Was ist Lead-Anreicherung? Alles Wissenswerte zum Thema in 2024

Den Schlüssel zum Sales-Erfolg zu finden, ist wie die Suche nach einem verborgenen Schatz. Was Lead-Generierung und Lead-Conversion angeht, gibt es in diesem Schatz ein unbestreitbares Kronjuwel: Lead Enrichment (zu deutsch: Lead-Anreicherung).

Stellen Sie sich einmal folgendes Szenario vor:

Sie verfügen über eine Fülle von Leads, deren verfügbare Informationen jedoch unvollständig sind, sodass Sie ihr wahres Potenzial nicht bestimmen können.

Durch die Anreicherung von Lead-Daten erhalten Sie in diesem Zusammenhang zusätzliche Insights, die Sie bei Ihren Marketing- und Sales-Maßnahmen unterstützen können. Unvollständige CRM-Daten gehören so der Vergangenheit an.

Dieser Artikel befasst sich eingehend mit dem Thema Lead-Anreicherung, insbesondere der Definition, den Vorteilen für Unternehmen und den verschiedenen Arten von Daten, die Lead-Anreicherung umfasst.👇

Was bedeutet Leads anreichern?

Im Zuge der Lead-Anreicherung werden Daten über das Interesse eines Kunden an den Angeboten eines Unternehmens gesammelt, organisiert und analysiert. Ziel der Lead-Anreicherung ist es, Informationen zu sammeln, die den Marketing- und Sales-Prozess verbessern und zu höheren Konversionsraten führen können.

Wenn Sie Leads aus unterschiedlichen Lead-Quellen wie Website-Formularen, Lead-Generierungskampagnen oder Kundeninteraktionen generieren, müssen die anfänglich erfassten Daten oft vervollständigt werden.

Hier ist ein gängiges Szenario:

Ihr Sales-Team erhält eine Liste mit vielversprechenden Zielkunden. Die Liste enthält E-Mail-Adressen, Namen und Nachnamen.

Um erfolgreiche Marketing- und Sales-Kampagnen zu starten, benötigen Sie jedoch mehr Informationen, insbesondere B2B-Daten wie Branche, Unternehmen, Stellenbezeichnung etc.

Datenanreicherung stößt genau in diese Lücke. Die gute Nachricht ist, dass Sie die Lead-Daten nicht manuell anreichern müssen. Plattformen wie Cognism erledigen dies auf Knopfdruck, sodass Sie sich ganz auf die Ansprache geeigneter Leads konzentrieren können.

Die Firma Huggg zum Beispiel hatten nicht genügend B2B-Daten für Outbound-Kampagnen zur Verfügung. Huggg nutzte schließlich Cognism, ein Tool zur Anreicherung von Leads, um dieses Problem zu lösen.

Das Unternehmen berichtet:

Warum ist Lead Enrichment wichtig?

Eine konsequente Anreicherung von Leads ist wichtig, weil sie dazu beiträgt, dass Ihre B2B-Lead-Daten aktuell und zuverlässig sind.

Wenn Sie mehr Informationen über Ihre Leads zur Verfügung stellen, kann Ihr Sales-Team zu priorisierende potenzielle Kunden schneller identifizieren und sie mit Nachrichten ins Visier nehmen, die bei ihnen Anklang finden.

Außerdem kann es angereicherte Lead-Daten nutzen, um personalisiertere Nachrichten zu erstellen und zum genau richtigen Zeitpunkt effektive Follow-Ups zu verfassen.

Wenn Sie Ihre Datenbasis konsequent anreichern, stellen Sie nicht nur sicher, dass Ihre Daten korrekt und aktuell sind, sondern bereichern sie darüber hinaus mit Informationen, die die Implementierung Ihrer Sales-Strategie begünstigen, zum Beispiel durch die Verfolgung von Sales-Triggern, um zeitnahe Informationen darüber zu erhalten, wenn ein Unternehmen eine neue Finanzierungsrunde durchläuft.

Es geht dabei jedoch um noch viel mehr.

Hier ein kurzer Überblick über die Ziele, die anhand von effektivem B2B-Lead-Enrichment erreicht werden können:

Unternehmen können mit veralteten Daten nicht effektiv arbeiten. Insbesondere Sales-Daten verfallen schnell und veraltete Informationen können Ihren Sales- oder Marketingkampagnen ernsthaft schaden.

Das deutlichste Indiz dafür, dass mit Ihren Daten etwas nicht stimmt, ist eine Zunahme an unzustellbaren E-Mails im Zuge geschalteter Kampagnen. Das bedeutet, dass die Personen, die Sie auf diese Art zu erreichen glaubten, nicht mehr in denselben Unternehmen tätig sind. An ihre Stelle sind neue Personen getreten, die jedoch gar nicht erst mit den Informationen über Ihr Produkt in Kontakt kommen.

Wenn dies der Fall ist, müssen Sie einen Daten-Check durchführen. Schauen Sie sich die Daten in Ihrem CRM an – wie alt sind sie? Wenn fehlerhafte, veraltete Daten Ihre Outbound-Bemühungen beeinträchtigen, ist es an der Zeit, Lead Enrichment in Betracht zu ziehen.

Arten von Lead-Enrichment-Daten

Es gibt mindestens neun Arten von Lead-Enrichment-Daten, die von B2B-Sales- und Marketingteams verwendet werden

1. Kontaktdaten

Kontaktdaten sind die begehrtesten Lead-Enrichment-Daten. Sie sind der Schlüssel zum Wachstum Ihres Unternehmens anhand von Outbound- und Lead-Generation-Kampagnen. Mit Cognism können Sie historische und aktuelle Lead-Daten in Ihrem CRM und anderen Systemen anreichern.

Beispiele für Kontaktdaten:

• Mobilnummern von Leads
• E-Mail-Adressen
• Direktdurchwahlen

Da die Arbeit von zu Hause aus zur neuen Normalität geworden ist, ist der Zugang zu den Mobilnummern potenzieller Kunden wertvoller als der Zugang zu Direktdurchwahlen. Auf diese Weise können Sie den potenziellen Kunden direkt erreichen und die Gatekeeper des Unternehmens umgehen.

2. Firmografische Daten

Firmografische Daten enthalten Details über das Unternehmen ihrer Leads. 

Beispiele für firmografische Daten:

• Branche
• Unternehmensgröße
• Standort
• Umsatz
• Firmenstruktur

Firmografische Daten eignen sich hervorragend für Lead Enrichment im B2B-Marketing. Sie können sie nutzen, um Leads anhand bestimmter Kriterien zu segmentieren und gezielt anzusprechen. So können Sie beispielsweise segmentierte Kampagnen erstellen, um Ihre Inhalte je nach B2B-Branche zu differenzieren.

3. Demografische Daten

Demografische Informationen geben Aufschluss über die persönlichen Merkmale eines potenziellen Kunden. Diese Art von B2B-Daten kann Ihnen auch dabei helfen, ein geeignetes Zielkundenprofil zu erstellen, an dem Sie Ihre Anreicherungsprozesse ausrichten können.

Beispiele für demografische Daten:

• Geschlecht
• Bildungsniveau
• Stellenbezeichnung
• Rolle innerhalb der Organisation

Die korrekte Verwendung demografischer Daten hilft bei der Erstellung aussagekräftigerer Kampagnen, da Ihnen das erlaubt, die Vorlieben und Bedürfnisse der Interessenten besser zu verstehen.

3. Intentdaten

Intentdaten verfolgen das Online-Verhalten und die Verhaltenssignale eines Leads, um sein Interesse und seine Kaufabsicht zu ermitteln.

Beispiele für Intentdaten:

• Web-Suchen
• Konsum von Inhalten
• Webseiten-Besuche
• User-Interaktionen

Sobald Sie diese Daten erfasst haben, können Sie Ihr Engagement nach bestimmten Gruppen auf dem Markt priorisieren, die nach Ihrer Lösung suchen. Cognism, ein B2B-Datenanbieter, der Unternehmen bei der Anreicherung von Leads unterstützt, setzt beispielsweise auf Intentdaten von Bombora, einem der zuverlässigsten und renommiertesten Anbieter auf dem Markt.

Darüber hinaus können Sie Cognism für die Anreicherung von Leads in Salesforce nutzen und so sicherstellen, dass Sie über alle Integrationen hinweg permanent über hochaktuelle Daten verfügen.

4. Technografische Daten

Technografische Daten befassen sich mit den Technologien und Tools, die innerhalb der Organisation eines Leads verwendet werden.

Beispiele für technografische Daten:

• Informationen über die vom Zielkunden genutzte Software
• Informationen über die vom Zielkunden genutzte Hardware
• Informationen über die vom Zielkunden genutzte IT-Infrastruktur

Wenn Sie wissen, welche Software Ihre potenziellen Käufer im Einsatz haben, können Sie Leads leichter qualifizieren und Ihre Kampagnen entsprechend personalisieren.

5. Social-Media-Daten

Im Zuge von Social-Media-Enrichment werden Informationen aus den Konten eines potenziellen Kunden in sozialen Medien wie LinkedIn, Twitter oder Facebook gesammelt.

Beispiele für Social-Media-Daten:

• Interessen des Leads
• Aktivitäten
• Engagement-Muster

Social-Media-Daten sind eine weitere Inspirationsquelle für Ihr Lead Enrichment, die Ihre ABM-Kampagnen unterstützen sowie Ihre B2B-Sales steigern können.

6. Geografische Daten

Die Anreicherung geografischer Daten liefert ortsbezogene Informationen über Leads.

Beispiele für geografische Daten:

• Stadt
• Bundesland
• Land

Geografische Daten helfen Ihnen dabei, die Inhalte Ihrer Marketingkampagnen zu lokalisieren und Leads auf der Grundlage ihres geografischen Standorts oder ihrer Vorlieben gezielt anzusprechen.

7. Kundendaten

Bei der Anreicherung von Kundendaten liegt der Schwerpunkt auf der Erfassung und Ergänzung von Unternehmensdaten als Ganzes, unabhängig von einzelnen Leads.

Beispiele für Kundendaten:

• Unternehmenshierarchie
• Tochtergesellschaften
• Übergeordnete Unternehmen

Die Anreicherung von Kundendaten hilft Sales-Mitarbeitern, das Gesamtbild der Kundenorganisation zu verstehen und potenzielle Cross-Selling- oder Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren.

8. Verhaltensdaten

Verhaltensdaten erfassen frühere Aktionen, Interaktionen und Interaktionsmuster eines Leads über verschiedene Touchpoints hinweg.

Beispiele für Verhaltensdaten:

• E-Mail-Öffnungen
• Angeklickte Links
• Website-Besuche
• Download von Inhalten
• Anmeldungen zu Veranstaltungen

Verhaltensdaten helfen B2B-Unternehmen dabei, die Interessen, Vorlieben und das User Engagement eines Leads besser zu verstehen.

Beispiele für Lead Enrichment

Sie sollten einige gängige Anwendungsfälle kennen, bevor Sie Ihre Strategie für die Anreicherung von Sales-Leads entwickeln. Werfen wir einen Blick auf mögliche Optionen:

• Informationen über persönliche Merkmale gewinnen: Durch die Anreicherung Ihrer Daten mit zusätzlichen Erkenntnissen über die Interessen und den Hintergrund von Leads kann Ihr Marketingteam personalisiertere Kampagnen erstellen, die bei Ihren zukünftigen Kunden stärker Anklang finden und entsprechend effektiver ausfallen werden.
• Verfolgung des Online-Verhaltens von Leads: Anhand der Ergänzung Ihrer Datenbasis durch Intent-Daten erfahren Sie, ob ein User bereits aktiv nach Lösungen wie der Ihren sucht. So können Sie im richtigen Moment mit einem Angebot auf ihn zugehen.
• Erfassung vergangener Interaktionen: Da Sie mehr über die Interaktionen Ihrer Leads mit der Webseite Ihres Unternehmens erfahren, können Sie Ihr Lead Scoring besser optimieren und so gezielt mit ausgewählten Leads in Kontakt treten, nachdem diese relevante Links Ihrer Website angeklickt oder ein bestimmtes Formular ausgefüllt haben.
• Erkennung von Upselling-Möglichkeiten: Gründliches Lead Enrichment verschafft Ihnen einen Überblick über sämtliche Entscheidungsträger in Ihrer Zielorganisation, ihre sich ändernden Bedürfnisse sowie ihre Pain Points und erlaubt Ihnen so, verschiedene Personen in derselben Organisation effektiver anzusprechen und so mehr Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
• Maßgeschneiderte standortbezogene Angebote: Durch die Anreicherung von Lead-Profilen mit geografischen Daten können Sie Ihre Botschaften effektiver personalisieren und auf unterschiedliche Märkte zugeschnittene Lösungen anbieten.

Ein gutes Beispiel für effektives Lead Enrichment ist die Art und Weise, wie die Firma QA Cognism nutzte, um ihre bestehende regionale Kundendatenbasis zu erweitern. Dies half ihrem Team, in den ersten zwei Wochen neue Sales Opportunities im Wert von 74.000 EUR zu generieren.

Sie sagen dazu:

Wie funktioniert Lead Enrichment?

Die Anreicherung von Sales-Leads ist ein relativ unkomplizierter Prozess, der aus vier Hauptschritten besteht: Datenerfassung, Lead Routing, Lead-Konvertierung und Lead Nurturing. Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Schritte.

1. Datenerfassung

Sie können Daten zur Anreicherung von Informationen über Ihre potenziellen Kunden auf zwei Arten sammeln: manuell oder mit Tools von Drittanbietern zur internen Anreicherung von Daten.

Das erste Szenario ist in der Regel mit hohen Gemeinkosten verbunden und wirtschaftlich gesehen nicht allzu rentabel. Der flexible Ankauf von Daten von externen B2B-Datenanbietern ist oft günstiger und schneller.

So kann beispielsweise ein Lead-Enrichment-Tool wie Cognism dabei helfen, bestehende Informationen über potenzielle Kunden mit manuell verifizierten Daten zu aktualisieren.

Sobald Sie die notwendigen Informationen zur Anreicherung Ihrer Lead-Daten gesammelt haben, ist es an der Zeit, potenziellen Kunden für künftige Kampagnen einen Score zuzuweisen und sie zu segmentieren. Lassen Sie uns beides kurz behandeln:

1) Lead Scoring: Lead Scoring hilft Ihnen dabei, Leads auf Basis Ihrer analysierten Informationen eine Punktzahl zuzuweisen. Jedes Kriterium umfasst eine bestimmte Anzahl von Datenpunkten, die Sie dann Ihren potenziellen Kunden zuordnen, je nachdem, in welchem Umfang sie die Kriterien erfüllen.

2) Lead-Segmentierung: Im Rahmen der Lead-Segmentierung können Sie Ihre Zielkunden anhand bestimmter Kriterien in Lead-Listen aufteilen. So könnten Sie beispielsweise eine separate Liste exklusiv für Zielkunden aus der Reisebranche erstellen, die über mehr als 1.000 Mitarbeiter verfügen. Ihr Segmentierungsansatz bestimmt die Strategie und den Inhalt Ihrer künftigen Kampagnen.

2. Lead routing

Sobald Ihre Daten bereitstehen, ist es an der Zeit, Ihren Sales-Mitarbeitern bestimmte Leads zuzuweisen. Dieser Prozess wird als Lead Routing oder Lead-Zuweisung bezeichnet.

Anstatt dies manuell zu tun, können Sie sich auf automatisierte Ansätze verlassen, die spezifische Routing-Regeln umfassen. In der Regel können Sie diese flexibel selbst definieren. 

3. Lead Conversion

Hochwertige Anreicherungsdaten erlauben Ihnen, ein besseres Lead Scoring einzuführen und die Kriterien für Ihre Lead-Qualifizierung zu optimieren. Beispielsweise können Sie anhand der Anreicherung von Intentdaten schnell erkennen, wer Ihr Tool kaufen möchte, und unmittelbar Kontakt mit diesen Zielkunden aufnehmen.

Außerdem erlaubt Ihnen Lead Enrichment, Ihre Kampagnen effektiver zu personalisieren und Ihre Leads so schneller in den Sales-Funnel zu überführen.

4. Lead Nurturing

Ein effektives Lead Nurturing hilft Ihnen dabei, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und weiter an der Beziehung zu ihnen zu arbeiten.

Über aktuelle und präzise Daten in Bezug auf Ihre potenziellen Kunden zu verfügen, trägt also dazu bei, Ihre Nurturing-Sequenzen und -Strategien zu optimieren sowie zusätzliche Touchpoints zu identifizieren.

Lead Enrichment: Häufig gestellte Fragen

Was ist CRM-Lead-Enrichment?

CRM-Lead-Enrichment bezieht sich auf den Prozess der Verbesserung und Anreicherung der im CRM-System gespeicherten Lead-Daten. CRM-Systeme sind darauf ausgelegt, Kunden- und Lead-Informationen zentral zu verwalten. Lead Enrichment dient dazu, die dort vorhandenen Daten mit zusätzlichen Details anzureichern, um einen umfassenderen Überblick über jeden Lead zu erhalten.

Bei der Kontaktdatenanreicherung in einem CRM-System werden externe Daten aus verschiedenen Quellen gesammelt und den Lead-Datensätzen im jeweiligen CRM-System hinzugefügt. Diese zusätzlichen Daten können firmografische Daten, demografische Daten, technografische Daten, Social-Media-Daten, Intentdaten, geografische Daten, Verhaltensdaten und vieles mehr umfassen.

Ziel ist es, die Qualität und Tiefe von Lead-Daten zu verbessern und so ein besseres Verständnis für Ihre Leads zu erhalten.

Wie automatisiert man die Anreicherung von Leads?

Sie können Tools zur Sales-Automatisierung oder Softwareplattformen verwenden, die auf die Anreicherung von Leads spezialisiert sind. Solche Tools können Ihre Datenerfassung automatisieren, mit Ihrem CRM-System synchronisiert werden und Anreicherungsfunktionen bereitstellen, die speziell auf Ihre Geschäftsanforderungen zugeschnitten sind.

Wenn Sie mit diesen Tools arbeiten, beginnen Sie in der Regel mit der Definition der Datenfelder, die Sie in Ihren Lead-Datensätzen anreichern möchten. Dies kann folgende Arten von Daten umfassen:

• Firmografische Daten
• Demografische Daten
• Technografische Daten
• Social-Media-Daten
• Intentdaten

Um den Prozess der Lead-Anreicherung so weit wie möglich zu automatisieren, sollten Sie das Tool mit Ihrem CRM integrieren. Die meisten Lead-Enrichment-Tools verfügen über individuelle Integrationen mit gängigen CRM-Anbietern wie Salesforce, HubSpot oder Pipedrive.

Nach der Einrichtung der Integration können Sie festlegen, welche Aktionen oder Aktivitäten die automatische Lead-Anreicherung auslösen sollen – zum Beispiel, wenn Sie einen neuen Lead zu Ihrem CRM hinzufügen oder ein Lead bestimmte Aktionen auf Ihrer Website vornimmt.

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