Viele Sales-Mitarbeiter haben ihre eigenen Methoden für erfolgreiche Verkaufsgespräche entwickelt und geben ihr Wissen gerne weiter. Bei so vielen unterschiedlichen Ansätzen ist es jedoch nicht leicht, zu bestimmen, welche davon wirklich effektiv sind.
Deshalb sprachen wir mit Niklas Pleger, ehemals Business Development Representative in unserem Kölner Sales-Team bei Cognism.
Niklas gibt im Interview Einblick in seine alltäglichen Best Practices für die Neukundengewinnung.
Basierend darauf haben wir eine Liste von 5 Dingen entwickelt, die Sie bei jedem erfolgreichen Verkaufsgespräch unbedingt tun sollten:
- Kennen Sie Ihre potenziellen Kunden
- Definieren Sie die Ziele des Gesprächs
- Qualifizieren Sie Ihre potenziellen Kunden
- Behandeln Sie Einwände richtig
- Verwenden Sie ein Skript
Im Folgenden werden wir diese Punkte näher beleuchten:
1. Kennen Sie Ihre potenziellen Kunden
Wenn Sie den Hörer abnehmen, um einen Sales-Anruf zu tätigen, sollten Sie wissen, wen Sie anrufen. Eine Lead-Liste, die auf Ihrem Zielkundenprofil basiert, ist ein guter Anfang. Aber Sie sollten auf dieser Basis weiter aufbauen, indem Sie versuchen, mehr über Ihre Leads zu erfahren.
Sie können in diesem Zusammenhang beispielsweise die LinkedIn-Profile Ihrer Leads, Unternehmenswebseiten oder die jüngsten Entwicklungen in deren Branche manuell recherchieren. Notieren Sie sich alles, was Ihnen in Ihrem Verkaufsgespräch weiterhelfen kann, wie jüngste Aktivitäten Ihrer Zielkunden, Gruppen, denen sie angehören, die Arten von Kunden, die sie haben, usw.
Niklas formuliert den Grundgedanken seiner Recherchen zu Zielkunden wie folgt:
„Wir sind im Vertrieb Problemlöser: Es ist unser Job, Probleme in anderen Unternehmen zu identifizieren und diese Probleme zu lösen.
Wenn ich beispielsweise einen International Sales Manager überzeugen möchte, dann muss ich wissen, dass ich ihn aufgrund seines vollen Terminkalenders schwer erreichen werde.
Es ist meine Aufgabe, ihm so wichtig zu werden, dass er Zeit für mich findet.“
Ihre potenziellen Kunden zu recherchieren ist das Beste, was Sie vor jedem Verkaufsgespräch tun können.
Derartige Recherchen geben Aufschluss über die internen Entscheidungsbefugnisse bei Zielkunden sowie ihre Pain Points, Ziele und Bedürfnisse.
Die so gewonnenen Informationen dienen damit als ideale Grundlage für Ihr anstehendes Verkaufsgespräch und helfen Ihnen dabei, einen Mehrwert zu bieten.
Sie werden selbstbewusster auftreten und professioneller klingen, was sich wiederum positiv auf Conversion Rates auswirken wird.
Mit der Chrome-Extension von Cognism können Sie außerdem sicherstellen, dass die Informationen in Ihrer B2B-Kontaktdatenbank stets korrekt und zuverlässig sind. Sie ermöglicht es Ihnen, Kontakte aus LinkedIn zu exportieren oder Kontaktdaten in großen Mengen aus Sales Navigator direkt an Ihr CRM zu übertragen, um Sequenzen aus Follow-up-E-Mails und -Anrufen zu organisieren.
2. Definieren Sie die Ziele des Gesprächs
Wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, müssen Sie vorher unbedingt wissen, was Sie damit erreichen wollen. Behalten Sie im Zuge des Gesprächs dann immer das Ziel im Auge, egal ob es sich um einen Verkaufsabschluss oder die Qualifizierung des potenziellen Kunden handelt. Wenn Ihr Ziel beispielsweise die Bedarfsanalyse eines Zielkunden ist, stellen Sie keine Fragen zu seinem Einkaufsprozess.
Um nicht von Ihrem Ziel abzuweichen, erstellen Sie eine Liste der wichtigsten Themen, die Sie während des Gesprächs abdecken möchten, sowie der wichtigsten Informationen, die Sie bis zum Ende des Gesprächs in Erfahrung gebracht haben möchten. Verschwenden Sie keine Zeit damit, irrelevante Fragen zu stellen, die Sie dem Ziel Ihres Verkaufsgesprächs nicht näherbringen.
Unser Kölner Sales-Team bei Cognism hat ein paar Tipps zur Vorbereitung der Kaltakquise gesammelt. Sehen Sie sich hierzu unser zweiminütiges Video an:
3. Qualifizieren Sie Ihre potenziellen Kunden
Ein weiterer Punkt, den Sie bei einem Verkaufsgespräch beachten sollten, ist herauszufinden, ob Ihr Gesprächspartner überhaupt ein geeigneter Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist. Sie können viel Zeit, Geld und Energie sparen, wenn Sie frühzeitig feststellen, dass der Zielkunde noch nicht bereit ist zu kaufen.
Stellen Sie offene Fragen in Bezug auf Budgets, Entscheidungsbefugnisse, Kundenbedürfnisse und zeitliche Aspekte (BANT-Kriterien). Sie können im Voraus Leads disqualifizieren, die
- sich Ihr Produkt nicht leisten können.
- den Kauf nicht genehmigen können.
- keinen Pain Point haben, den Sie lösen können.
- es nicht eilig damit haben, das jeweilige Thema anzugehen.
Die Qualifizierung von Zielkunden ist der entscheidendste Aspekt im Rahmen eines Verkaufsgesprächs. Denken Sie daran, dass Sie nicht an jeden Kunden verkaufen müssen. Wenn Sie den Zielkunde nicht qualifizieren können, gehen Sie zum nächsten über.
4. Behandeln Sie Einwände richtig
Die Unfähigkeit von Sales-Mitarbeitern, gängige Einwände zu behandeln, ist einer der häufigsten Gründe, warum nicht jedes Verkaufsgespräch mit einem Abschluss endet.
Es ist völlig normal, dass potenzielle Kunden Zweifel an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Wenn sie diese äußern, bedeutet das nicht, dass sie nicht interessiert sind.
Das Gegenteil ist der Fall: Sie wollen Ihr Angebot besser verstehen. Setzen Sie es sich zum Ziel, sämtliche Einwände im Zuge Ihrer Verkaufsgespräche effektiv behandeln zu können.
Niklas verwendet gerne die sogenannten „W-Fragen“:
„Wenn der Einwand X vorhanden ist, dann frage ich beispielsweise ‚Und wie lösen Sie das Problem aktuell?‘
Eine weitere Frage wäre: ‚Was müsste meine Lösung beinhalten, damit Sie sich 20 Minuten Zeit nehmen, sich diese einmal unverbindlich anzusehen?‘
Wenn man die richtigen Fragen stellt und die Ansprechperson auf diese eingeht, kann man daraufhin neue Fragen oder Pains ermitteln und so das Gespräch in eine andere Richtung lenken.“
Bringen Sie in Erfahrung, worin die Einwände genau bestehen, und tun Sie Ihr Möglichstes, sie zu entkräften. Weisen Sie sie jedoch nicht einfach blind zurück, sondern nehmen Sie sie ernst.
Analysieren Sie die typischen Einwände bei der Telefonakquise und bereiten Sie sich gezielt auf sie vor (z. B. mit einem Skript oder mit Fallstudien).
5. Verwenden Sie einen Telefonleitfaden
Eine Sache, die Ihnen bei jedem Verkaufsgespräch helfen wird, ist ein gut durchdachtes Skript für den B2B-Vertrieb. Es führt Sie durch das Gespräch und hilft Ihnen dabei, den Austausch zu beginnen, den Gatekeeper zu überwinden, Ihr Produkt vorzustellen und das Gespräch erfolgreich abzuschließen.
Vor allem bei anfänglichen Unsicherheiten hält Niklas einen Gesprächsleitfaden für sinnvoll:
„Gerade für den Anfang kann es gut sein, einen Leitfaden zu haben.
Man kommt leichter in den richtigen Rhythmus, kann bei bestimmten Fragen leichter antworten und hat einen konstanten roten Faden.“
Sie sollten die Skripte für Ihre Telefonakquise so entwickeln, dass sie natürlich klingen. Aber wie macht man das am besten?
Planen Sie Ihr Gespräch nicht zu detailliert durch, indem Sie jedes einzelne Wort im Voraus niederschreiben. Ihre potenziellen Kunden erkennen so etwas auf Anhieb.
„Wenn du dir einen Masterplan machst und ab Sekunde 20 alles anders läuft, als du es dir vorgestellt hast, dann bist du plötzlich total nervös.
Wenn du etwas unvoreingenommener in den Cold Call gehst, dann bist du flexibler, weil du dich nicht zu sehr auf einen Plan fixierst.“
Konzentrieren Sie sich also stattdessen darauf, Ihren Anrufen einen Rahmen in Form einer Ablaufsgliederung zu geben, die Ihnen dabei hilft, die Interaktion zu planen und die gewünschte Botschaft zu vermitteln.
Achten Sie dabei aber darauf, dass Sie genügend Raum für Improvisation, Humor und Ihre eigene persönliche Note lassen.
Die wichtigsten Erkenntnisse zusammengefasst
In Wahrheit gibt es mehr als nur fünf Dinge, die man bei einem Verkaufsgespräch tun kann, um es effektiver zu gestalten.
Für diesen Artikel haben wir unsere Top Tipps zur Telefonakquise auf einige wenige Punkte reduziert.
Sich diese zu eigen zu machen, ist ein guter Anfang. Wenn Sie Ihre B2B-Sales und Ihre Telefonakquise jedoch endgültig auf das nächste Level heben möchten, besuchen Sie den Cognism-Blog oder sehen Sie sich einige dieser Ressourcen an:
- Effektive Neukundenakquise mit den richtigen Methoden
- Was ist B2B-Telemarketing und wie macht man es richtig?
- B2B Kaltakquise: Die ultimativen Tipps für Sales-Teams 2023
Alternativ können Sie auch unser Telefonakquise-Playbook lesen. Es spielt keine Rolle, ob Sie gerade erst anfangen oder schon seit Jahren im Sales-Bereich tätig sind. Das Playbook eignet sich für jeden, der B2B-Ansprache betreibt.
