Wie Kinaxis mit Cognism mehr MQLs generiert

Kinaxis, das führende Unternehmen für Supply Chain Management-Software, verwendet die B2B-Daten von Cognism, um:

• 5,7% seiner MQLs zu generieren.
• Die Daten seines bisherigen Anbieters in der EMEA-Region anzureichern. 
• Die Chrome Extension von Cognism in Verbindung mit dem LinkedIn Sales Navigator zu verwenden.
• Nahtlos mit Salesforce zu integrieren.

Website: www.kinaxis.com/de 
Mitarbeiterzahl: 1.800
Branche: Softwareentwicklung 
Hauptsitz: Ottawa, Kanada
Anwenderteams: Marketing Operations & Sales

Lesen Sie nachfolgend unsere komplette Case Study mit Kinaxis.

Das Unternehmen

Kinaxis bietet agiles Supply Chain Planning für Unternehmen aller Branchen und Größen, einschließlich der Zusammenarbeit mit innovativen Marken wie Honeywell, P&G und Cisco.

Die von Gartner als Marktführer anerkannte Plattform revolutioniert die Planung, indem sie Unternehmen die nötige Agilität bietet, um schnelle, selbstbewusste Entscheidungen für integrierte Geschäftsplanung und die digitale Supply Chain zu treffen. Die Plattform kombiniert menschliche Intelligenz mit KI, damit Unternehmen besser planen, agieren und die Zukunft mitgestalten können.

Die Problemstellung

Wir haben Barbara Collins, Marketing Database Manager bei Kinaxis, zu ihrer Erfahrung mit Cognism interviewt.

Kinaxis hat Erfahrung in der Arbeit mit verschiedenen Leadgenerierung-Tools:

„Wir sind ein in Kanada ansässiges Unternehmen. In den letzten Jahren haben wir mit verschiedenen Anbietern zur Leadgenerierung zusammengearbeitet, die in der Region im Bereich Sales Intelligence einen hohen Bekanntheitsgrad haben.“

Welche Datenlücken wollte das Unternehmen mit Cognism füllen?

„Obwohl wir in Nordamerika und Kanada mit diesen Anbietern erfolgreich waren, konnten wir in ihren Datenbanken schwer genaue Daten für die EMEA- und APAC-Region finden. Cognism ist in EMEA für Sales Intelligence führend, also haben wir den Vertrag unterschrieben und sind überaus glücklich mit unserer Entscheidung!“

Barbara Collins erklärte, wie Kinaxis Cognism zusammen mit mehreren Anbietern für B2B-Daten verwendet, um seine Leadgenerierungsdienste zu vervollständigen:

„Wir verwenden Cognism und andere Datenanbieter in Kombination, um sicherzustellen, dass wir unseren Marketing- und Vertriebsteams jederzeit höchste Datenqualität zur Verfügung stellen. Unterschiedliche Anbieter haben ihre Vor- und Nachteile, daher haben wir uns für eine Multi-Vendor-Strategie entschieden.“

Die Lösung

Cognism wird bei Kinaxis von Marketing Operations und BDRs verwendet.

Wie ist die demografische Zielgruppe von Kinaxis?

„Wir gehen in der Regel die Führungskräfte in den Bereichen Supply Chain, Planung, Logistik, Strategie und Technologie in den Branchen Automotive, Luft- und Raumfahrt, Industrie, Life Sciences und Einzelhandel weltweit an.“

Das Marketing Operations-Team verwaltet die Accounts für das Vertriebsteam von Kinaxis. Barbara Collins erläuterte die Workflows mit der Chrome Extension von Cognism: 

„Wir verwenden Cognism jetzt seit über einem Jahr. Beim Onboarding für die Plattform hatten wir noch einen anderen Workflow als heute. Früher ging ich auf LinkedIn Sales Navigator, suchte nach einem Kontakt in der EMEA-Region im Zusammenhang mit einem bestimmten vertikalen Markt, öffnete die Chrome Extension und lud die Kontaktinformationen manuell in unser Salesforce CRM hoch.“

„Wir haben Cognism jetzt in unser Salesforce CRM integriert. Ich finde einfach die passenden Kontakte in der Chrome Extension und synchronisiere sie automatisch mit unserem CRM. Die Integration zwischen den beiden funktioniert reibungslos.“

„Außerdem wechsle ich zwischen unseren Datenanbietern hin und her, um Datenpunkte zu ergänzen, zum Beispiel, wenn Telefonnummern oder E-Mail-Adressen in einer Plattform fehlen.“

„Die BDRs verwenden die Chrome-Erweiterung ebenfalls täglich, um neue Kontakte zu finden, sie mit dem Salesforce CRM zu synchronisieren und für die Neukundenakquise bereitzustellen.“

Wie sehen Barbara Collins' Workflows mit dem Sales Prospector von Cognism aus?

„Gelegentlich verwende ich die Plattform, um verifizierte Diamond Data® zu extrahieren und die Liste in unser CRM zu exportieren.“

„Diamond Data® ist ein Gamechanger, weil das Daten-Team bei Cognism die Mobilfunknummern in unserem Auftrag manuell überprüft und validiert.“

„Es beruhigt mich zu wissen, dass die Daten, die ich in unsere interne Datenbank exportiere, auf dem neuesten Stand sind.“

Wie werden die Daten für Marketingkampagnen verwendet?

„Wir haben eine direkte CRM-Integration mit Eloqua, einem Marketing-Automatisierungstool. Alle von Cognism generierten Kontakte, die sich für unsere Kommunikation angemeldet haben, werden in Eloqua für Nurturing-Kampagnen eingetragen.“

Wie verfahren die BDRs mit den Leads, sobald die Daten in der Datenbank sind? 

„Die Arbeit der BDRs wird anhand von MQLs und SALs gemessen. Die SALs stehen in Zusammenhang mit den Opportunities und die MQLs basieren auf der Stellenbezeichnung und der Seniorität. Einige Kontakte werden automatisch zu MQLs, basierend auf ihrer Position.“

„Sobald das Marketing-Operations-Team neue MQLs zu seinen Zielkonten hinzugefügt hat, kontaktieren die BDRs sie per Kaltakquise und E-Mails.“

Die Ergebnisse

Wir haben Barbara Collins gefragt, welche Erfolge ihr Unternehmen mit unserem Tool beobachten konnte. 

„Wie Sie unten sehen können, ist der Anteil von Cognism an MQLs höher als bei unseren anderen Anbietern A und B:“

• Cognism: MQLs - 5,70%
• Anbieter A: MQLs - 3,43% 
• Anbieter B: MQLs - 0,58% 

„Insgesamt erhalten wir mit Cognism weniger Kontakte, diese sind jedoch von besserer Qualität. Ich bin sehr zufrieden mit der Kontaktdatenqualität.“

„Wir haben unseren Vertrag mit Cognism verlängert, da die Ergebnisse für sich sprechen. Die Datenbank entspricht der Benchmark und liefert beeindruckende Ergebnisse.“