Vertrieb 4.0 bringt einen radikalen Umbruch des gesamten Vertriebsprozesses mit sich. Intelligente Daten-Analysesysteme, soziale Medien oder moderne Kommunikations-Tools sind eine unversiegbare Quelle für riesige Chancen, aber auch Herausforderungen.
Die Digitalisierung des Vertriebs ist für den Unternehmenserfolg entscheidend. Digitale Tools können klassische Vertriebskanäle dabei enorm unterstützen.
Wie Sie Ihr Unternehmen fit für den Vertrieb 4.0 machen und welches die Erfolgsgaranten sind, verraten wir Ihnen in diesem Blog!
„Digital first“ lautet heute überall die Devise. Laut einer Studie der Akademie der Ruhr Universität Bochum sind 60 % der befragten Unternehmen der Meinung, dass die Digitalisierung des Vertriebs künftig in ihrer Branche ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird. Das Potenzial durch Vertrieb 4.0 ist tatsächlich enorm. Aber worum geht es bei Vertrieb 4.0 konkret?
Was ist Vertrieb 4.0?
Klarerweise spielen im Vertrieb 4.0 Digitalisierung und Daten eine übergeordnete Rolle. Unter Vertrieb 4.0 werden alle digitalen Prozesse zusammengefasst, die für den Verkauf eines Produktes bzw. für den Vertriebsprozess nötig sind. Der Vertrieb vernetzt sich mit modernen Kommunikationskanälen mit Kunden und anderen Abteilungen im Unternehmen.
Was sich Vertriebsverantwortliche früher in ihren kühnsten Träumen nicht hätten vorstellen können, wird durch die Digitalisierung des Vertriebs real: Die Analyse verhaltensbasierter Daten ermöglicht es, eine bestimmte Zielgruppe zu identifizieren und gezielt zu kontaktieren. Kundenzentrierter Vertrieb bedeutet sich diesen neuen Chancen zu öffnen. Für alle, die im Spiel bleiben wollen, ist die Auseinandersetzung mit Vertrieb 4.0 unabdingbar.
Wie verändert Digitalisierung den Vertrieb?
Offline Kaltakquise oder Leadgenerierung auf Messen war in den letzten 2 Jahren erschwert bis unmöglich, so hat sich der Fokus immer stärker in Richtung digitaler Vertrieb entwickelt. Verkaufsgespräche finden im Home-Office statt. Kundentermine fast schon standardmäßig über Teams, Zoom und andere Online-Kommunikationstools. Remote-Engagement wird inzwischen auch von Vertriebsverantwortlichen begrüßt.
Es liegt auf der Hand, dass mit klassischen Offline-Kanälen lange nicht die Reichweite und die Treffsicherheit erreicht wird, wie dies mit den Methoden von Vertrieb 4.0 möglich ist.
"Heute werden Sales-Pipelines mit Hilfe von KIs und Big Data gefüllt. Wer die richtigen Tools kennt, knüpft wertvolle Kundenkontakte mit einem Mausklick."
Früher funktionierte der Vertrieb vor allem nach einem „Push-Prinzip“. Der Vertrieb war der entscheidende Impulsgeber für Direktakquise, Marketingmaßnahmen oder Treffen mit potenziellen Neukunden. Im digitalen Zeitalter ist das „Pull-Prinzip“ vorherrschend. Jetzt hat der Kunde die Zügel in der Hand und entscheidet, wann und ob überhaupt er mit dem Vertrieb in Beziehung treten möchte.
Durch das Internet ist der Handel transparent geworden. Heute hängen Kaufentscheidungen eng mit den Informationen zusammen, die Kunden über Produktrezensionen, Erfahrungsberichte und Social-Media-Kanäle gewinnen.
Auch Vertriebsexperte Christopher Funk betont das enorme Potenzial der digitalen Tools und sieht sie als zentrale Säule für erfolgreichen Vertrieb.
Vertrieb 4.0: Ready, steady, digital!
Die digitale Leadgenerierungsmaschine will gut geölt sein.
Nutzen Sie die folgenden 8 digitalen Vertriebsmethoden, um Ihren Geschäftserfolg mit Vertrieb 4.0 zu steigern:
- Digitale Generierung von Leads
Immer mehr Unternehmen nutzen digitale Tools, um Leads zu gewinnen. Cognism liefert weltweit die hochwertigsten Daten, mit denen Unternehmen mit Ihren Zielkunden weitaus schneller ins Gespräch kommen. Unsere Sales Intelligence Plattform bietet Zugriff auf eine globale, DSGVO-konforme Datenbank, die an Genauigkeit und Umfang unübertroffen ist. - Kunden kennenlernen
Vertrieb 4.0 bietet enorm wertvolles Potenzial, Kundendaten genau unter die Lupe zu nehmen und daraus vorteilhafte Erkenntnisse zu gewinnen. Sie erhalten zudem wichtigen Input, um Ihre Produkte zu verbessern oder an Kundenbedürfnisse anzupassen. Beispielsweise hilft Cognism Intent Data dabei, Kunden dann anzusprechen, wenn ihre Kaufbereitschaft am größten ist. - Lead-Nurturing
Nurturing kann mit Pflege übersetzt werden. Es geht darum, Kundenkontakte zu pflegen und zum richtigen Zeitpunkt mit maßgeschneiderten Inhalten zu „nähren“. Die Herausforderung ist, die Inhalte so aufeinander aufzubauen, dass diese potenziellen Kunden in Ihrer Kaufentscheidung bestärken.
Es gibt viele Content-Ideen, mit denen Sie den Lead-Nurturing-Prozess ankurbeln können: Whitepapers, E-Books, Ratgeber, Podcasts, Online-Events, Demos, Checklisten oder Erklärfilme eignen sich hervorragend. Wenn sich der Interessent beispielsweise ein E-Book herunterlädt, muss er seine E-Mail-Adresse angeben. Das bietet die Möglichkeit, ihm weiteren relevanten Content anzubieten. Denn zu Leads werden die Interessenten nur, wenn Sie ihre Kontaktdaten hinterlegt haben. - Vertrauensaufbau mit Social Selling
Die Reichweite von Social-Media-Kanälen und deren Einfluss auf die Meinungsbildung sind mittlerweile gigantisch. Das macht Social Media natürlich auch für den Vertrieb 4.0 unverzichtbar. Social Selling bietet eine wunderbare Chance, um Kundenkontakte anzubahnen, das Netzwerk an potenziellen Neukunden zu erweitern und durch vertrauensvollen Beziehungsaufbau in die Leadgenerierung zu leiten.
Wie das geht, erfahren Sie im Blogartikel „Social Selling: Die hilfreichsten Tipps für Ihren Vertrieb!“ - Digitale Events
Bei einer Online-Veranstaltung oder einem Webinar kann die Zielgruppe weitaus treffsicherer anvisiert werden. Jetzt geht’s darum, Interessenten mit nützlichen, exklusiven Inhalten zu begeistern. Wenn Sie es schaffen, auf Ihrem Event nicht nur eine reine Verkaufsshow zu zeigen, sondern tatsächlich Mehrwert erzeugen, steht dem Erfolg nichts mehr im Wege und die Kunden kommen von selbst zu Ihnen. - Moderne Kommunikationstools
Teams, Zoom etc., aber auch der Versand von E-Mails erleichtern den weltweiten Kommunikationsaustausch. Das hat den Vorteil, dass teure Geschäftsreisen nicht mehr nötig sind, wodurch sich die Profitabilität Ihres Unternehmens erhöht. Sie sollten immer gut überlegen, wann ein persönliches Meeting für die Anbahnung einer langfristigen, vertrauensvollen Geschäftsbeziehung wichtig ist und in welchen Fällen ein Online-Meeting ausreicht. Viele Kunden bevorzugen inzwischen auch Online-Meetings, am besten richten Sie sich hier nach den Präferenzen Ihres Kunden.
Diese Vielfalt können Sie auch im Sales nutzen, um kreativ und flexibel neue Kunden anzusprechen: 1000 Wege führen schließlich nach Rom, betont auch Sales Trainerin Stephanie Biebel im Gespräch "Die Basis für erfolgreichen Sales: Mindset, Skillset, Toolset". - Synergieeffekte nutzen
Vertrieb 4.0 ermöglicht eine bessere Kooperation zwischen unterschiedlichen Unternehmens-Abteilungen. Digitale Tools erleichtern den Austausch. Vorbei die Zeiten, in denen jedes Team seine eigene Agenda verfolgt hat. Die Synergieeffekte durch gegenseitige Bereicherung und Kooperation schlagen sich unmittelbar in besseren Unternehmensergebnissen nieder. - Enge Verzahnung von Vertrieb und Marketing
Über sämtliche Anknüpfungspunkte der Customer Journey hinweg ist es essenziell, dass die angebotenen Inhalte sorgfältig angepasst sind. Das personalisierte Verkaufserlebnis spielt während des gesamten Vertriebsprozesses eine wichtige Rolle. Dadurch ist die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing wichtiger denn je.
Burner oder Loser?
Die KPIs im digitalen Vertrieb
Wenn Sie Ihren Vertrieb 4.0 boosten möchten, sollten Sie regelmäßig Ihre digitale Vertriebsstrategie prüfen – und zwar anhand konkreter Daten und Fakten. Denn nur so lässt sich herausfinden, welche Lösungen gut funktionieren und welche nicht.
Mit Hilfe sogenannter KPIs (Key Performance Indicators) lässt sich der Vertriebs- bzw. Unternehmenserfolg messen. Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen qualitativen und quantitativen KPIs. Jedes Unternehmen muss individuell entscheiden, welche KPIs es zu Rate zieht. Denn es existiert eine Vielzahl an interessanten Indikatoren. Und alle haben eines gemein: Durch Vertrieb 4.0 liegen aussagekräftige Zahlen in Sekundenschnelle auf dem Tisch. Ein Mausklick und Sie wissen, ob Sie Ihre Strategie über Bord werfen oder weiterverfolgen können.
Hier eine kleine Auswahl für KPIs im Vertrieb:
- Anzahl der versendeten E-Mails
- Öffnungsrate
- Antwortrate
- Kundenbindungsrate
- Anzahl der Neukunden
- Anzahl der verlorenen Kunden
- Conversion Rate
- Click Through Rate
- Content Downloads
- Kosten für Kundenakquisition
Darauf sollten Vertriebler besonders achten
On- und Offline-Vertrieb ergänzen sich teilweise. Eine zukunftsweisende Vertriebsstrategie wird sich für das Beste aus beiden Welten entscheiden. Vor dem Einstieg in Vertrieb 4.0 lohnt es sich auf jeden Fall, genau zu überlegen, auf welche digitalen Vertriebskanäle man setzen möchte. Heißen Sie die digitale Vertriebswelt herzlich willkommen und stimmen Sie Ihre Maßnahmen gut aufeinander ab. Denn eines ist klar: Die Konkurrenz ist immer nur einen Klick entfernt!
Mit Cognism im Vertrieb 4.0 durchstarten
Wenn Sie Ihren Vertrieb auf das nächste Level heben möchten, dann bietet Cognism das beste Rüstzeug für Vertrieb 4.0. Dank Intent Daten, Event-Triggers und Sales Intelligence mit deren Hilfe die aktuellsten B2B-Kontaktdaten, einschließlich Telefonnummern und E-Mail Adressen, auf Knopfdruck abrufbar sind, kann der digitale Vertrieb einfach in bestehende Prozesse integriert werden.
Die Zukunft ist digital. Nutzen Sie die Chancen, die Vertrieb 4.0 bietet.
Ihre Konkurrenz tut das auch.
Welchen Tools Sie im digitalen Vertrieb Ihre Aufmerksamkeit schenken sollten, erfahren Sie hier: „13 Tools für den digitalen Vertrieb"
