Video Prospecting ist eine der neusten und besten Techniken, mit denen SDRs (Sales Development Representatives) ihre Zielkunden auf sich aufmerksam machen können. 📹
Aber warum ist der Versand von Videos für die Kundenakquise so beliebt?
➡️ Potenzielle Kunden können sofort ein Gesicht mit einem Namen verknüpfen und sehen, dass sie es mit einem echten Menschen zu tun haben.
➡️ Außerdem können SDRs auf diese Weise aus der Masse hervorstechen. Klingt nach einer Win-Win-Situation für uns!
In unserem neuen Podcast „B2B Sales On Air – im Gespräch mit Sales-Experten“ teilt Jan Benedikt Mundorf, AE bei Pleo, sein Wissen rund um Video Prospecting.
Lesen Sie weiter, wenn Sie wissen möchten, warum Sie ab sofort Videos für Ihre Zielkunden aufnehmen sollten!
Was ist Video Prospecting?
Mit der Video-Ansprache können SDRs potenziellen Kunden eine maßgeschneiderte Botschaft übermitteln.
Sie können Videos über verschiedene Kanäle senden und sie so weit personalisieren, wie sie möchten.
Aber was macht Video Prospecting so besonders und welche Vorteile hat es?
Die Vorteile der Video-Ansprache von Kunden
Es viele attraktive Vorteile bei der Verwendung von Videos im Outbound-Vertrieb, darunter:
Sie verknüpft ein Gesicht mit Ihrem Namen
Mit der Video-Ansprache von Kunden zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass eine echte Person hinter dem Bildschirm steckt!
Damit können Sie eine persönliche Beziehung zum Zielkunden aufbauen und sein Vertrauen gewinnen.
Sie spart Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden Zeit
Ihr Empfänger kann sich Ihr Verkaufsgesprächsvideo ansehen, wenn es für ihn passt. Das kann dann auch dazu führen, dass er sich stärker auf das konzentriert, was Sie zu sagen haben.
Ganz wichtig für die Zeitersparnis ist jedoch, sich inhaltlich nur auf ein Problem zu konzentrieren, das man für den Kunden lösen kann. So kann man das Video möglichst kurz halten.
Sie kann leicht personalisiert werden
Ein personalisiertes Verkaufsvideo zeigt, dass Sie sich die Zeit und Mühe genommen haben, über Ihren potenziellen Kunden nachzudenken und kreativ versuchen, ihn einzubeziehen.
Je nachdem, was Sie verkaufen, können Sie auch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Ihrem Video vorstellen.
Einige Ihrer potenziellen Kunden haben Sie vielleicht nie zuvor gesehen oder von Ihnen gehört. Indem Sie ihnen genau zeigen, wie Ihre Lösung funktioniert, können Sie ihr Verständnis verbessern und den Beschreibungen, die Sie am Telefon besprechen, Farbe verleihen.
Sie erregt Aufmerksamkeit
Da die Video-Ansprache von Kunden in DACH noch ziemlich neu ist, ist es einfach, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden damit auf sich zu ziehen. Denn bestimmt haben sie eine solche Nachricht bisher nicht erhalten!
„Es bietet die Möglichkeit, einen klassischen Pattern Interrupt zu schaffen.“
Vergessen Sie nicht, dass potenzielle Kunden - insbesondere Entscheidungsträger - täglich eine Menge Nachrichten in ihrem Postfach vorfinden.
Ein Video sticht in der Nachrichtenflut hervor. Zudem wird sich der Zielkunde mehr von dem merken, was Sie sagen, im Vergleich zu einer E-Mail, die er nur überflogen hat.
Sie verbessert Vertriebsfähigkeiten
Wenn Sie eine Videobotschaft vorbereiten und aufnehmen, können Sie damit auch Ihre Sales Skills schulen.
Dabei kann man auch das Element der Gamification nutzen, um das Team zu mehreren Aufnahmen zu motivieren:
„Wer es als erster schafft, zehn Videos in einer Stunde zu versenden, bekommt einen Gutschein!“
Denn Sie sind gezwungen, Ihre Nachricht auf das Wesentliche herunterzubrechen und dennoch ausreichend zu personalisieren.
Außerdem können Sie mit jedem Video Ihre Präsentationsfähigkeiten trainieren und somit gelassener in ein Verkaufsgespräch gehen.
Wie lang sollte ein Video für die Kundenakquise sein?
Der Trick besteht darin, das richtige Gleichgewicht zu finden zwischen ausreichend Informationen und einer übersichtlichen Dauer des Videos.
„Eine Dauer von 60 Sekunden ist das Maximum, denn länger kann sich keiner auf ein solches Video konzentrieren.“
Es ist wichtig, so prägnant wie möglich zu sein. Verwenden Sie so wenig Worte wie möglich, um Ihre Botschaft zu vermitteln. Wenn Sie nur schwer entscheiden können, welche Punkte Sie ansprechen, versuchen Sie, Kontextdaten zur Verbesserung der Akquise zu verwenden.
Mit der zeitlichen Begrenzung spart man nicht nur selbst Zeit, sondern nimmt auch nicht zu viel wertvolle Arbeitszeit des Zielkunden in Anspruch.
Versuchen Sie also, innerhalb einer Minute das Interesse des Kunden zu wecken und beenden Sie das Video, indem Sie ihm die Möglichkeit bieten, mehr zu erfahren oder bei einer Demo einen konkreten Einblick zu bekommen.
Wie nutzt man Videos in der täglichen Kundenakquise?
Wie erfolgreich ist die Video-Ansprache von Kunden?
Es hängt ganz davon ab, wen Sie kontaktieren möchten und mit welcher Nachricht.
Beispielsweise haben wir festgestellt, dass wir bei jüngeren Generationen mehr Erfolg mit Videos haben. Im Allgemeinen geht es jedoch um Testen und Experimentieren.
Bei der Personalisierung des Videos kommt es darauf an, wen man kontaktiert.
Grundsätzlich ist es wichtig, immer spezifische Details über den potenziellen Kunden oder sein Unternehmen einzubeziehen, wie zum Beispiel Probleme, die ihn beschäftigen.
Bei der Video-Ansprache von Kunden sollten Sie also Ihren Ansatz an den Kanal und die Persona anpassen, die Sie ansprechen möchten. Auf diese Weise vermeiden Sie, potenzielle Kunden mit irrelevantem Inhalt zu verärgern, und halten Ihre Videos frisch und überzeugend.
Top-Tipps für die Video-Ansprache von Kunden
Sich selbst zu filmen, mag anfangs verunsichern.
Aber mit etwas Übung können Sie Videos erstellen, die wirklich dazu beitragen, Ihre Kundenakquise zu verbessern.
Befolgen Sie diese Top-Tipps 👇
1. Planen Sie Ihr Video
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres zukünftigen Zuschauers. Stellen Sie sich Fragen wie:
- Welche Art von Informationen benötigt er?
- Was können Sie ihm zeigen, um sein Verständnis zu verbessern?
- Wie können Sie den Inhalt an Ihren spezifischen Empfänger anpassen?
- Wie lange können Sie seine Aufmerksamkeit aufrechterhalten?
Legen Sie Ihr Video-Skript auf Grundlage der Antworten auf diese Fragen fest.
Ein solcher Talk Track mit Checkliste erleichtert es laut Jan, das erste Video zu versenden:
„Wenn man sein erstes Video aufnimmt, sich selbst im Bildschirm ansieht, vor dem Kunden spricht und einen CTA formuliert, und das irgendwie in 60 Sekunden unterbekommen muss, dann kann ein Talk Track dabei helfen.“
2. Nehmen Sie Ihr Video auf
Sehr wichtig - finden Sie einen ruhigen Ort zum Aufnehmen!
Finden Sie einen Ort, an dem Sie sich beim Sprechen wohl fühlen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Umgebung gut beleuchtet ist und Ihr Hintergrund ordentlich ist.
Sich vor der Kamera wohlzufühlen, mag einige Zeit und Übung erfordern, aber es ist im Grunde nicht anders als ein Zoom-Call mit Ihrem potenziellen Kunden.
Bei der Aufnahme sollten Sie bewährte Vertriebspraktiken für die Kaltakquise beachten. Seien Sie freundlich und menschlich - und machen Sie sich keine Sorgen, wenn es ein paar Versuche braucht! Niemand ist beim ersten Versuch ein Experte.
3. Iterieren und verbessern
Nachdem Sie einige Videos aufgenommen und gesendet haben, verwenden Sie die verfügbaren Daten, um sich zu verbessern.
„Ich glaube, du musst erst einmal mindestens 30 Videos gemacht haben, um überhaupt ein Resultat zu bekommen.“
Bitten Sie Ihre potenziellen Kunden um Feedback zum Video - dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Videos zu verbessern.
4. Probieren Sie es einfach aus!
Wir empfehlen jedem, der über die Video-Ansprache von Kunden nachdenkt, es einfach auszuprobieren.
Die Erfolge werden sich einstellen, denn beim Video Prospecting gibt es gute Antwortraten von Kunden, man bleibt im Gedächtnis und kann leichter eine persönliche Beziehung zu ihm aufbauen.
„Am Ende wird es ein Selbstläufer: Diejenigen, die Erfolg haben, machen es weiter, weil es statistisch die Antwortraten verdoppelt.
Diejenigen ohne Erfolg haben es zumindest schon einmal gemacht und werden es im Endeffekt in Situationen benutzen, in denen es sich besser anbietet.“
Wie man Videos für Follow-ups verwendet
Die gute Nachricht ist, dass Sie die Video-Ansprache von Kunden in jeder Phase des Vertriebsprozesses verwenden können.
Videos sind eine gute Methode für die Bereitstellung von Informationen in einem Follow-up nach Kaltakquise-Anrufen.
Die Verwendung von Video hilft Ihnen dabei, sich von der Masse abzuheben.
Sie können auch mehr als ein Video senden: Beispielsweise ein klassisches Follow-up-Video, das auf die Punkte eingeht, die Sie in Ihrer E-Mail beschrieben haben.
Im zweiten Video können Sie dann mehr auf sich und Ihr Unternehmen eingehen.
Wie Sie sehen können, ist die Video-Ansprache von Kunden eine flexible Methode, die in verschiedenen Situationen im Vertrieb eingesetzt werden kann. Probieren Sie es aus und sehen Sie, wie es Ihre Kundenakquise verbessern kann!
Zusammenfassung
Die Video-Ansprache von Kunden ist eine in DACH noch neue Methode, um sich von der Masse abzuheben und potenzielle Kunden auf eine persönliche und ansprechende Weise zu kontaktieren.
Die Vorteile sind vielfältig, von der Schaffung von Vertrauen und Beziehungen über die Zeitersparnis bis hin zur Fähigkeit, komplexe Informationen auf eine leicht verständliche Weise zu vermitteln.
Indem Sie Videos in Ihre Kundenakquise-Routine integrieren, können Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten verbessern, potenzielle Kunden besser ansprechen und Ihre Chancen erhöhen, positive Reaktionen zu erhalten.
Denken Sie daran, dass die Qualität Ihrer Videos im Laufe der Zeit steigen wird, also seien Sie geduldig und kontinuierlich daran interessiert, Ihre Ansprache zu verbessern.
Probieren Sie die Video-Ansprache von Kunden aus und sehen Sie, wie sie Ihre Vertriebsbemühungen auf das nächste Level heben kann!
Vielen Dank an Jan Benedikt Mundorf für seine wertvollen Einblicke und Tipps zum Video Prospecting!
