Im B2B-Marketing gilt: Immer mehr Leads generieren. Aber reicht das? Erfahren Sie hier, wie Sie mit Datenbanken bessere Leads für mehr Deals generieren.
Das Ziel aller Marketingaktivitäten im B2B-Bereich ist die Leadgenerierung und die Rechnung scheint dabei einfach zu sein: Wer mehr Leads generiert, kann mehr Deals abschließen. Aber ist es wirklich so einfach und ist der Geschäftserfolg bei vielen Leads garantiert?
Das Problem dabei ist: Beim Generieren von Leads ist Quantität gut, führt ohne Qualität aber nicht zwangsweise zu mehr Geschäftsabschlüssen. Denn im Marketing massenhaft Leads zu generieren macht Sales erst dann erfolgreich, wenn die Leads qualifiziert sind und auch zum Geschäftsabschluss führen.
Marketing sollte sich also darauf konzentrieren, nicht nur viele, sondern vor allem hochwertige Leads zu generieren. Nur so kann man mit Marketingaktivitäten die richtigen Zielgruppen ansprechen. Zudem hat die Sales-Abteilung dann eine gute Basis, um erfolgreich Neukunden zu akquirieren.
Aber wie kann man hochwertige Leads für Marketing generieren?
Die Lösung, um mehr hochwertige Leads zu generieren: Datenbanken
Typische Marketing-Materialien wie E-Books oder Whitepaper lassen sich schwer skalieren. Zudem kann man mit diesen nicht automatisch qualitativ hochwertige Leads generieren, die der Zielgruppe entsprechen.
Die Suche nach den relevanten Zielgruppen und die richtige Ansprache dieser gelingt besser, wenn man hierfür eine gute Datengrundlage hat. Eine B2B-Datenbank für die Leadgenerierung liefert Marketing- und Sales-Teams alle relevanten Informationen, die sie für die Ansprache ihrer Zielkunden benötigen.
Welche Daten enthalten die B2B-Datenbanken?
Mit B2B-Daten zur Zielgruppe lassen sich Leads viel einfacher generieren: Die Datenbanken liefern Kontextdaten zu potenziellen Zielkunden und so lassen sich Marketingaktivitäten besser planen und durchführen. Denn je mehr Informationen man über die gewünschten Unternehmen hat, desto einfacher kann man feststellen, ob diese auch dem Ideal Customer Profile (ICP) entsprechen.
Welche Informationen enthalten die Datenbanken, mit denen man hochwertige Leads generieren kann?
Kontextdaten
Bei der Suche nach Unternehmen, die in das Ideal Customer Profile (ICP) fallen gilt: Je mehr Kontextinformationen die Leadliste enthält desto persönlicher können Marketingaktivitäten gestaltet werden.
Verschiedene Kontextdaten helfen dabei, hochwertige Leads zu generieren:
Event-Daten
Im Marketing kann man mithilfe von Ereignisdaten mehr über das Wachstum eines Unternehmens erfahren. Unter diese Ereignisdaten fallen Informationen wie:
- Personaleinstellungen
- Stellenwechsel
- Finanzierungsrunden
Anhand dieser Wachstums-Trigger lässt sich leichter bestimmen, ob und in welchem Maße die angebotene Lösung oder Dienstleistung dem Unternehmen einen Mehrwert bietet und wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass es zum Marketing Qualified Lead (MQL) wird.
Intent-Daten
Es ist einfacher, gute Leads zu generieren, wenn es sich bei diesen um Käufer handelt, die tatsächlich nach einer Lösung oder Dienstleistung wie der Ihren suchen.
Sogenannte Intent-Daten im B2B-Marketing geben Aufschluss darüber, wie hoch das Interesse der Unternehmen zum Zeitpunkt der eingesetzten Marketingaktivitäten bereits ist. Die Daten werden beispielsweise durch das Ausfüllen von Formularen oder die Erfassung von IP-Adressen von Website-Besuchern erfasst.
Technografische Daten
Wenn man erfolgreich Leads in B2B generieren möchte, sollte man wissen, welche Technologien die Zielunternehmen bereits nutzen. Mit Informationen über den Tech-Stack des Unternehmens erhält man Antworten auf die folgenden Fragen:
- Wie relevant ist meine Lösung oder Dienstleistung für das Unternehmen?
- Wobei kann meine Lösung oder Dienstleistung dem Unternehmen konkret helfen?
- Wie kann meine Lösung oder Dienstleistung im Unternehmen implementiert werden?
Werden diese drei Fragen mithilfe der Erhebung technografischer Daten beantwortet, dann erhöht das die Qualität der generierten Leads enorm.
Kontaktdaten
Neben den Kontextdaten sind die richtigen Kontaktdaten für eine direkte Ansprache der Unternehmen entscheidend, sowohl für Marketingzwecke als auch die Weiterreichung der generierten Leads an die Vertriebsabteilung.
Die Leadliste enthält dabei idealerweise Kontaktinformationen zu direkten Ansprechpartnern bzw. Entscheidern. So landet man über eine zielgenaue Kontaktaufnahme durch Telefonanrufe oder E-Mails gleich bei der richtigen Ansprechperson. Besonders wichtig dabei ist, dass der Anbieter DSGVO-konform ist, denn so sind beispielsweise keine privaten B2C Kontaktdaten in der Datenbank enthalten. Dazu aber weiter unten noch mehr.
Wie kann man mit Datenbanken im Marketing bessere Leads generieren?
Im B2B-Marketing können die Leadlisten in zwei Einsatzbereichen für bessere Kundenansprache und mehr Conversions sorgen.
Datenbanken für zielgruppenspezifisches Marketing
Wer bereits viele Datenpunkte zur Zielgruppe hat und deren Bedürfnisse kennt, kann seine Marketingaktivitäten entsprechend danach ausrichten.
Die umfangreichen Informationen der Datenbanken ermöglichen es, Marketingkampagnen zielgerichteter zu planen und durchzuführen. Benötigte Budgets können leichter eingeschätzt und verwaltet werden und die Chancen auf erfolgreiche Marketingkampagnen werden erhöht.
Zudem kann Marketing Zielgruppen mithilfe der richtigen Kontaktdaten leichter direkt ansprechen.
Datenbanken für die Akquise durch das Sales-Team
Die Marketing-Abteilung reicht die generierten Leads an das Sales-Team weiter. Bei der Leadgenerierung sollten also möglichst viele hochwertige Leads zustande gekommen sein. Die alltäglichen Aufgaben des Sales-Teams sind schließlich anstrengend genug – wenn das Team hochwertige Leads zur Hand hat, dann wird der Sales Cycle damit enorm beschleunigt.
Wann ist Leads generieren DSGVO-konform?
Eine qualitativ hochwertige Leadliste muss verschiedene Kriterien erfüllen, um für Marketing als auch für Sales wertvoll zu sein. Grundlegend bei sämtlichen Punkten ist dabei: Compliance bei der Wahl eines Datenanbieters oder bei der eigenständigen Erstellung von Leadlisten ist das A&O, um rechtskonform mit den Datenbanken umzugehen.
Wenn Informationen zu Leads gesammelt und für Marketingzwecke in Leadlisten gespeichert werden, muss das im Einklang mit den DSGVO-Richtlinien geschehen. Nur wer bei der Datenerhebung für die Leadgenerierung rechtskonform handelt, schützt das Vertrauen seiner Kunden und den Ruf des eigenen Unternehmens.
Transparenz bei der Leadgenerierung und informierte Datensubjekte
Eine rechtskonforme Datenbank beinhaltet ausschließlich ordnungsgemäß informierte Datensubjekte, die darüber informiert sind, dass ihre Daten für Marketingzwecke gespeichert werden. Nur so können Marketing und Sales sichergehen, dass sie sich im rechtlichen Rahmen bewegen, wenn sie die generierten Leads kontaktieren.
Abgleich der Telefonnummern in Datenbanken mit globalen Do-Not-Call-Listen
Für die Sales-Abteilung sind Telefonnummern potenzieller Zielkunden besonders wertvoll. Bei der Leadgenerierung durch Marketing muss sich das Vertriebsteam darauf verlassen können, dass es sich bei den Telefonnummern weder um persönliche Telefonnummern handelt noch um solche, die auf Do-Not-Call-Listen stehen.
Wie wählt man Datenbanken, um Leads zu generieren?
Wie sollte man also vorgehen, wenn man sich dafür entscheidet, das B2B-Marketing mithilfe von Datenbanken zu beschleunigen? Es gibt verschiedene Möglichkeiten, hochwertige Leads für Marketing und Vertrieb zu generieren.
Eine Möglichkeit, Leadlisten zu erstellen, besteht in der manuellen Recherche nach Kontaktdaten. Diese benötigt jedoch eine Menge Ressourcen, denn die Erstellung umfangreicher Datenbanken nimmt viel Zeit in Anspruch. Zeit, die man sinnvoller in die Planung von Marketingkampagnen investiert.
Einen Datenanbieter nutzen, um Leads für Marketing zu generieren
B2B-Datenbanken selbst zusammenzustellen ist heute nicht mehr nötig. Wer einen Datenanbieter nutzt, der findet mehr Leads in kürzerer Zeit und erhöht die Genauigkeit sowie die Aktualität der Daten.
Vorteile eines Datenanbieters für Leadlisten
Automatisierte Lösungen bieten Marketern heute längst einen einfachen Weg, um auf Knopfdruck die nötigen Daten zu Zielkunden zu erhalten und Leads zu generieren. Die Lösungen liefern für jedes Geschäftsmodell die richtigen Informationen und Kontaktdaten für Marketingkampagnen oder zum direkten Kontakt durch den Vertrieb. Das bringt die folgenden drei Vorteile mit sich:
Größere Datenmenge der Leadlisten
Eine manuelle Suche nach B2B-Kontaktdaten ist sehr zeitintensiv. Zudem führen nicht alle Daten, die man auf diese Weise zusammenstellt, in jedem Fall zu qualitativ hochwertigen Leads. Denn jeder weitere Datenpunkt, den man zu einem Unternehmen erhebt, kann dazu führen, dass man dieses als Zielkunden verwerfen muss, wenn es nicht ins Zielkundenprofil passt.
Mit diesem manuellen Prozess wird es sehr viel Zeit und Nerven kosten, viele hochqualitative Leads zu generieren. Ein Datenanbieter kann hingegen mit einer automatisierten Lösung Abhilfe schaffen und die Leadgenerierung beschleunigen. So wird aus der vorhandenen Datenbank in weniger Zeit eine große für Sie passende Datenbasis erstellt.
Höhere Genauigkeit der Daten
Wer stundenlang nach Unternehmens- und Kontaktdaten recherchiert, der macht dabei unweigerlich Fehler und beeinträchtigt damit die Genauigkeit der Datenbanken.
Ein Datenanbieter stellt sicher, dass die Daten korrekt sind, denn automatisierte Prozesse ermöglichen eine fehlerfreie Erhebung der Daten. Die Leadlisten beinhalten zudem nur relevante Daten und sind auf das ideale Zielkundenprofil (ICP) anpassbar.
Bessere Aktualität der Daten
Unternehmensbezogene Daten können sich immer wieder ändern. Das betrifft vor allem die Kontextdaten: Es können sich beim Zielunternehmen beispielsweise neue Personaleinstellungen, Stellenwechsel oder Finanzierungsrunden ereignen.
Diese Event-Trigger können darüber entscheiden, ob das Unternehmen noch als Zielkunde relevant ist. In jedem Fall sollten die Kontextdaten in der Leadliste zeitnah aktualisiert werden. Denn nur so können Marketing und Sales die Kundenansprache möglichst persönlich gestalten.
Wenn Datenanbieter Leads generieren, dann aktualisieren sie die bereitgestellten Leadlisten kontinuierlich. So können Teams sicher sein, dass die Daten zu ihren Zielkunden zu jedem Zeitpunkt korrekt sind.
Gewährleistung der Rechtssicherheit der Daten
Wenn eine Kontaktperson Beschwerde bei einer Datenschutzaufsichtsbehörde einreicht, nachdem sie über ihre persönliche Telefonnummer oder E-Mailadresse kontaktiert wurde, dann schädigt dies das Vertrauen der Kundschaft sowie den Ruf des eigenen Unternehmens.
Ein guter Anbieter für B2B-Daten stellt sicher, dass die Daten im Einklang mit den Bestimmungen der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) erhoben werden. Wer Daten für Leadlisten manuell recherchiert und speichert, der läuft schnell Gefahr, dass die Datenbank auch private E-Mail-Adressen und Telefonnummern beinhaltet.
Mit B2B-Daten von Cognism bessere Leads generieren
Qualitativ hochwertige Leads zu generieren, bringt Unternehmen weiter, denn nur gute Leads führen zu höheren Conversion Rates. Mit dem richtigen Datenanbieter haben Marketing- und Sales-Teams langfristig Erfolg.
Nehmen Sie noch heute Kontakt zu uns auf und erfahren Sie, wie Sie mit unserer B2B-Datenbank mehr hochqualitative Leads generieren können.
