Sales ist eine anspruchsvolle, schnelllebige Branche - aber haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt: Was genau ist eigentlich unser Vertriebsziel?
Für die meisten Führungskräfte im B2B-SaaS-Salesbereich ist die Antwort auf diese Frage einfach: ein konstantes Umsatzwachstum zu erzielen.
Unser Wachstumskurs bei Cognism war in den letzten paar Jahren besser, als wir es uns hätten erträumen können - von 657 % Wachstum im Jahr 2018 bis hin zu 180 % im letzten Jahr. Aber was steckt hinter den Zahlen? Wie sieht unser Prozess aus? Was hat uns dabei geholfen, eine Sales-Strategie zu entwickeln, die Jahr für Jahr überdurchschnittliche Erfolge liefert?
Um diese Fragen besser zu beantworten, haben wir unseren CEO und Gründer, James Isilay, interviewt. Er erklärte uns seinen B2B-Sales-Ansatz, der uns in weniger als 3 Jahren vom Start-up zum Scale-up gebracht hat.
Wenn der Umsatz Ihr oberstes Ziel ist, dann machen Sie ihn zu dem zentralen Maßstab, an dem Sie alles andere messen. Alles, was Sie im Zusammenhang mit B2B-SaaS-Sales tun, muss auf neuen Umsatz abzielen. Wenn Sie etwas tun, das Ihnen nicht dabei hilft, Ihr Umsatzziel zu erreichen, verzichten Sie darauf.
Ein solcher Top-Down-Ansatz wird Sie dabei unterstützen, Ihre Aufgaben zu priorisieren und zu fokussieren. Wenn Sie Ihr Umsatzziel erst einmal ausgearbeitet haben, sollten Sie in einem nächsten Schritt überlegen, welche Aktivitäten dazu beitragen, dieses Ziel zu erreichen.
Typischerweise sind dies:
Jede umsatzfördernde Aktivität, die Sie durchführen, muss durch zugrundeliegende Metriken gemessen und verfolgt werden können. Dazu gehören:
Dies sind einige der wichtigsten Metriken, die Sie unbedingt im Auge behalten sollten.
Im klassischen Verständnis wird Outbound-Sales als eine Art Kunst aufgefasst - man hat Verkäufer, die die Leads bearbeiten und sie durch die schiere Kraft ihrer Persönlichkeit zum Kauf überreden.
Dieser Ansatz ist im 21. Jahrhundert jedoch schlicht nicht mehr zeitgemäß. Moderne SaaS-Unternehmen haben Outbound-Sales in eine Wissenschaft verwandelt. Sie können präzise berechnen, wie viele Sales-Mitarbeiter Sie benötigen, um Ihr Vertriebsziel zu erreichen:
Auf der Grundlage solcher Berechnungen können Sie Folgendes ableiten:
Der nächste Schritt besteht darin, all diese Informationen in einen praktikablen, wiederholbaren Ansatz zu integrieren.
Das Kapazitätsmodell beschreibt, wie Sie die Ideen aus den Schritten 1-3 zu einem skalierbaren, wiederholbaren Verkaufsprozess zusammenführen. Auch wir bei Cognism folgen diesem Modell. Es funktioniert wie folgt:
Das ist die Wissenschaft hinter einem planbaren B2B-Sales-Modell. Unten sehen Sie eine Tabelle, die das Kapazitätsmodell bei Cognism in Aktion zeigt, ab dem 1. HJ 2019.
Wir legen Ihnen dieses Modell ausdrücklich ans Herz, wenn Sie ein B2B-SaaS-Unternehmen sind, das sich im Wachstumsprozess befindet. Es ermöglicht Ihnen eine präzise Vorhersage des Umsatzes und eine effiziente Verwaltung Ihrer Ressourcen von Monat zu Monat.
Es gibt eine Reihe von Dingen, die Sie als Sales Manager tun können, um die Effizienz Ihres Teams zu verbessern.
Hier sind unsere Top-Tipps:
Erstellen Sie ein Idealkundenprofil (ICP, Ideal Customer Profile) für Ihr Unternehmen. Dies ist ein Modell Ihres perfekten Käufers für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung. Sobald Sie Ihr ICP definiert haben, verwenden Sie es, um Entscheidungsträger zu identifizieren, die genau diesem Profil entsprechen.
Ihre B2B Vertriebsziele werden nur schwer erreichbar sein, wenn sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams nicht einig sind. Sie müssen eng zusammenarbeiten, wobei es dabei die Rolle des Marketings ist, hochwertige Leads zu generieren und für Engagement zu sorgen, um der Sales-Abteilung diese in Deals zu verwandeln.
Das Wichtigste, was Sie tun können, um das Marketing-Sales-Alignment voranzutreiben, ist, anstatt sie als zwei getrennte Teams zu behandeln, sehen Sie sie als ein einziges Team - Ihr Revenue Team!
In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass Sie auf gutes B2B-Marketing zurückgreifen können. Nutzen Sie relevante Tools und Taktiken, um Ihre Leads zu pflegen, bis sie zum Kauf bereit sind.
Starten Sie einen Blog, veröffentlichen Sie hochwertige Inhalte, die auf Ihre idealen Kunden abzielen, schalten Sie Werbungen und starten Sie E-Mail-Marketingkampagnen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Pipeline stets mit warmen Leads gefüllt ist!
Wählen Sie Ihre bevorzugten Metriken aus und verfolgen Sie sie wöchentlich. Messen Sie alles bis ins kleinste Detail - Anzahl der Anrufe, Conversion Rates, besuchte Demos... die Liste lässt sich nach Belieben weiterführen.
Indem Sie Ihre Kennzahlen wöchentlich verfolgen, können Sie Fehler in Ihrem Sales-Prozess schnell erkennen und beheben.
Es gibt eine Fülle von Tools, die Ihr Sales-Team in Ihrem B2B-Prospecting unterstützen können. Ein Ratschlag vorab jedoch: Implementieren Sie keine Technologie um ihrer selbst willen. Wenn Sie potentielle Anbieter recherchieren, fragen Sie sich immer: Welches Problem wird damit für mein Team gelöst? Wenn die Technologie kein bestimmtes Problem löst, sollten Sie sie nicht kaufen.
Bei all den Themen rund um Prozesse, Technologien und B2B-Daten sollten Sie unter keinen Umständen die wichtigste Variable in der Gleichung vergessen: Ihre Mitarbeiter!
Sales ist immer noch ein menschlicher Prozess. Technologie und Daten können helfen, aber die treibende Kraft sind Menschen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Team nicht aus den Augen verlieren, wenn Sie Ihre Vertriebsziele festlegen.
Die Anstellung der richtigen SDRs ist ein entscheidendes Element; ihnen im Anschluss klare Aufstiegsmöglichkeiten und Schulungen zu bieten, ist der nächste Schritt. Wenn Sie die richtigen Sales-Mitarbeiter einstellen, ihnen alles geben, was sie für ihren Erfolg benötigen, und ihnen Anreize bieten, ihr Bestes zu geben, dann werden Sie feststellen, dass Sie Ihre Umsatzziele mit hoher Wahrscheinlichkeit erreichen werden.
Lesen Sie dazu auch gerne in das Interview mit Sales Leader Dominic Klingberg von Pleo "Wie man ein erfolgreiches Sales-Team aufbaut".
Wir haben Ihnen im Folgenden einen kurzen Überblick über die wichtigsten Aspekte in Bezug auf das Setzen von B2B-Vertriebszielen und die Entwicklung eines erfolgreichen Sales-Prozesses zusammengestellt:
Cognism kann eine perfekte Ergänzung für jedes B2B-SaaS-Salesteam sein. Nutzen Sie unsere führende, KI-gestützte Plattform, um
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