KI wird den Vertrieb ersetzen…ist das in Zukunft denkbar oder einfach Unsinn?
Wir haben unser Sales-Team in Köln gefragt, was der B2B-Sales zukünftig für uns bereithält.
Das Team hat gewettet, dass es die Zukunft des B2B-Vertriebs vorhersagen kann – werfen wir nun gemeinsam einen Blick in die Glaskugel, um zu sehen, wo der Trend bei diesen Sales-Themen hingeht:
ChatGPT und andere KI-Tools entwickeln sich aktuell immer rasanter weiter. Im digitalen Arbeitsalltag gibt es kaum Aufgabenbereiche, in denen KI nicht in irgendeiner Form zum Einsatz kommen kann, so auch im Sales.
Um effektive Neukundenakquise zu betreiben, muss man zwei Dinge vereinen: Möglichst viele Neukunden in kurzer Zeit zu generieren und dabei jeden einzelnen Kunden auf persönlicher Ebene erreichen.
Es gilt heute mehr denn je, beim Kunden aufzufallen und ihn mit interessanten Inhalten anzusprechen. Denn gerade in Zeiten von KI-verfassten E-Mails ist es wichtig, sich von der Konkurrenz abzuheben.
So gegensätzlich es klingt – KI kann sogar dabei helfen, die Kundenansprache persönlicher zu gestalten. Auch dadurch, dass verschiedene Sales-Tools mit KI-Tools kombinierbar sind, können diese eine große Stütze und eine Arbeitserleichterung im Sales-Alltag sein. In Verbindung mit Automatisierung kann das dann eine große Zeitersparnis darstellen.
Weitere Anwendungsbeispiele von KI im Sales-Bereich sind beispielsweise:
Aber wird die KI auch Aufgaben vollständig übernehmen können?
Unser Team ist der Meinung, dass KI zwar eine sinnvolle Ergänzung im Sales-Alltag sein kann, den Menschen aber niemals ersetzen wird. Denn keine noch so gute KI kann die persönliche Ansprache übernehmen.
Viel wahrscheinlicher wird es sein, dass Sales-Mitarbeiter KI nutzen, um schnell zu erkennen, wo noch personalisiert werden kann oder welche Inhalte von Interesse für den Kunden sind. In einem zweiten Schritt wird dann trotzdem noch eine persönliche Mail versandt werden.
Unser Team ist sich einig, dass die KI den klassischen Cold Call nie wird übernehmen können. Er wird also immer noch eine effiziente Möglichkeit bleiben, um Kunden anzusprechen.
Die fortschreitende Digitalisierung hat bereits jetzt enorme Auswirkungen auf den Vertrieb. In Zukunft werden Sales Intelligence Tools eine noch größere Rolle spielen, um die Arbeit im Vertrieb zu beschleunigen, zu erleichtern und smarter zu machen.
Das CRM-System ist das Herzstück des Vertriebsprozesses. Es ermöglicht die zentrale Verwaltung von Kundeninformationen und sorgt dafür, dass alles reibungslos abläuft. Darüber hinaus spielen Tools zur Datenanreicherung und Datenaktualisierung eine wichtige Rolle. Diese ermöglichen es, den Zielkunden besser zu erreichen.
LinkedIn und Tools zur Erstellung von Outreach-Sequenzen werden immer beliebter, um den Kundenkontakt effizienter zu gestalten. Denn sie ermöglichen es, vordefinierte Vorlagen zu nutzen, diese zu individualisieren und dann an den Kunden zu senden.
Der aktuelle Trend des Video Prospecting wird sich fortsetzen und immer beliebter, um beim Kunden aufzufallen. Denn das Ganze macht den Akquise-Prozess automatisch persönlicher: der Zielkunde hat direkt einen Ansprechpartner vor Augen und fühlt sich persönlich angesprochen, denn das Video wurde extra für ihn erstellt.
Darüber hinaus können Sales Calls aufgezeichnet und transkribiert werden, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu analysieren und Verbesserungen vorzunehmen.
Die manuelle Verarbeitung von B2B-Daten, beispielsweise mit Excel-Tabellen, wird zunehmend durch automatisierte Prozesse ersetzt. Direktintegrationen mit einem Klick ermöglichen den Datenexport und -import in das CRM-System.
Dies spart nicht nur Zeit, sondern gewährleistet auch eine korrekte und aktuelle Datenbasis. Diese ist essenziell für den Sales-Erfolg – denn ohne eine vernünftige Datengrundlage lässt sich heute kein Kontakt identifizieren und ansprechen.
Die effizientere Arbeitsweise führt dazu, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für andere Aktivitäten haben und weniger Zeit mit der Suche nach richtigen Ansprechpartnern oder der Überwindung von Hindernissen verschwenden.
Anpassungsfähigkeit wird also der Schlüssel zum Erfolg:
Der Vertrieb hat sich in den letzten Jahren zahlreichen Veränderungen stellen müssen, und diese Veränderungen werden auch in Zukunft nicht abnehmen. Das Online-Umfeld wird immer wichtiger, und es wird entscheidend sein, das passende Produkt oder den passenden Weg für jede Situation zu finden.
Unser Team nutzt dafür das eigene Tool, um effizienter bei der Neukundenansprache zu sein:
Die Art und Weise, wie wir Kundenkontakte pflegen und Meetings abhalten, hat sich in den letzten Jahren insbesondere durch die Pandemie stark verändert. Wie prägen diese Veränderungen den Kundenkontakt und wie wird sich die zunehmende Online-Kommunikation auf Vertriebsabläufe und das Vertriebsteam auswirken?
Virtuelle Meetings bieten zunächst bereits heute mehr Flexibilität und Effizienz: Das Wegfallen von Pendelzeiten ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, von jedem Ort aus zu arbeiten. Auch im Kundenkontakt ist ein Vorteil, durch den Wegfall zeitraubender Reisen zu externen Terminen mit einer Vielzahl von Kunden interagieren zu können.
Diese Entwicklung wird durch den Wunsch vieler Menschen nach mehr Freiheit und Flexibilität in ihrer Arbeitsweise vorangetrieben. Die meisten Meetings werden also auch zukünftig online stattfinden.
Dazu kommt ein zentraler Diskussionspunkt der heutigen Unternehmenskultur im Sales: Arbeitet das Team besser vor Ort im Büro oder besser remote?
Unser Team ist optimistisch und glaubt, dass sich der B2B-Vertrieb mit geeigneten Strategien gut an die neuen Gegebenheiten anpassen lässt. Die verstärkte Nutzung von Online-Meetings und die effektive Zeitnutzung haben große Auswirkungen auf die Kundenbetreuung.
Sales-Teams müssen ihren Kunden die Möglichkeit bieten, Online-Meetings als zeitsparende Option zu nutzen. Das schließt persönliche Treffen jedoch auch in Zukunft nicht zwangsweise aus. Unser Team schätzt es trotz der Vorteile von virtuellen Meetings weiterhin sehr, ab und an einen Kunden persönlich vor Ort kennenzulernen.
In einer Zeit der Informationsüberflutung wird es in Zukunft immer schwieriger werden, die Kunden und ihre Verhaltensweisen zu beobachten und ihre Aufmerksamkeit zu erlangen.
Um die Herausforderungen der Kundenansprache zu meistern, müssen Vertriebsmitarbeiter kreative Lösungen finden. Dies kann beispielsweise die Nutzung neuer und innovativer Kanäle oder Kommunikationsmethoden beinhalten:
LinkedIn ist dabei ein aktuell beliebter Kanal, aber es ist möglich, dass in Zukunft noch weitere Kanäle aufkommen und genutzt werden.
Es wird immer wichtiger, die richtige Balance zwischen Personalisierung und Informationsüberflutung der Kunden zu finden. Vertriebsmitarbeiter müssen daher als Teil ihrer Sales-Strategie ihren Outreach sorgfältig planen, um ihre Kunden gezielt anzusprechen und dabei nicht in der Masse unterzugehen.
Eine der größten Herausforderungen wird sein, das Interesse der Kunden zu wecken. Dafür ist es wichtig, die Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden zu verstehen und individuelle Ansätze zu entwickeln, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Welche Rolle wird die Arbeit im Team im erfolgreichen Sales der Zukunft spielen?
Coaching und Mentoring werden im Vertrieb immer wichtiger. Es wird immer wertvoller, neue Teammitglieder zu unterstützen und zu fördern. Durch den Austausch innerhalb des Teams kann eine Atmosphäre geschaffen werden, in der Unterstützung und Weiterentwicklung im Fokus stehen.
Das betrifft auch das Thema Empowerment und Eigenverantwortung, sowohl in Bezug auf das Team als Ganzes als auch in Bezug auf individuelle Mitarbeiter.
Es wird für Führungskräfte immer wichtiger, Verantwortung zu übertragen, um eine positive Entwicklung der einzelnen Teammitglieder zu fördern. So arbeitet das Team motivierter und geht Problemlösungen effektiver gemeinsam an.
Um den Kunden effektiv zu erreichen, werden zukünftig immer mehr verschiedene Kommunikationskanäle genutzt, als es heute der Fall ist.
Das betrifft neben klassischen E-Mails und Telefonaten zunehmend auch LinkedIn und andere Kanäle. Durch eine gute Kombination der Kommunikationskanäle wird die Interaktion mit dem Kunden ideal.
Immer wichtiger wird auch, die Kundenbedürfnisse zu identifizieren. Welches Problem und welche Herausforderung hat der Kunde aktuell? Die Pain Points herauszufinden, ermöglicht es dem Team erst, sich als Lösungsanbieter zu positionieren:
Sales Enablement und Training werden essenziell, um den Vertriebserfolg sicherzustellen. Angesichts der heutigen Informationsflut benötigen Vertriebler Unterstützung, um auf dem neuesten Stand zu bleiben.
Auch das Enablement von Managern und anderen Teams spielt eine wichtige Rolle, um eine effektive Zusammenarbeit zu gewährleisten. Egal, ob SDR, MDR oder AE – der Aufbau und die Förderung der nötigen Skills sowohl die Zusammenarbeit untereinander, um als Team agieren zu können, wird immer wichtiger in der Vertriebskultur werden.
Thema Provision: Gibt es diese in Zukunft noch und wie wird sie aussehen?
Auch eine individuelle Vergütung wird in Zukunft Teil der Arbeit im Vertrieb sein. Denn gute Leistungen sollten angemessen honoriert werden, um Motivation und Engagement aufrechtzuerhalten.
Die individuelle Vergütung kann durch verschiedene Modelle wie Provisionsanteile oder Bonuszahlungen gestaltet werden. Die Möglichkeit, neben dem Grundgehalt Provisionen zu erhalten, spornt jedes Teammitglied an, alles zu geben, um das Team weiterzubringen.
Was zuletzt auch in Zukunft wichtiger Teil des Sales-Alltags sein wird: Den Spaß bei der Arbeit nicht zu vernachlässigen und Erfolge zu feiern. Eine gute Teamchemie und der Austausch untereinander sind hierfür die Basis.
Unser Team ist sich einig: Die Zukunft des Sales wird spannend. Trends, die sich aktuell bereits abzeichnen, werden immer mehr an Bedeutung erlangen und essenziell für den Vertriebserfolg sein.
Dazu gehört, im Sales smarte Tools ganz selbstverständlich zu verwenden, um Prozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen. Auch die Kundenansprache kann dadurch optimiert werden.
Der Blick auf eine breite Palette an Kommunikationskanälen darf im Alltag nicht fehlen. Sowohl um den Überblick über neue Trends zu behalten und die Konkurrenz zu beobachten als auch den Kunden dort zu erreichen, wo er sich aufhält.
Sales Teams werden verstärkt remote mit ihren Zielkunden kommunizieren. Umso wichtiger wird es, die Kundenansprache zu individualisieren, um auch über die Entfernung persönliche Beziehungen zum Zielkunden aufzubauen. Neue Formen der Akquise, wie das Video Prospecting, können helfen, sich hier von der Konkurrenz abzuheben und aus der breiten Masse an Anbietern hervorzustechen.
Bei internen Sales-Prozessen wird in Zukunft der Einzelne mehr Verantwortung übernehmen. Gleichzeitig wird so das Team gestärkt: Man arbeitet gemeinsam auf Ziele hin und unterstützt sich gegenseitig, um am Ende gemeinsame Erfolge feiern zu können.
Genug zu unserem Team bei Cognism – wie sehen andere Experten der Branche die Zukunft des Sales? Wir haben mit bekannten Sales-Experten und -Expertinnen gesprochen, um mehr über ihren Blick in die Zukunft des Vertriebs zu erfahren: