Sales-Teams müssen ihre Outbound-Strategie an den Kunden anpassen

Das Käuferverhalten im B2B hat sich grundlegend verändert. Sales-Teams müssen ihre Strategie und ihre Kundenakquise an den modernen Käufer anpassen.

In diesem Beitrag gehen wir ausführlicher auf die folgenden drei Punkte ein, die der moderne Vertrieb heute berücksichtigen muss, um seinen Zielkunden zu erreichen:

1. Die klassische Buyer Journey gibt es nicht mehr.

   Die Buyer Journey umfasst mehrere Touchpoints und ist dadurch an vielen Stellen undurchsichtig. Der heutige Kunde ist meist schon gut informiert, bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter ins Gespräch kommt.

2. Kommunikation findet über neue Kanäle und Tools statt.

   Der Zielkunde hält sich heute in verschiedenen Kanälen auf und informiert sich über diese. Daher setzen Unternehmen heute am besten auf Multi-Channel-Kommunikation, um das Verkaufspotenzial voll auszuschöpfen.

3. Es gibt größere Buying Committees mit mehreren Stakeholdern.

   An der Entscheidung, welche Tools im Unternehmen implementiert werden sollen, sind heute mehrere Stakeholder beteiligt. Diese muss Sales von Anfang an in den Prozess einbeziehen.

So fand Gong heraus, dass die Win Rate beim Einbezug einer Buying Persona bei 30 Prozent, beim Einbezug von drei oder mehr Personas jedoch bei 50 Prozent liegt. Wird keine bestimmte Persona angesprochen, liegt die Win Rate bei nur 15 Prozent. Der Trend sollte also in die Richtung gehen, von Anfang an mehrere Personen aktiv anzusprechen.

Aber was gibt es konkret zu beachten, wenn man seine Sales-Strategie an das „New Normal“ des Käuferverhaltens anpassen will? Lesen Sie in diesem Beitrag unsere Tipps dazu, worauf es heute bei der Kundenansprache ankommt und wie Sie persönlichere Beziehungen zu Ihren Zielkunden aufbauen können. 👇

1. Warum Sales nun deutlich früher relevant wird

Heutzutage haben Unternehmen die Möglichkeit, sich vor der Investition in ein neues Produkt oder eine Dienstleistung umfassend online darüber zu informieren. Sie können selbstständig recherchieren, vergleichen und sich ein Bild von verschiedenen Softwarelösungen machen, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Sie sind also nicht mehr ausschließlich auf Informationen von Vertriebsmitarbeitern angewiesen.

„Verkäufer sollten ein Verständnis dafür entwickeln, dass Käufer vor dem Kontakt selbstständig recherchieren. Wer macht das nicht hin und wieder? Verkäufer sollten offen in das Gespräch gehen und sich bewusst sein, dass die Online-Recherche ihre Expertise nicht ersetzen wird.“

Rilana Klaverkamp, SDR Manager bei Cognism

Dennoch stehen Sales-Teams vor der Herausforderung, ihre Sales-Strategie entsprechend anzupassen, um potenzielle Käufer bereits in früheren Phasen der Buyer Journey zu erreichen und mit ihrer Expertise zu überzeugen. Daher ist es für das Sales-Team von großer Bedeutung, frühzeitig präsent zu sein und den Käufer bereits in den ersten Phasen der Entscheidungsfindung zu beeinflussen.

2. Den neuen B2B Buyer verstehen: Das müssen Seller wissen

Um den heute gut informierten Käufer frühzeitig zu erreichen, müssen Vertriebsteams ihre Taktiken anpassen. Der moderne B2B-Käufer sucht aktiv nach Informationen und lässt sich von verschiedenen Quellen beeinflussen. 

„Es ist grundsätzlich super, dass Kunden sich vor Erstgesprächen informieren. So kann man Gespräche genau in die gewünschte Richtung des Kunden lenken und seine Vorteile pitchen.“

Edhem Jahic, Commercial Sales Manager Central & Eastern Europe bei Cognism

Hier sind beispielhaft einige wichtige Kanäle, über die sich der neue B2B-Käufer informiert:

1. Social Media: Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook haben einen enormen Einfluss auf den B2B-Kaufprozess. Käufer nutzen soziale Medien, um sich über Branchentrends, Expertenmeinungen und Produktbewertungen zu informieren. Unternehmen sollten ihre Präsenz auf diesen Plattformen also nutzen, um relevante Inhalte zu teilen und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
2. Communities und Foren: Online-Communities und Fachforen bieten B2B-Käufern die Möglichkeit, sich mit Gleichgesinnten auszutauschen, Fragen zu stellen und Erfahrungen zu teilen. Über beispielsweise Slack, Discord oder Reddit können sie wertvolle Einblicke und Empfehlungen von Fachleuten in ihrer Branche erhalten.
3. Events und Konferenzen: Branchenspezifische Veranstaltungen und Konferenzen sind nach wie vor ein wichtiger Anlaufpunkt für B2B-Käufer. Hier haben sie die Möglichkeit, sich mit Experten auszutauschen, neue Trends kennenzulernen und potenzielle Anbieter persönlich zu treffen. Sowohl physische als auch virtuelle Veranstaltungen bieten Vertriebsteams die Chance, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren und Beziehungen aufzubauen.
4. Onlinemedien: B2B-Käufer nutzen eine Vielzahl von Onlinemedien, um Informationen zu sammeln. Dazu gehören Fachmagazine, Blogs, Branchenportale und Podcasts. Vertriebsteams können hier mehr vertreten sein und Infos und Trends zur Branche selbst über diese Medien verbreiten.
5. Offlinemedien: Obwohl der Fokus zunehmend auf digitalen Kanälen liegt, sollten Unternehmen dennoch traditionelle Medien wie Fachzeitschriften oder Zeitungen nicht vernachlässigen. Einige B2B-Käufer bevorzugen immer noch gedruckte Publikationen und nutzen sie als Informationsquelle.

Das Sales-Team muss seine Verkaufstaktiken folgendermaßen anpassen:

Grundlegend für die richtige Ansprache des Zielkunden ist zunächst die Kenntnis der Zielgruppe: Sales-Teams müssen ihre Zielgruppe genau verstehen und deren Präferenzen, Bedürfnisse und Herausforderungen kennen. Das ermöglicht es ihnen, relevante und zielgerichtete Inhalte bereitzustellen, die den B2B-Käufern einen Mehrwert bieten.

„Kunden sind besser informiert, aber auch desinformierter als je zuvor. Unternehmen werben mit den verschiedensten Trendthemen, um auf die aktuellen Trends aufzuspringen, jedoch erzeugt das eine große Verwirrung bei Kunden, anstatt gute und valide Informationen zu bieten.“

Edhem Jahic, Commercial Sales Manager Central & Eastern Europe bei Cognism

Sales und Marketing sollten enger zusammenarbeiten, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden. Gemeinsame Ziele, eine klare Kommunikation und ein ständiger Austausch von Informationen sind entscheidend, um eine nahtlose Customer Journey zu schaffen.

Auch wenn es so scheint, als wären heute viele Informationen auf die breite Masse ausgelegt und mit wenigen Klicks sofort verfügbar: Der Vertrieb muss persönlicher werden, um aus der breiten Masse aus Anbietern hervorzustechen. Darauf gehen wir nachfolgend genauer ein.

3. Persönlichere Beziehungen sind der Schlüssel für Qualität bei der Akquise

Sales-Teams müssen ihre Taktiken von einer produktzentrierten Herangehensweise auf eine kundenorientierte Strategie umstellen.

Denn obwohl der Kaufprozess immer digitaler wird, ist der Aufbau persönlicher Beziehungen nach wie vor entscheidend. Sales-Teams sollten ihre Kunden kennen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbieten.

„Durch die Personalisierung der Outbound-Ansprache wird die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort erhöht. Ansprachen können z.B. auf Personen- oder Unternehmensebene erfolgen. Schau dir die LinkedIn-Seite der Person oder des Unternehmens an. Gibt es hier Beiträge, die du als Aufhänger nehmen kannst?“

Rilana Klaverkamp, SDR Manager bei Cognism

Personalisierung bei der Outbound-Akquise ist die Maxime in der neuen Käuferwelt. Sie ist aus verschiedenen Gründen wichtig:

1. Höhere Antwortraten: Durch personalisierte Ansprachen fühlen sich potenzielle Kunden individuell angesprochen und zeigen eine höhere Bereitschaft zur Interaktion. Indem Sales-Teams gezielte Informationen und Lösungen liefern, steigen die Chancen auf positive Reaktionen und eine größere Anzahl von Gesprächs- oder Verkaufsabschlüssen. Bei personalisierten Ansprachen sollte man sich nicht nur auf demografische Merkmale beschränken, sondern auch auf individuelle Präferenzen, Verhaltensweisen und Bedürfnisse eingehen.
2. Vertrauensaufbau: Personalisierung ermöglicht es Sales-Teams, eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen. Indem sie sich die Zeit nehmen, die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden zu verstehen und darauf einzugehen, demonstrieren sie ihr Engagement und ihre Fachkompetenz.
3. Bessere Kauferfahrung: Personalisierte Ansprachen sorgen für eine bessere Kauferfahrung, da sie den Kunden das Gefühl geben, dass ihre Bedürfnisse und Interessen im Mittelpunkt stehen. Durch maßgeschneiderte Informationen und Lösungen fühlen sich Kunden besser verstanden und sind eher bereit, den Kaufprozess fortzusetzen.
4. Höhere Relevanz für den Kunden: Indem Sales-Teams ihre Kommunikation und ihre Angebote auf die spezifischen Anforderungen des Kunden abstimmen, steigt die Relevanz ihrer Botschaften. Der Kunde erhält genau die Informationen, die für ihn relevant sind, was zu einem effektiveren Verkaufsprozess führt.
5. Auffallen und vom Wettbewerb abheben: In einer Welt, in der Kunden mit einer Vielzahl von Marketing- und Vertriebsbotschaften bombardiert werden, ist Personalisierung ein effektives Mittel, um sich von der Masse abzuheben. Indem Sales-Teams individuelle und maßgeschneiderte Ansprachen verwenden, können sie die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden gewinnen und sich von der Konkurrenz differenzieren.

Warum man kein generisches Messaging verwenden sollte

Jeder Kunde ist einzigartig und hat unterschiedliche Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele. Generisches Messaging behandelt Kunden jedoch als homogene Gruppe und vernachlässigt ihre individuellen Unterschiede. Indem man stattdessen auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen eines Kunden eingeht, kann man eine persönlichere Verbindung herstellen.

„In Zeiten von Massennachrichten und unzähligen Anbietern von Produkten und Services in vielen Sparten, wird die individuelle Ansprache immer wichtiger. Durch das Targeting von Key-Personas und Key-Accounts sollten Pains von Kunden und der Value, den wir bringen können, schon in der ersten Ansprache adressiert werden.“

Edhem Jahic, Commercial Sales Manager Central & Eastern Europe bei Cognism

Wenn Unternehmen generisches Messaging verwenden, dann heben sie sich nicht von der Konkurrenz ab. Indem man hingegen eine personalisierte Ansprache verwendet, bleibt man im Gedächtnis des Kunden. Dies kann den Unterschied zwischen einem verlorenen Geschäft und einem gewonnenen Kunden ausmachen.

Wie gelingt personalisierte Kundenansprache?

Die personalisierte Kundenansprache erfordert Zeit, Experimentieren und kontinuierliche Anpassungen. Wichtig dabei ist, Entscheidungen basierend auf einer geeigneten Datengrundlage zu treffen:

„Daten und Analysen spielen eine entscheidende Rolle im Outbound-Vertrieb. Sie ermöglichen eine effektivere Ansprache, ein besseres Verständnis und letztendlich erfolgreichere Verkaufsgespräche zu führen.

Dies ermöglicht zum Beispiel die Personalisierung der Ansprache, indem auf vergangene Interaktionen Bezug genommen werden kann. Zudem können Performance-Daten analysiert werden und erfolgreiche Aktivitäten erkannt und gefördert werden.“

Rilana Klaverkamp, SDR Manager bei Cognism

Durch die Implementierung dieses groben Gerüsts kann man jedoch den Grundstein für eine effektive personalisierte Ansprache legen und die Beziehung zum Zielkunden stärken:

1. Zielgruppenanalyse: Starten Sie damit, Ihre Zielgruppe genauer zu analysieren. Identifizieren Sie ihre Demografie, ihre Interessen, Bedürfnisse und Herausforderungen. Je besser Sie Ihre Zielgruppe verstehen, desto gezielter und effektiver können Sie sie ansprechen.
2. Segmentierung: Teilen Sie Ihre Zielgruppe in verschiedene Segmente auf, basierend auf gemeinsamen Merkmalen oder Verhaltensweisen. Das ermöglicht es Ihnen, maßgeschneiderte Botschaften für jedes Segment zu erstellen, anstatt eine Einheitslösung für alle anzubieten. Sie können beispielsweise nach Region unterscheiden, wie DACH, LATAM, APAC oder die Größe der Unternehmen, wie SMB, oder Enterprise.
3. Datenanalyse: Nutzen Sie vorhandene Daten, um einen tieferen Einblick in das Verhalten Ihrer Kunden zu erhalten. Darunter zählen Kennzahlen wie die Antwortrate bei E-Mails oder die Open Rate von Nachrichten. Diese Daten geben Ihnen wertvolle Informationen, um Ihre personalisierte Ansprache weiter zu verbessern.
4. Kommunikationskanäle: Identifizieren Sie die bevorzugten Kommunikationskanäle Ihrer Zielgruppe. Das können E-Mails, soziale Medien, Telefonanrufe oder persönliche Treffen sein. Wählen Sie die Kanäle, die am besten geeignet sind, um Ihre personalisierten Botschaften effektiv zu übermitteln.
5. Personalisierungstechniken: Dazu gehört das Ansprechen des Kunden mit seinem Namen, das Eingehen auf spezifische Probleme oder Erfolge, die er in der Vergangenheit hatte, oder das Anbieten von Empfehlungen, die auf seinem bisherigen Kaufverhalten basieren. Sie können einen Datenanbieter für Kontextdaten nutzen, mit denen Sie Ihre Verkaufsbotschaften individuell anpassen können. Darunter zählen unter anderem Informationen zu kürzlichen Jobwechseln, neu eingesetzten Technologien, Standorteröffnungen und Finanzierungsrunden.
6. Testen und Optimieren: Analysieren Sie die Ergebnisse Ihrer personalisierten Ansprache und testen Sie verschiedene Ansätze, um zu sehen, was am besten funktioniert. Verwenden Sie A/B-Tests, um die Wirksamkeit Ihrer Botschaften zu messen und kontinuierlich zu optimieren.
7. Kundenfeedback einholen: Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Feedback zu geben, und nutzen Sie dieses Feedback, um Ihre personalisierte Ansprache weiter zu verbessern. Kundenrückmeldungen können wertvolle Einblicke liefern und Ihnen helfen, Ihre Botschaften noch besser an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anzupassen.

4. Multi-Kanal-Akquise: Integrierte & automatisierte Kampagnen mit mehreren Touchpoints

Marketing nutzt verschiedene Kanäle aktiv für Marketingkampagnen. Darunter zählen die Optimierung der Unternehmenswebsite für Suchmaschinen (SEO), Aktivität in sozialen Medien und Online-Communities und die Veröffentlichung von Fachinhalten auf relevanten Plattformen.

Aber auch Sales-Teams müssen auf digitalen Kanälen aktiver sein und sich über diese informieren, um herauszufinden, welche Themen den heutigen Käufer beschäftigen. Wenn sie dort zusätzlich auch ihre Präsenz verstärken, dann können sie diese besser mit der gängigen Akquise per E-Mail oder Telefon verbinden.

Die Nutzung mehrerer Verkaufskanäle wie beispielsweise Telefon bietet eine Vielzahl von Vorteilen:

1. Einheitliches Messaging: Die Verwendung mehrerer Kanäle ermöglicht es Ihnen, ein einheitliches und konsistentes Messaging über verschiedene Plattformen hinweg aufrechtzuerhalten. Dadurch können Sie Ihre Botschaften effektiv und klar kommunizieren, unabhängig davon, welchen Kanal Ihre Kunden nutzen.
2. Höhere Reichweite: Jeder Kunde hat individuelle Präferenzen hinsichtlich der Kanäle, über die er kommuniziert. Durch die Nutzung mehrerer Kanäle erreichen Sie eine größere Zielgruppe und erhöhen Ihre Reichweite. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen, die möglicherweise über einen bestimmten Kanal nicht erreichbar wären.
3. Bessere Antwortraten: Indem Sie verschiedene Kommunikationskanäle nutzen, steigern Sie die Chancen auf eine Antwort Ihrer Kunden. Manche Kunden bevorzugen vielleicht E-Mails, während andere eher auf soziale Medien oder Telefonanrufe reagieren. Durch die Bereitstellung mehrerer Optionen erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden auf Ihre Botschaften reagieren und mit Ihnen interagieren.
4. Diversifizierte Strategie: Indem Sie nicht alles auf ein Pferd setzen und stattdessen verschiedene Kanäle nutzen, verfügen Sie über eine diversifizierte Akquise-Strategie. Das reduziert das Risiko, von einem einzelnen Kanal abhängig zu sein. Wenn ein Kanal nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, können Sie auf andere Kanäle umschwenken und Ihre Chancen auf Erfolg erhöhen.

Einzelne Kanäle und wie man sie nutzen kann (E-Mail, Telefon, Social Media) 

Drei der hauptsächlich genutzten Kommunikationskanäle im Sales sind E-Mail, Telefon und Social Media. Jeder der einzelnen Kanäle ist zunächst ein Sprungbrett, erst im Zusammenspiel entfalten sie ihr ganzes Potenzial.

„Den einen goldenen Kanal gibt es nicht. Unsere Kunden sind in vielen Kanälen unterwegs und möchten somit über eine Multi-Channel-Strategie erreicht werden. Statements wie ‚Cold-Calling is dead‘ sind somit nicht wahr – einige unserer Cold Calling-Kampagnen waren die erfolgreichsten Pipeline-Maßnahmen, die wir hatten.“

Edhem Jahic, Commercial Sales Manager Central & Eastern Europe bei Cognism 

Grundsätzlich ist es wichtig, dass Sie bei der Nutzung verschiedener Kanäle in Ihrer Akquise-Strategie authentisch und konsistent bleiben. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Botschaften auf allen Kanälen einheitlich kommunizieren und dass Sie sich auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppe konzentrieren. Indem Sie diese Tipps befolgen, können Sie Ihre Chancen auf Erfolg in der Akquise erhöhen.

• E-Mail:
  
  Personalisieren Sie Ihre E-Mail-Ansprache, um eine höhere Antwortrate zu erzielen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine klare Betreffzeile verwenden und Ihre E-Mail kurz und prägnant gestalten. Vermeiden Sie es, zu viele Informationen auf einmal zu übermitteln, und achten Sie darauf, dass Ihre E-Mail auf allen Geräten lesbar ist. Nutzen Sie Tools wie E-Mail-Automatisierung, um Zeit zu sparen und Ihre E-Mails zu planen und zu segmentieren.
• Telefon:
  
  Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg bei Telefonaten. Recherchieren Sie Ihren potenziellen Kunden im Voraus und stellen Sie sicher, dass Sie über alle relevanten Informationen verfügen. Seien Sie höflich und respektvoll und hören Sie aktiv zu, um die Bedürfnisse Ihres Kunden zu verstehen. Bereiten Sie eine Gesprächsleitfaden vor, um sicherzustellen, dass Sie alle wichtigen Punkte ansprechen, aber achten Sie darauf, flexibel zu bleiben und auf das Gespräch einzugehen.
  
• Social Media:
  
  Nutzen Sie Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, XING oder Twitter, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Veröffentlichen Sie regelmäßig relevanten und interessanten Content und interagieren Sie mit Ihrem Publikum, indem Sie auf Kommentare und Nachrichten reagieren. Verwenden Sie Hashtags, um Ihre Beiträge sichtbarer zu machen, und recherchieren Sie relevante Gruppen oder Foren, um sich mit Ihrer Zielgruppe zu vernetzen. Personalisieren Sie Ihre Nachrichten auf Social Media, indem Sie sich auf gemeinsame Interessen oder geteilte Erfahrungen beziehen.

5. Multi-Threading: mehrere Stakeholder

Im heutigen B2B-Vertrieb muss man wissen, dass in Unternehmen oft eine Vielzahl von Stakeholdern aus verschiedenen Abteilungen am Kaufprozess beteiligt sind, die untereinander Informationen austauschen, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen.

Eine gute Sales-Strategie sollte also die Verantwortlichen der Abteilungen Einkauf, Procurement, Finanzen/ CFO und Operations frühzeitig in den Verkaufsprozess einbinden.

Wie spricht man die Stakeholder an?

Jeder der Entscheider aus den verschiedenen Abteilungen hat eine spezifische Rolle und kann den Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufsabschlusses maßgeblich beeinflussen.

Ein Sales-Mitarbeiter muss bei der Kommunikation mit den einzelnen Abteilungen identifizieren, wer den Einkauf maßgeblich unterstützt und wer ihn blockiert. Anhand einer Klassifizierung der Ansprechpersonen kann leichter bestimmt werden, wie die persönliche Ansprache im Einzelfall gestaltet werden sollte:

• Champion: Dies ist eine Person innerhalb des Unternehmens, die das Produkt oder die Dienstleistung befürwortet und sich dafür einsetzt. Der Champion fungiert als Fürsprecher und beeinflusst andere Entscheider positiv.
  
  Tipp zur Ansprache: Es ist wichtig, eine vertrauensvolle Beziehung zu ihm aufzubauen und ihn bei der Kommunikation mit anderen Stakeholdern zu unterstützen. Bieten Sie dem Champion weiterführende Informationen, Ressourcen und Materialien, um andere Stakeholder im Unternehmen zu überzeugen.
  
• IC (Individual Contributor): Ein IC arbeitet eigenständig an bestimmten Aufgaben oder Projekten. Seine Hauptverantwortung besteht darin, seine Fachkompetenz und sein Fachwissen einzusetzen, um zum Erfolg des Unternehmens beizutragen.
  
  Tipp zur Ansprache: Da ICs oft spezialisierte Kenntnisse und Erfahrungen in einem bestimmten Bereich haben, sind sie maßgeblich an Kaufentscheidungen beteiligt. Es ist ihm gegenüber wichtig, den Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung aufzuzeigen und überzeugende Argumente zu präsentieren.
• Budget Holder/CFO: Er oder sie ist für die Freigabe des Budgets verantwortlich und prüft sorgfältig die wirtschaftlichen Vorteile eines Kaufs. Es ist wichtig, den Budget Holder von der Rentabilität des Angebots zu überzeugen und klare Informationen über den erwarteten Return on Investment (ROI) bereitzustellen.
  
  Tipp zur Ansprache: Präsentieren Sie eine klare Kosten-Nutzen-Analyse. Eine ROI-Rechnung kann zeigen, wie sich das Angebot auf den Gewinn, die Effizienz oder andere finanzielle Kennzahlen des Unternehmens auswirken kann.

Insgesamt ist es im heutigen B2B-Vertrieb von großer Bedeutung, die verschiedenen Entscheiderrollen zu verstehen und eine maßgeschneiderte Strategie für jede einzelne Rolle zu entwickeln. Eine enge Zusammenarbeit mit den Stakeholdern und eine klare Kommunikation über den Wert des Angebots sind der Schlüssel zum Erfolg bei komplexen Kaufentscheidungen.

6. Fazit: B2B-Sales muss sich am neuen B2B-Käufer ausrichten

Im heutigen Vertrieb ist es wichtiger denn je, den Kunden als einzigartiges Individuum zu betrachten und seine Bedürfnisse anzusprechen. Heute gibt es eine Vielzahl an Informationskanälen, über die sich potenzielle Neukunden über ein breites Angebot an Lösungen, Produkten und Dienstleistungen informieren können.

Wer auffallen und sich von der breiten Masse abheben will, darf dafür nicht den richtigen Moment verpassen und muss neue Wege gehen: Es ist entscheidend, dem Käufer frühzeitig die Informationen anzubieten, die er benötigt. Offenheit für neue Kanäle und die Ausarbeitung einer Multi-Channel-Strategie bereiten hierfür die nötige Basis und versprechen langfristigen Erfolg.

„Man sollte stets offen sein für neue Ideen, Konzepte und Lösungen, die den Outbound-Prozess erleichtern. So wie für unsere Kunden, verändert sich auch unsere Umgebung täglich, und um seine Kunden zu erreichen, darf man sich vor Veränderungen nicht verschließen.“

Edhem Jahic, Commercial Sales Manager Central & Eastern Europe bei Cognism

Die Personalisierung der Ansprache spielt dabei immer eine wichtige Rolle. Insbesondere in unserer schnelllebigen Zeit des Überangebots ist sie essenziell, um sich Gehör beim Zielkunden zu verschaffen und sein Vertrauen zu gewinnen.

Auch bei der Kontaktaufnahme zu den Stakeholdern im Unternehmen wird die persönliche Ansprache immer wichtiger. Denn Buying Committees bestehen aus mehreren Personen, die unterschiedliche Rollen im Einkaufsprozess einnehmen und die also individuell adressiert werden müssen.

Die neue Ära des Outbounds erfordert ein Umdenken etablierter Prozesse und Offenheit für Neues. Dazu braucht es Geduld, Kreativität und die Motivation des gesamten Sales-Teams. Auch wenn aller Anfang schwer ist, werden sich auf diese Weise langfristig Erfolge einstellen.