GWI conclut des deals après 2 mois d'utilisation de Cognism

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By: Charlotte de Beaumont
Vente, Marketing B2B, Données B2B

Découvrez comment GWI a conclu un contrat dans un délai incroyable, en utilisant notre solution de sales intelligence poour :

Réaliser un projet d'analyse du marché total disponible (TAM)
Développer sa stratégie de vente
Réduire le temps de prospection de 83,3 %
Accélérer son cycle de vente

Site Web : www.gwi.com
Nombre d'employés : 600
Secteur d'activité : Marketing & Advertising
Siège social : Londres, Royaume-Uni

Équipes concernées : RevOps, ventes et marketing

L'entreprise

Avec des bureaux à Londres et à New York, GWI propose des études de marché innovantes sur les données.

GWI aide les marques à comprendre leurs consommateurs : comment ils interagissent avec les marques, quelles plateformes de réseaux sociaux ils utilisent et leur comportement général en ligne.

La plateforme permet aux marques de construire des audiences très complexes pour développer des campagnes performantes.

Le défi

Nous nous sommes entretenus avec Josh Silvera, le responsable Sales Enablement de GWI.

Josh nous a expliqué que GWI disposait d'une excellente source de prospects inbounds avant d'utiliser Cognism. Cependant, l'entreprise souhaitait renforcer ses capacités outbound et trier sur le volet les entreprises qu'elle allait démarcher.

“Nous voulions nous concentrer sur autre chose que des leads inbounds de haute qualité. Nous voulions choisir les entreprises que nous allions démarcher.

Au départ, nous avons choisi un concurrent qui disposait d'excellentes données pour les États-Unis, mais lorsque nous nous sommes intéressés au reste du monde, et en particulier à nos SDR et chargés de clientèle basés au Royaume-Uni, les données n'étaient pas au niveau.”

La solution

L'équipe de vente de GWI utilise Cognism tous les jours. Son équipe marketing se sert également de Cognism de manière ponctuelle pour enrichir ses données.

“Lorsque notre équipe marketing publie un nouveau contenu, comme un rapport, nous recueillons des données sur les personnes qui téléchargent le document.

Cependant, ces données peuvent être incomplètes et c'est là que l’équipe marketing utilise Cognism pour rassembler toutes les données dont nous avons besoin.”

GWI utilise aussi Cognism pour examiner comment mettre à jour et relancer leurs prospects CRM actuels. L’entreprise prévoit d'utiliser Prospector comme solution complète de génération de leads pour les ventes et le marketing à l'avenir.

Josh nous a confié que GWI adore l'application native Salesforce de Cognism !

“La raison pour laquelle nous aimons tant l'app Cognism est son intégration native dans Salesforce. Elle permet à nos représentants d'obtenir toutes les informations dont ils ont besoin, sans quitter Salesforce."

"Pouvoir se rendre sur un compte dans Salesforce et avoir le widget Cognism à portée de main pour consulter d'autres comptes et d'autres contacts nous facilite vraiment la tâche.
”

Cette intégration signifie que les commerciaux de GWI n'ont pas eu besoin de formation extensive. Elle est parfaite pour le travail à domicile, car ils peuvent simplement utiliser l'outil sans avoir à passer des heures à rechercher des informations sur les contacts sur une plateforme externe.

GWI apprécie le fait de pouvoir personnaliser Cognism en fonction des besoins de chaque équipe en créant des persona qui peuvent être sauvegardés et réutilisés à l'infini.

Josh explique :

“Pouvoir adapter l'outil aux besoins de chaque équipe et leur permettre de l'utiliser différemment est une excellente chose. Désormais, chacun peut trouver les entreprises qu'il recherche.”

Avec Cognism, GWI a accès à des informations commerciales B2B pour les petites et grandes entreprises. Ce facteur a joué un rôle déterminant dans le choix de Cognism.

“Vous pouvez consulter les grandes entreprises, mais le plus intéressant, c'est que vous pouvez consulter les petites entreprises basées sur des marchés difficiles à trouver.”

Josh a également félicité l'équipe chargée de la réussite client.

“L'équipe Customer Success de Cognism a été d'une aide incroyable.”

“Dès que nous rencontrons un problème, il est toujours résolu très rapidement, et il n'est jamais arrivé que nous ne puissions pas mener à bien un projet, même dans des délais très serrés.”

“Cognism m'a grandement facilité la vie et l'appui de l'équipe de réussite client est extrêmement utile.”

GWI also uses our Chrome Extension. Josh told us that being able to download their searches into Salesforce is incredibly helpful for GWI’s reps.

Les résultats

GWI a obtenu des résultats rapides avec Cognism, avec un marché conclu en seulement deux mois.

“Rappelons que nous étions en pleine pandémie. Nous avons dû mettre en place l'outil, former nos commerciaux et atteindre des prospects qui n'avaient jamais entendu parler de nous. Conclure un contrat avec une très grande marque est un excellent témoignage de l'utilisation de l'outil.”

Cette première victoire a incité les représentants de GWI à utiliser Cognism de manière plus efficace et à suivre les bonnes pratiques de Cognism. L'équipe a remporté d'autres victoires.

Josh explique qu'ils ont réussi à accélérer le cycle de vente de GWI et à s'ouvrir à des entreprises qu'ils n'auraient généralement pas envisagées dans le cadre du démarchage.

“Nous parlons maintenant à des entreprises que nous n'aurions normalement pas abordées, et ce uniquement parce que Cognism nous permet de trouver des entreprises en dehors de notre secteur habituel.”

Au cours des deux premiers mois d'utilisation de Cognism, GWI a effectué une analyse TAM afin de déterminer son marché total disponible pour les années suivantes. L’entreprise a pu déterminer la taille de son marché à l'échelle mondiale, en termes de persona et d'après leurs entreprises cibles.

Josh a déclaré :

“Cognism nous a aidés à réaliser ce projet avec une très grande facilité. Cela n'aurait pas été possible avant d'utiliser la plateforme.”

GWI a également pu réduire son temps de prospection sur LinkedIn de 83,3 % grâce à Prospector de Cognism.

“C'est le jour et la nuit. Auparavant, il nous fallait une demi-journée pour prospecter 50 nouveaux clients potentiels et saisir toutes leurs données dans notre CRM. Pouvoir télécharger des listes à partir de LinkedIn Sales Navigator et les transférer directement et de manière transparente dans Salesforce, grâce à Cognism, nous prend désormais 10 minutes.”

Josh partage ces derniers mots avec nous :

“Je recommande Cognism à toute personne travaillant dans le secteur des études de marché. Pas besoin d'être un expert en technologie pour utiliser la plateforme et elle s'intègre parfaitement aux outils que vous utilisez déjà. Mieux encore, elle fournit des résultats rapides. Une fois inscrit, vous vous demanderez comment vous avez pu vous en passer !”