Die B2B-Branche sitzt einem weit verbreiteten Mythos auf:
Ein Mythos, der sie dazu veranlasst, Quantität den Vorrang vor Qualität einzuräumen, sich nur auf messbare Kanäle zu konzentrieren und sich auf Content Downloads und Follow-Ups zu verlassen, um das Geschäft anzukurbeln.
Worin besteht der Mythos, von dem wir sprechen? Lead Generation natürlich.
Dieses Modell hat eine Zeit lang funktioniert. Aber Zielkunden sind anspruchsvoller geworden und ärgern sich nun zunehmend über lästige Kaltakquise-Methoden, die Leads zum Gegenstand ihres Targetings machen, bevor sie überhaupt eine Kaufbereitschaft entwickelt haben.
Dies spiegelt sich deutlich in jüngst gemessenen Kennzahlen und Trends wider:
Während Marketing-Abteilungen im Schnitt 300 % ihrer Pipeline-Quoten erreichen, erreichen Sales-Abteilungen merkwürdigerweise im Schnitt nur 50 % ihrer Targets.
Was ist also die Lösung für dieses Dilemma?
Nun, für Inbound heißt die Lösung Demand Generation. Und in Bezug auf Outbound ist die Antwort das Zwischenmenschliche, der persönliche Kontakt zu Ihren Zielkunden entlang des ganzen Funnels.
Zusammengenommen überbrückt dieser ganzheitliche Allbound-Ansatz die Kluft zwischen Marketing und Sales.
Seit etwa zehn Jahren sind Inbound und Outbound erbitterte Rivalen.
Da viele Unternehmen dazu tendierten, die HubSpot-Definition von Inbound-Marketing etwas zu wörtlich auszulegen, wurde Outbound zunehmend in den Hintergrund gedrängt.
Das Problem dabei war, dass die Form des Inbound-Marketings, das die meisten Unternehmen betrieben, nicht optimal war. Sie lenkten zwar Traffic auf ihre Webseiten anhand von Low-Intent- und High-Volume-Keywords, hatten aber Mühe, ihre Pipeline mit wirklich interessierten Prospects zu füllen.
Das Beste, was sie auf diese Weise erreichen konnten, war die Weitergabe von Content-Leads (MQLs), die die Sales-Mitarbeiter dann nach Kräften versuchten in SQLs und in der Folge hoffentlich in Umsatz umzuwandeln.
Dark-Social- und Dark-Funnel-Marketing wurden eingesetzt, um dem entgegenzuwirken, indem man sich weniger auf willkürliche Metriken und Attribution als vielmehr auf markenorientierte Aktivitäten konzentrierte, die dem jeweiligen adressierbaren Markt einen echten Mehrwert bieten.
Damit der neue Allbound-Ansatz funktioniert, muss dasselbe Prinzip auch auf den Sales-Bereich angewendet werden.
Anstelle von wahllosem, unpräzisem Targeting basierend auf dem Prinzip Hoffnung, einem übermäßigen Drängen auf Meeting-Buchungen oder aggressiveren Herangehensweisen, wenn die Dinge einmal nicht so laufen, wie man es sich wünscht, sollten bei diesem neuen Ansatz die Sales-Mitarbeiter selbst als eine sehr gezielte Ressource eingesetzt werden.
Dieser persönlicher Kontakt, kombiniert mit Dark-Funnel-Marketing, Content Marketing und Demand Generation, ist in der Lage, Prospects eine wirklich ansprechende Kundenerfahrung zu bieten.
SDRs sind Ihr wichtigster Kanal für Absatz, wenn sie:
Mit diesem Ansatz müssen Sie sich nicht mehr auf MQLs verlassen und können stattdessen die richtige Botschaft an die richtige Person, im richtigen Kanal und zur richtigen Zeit übermitteln.
Außerdem hilft der persönliche Kontakt Ihrem Unternehmen beim Aufbau einer Pipeline, die tatsächlich eine Chance auf einen Abschluss hat.
Zu den Anzeichen dafür, dass Ihre persönliche Kommunikation im Sales nicht richtig funktioniert, gehören:
Die wichtigste Kennzahl, die Sie zur Bewertung der Performance Ihres persönlichen Kontakts verwenden sollten, sind die erfolgreich abgeschlossenen Kontaktversuche an einem gegebenen Tag.
Shafiroff und Shook führen das in ihrem Buch „Successful Telephone Selling in the 80s“ näher aus:
„Ein erfolgreich abgeschlossener Kontaktversuch ist ein Telefonanruf, bei dem man tatsächlich mit der Zielperson verbunden wird. Eine Bitte um Rückruf oder ein Gespräch mit einem Assistenten oder einer Sekretärin zählt nicht.“
Weiter führen sie aus:
„Im Zuge dieses ersten Anrufs erklären sie kurz, worin ihr Produkt oder ihre Philosophie besteht. Sie machen die Person auf ihr Angebot aufmerksam und erkunden ihre Interessen.
In manchen Fällen werden Sie einen Termin für eine persönliche Präsentation vereinbaren wollen; in anderen Fällen werden Sie der Person etwas per Post schicken oder ein Telefonat führen wollen.“
„Der erfolgreiche Kontaktversuch zielt jedoch nicht darauf ab, einen Auftrag zu ergattern. Es geht erst einmal nur darum, herauszufinden, ob Sie weitere Kontaktaufnahmen mit dieser Person folgen lassen können oder nicht. Egal, ob die Person dazu ja oder nein sagt, der Kontaktversuch war in jedem Fall erfolgreich.“
Durch die Einführung dieser Metrik fördern Sie die richtigen Verhaltensweisen in Ihrem B2B-Sales-Team, da die Mitarbeiter genau wissen, wer der Prospect ist und worin seine Prioritäten und Pain Points bestehen.
Diese Art von Kontaktversuchen wird Prospects zugutekommen, anstatt sie - wie HubSpot ausdrücklich warnt - in ihren Arbeitsabläufen zu stören.
Im B2B-Bereich richten sich viele Unternehmen an eine einzige Zielgruppe. Genau das macht den Sales-Mitarbeiter zu einem einzigartigen Instrument.
Sales Reps also für den persönlichen Kontakt zu nutzen, hilft Ihnen, besser zu verstehen, wo sich potenzielle Kunden im Prozess befinden und sie entsprechend durch die verschiedenen Phasen zu begleiten.
In Kombination mit Marketingmethoden der nächsten Generation können B2B-Revenue-Teams so ein echtes Allbound-Modell verfolgen, das die Kundenerfahrungen reibungsloser gestaltet und zu höherem Umsatz führt.
Wenn Sie nicht ins Hintertreffen geraten wollen, sollten Sie sich diesen neuesten B2B-Sales-Trend Ihrerseits zunutze machen.