tech-Stacks vornehmen. Stellen Sie sicher, das Potenzial Ihrer bestehenden Lösungen immer vollständig auszuschöpfen.

• Tool-Auswahl

Der Prozess der Prüfung und Auswahl der am besten geeigneten Technologie für Ihr Unternehmen. Es gibt Tausende von Tools auf dem Markt, daher ist es wichtig, die Tools auf Herz und Nieren zu prüfen.

• Einführung des Tools

Dies ist die Onboarding-Phase. Hier kümmert sich der Sales Leader um den Zugang zum Sales-Automation-Tool und organisiert gegebenenfalls Schulungen für den Rest des Teams.

• Tool-Evaluation

Ein B2B-Sales-Tech-Stack ist nie vollkommen; er sollte sich ständig weiterentwickeln und verbessern. Führen Sie regelmäßige Überprüfungen der von Ihnen verwendeten Tools durch. Wenn etwas nicht so gut funktioniert wie erhofft, trennen Sie sich davon.

Wie wichtig sind Daten beim Management einer erfolgreichen Sales-Strategie?

Daten sind für die Implementierung und das Management einer Sales-Strategie von entscheidender Bedeutung. Ein Sales-Team, das keinen Zugang zu qualitativ hochwertigen, zuverlässigen Daten hat, wird sich mit den folgenden Problemen konfrontiert sehen:

• Unpräzise Kundenidentifizierung

Sie werden die falschen Personen oder Entscheidungsträger ansprechen; mit anderen Worten: Personen, die nicht bereit sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

• Verschwendete Zeit

Ihre Sales-Mitarbeiter werden ihre Zeit damit verbringen, die falschen Personen anzurufen oder per E-Mail zu kontaktieren; ihr Sales-Prospecting-Aufwand wird ins Leere gehen.

• Potenzielle Compliance-Probleme

Die Strafen für die Verwendung nicht rechtskonformer Geschäftsdaten können schwerwiegend sein. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Unternehmen die sichersten Daten auf dem Markt verwendet.

• Schwächere Sales-Pipeline

Ihr Unternehmen wird nicht stetig neue, qualifizierte Leads in Ihren Sales-Funnel leiten; ohne diese Leads wird der Rest Ihrer Sales-Strategie jedoch unweigerlich leiden.

• Umsatzverluste

Die kumulative Wirkung all dieser Probleme wird sich am deutlichsten in einer geschrumpften Bilanz bemerkbar machen; Ihr Unternehmen wird nicht die Einnahmen erzielen, die es zum Überleben braucht.

Diese Probleme sind jedoch nicht unüberwindbar, insbesondere, wenn Sie Ihre Sales-Strategie auf die besten auf dem Markt verfügbaren B2B-Daten stützen. Informieren Sie sich gründlich über die Anbieter und wählen Sie einen aus, der zu Ihren Unternehmenszielen und -werten passt.

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