Sie haben sicher schon oft gehört, dass Telefonakquise keine Relevanz mehr hat. Sie wurde nach und nach von Social Selling, Content Marketing und Outbound-E-Mails als Mittel der Umsatzförderung verdrängt. Kein Startup, das etwas auf sich hält, würde sich so weit herablassen, Telefonakquise zu betreiben, nicht wahr?
Falsch! Telefonakquise ist wichtig. Aber sie sollte unbedingt von echten Sales-Profis durchgeführt werden. Hier sind acht Gründe dafür:
Was könnte einfacher sein, als den Hörer in die Hand zu nehmen und draufloszusprechen?
Für erfahrene Sales-Mitarbeiter ist Telefonakquise eine Selbstverständlichkeit. Sie müssen so nicht erst stundenlang eine E-Mail verfassen oder tagelang Inhalte zusammenstellen. Sie nehmen einfach den Hörer ab und wählen die Nummer ihres Zielkunden.
Wenn Sie erst einmal zu Ihrem Zielkunden durchgedrungen sind, kann er Sie nicht mehr ignorieren. Sie werden dann sehr schnell herausfinden, ob er interessiert ist oder nicht. Das Feedback kommt unmittelbar. Das kann man von E-Mails nicht behaupten.
In einer Zeit, in der so viel Prospecting virtuell anhand von Intent-Daten erfolgt, bietet ein Telefonanruf die Möglichkeit, eine menschliche Verbindung zu Zielkunden herzustellen.
Ein Telefonanruf ist Ihre Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen und Ihrem B2B-Zielkunden persönlich bei der Orientierung zu helfen.
Wenn Sie Telefonakquise richtig betreiben, verfügen Sie über ein bewährtes Sales-Skript, das Ihr Produkt genau so bewirbt, wie es in Ihrem Sinne ist.
Dieser Ansatz schließt auch standardisierte Antworten für die Einwandbehandlung ein. Wenn solche Antworten von einem sachkundigen, enthusiastischen Verkäufer vorgetragen werden, haben Sie eine gute Chance auf Erfolg.
Keine andere B2B-Sales- oder Marketingmethode bietet Ihnen mehr Gelegenheit zu lernen als die Telefonakquise.
Im Zuge Ihres Sales-Prospectings können Sie herausfinden, mit welchen Herausforderungen Ihr Kunde konfrontiert ist. Sie können in Erfahrung bringen, welche anderen Anbieter er nutzt, wie er über diese Anbieter denkt und was er von Ihrem Produkt hält. Sie können recherchieren, was auch immer Sie interessiert.
Die Informationen, die Sie während der Telefonakquise sammeln, sind wichtig, um Ihren Markt besser zu verstehen. Sie helfen Ihnen dabei, Ihr Produkt so anzupassen, dass es den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden besser entspricht, und so auf Augenhöhe mit Ihren Wettbewerbern zu bleiben.
Welche andere Sales-Targeting-Methode kann das schon leisten?
Wenn Telefonakquise von professionellen Verkäufern durchgeführt wird, kann sie sehr effektiv sein. Viele Unternehmen, die sich nicht um Diversität in der Besetzung ihrer Sales-Abteilung sowie adäquate Schulungsmaßnahmen kümmern, haben jedoch keinen Erfolg damit.
Unternehmen verwenden oft ungenaue B2B-Daten, um Anruflisten zusammenzustellen. Ihre Sales-Mitarbeiter sind nicht gut genug geschult, um an den Gatekeepern vorbeizukommen, Skripte zu verwenden, ohne dabei wie Roboter zu klingen, oder den potenziellen Kunden klar zu einer Handlung aufzufordern.
Es könnte sogar sein, dass sie das falsche Ziel anvisieren und beispielsweise versuchen, direkt zum Abschluss zu kommen, obwohl für den jeweiligen Kunden ein persönliches Treffen vor Ort die beste Lösung wäre.
Mit Cognism Prospector können Sie sicherstellen, dass die Daten auf Ihrer Liste so genau wie irgend möglich sind. Wenn Sie wissen, mit wem Sie sprechen, können Sie diesen Personen zur richtigen Zeit die richtige Botschaft übermitteln.
Machen Sie sich Gedanken darüber, woher Sie die Daten auf Ihren Kontaktlisten bekommen und wie Ihre Sales-Mitarbeiter mit Ihren potenziellen Kunden sprechen. Denn so ist es wahrscheinlich, dass Sie Erfolg haben und eines der wenigen Unternehmen sein werden, die die Herausforderung der B2B-Telefonakquise meistern.
Der Erfolg von Telefonakquiseaktivitäten ist grundsätzlich unmittelbar messbar.
Outbound-Sales-Software kann Ihnen genau aufzeigen, wie viele Anrufe Ihre Sales-Mitarbeiter tätigen und mit wie vielen Zielkunden sie sprechen. Sie können dann im Anschluss entsprechend messen, wie viele Anrufe zu Verkaufsgesprächen und Abschlüssen führen.
Sie können außerdem Gespräche mithören, um herauszufinden, welche Gesprächsansätze funktionieren und welche nicht. Anhand von Gesprächsmitschnitten können Sie Ihre Sales-Mitarbeiter effektiv coachen und die Erfolgsquote Ihrer Telefonakquise erhöhen.
Erfahren Sie mehr über die Bedeutung von Direktnummern für die Steigerung der Telefonakquise-Effizienz.
Sicher, es kostet nicht viel, eine E-Mail zu versenden, aber eine versandte E-Mail ist weit entfernt von einem echten Gespräch.
Persönliche Treffen führen zu einer besseren Qualität des Customer Engagements, aber Sie müssen für Reisekosten, Mittagessen und alles andere aufkommen. Außerdem sind sie zeitintensiv. Sie können nicht 50 solcher Meetings pro Tag abhalten.
Hier zeigt sich die Bedeutung von Telefonakquise ganz besonders. Sie bietet Ihnen das Beste aus beiden Welten: Ein echtes Gespräch, anhand dessen Sie eine Beziehung aufbauen, Neues lernen und Verkäufe tätigen können – und das zum günstigen Preis eines Telefonats.
Telefonakquise muss nicht bedeuten, dass man einen völlig Fremden anruft. Nicht mehr.
Es gibt heutzutage keine Entschuldigung mehr dafür, einen potenziellen Kunden anzurufen, ohne vorher etwas über ihn herauszufinden.
LinkedIn macht es einfach, genau in Erfahrung zu bringen, mit wem Sie sprechen. Es erlaubt Ihnen, herausfinden, was genau die Zielkunden tun und wo sie zuvor gearbeitet haben. Außerdem können Sie mit LinkedIn nach Möglichkeiten suchen, wie Sie ihnen effektiver helfen können, oder auf einer persönlicheren Ebene Kontakt mit ihnen aufnehmen.
Das ist kein Stalking, sondern ganz gewöhnliches B2B-Prospecting!
LinkedIn-Nachrichtenvorlagen oder automatisierte E-Mail-Listen lassen sich in diesem Kontext ideal verwenden, um Kaltakquiseanrufe „wärmer“ zu gestalten, so dass die Anrufer bereits etwas über Ihr Produkt wissen, wenn Sie sie anrufen.
Cognism bietet E-Mail-Automatisierungs-Lösungen, die Ihnen dabei helfen, Ihre ideale Zielkunden genau dann anzusprechen, wenn sie am empfänglichsten sind.
💡 Tipp! Wenn Sie mehr über Kaltakquisestrategien erfahren möchten, könnten Ihnen diese Artikel über die Behandlung von Einwänden und Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails gefallen.
Wenn Sie weitere Informationen darüber wünschen, wie Sie die Kunst der Telefonakquise am besten meistern, dann folgen Sie Cognism auf LinkedIn.