Vertriebsziele setzen in der B2B-Branche – ein Leitfaden

Sales ist eine anspruchsvolle, schnelllebige Branche - aber haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt: Was genau ist eigentlich unser Vertriebsziel? 

Für die meisten Führungskräfte im B2B-SaaS-Salesbereich ist die Antwort auf diese Frage einfach: ein konstantes Umsatzwachstum zu erzielen.

Unser Wachstumskurs bei Cognism war in den letzten paar Jahren besser, als wir es uns hätten erträumen können - von 657 % Wachstum im Jahr 2018 bis hin zu 180 % im letzten Jahr. Aber was steckt hinter den Zahlen? Wie sieht unser Prozess aus? Was hat uns dabei geholfen, eine Sales-Strategie zu entwickeln, die Jahr für Jahr überdurchschnittliche Erfolge liefert?

Um diese Fragen besser zu beantworten, haben wir unseren CEO und Gründer, James Isilay, interviewt. Er erklärte uns seinen B2B-Sales-Ansatz, der uns in weniger als 3 Jahren vom Start-up zum Scale-up gebracht hat.

1. Beginnen Sie beim Umsatz

Wenn der Umsatz Ihr oberstes Ziel ist, dann machen Sie ihn zu dem zentralen Maßstab, an dem Sie alles andere messen. Alles, was Sie im Zusammenhang mit B2B-SaaS-Sales tun, muss auf neuen Umsatz abzielen. Wenn Sie etwas tun, das Ihnen nicht dabei hilft, Ihr Umsatzziel zu erreichen, verzichten Sie darauf. 

Ein solcher Top-Down-Ansatz wird Sie dabei unterstützen, Ihre Aufgaben zu priorisieren und zu fokussieren. Wenn Sie Ihr Umsatzziel erst einmal ausgearbeitet haben, sollten Sie in einem nächsten Schritt überlegen, welche Aktivitäten dazu beitragen, dieses Ziel zu erreichen. 

Typischerweise sind dies: 

• Outbound-Sales - wenn Sales-Mitarbeiter mit Entscheidungsträgern innerhalb eines Unternehmens in Kontakt treten, um Interesse zu wecken und ein Geschäft abzuschließen. Die wichtigsten Outbound-Aktivitäten sind Telefonakquise, E-Mails und Social Selling.
• Inbound-Marketing - wenn ein datengesteuertes Marketing-Team neue Leads und Deals für das Sales-Team generiert. Diese werden in der Regel durch Content Marketing, E-Mail-Kampagnen und Werbung generiert. 
• Upsells - die gezielte Steigerung der Verkäufe an Ihren bestehenden Kundenstamm. 

Jede umsatzfördernde Aktivität, die Sie durchführen, muss durch zugrundeliegende Metriken gemessen und verfolgt werden können. Dazu gehören: 

• Kapazität/Budget - wie viel werden diese Aktivitäten voraussichtlich kosten
• Conversion Rate - wie gut ist das Ergebnis jeder Aktivität in Bezug auf die Umwandlung von Leads in Kunden?
• Kosten pro Lead - wie hoch sind die Kosten pro Lead? 

Dies sind einige der wichtigsten Metriken, die Sie unbedingt im Auge behalten sollten.

2. Verstehen Sie die statistischen Zusammenhänge von Outbound-Sales 

Im klassischen Verständnis wird Outbound-Sales als eine Art Kunst aufgefasst - man hat Verkäufer, die die Leads bearbeiten und sie durch die schiere Kraft ihrer Persönlichkeit zum Kauf überreden.

Dieser Ansatz ist im 21. Jahrhundert jedoch schlicht nicht mehr zeitgemäß. Moderne SaaS-Unternehmen haben Outbound-Sales in eine Wissenschaft verwandelt. Sie können präzise berechnen, wie viele Sales-Mitarbeiter Sie benötigen, um Ihr Vertriebsziel zu erreichen: 

• Nehmen wir an, Sie haben 1 Outbound-Sales-Mitarbeiter. Er oder sie führt jeden Tag 200 Anrufe durch.
• Diese 200 Anrufe führen zu 60 Gesprächen und 15 Follow-Up Anrufen. Es ist wichtig, einen besonderen Fokus auf die Nachfassaktionen zu legen, da sie in der Regel höhere Conversion Rates haben als ein erster Kaltakquiseanruf - der Lead ist bereits „aufgewärmt“ und weiß über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung Bescheid.
• Diese 60 Gespräche und 15 Follow-Up Aktionen führen zu 20 Produktdemos.
• Diese 20 Demos führen zu 10 qualifizierten Opportunities, die schließlich zum Abschluss von 3 neuen Verträgen führen.

Auf der Grundlage solcher Berechnungen können Sie Folgendes ableiten:

• Die Anzahl der Deals, die Sie jeden Monat abschließen müssen, um Umsatz zu erzielen.
• Die Anzahl der Sales-Mitarbeiter, die Sie benötigen, um die Opportunities zu generieren, die zu diesen Abschlüssen führen.
• Sie können darüber hinaus die durchschnittlichen Kosten pro Abschluss berechnen, was Ihnen bei der Zuteilung von Ressourcen helfen wird.

Der nächste Schritt besteht darin, all diese Informationen in einen praktikablen, wiederholbaren Ansatz zu integrieren.

3. Folgen Sie dem Kapazitätsmodell für B2B-Sales

Das Kapazitätsmodell beschreibt, wie Sie die Ideen aus den Schritten 1-3 zu einem skalierbaren, wiederholbaren Verkaufsprozess zusammenführen. Auch wir bei Cognism folgen diesem Modell. Es funktioniert wie folgt:

• Beginnen Sie, wie bei Schritt 1, mit dem Umsatz. Was ist Ihr Ziel?
• Dann arbeiten Sie rückwärts. Welche Ressourcen brauchen Sie, um dieses Ziel zu erreichen?
• Leiten Sie aus Ihrem monatlichen Umsatzziel ab, wie viele SDRs Sie benötigen, um eine bestimmte Anzahl von Meetings zu erhalten.
• Anhand dessen können Sie hochrechnen, wie viele Meetings zu einer Demo, wie viele Demos zu einer Opportunity und wie viele Opportunities schließlich zu einem Vertragsabschluss führen.

Das ist die Wissenschaft hinter einem planbaren B2B-Sales-Modell. Unten sehen Sie eine Tabelle, die das Kapazitätsmodell bei Cognism in Aktion zeigt, ab dem 1. HJ 2019.

Wir legen Ihnen dieses Modell ausdrücklich ans Herz, wenn Sie ein B2B-SaaS-Unternehmen sind, das sich im Wachstumsprozess befindet. Es ermöglicht Ihnen eine präzise Vorhersage des Umsatzes und eine effiziente Verwaltung Ihrer Ressourcen von Monat zu Monat.

4. Verbesserung der Sales-Effizienz

Es gibt eine Reihe von Dingen, die Sie als Sales Manager tun können, um die Effizienz Ihres Teams zu verbessern.

Hier sind unsere Top-Tipps:

Identifizieren Sie Ihre idealen Kunden 

Erstellen Sie ein Idealkundenprofil (ICP, Ideal Customer Profile) für Ihr Unternehmen. Dies ist ein Modell Ihres perfekten Käufers für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung. Sobald Sie Ihr ICP definiert haben, verwenden Sie es, um Entscheidungsträger zu identifizieren, die genau diesem Profil entsprechen.

Sales und Marketing aufeinander abstimmen 

Ihre B2B Vertriebsziele werden nur schwer erreichbar sein, wenn sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht einig sind. Sie müssen eng zusammenarbeiten, wobei es dabei die Rolle des Marketings ist, hochwertige Leads zu generieren und für Engagement zu sorgen, um der Sales-Abteilung diese in Deals zu verwandeln.

Das Wichtigste, was Sie tun können, um das Marketing-Sales-Alignment voranzutreiben, ist, anstatt sie als zwei getrennte Teams zu behandeln, sehen Sie sie als ein einziges Team - Ihr Revenue Team!

Pflegen Sie Ihre Leads  

In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass Sie auf gutes B2B-Marketing zurückgreifen können. Nutzen Sie relevante Tools und Taktiken, um Ihre Leads zu pflegen, bis sie zum Kauf bereit sind. 

Starten Sie einen Blog, veröffentlichen Sie hochwertige Inhalte, die auf Ihre idealen Kunden abzielen, schalten Sie Werbungen und starten Sie E-Mail-Marketingkampagnen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Pipeline stets mit warmen Leads gefüllt ist!

Messen Sie Ihre Ergebnisse wöchentlich 

Wählen Sie Ihre bevorzugten Metriken aus und verfolgen Sie sie wöchentlich. Messen Sie alles bis ins kleinste Detail - Anzahl der Anrufe, Conversion Rates, besuchte Demos... die Liste lässt sich nach Belieben weiterführen. 

Indem Sie Ihre Kennzahlen wöchentlich verfolgen, können Sie Fehler in Ihrem Sales-Prozess schnell erkennen und beheben.

Investieren Sie in die besten B2B-Sales-Technologien 

Es gibt eine Fülle von Tools, die Ihr Sales-Team in Ihrem B2B-Prospecting unterstützen können. Ein Ratschlag vorab jedoch: Implementieren Sie keine Technologie um ihrer selbst willen. Wenn Sie potentielle Anbieter recherchieren, fragen Sie sich immer: Welches Problem wird damit für mein Team gelöst? Wenn die Technologie kein bestimmtes Problem löst, sollten Sie sie nicht kaufen.

5. Vergessen Sie Ihre Mitarbeiter nicht

Bei all den Themen rund um Prozesse, Technologien und B2B-Daten sollten Sie unter keinen Umständen die wichtigste Variable in der Gleichung vergessen: Ihre Mitarbeiter!

Sales ist immer noch ein menschlicher Prozess. Technologie und Daten können helfen, aber die treibende Kraft sind Menschen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Team nicht aus den Augen verlieren, wenn Sie Ihre Vertriebsziele festlegen.

Die Anstellung der richtigen SDRs ist ein entscheidendes Element; ihnen im Anschluss klare Aufstiegsmöglichkeiten und Schulungen zu bieten, ist der nächste Schritt. Wenn Sie die richtigen Sales-Mitarbeiter einstellen, ihnen alles geben, was sie für ihren Erfolg benötigen, und ihnen Anreize bieten, ihr Bestes zu geben, dann werden Sie feststellen, dass Sie Ihre Umsatzziele mit hoher Wahrscheinlichkeit erreichen werden. 

Lesen Sie dazu auch gerne in das Interview mit Sales Leader Dominic Klingberg von Pleo "Wie man ein erfolgreiches Sales-Team aufbaut".

Wichtigste Erkenntnisse

Wir haben Ihnen im Folgenden einen kurzen Überblick über die wichtigsten Aspekte in Bezug auf das Setzen von B2B-Vertriebszielen und die Entwicklung eines erfolgreichen Sales-Prozesses zusammengestellt: 

1. Machen Sie den Umsatz zu Ihrem obersten Ziel und richten Sie jede Vertriebsaktivität an diesem Ziel aus.
2. Entwickeln Sie ein Sales-Modell, das Wachstum fördert. Das Kapazitätsmodell hilft Ihnen bei der Planung der benötigten Ressourcen. 
3. Analysieren Sie Ihren Sales-Prozess im Detail und legen Sie in allen Bereichen Kennzahlen fest, die Sie im Auge behalten möchten. 
4. Nutzen Sie Software-Lösungen, um den Prozess zu optimieren und Ihren Umsatzwachstum zu beschleunigen. 
5. Stellen Sie erstklassige Mitarbeiter ein und sorgen Sie für eine erfolgsorientierte Sales-Kultur. Investieren Sie auch genügend Zeit in Ihr Sales-Marketing-Alignment. 

Die weltweit beste Prospecting-Lösung

Cognism kann eine perfekte Ergänzung für jedes B2B-SaaS-Salesteam sein. Nutzen Sie unsere führende, KI-gestützte Plattform, um 

• Ihre idealen Käufer zu finden und sie genau dann anzusprechen, wenn sie Ihr Angebot am meisten brauchen.  
• Ihre Conversions mit Multi-Touch- und Multi-Channel-Verkaufssequenzen zu steigern.  
• anhand unseres automatisierten Sales-Trigger-Systems zu ermitteln, wann potenzielle Kunden zum Kauf bereit sind. 
• unsere All-in-One-Sales-Lösung nahtlos in das CRM Ihres Teams zu integrieren. 

Möchten Sie eine Live-Demo unserer führenden Sales-Intelligence Plattform sehen? Dann vereinbaren Sie noch heute einen Termin!