Le rôle des informations commerciales dans la vente B2B

Les informations commerciales correspondent à l'ensemble des données utiles aux équipes commerciales.

Elles vous aident à prendre des décisions, à mieux comprendre vos clients et à améliorer les performances futures de votre entreprise.

Pour obtenir des informations précises et pertinentes, vous devez avant tout avoir accès à des données B2B de haute qualité.

En adoptant une approche axée sur les données, votre équipe peut faire de la prospection B2B et vendre de manière plus prévisible et plus efficace. C'est pourquoi il est impératif que les responsables commerciaux sachent interpréter les données qu'ils recueillent et les utiliser pour améliorer leur stratégie commerciale.

Dans cet article, nous allons nous pencher sur les points suivants :

• La définition d’une information commerciale
• Comment collecter des données B2B utiles et pertinentes
• Les cinq types d’informations commerciales dont peut bénéficier votre équipe commerciale
• Comment exploiter les données commerciales pour optimiser votre prospection et votre vente B2B 
• Comment analyser les informations commerciales

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Une information commerciale, c’est quoi ?

Les informations commerciales sont l’ensemble des données nécessaires aux responsables de vente et de marketing pour élaborer la planification et l’exécution de la stratégie commerciale.

Dans le B2B, ces données concernent à la fois les contacts professionnels et les entreprises.

Les données sont essentielles à toute l'activité commerciale. C'est grâce aux données et à leur exploitation que les équipes commerciales peuvent prendre les bonnes décisions.

Une bonne information commerciale doit être fiable, à jour, disponible, pertinente et exploitable.

Comment collecter des informations commerciales ? 

La qualité de vos données B2B est la clé de votre réussite.

Pour rassembler les bonnes données commerciales et stimuler les performances de votre équipe de vente, vous devez investir dans un fournisseur de données de qualité, tel que Cognism ou Kaspr.

Ces logiciels de génération de leads peuvent vous aider à :

• établir des listes de prospection ciblées,
• améliorer votre base de données avec des informations de qualité conformes au RGPD,
• réduire le temps consacré à la prospection afin de vous concentrer sur la vente,
• identifier les prospects au bon moment dans leur parcours d'achat.

Cette étude de cas montre par exemple comment Cognism a aidé Keboola à générer un pipeline de 125 000 $.

Les cinq types d’informations commerciales

Dans le domaine de la vente B2B, les données sont essentielles à une bonne prise de décision.

Les responsables commerciaux prennent des décisions en réponse directe à l’évolution du marché et aux préférences des clients et les données contribuent à étayer ces changements.

Voici les cinq types d’informations commerciales les plus importants pour réussir une stratégie commerciale axée sur les données.

1. Données démographiques

Les données démographiques B2B sont essentiellement des données commerciales concernant les contacts professionnels. 

Elles comprennent :

• les noms,
• les adresses email,
• les numéros de téléphone,
• les lieux,
• les historiques d'emploi,
• les compétences.

Ce type de données constitue la base de la prospection B2B.  Elles vous aident à adapter stratégiquement vos offres et vos communications à des groupes cibles segmentés afin de les convertir en leads qualifiés, puis en clients.

2. Données firmographiques

Il s’agit essentiellement de la "démographie des organisations”.

Ces informations permettent de segmenter les entreprises en groupes définis que vos commerciaux b to b peuvent cibler

 Les données firmographiques vous permettent de regrouper les entreprises en fonction de critères d'identification uniques.

Ce type d’information commerciale comprend :

• le nom de l'entreprise,
• l'emplacement de l'entreprise,
• le secteur d'activité de l'entreprise,
• le nombre d'employés,
• des informations sur le chiffre d'affaires, telles que le revenu annuel récurrent.

3. Données technographiques

Les données technographiques font référence aux technologies et aux logiciels que vos clients potentiels utilisent quotidiennement, que ce soit à titre individuel ou dans le cadre d'une entreprise.

Ces informations sont extrêmement utiles pour vos responsables du développement commercial. Elles leur permettent de mieux comprendre les besoins de leurs prospects et leurs habitudes et les aident à positionner leur produit.

Les données technographiques incluent notamment le CRM que vos prospects utilisent (HubSpot, Salesforce, Pipedrive, etc.), leurs logiciels de gestion commerciale et leurs outils de collaboration d’équipe préférés (Jira, Teams, Slack, Zoom, etc.).

4. Données chronographiques

Également connues sous le nom de déclencheurs d'achat, les données chronographiques font référence aux événements et aux changements qui se produisent au fil du temps.

Ces changements peuvent permettre l'ouverture d'un dialogue avec un nouveau lead ou la reprise de contact avec un prospect qui s'était éteint.

Voici quelques exemples de données chronographiques relatives aux ventes :

• le déménagement d’une entreprise,
• le départ ou l'arrivée d'un prospect,
• l'acquisition d'une entreprise,
• le financement d'une entreprise,
• l'introduction en bourse d'une entreprise,
• une nouvelle vague d’embauche,
• la présence à un événement.

5. Données d’intention d’achat

Les données sur les intentions d’achat, ou intent data, sont des données comportementales basées sur les actions des clients en ligne.

Elles suivent leur consommation de contenu et les produits qui les intéressent. Les données d'intention d’achat sont extrêmement utiles pour savoir où se trouve un prospect dans le parcours d’achat.

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Il existe deux types de données d'intention :

1. Les données first-party

Il s'agit des données qu'une entreprise recueille sur ses utilisateurs à partir de ses propres plateformes et de son site web.

2. Les données tierces

Les données recueillies sur d’autres sites web, axées sur une catégorie spécifique. Elles vous donnent une vue plus complète des activités de vos prospects en ligne.

Il est préférable d'utiliser conjointement l’intent data first-party et tierces afin d'éviter de passer à côté de leads intéressants.

Comment exploiter l’information commerciale pour la vente B2B ?

Si votre équipe n'est pas guidée par les données, vous risquez d'être distancé par la concurrence et de ne pas obtenir les résultats escomptés.

Votre équipe peut utiliser les données commerciales pour :

1. Identifier de nouvelles opportunités 

Vos commerciaux ont besoin d'un ensemble d'informations commerciales de qualité pour identifier les clients qui répondent à vos critères de prospection. Plus vos clients sont ciblés, plus ils sont susceptibles de rester fidèles et de recommander votre entreprise à d'autres personnes.

Pour cela, votre base de données prospects doit comprendre au minimum :

• les noms des personnes,
• les noms de leur entreprise,
• les intitulés de poste,
• les adresses email,
• les numéros de téléphone directs.

De plus, les informations commerciales peuvent aider vos équipes de vente à identifier les prospects qui sont prêts à recevoir une proposition de vente incitative et ceux qui doivent passer en phase de nurturing.

Pour savoir où se trouve votre prospect dans le parcours d’achat, vous pouvez vous étudier :

• L'historique d'achat et le budget des clients potentiels, qui vous donnent des informations sur la solution actuelle de vos clients potentiels et sur leur capacité à effectuer un achat.
• Le comportement des clients, en étudiant les modèles qui émergent parmi vos plus gros clients et en utilisant ces informations pour développer le profil de votre client idéal.
• Les données relatives à l'activité des clients, telles que les campagnes de mailing automatisées, leurs taux d'ouvertures et de clics et les contenus qui les intéressent le plus.

2. Éviter de démarcher des clients inadéquats

Essayer de vendre votre produit à des clients qui ne sont pas intéressés par votre produit ou qui ne correspondent pas à votre ICP est une perte de temps pour votre équipe commerciale.

Vous constaterez un taux de rotation plus élevé, une augmentation des coûts d’acquisition de leads, une baisse du moral des employés, un ralentissement de la croissance et un retour d'information non ciblé.

Les informations commerciales peuvent vous aider à éviter les erreurs de ciblage en vous permettant d'analyser les éléments suivants :

• L'adéquation technique du client : a-t-il besoin de technologies supplémentaires pour pouvoir tirer profit de votre produit ?
• L'adéquation fonctionnelle : de quoi le client a-t-il besoin de votre part pour réussir ? Pouvez-vous le lui fournir ?
• L'adéquation des ressources : dispose-t-il des ressources nécessaires pour investir dans votre produit ?
• L'adéquation des compétences - dispose-t-il de l'expertise nécessaire pour utiliser votre produit ?
• L'adéquation culturelle : les objectifs de l'entreprise correspondent-ils aux vôtres ?

3. Permettre une prospection efficace

Cela va de soi.

Pour réussir leurs appels à froid, leurs emails de prospection et leur social selling et atteindre vos clients idéaux, vos représentants doivent avoir accès à des informations commerciales fiables et pertinentes.

Vos commerciaux ont besoin des noms et prénoms de leurs prospects, de leurs fonctions, du nom de leurs entreprises, de leurs numéros de téléphone professionnels, de leurs adresses email professionnelles, de leurs sites web et de leurs profils sur les médias sociaux.

Plus ils ont d'informations, plus ils peuvent ajouter de la pertinence et de la valeur à leur approche, et convaincre leurs prospects de suivre une démo ou de commencer un essai gratuit.

4. Optimiser le processus de vente B2B

Le processus de vente est un mécanisme en constante évolution.

Il est donc essentiel que votre équipe commerciale recueille des informations et du feedback tout au long du processus.

La plupart des équipes de vente B2B analysent leurs performances sur une base hebdomadaire afin d'affiner leurs processus et de convaincre plus de clients à long terme.

Un suivi régulier des données peut vous aider à identifier les goulets d'étranglement dans votre pipeline. Par exemple, si le taux de rendez-vous pris par un représentant chute, vous pouvez mettre en place un programme de formation pour le remettre à niveau.

Les données commerciales sont extrêmement utiles pour optimiser les processus et les stratégies de génération de leads, notamment pour raccourcir le cycle de vente, aligner les objectifs entre la vente et le marketing et surveiller les indicateurs clés de performance de l'équipe.

5. Fournir des prévisions de vente

Les prévisions de vente vous permettent d'identifier des problèmes ou des risques potentiels et de mettre en œuvre les mesures correctives appropriées pour les atténuer.

Des données de haute qualité amélioreront vos prévisions. Vous pouvez notamment recueillir des informations sur :

• l’évolution de vos revenus,
• la répartition géographique de vos clients,
• les actualités du secteur et les communiqués de presse,
• les facteurs macroéconomiques et les indices sectoriels.

6. Suivre les performances par rapport aux objectifs clés

Les indicateurs de vente sont des points de données qui représentent les performances de votre équipe, de votre organisation ou de chaque employé. 

Mesurer ces indicateurs par rapport aux objectifs généraux de votre entreprise vous permet d’optimiser et d’améliorer vos performances.

Voici quelques exemples d’indicateurs de vente intéressants à suivre :

• le taux de croissance des prospects,
• le coût par conversion,
• l’efficacité des appels à froid,
• le nombre de leads qualifiés produits par l’équipe commerciale,
• la vitesse de vente dans l’entonnoir.

7. Soutenir la prise de décision

Les informations commerciales doivent être cohérentes et mises à jour en permanence pour faciliter la prise de décision.

Des données actualisées permettent de prédire les tendances futures, de créer de nouvelles opportunités commerciales, d'optimiser les efforts opérationnels et, en fin de compte, de générer de nouveaux revenus.

Plus important encore, la mise en œuvre d'une approche commerciale basée sur les données devrait développer, influencer et dynamiser votre équipe de vente.

FAQ sur les informations commerciales

Q : Comment analyser les données commerciales ? 

Les informations doivent être analysées et améliorées en permanence. Pour une analyse efficace des informations commerciales, suivez les deux étapes suivantes : 

1. Identifiez les indicateurs de vente clés. Déterminez les objectifs que votre équipe doit atteindre lorsqu'elle conclut des affaires. Par exemple, votre panier moyen et votre taux de réussite
2. Utilisez un outil de gestion de la relation client (CRM), tel que Salesforce pour suivre les leads au fur et à mesure qu'ils entrent dans votre pipeline. Consultez régulièrement les données de votre CRM pour suivre votre taux de croissance et détecter immédiatement les problèmes éventuels.

Q : D'où proviennent les informations commerciales ?

Une équipe de vente axée sur les données est capable de produire des résultats étonnants pour votre entreprise. Mais ces résultats dépendent des données qu'elle utilise. D’où viennent les informations commerciales de qualité ?

Les sources publiques

Les sources publiques désignent toutes les données en libre accès et relevant du domaine public.

Elles comprennent les profils de réseaux sociaux publics, les sites web et les articles en ligne tels que les blogs ou les communiqués de presse.

Une autre source publique est constituée par les données consenties, c'est-à-dire toutes les données que les prospects ou les clients fournissent librement (par exemple, à partir de formulaires remplis en ligne ou de résultats d'enquêtes).

Les sources privées 

Les sources privées de données commerciales B2B sont protégées de la vue du public et sont accessibles par le biais d'un abonnement ou d'une forme de paiement/permission.

Elles comprennent les fournisseurs de DaaS (données en tant que service), les sites web payants et les plateformes d'intelligence financière/de marché

Quelles que soient les sources de vos données, publiques ou privées, assurez-vous qu’elles soient obtenues en toute légalité en choisissant un logiciel d'enrichissement de données conforme aux règlements internationaux sur la protection des données.

Obtenez des données B2B de qualité 

Améliorez la qualité de vos prospects et atteignez plus rapidement vos clients idéaux grâce à des données B2B de qualité conformes au RGPD. 

Cognism propose un service de données commerciales qui donne accès à des numéros d'appel direct et à des adresses email vérifiées, mises à jour en temps réel. 

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