Le terme de génération de leads, ou lead generation, est aujourd'hui incontournable dans le marketing B2B.
Cette méthode repose sur l’acquisition de contacts qualifiés afin d’augmenter ses ventes.
Il y a quelques années, il fallait ouvrir les pages jaunes pour trouver les numéros (pas toujours à jour) de clients potentiels.
Heureusement, cette époque est révolue !
Aujourd’hui, la génération de leads nous offre beaucoup plus d'opportunités en nous permettant de trouver des prospects de qualité grâce à des méthodes élaborées.
Avec une bonne stratégie et un processus bien huilé, la génération de leads peut être très rentable.
Pour établir une bonne stratégie de génération de leads, suivez ce guide complet ! On vous explique :👇
- La définition de la génération de leads et son importance
- La différence entre la génération de leads inbound et outbound
- Un processus en 8 étapes pour réussir votre lead gen
Qu'est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est le processus qui consiste à susciter l'intérêt des consommateurs pour votre produit ou service afin de convertir cet intérêt en vente B2B.
Vous pouvez générer des leads en récupérant les coordonnées des visiteurs (ou prospects) via différents canaux, par exemple des formulaires Web sur des landing pages.
Pour de nombreuses entreprises, la génération de leads est la première étape de l'entonnoir de prospection.
Les leads sont des clients potentiels qui partagent leurs coordonnées pour en savoir plus sur vos produits ou services. Générer des leads permet aux entreprises B2B de cibler le bon type de clients et de les accompagner dans le processus d’achat.
Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?
La génération de leads est cruciale pour la croissance de toute entreprise. En créant des opportunités de haute qualité, vous fournissez à vos équipes de vente une base de données prospects solide de consommateurs qui correspondent à votre profil client idéal (ou ICP).
Vos commerciaux prennent ensuite le relais en tentant de les convertir en clients. Plus vous générez des leads de qualité, plus leur taux de conversion sera élevé.
La génération de leads est également importante pour renforcer la visibilité de votre marque et la confiance de votre clientèle cible. Même si tous vos leads ne sont pas prêts à acheter votre produit au moment où ils le découvrent, vous pouvez les faire progresser à travers votre entonnoir de marketing B2B, jusqu'à ce qu'ils deviennent des leads qualifiés pour la vente.
Plus vos leads sont exposés à votre marque et à votre produit avec du contenu pertinent, moins ils sont susceptibles de répondre de manière négative à votre équipe de vente lors de la prospection.
Comment générer des leads ?
La génération de leads n’est pas un processus facile.
Tout d'abord, pour être efficace, la génération de prospects coûte de l'argent. Ensuite, il lui faut du temps pour qu’elle porte ses fruits. Les montants que vous dépensez et le retour sur investissement que vous obtiendrez dépendent de votre stratégie de génération de leads et des canaux de prospection que vous choisissez.
Pour résumer...
La génération de prospects fonctionne mieux si vous créez une stratégie qui s'étale sur plusieurs canaux et qui cible le bon public avec le bon message. Vous pouvez approcher vos prospects sur LinkedIn, grâce au référencement naturel (SEO) ou payant, avec des emails de prospection, ou en utilisant une multitude d'autres techniques et plateformes.
Elle doit permettre à vos futurs clients de se familiariser avec votre entreprise de la manière qui leur convient le mieux.
Pour optimiser l'efficacité de vos campagnes, veillez à inclure un appel à l'action convaincant et à offrir à votre client potentiel du contenu informatif et clair.
💡 Consultez notre guide sur les 13 stratégies de leads les plus efficaces en 2023.
Et si ça ne marche pas ?
L’un des plus grands problèmes de la génération de leads concerne la qualité des prospects. Il arrive que des campagnes génèrent des prospects qui ne sont pas intéressés à acheter votre produit et que vos commerciaux ont du mal à convertir.
Dans ce cas, revenez aux critères de qualification des prospects et déterminez si ceux-ci ont besoin d'être affinés. Analysez également le canal d'où proviennent les mauvais leads et quelles sont leurs caractéristiques. Ainsi, vous pouvez ajuster votre stratégie.
Au lieu d'ajouter des champs supplémentaires dans vos formulaires de collecte de données (et de réduire potentiellement les conversions), vous pouvez enrichir votre base de données avec la sales intelligence.
Des plateformes, comme Cognism, peuvent vous fournir des informations commerciales complémentaires et à jour sur les prospects qui ont rempli vos formulaires.
Génération de leads : la différence entre inbound et outbound
Il existe deux principaux types de génération de leads. Découvrez lequel peut avoir le plus grand impact sur votre entreprise :
- La génération de leads inbound (lorsque vous attirez des leads via vos sites web)
La génération de prospects en ligne consiste à attirer du trafic sur votre site Web et à persuader les visiteurs de vous communiquer leurs coordonnées. La plupart des entreprises commencent leur recherche sur Google, il est donc logique de capitaliser sur ce canal.
Selon le rapport ROI 2021 de HubSpot, la majorité des entreprises utilise des méthodes de génération de leads en ligne, telles que le blogging et le SEO.
Ces méthodes peuvent être longues et assidues à mettre en place. D’après le rapport de HubSpot, 84% des entreprises déclarent qu'il leur faut sept mois pour augmenter le nombre de prospects ciblés. Et seulement 42% d'entre elles observent une augmentation de leur taux de conversion de prospects en clients.
💡 Découvrez nos conseils pour convertir votre trafic en leads qualifiés.
- Génération de leads outbound (techniques de marketing direct)
Vous pouvez aussi vous appuyer sur des méthodes de marketing outbound, ou marketing sortant, pour générer plus de prospects. Cela signifie que vous devez trouver et interagir directement avec des contacts qui correspondent à votre profil de client idéal.
L’outbound est particulièrement intéressant pour remplir vos entonnoirs de leads sur un marché niche ou si vous ciblez des entreprises spécialisées.
Si l'époque des appels à froid à outrance est révolue, le cold calling est loin d'être morte. Bien au contraire.
Selon le rapport HubSpot sur l'état du marketing en 2021, 18% des professionnels du marketing pensent que l’outbound fournit les meilleurs leads pour la vente.
Que l'on choisisse l’inbound, l’outbound ou les deux, la génération de leads est une étape cruciale pour développer vos ventes et augmenter vos revenus. C’est pourquoi il est essentiel de mettre en place un bon processus.
La génération de leads en 8 étapes
Une récente enquête auprès des décideurs du marketing B2B aux États-Unis a mis en évidence ce qui rend la génération de leads difficile :
- 35% des professionnels du marketing se plaignent que les acheteurs ne comprennent pas la valeur de leur offre.
- Près de 33% d'entre eux trouvent qu'il est difficile d'atteindre un public niche.
- Près de 32 % des spécialistes de la génération de leads ont du mal à entrer en contact avec les décideurs.
Ces défis sont universels, quelles que soient les stratégies de génération de leads que vous mettez en œuvre. Voici comment les relever :
1. Identifiez vos prospects
Tout d'abord, vous devez définir votre profil de client idéal (parfois appelé persona).
Utilisez les données démographiques et de firmographie de vos leads ou prospects idéaux pour connaître leurs objectifs et comprendre leurs frustrations. Vous pourrez aborder ces éléments plus tard dans votre offre.
Astuce : si vous êtes une entreprise SaaS, recherchez les données technographiques de vos profils cibles (c'est-à-dire les logiciels de gestion commerciale et technologies qu’ils utilisent). Ensuite, montrez-leur comment votre produit s’intègre à leurs outils.
2. Adaptez votre contenu
Qu'il s'agisse d'une landing page ou d'un script de vente, personnalisez votre offre en fonction de votre public cible.
Veillez à créer un contenu convaincant qui répond aux enjeux de vos acheteurs
Ensuite, vérifiez s'il est facile d'en comprendre les avantages. Vous pouvez le tester sur un proche qui ne connaît pas votre offre.
3. Investissez dans la sales intelligence
Une sales intelligence, ou intelligence commerciale, de haute qualité vous permet d'obtenir un grand nombre d’informations pertinentes sur vos clients.
Elle collecte des informations sur les prospects provenant de diverses sources afin de vous permettre de mieux les connaître avant de les contacter.
Plus vous en savez sur vos prospects, plus il sera facile de créer des relations solides avec eux. 40 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré que l'approche individuelle était le principal facteur d'une génération de prospects efficace.
4. Alignez vos équipes marketing et commerciales
D'un côté, vous voulez générer un grand nombre de prospects pour atteindre les objectifs marketing. D'un autre côté, si vous n'atteignez pas votre clientèle cible, votre équipe de vente aura du mal à les convertir en clients.
Le principal défi ici est de se mettre d'accord sur ce qu'est un bon lead et sur le bon moment pour le passer à l'équipe de vente.
Même les prospects chauds peuvent être rebutés s'ils sont contactés trop tôt. Une bonne tactique à essayer est le marketing des comptes stratégiques (ABM, account based marketing), où les ventes et le marketing travaillent ensemble pour créer des campagnes personnalisées.
5. Évaluez votre audience cible régulièrement
Il est essentiel que vous gardiez un oeil sur l’efficacité de votre stratégie de génération de leads.
Si sa performance décline, commencez par vérifier si les besoins, les priorités ou le parcours de votre acheteur ont changé.
Si votre nouvelle approche ne fonctionne toujours pas ou si vous voulez trouver des prospects qualifiés rapidement, vous pouvez faire appel à des sociétés de génération de leads. Elles vous aident à trouver des données B2B et à identifier les contacts qui sont les plus susceptibles d'acheter.
6. Utilisez les bons outils technologiques
L'automatisation des processus vous permet d'économiser du temps et de l’argent et de mettre en place des programmes de génération de prospects plus complexes.
Si un logiciel de CRM est indispensable, il existe un grand nombre d'autres outils de génération de leads pour aider vos équipes dans leur recherche de prospects.
Par exemple, vous pouvez effectuer un test A/B sur votre landing page, ou utiliser un logiciel d'enregistrement des appels pour analyser vos efforts de télémarketing.
Écouter les conversations réelles entre vos commerciaux B to B et vos prospects est un excellent moyen de connaître leurs objectifs et les obstacles qui les empêchent d'effectuer un achat.
7. Mesurez le succès de votre génération de leads
Quel que soit le degré de perfectionnement de vos systèmes en place pour générer des leads, il est important de faire le suivi de vos efforts.
Cela permet à votre entreprise d'identifier les meilleurs canaux de génération de prospects et les voies d'amélioration.
En plus du retour sur investissement, vous pouvez suivre différents indicateurs pour obtenir une image complète de votre stratégie.
Points essentiels à retenir
- Les prospects sont vos clients potentiels. Vous devez leur fournir du contenu pertinent et les guider dans le pipeline de vente.
- La génération de leads consiste à susciter l'intérêt pour vos produits et services et à recueillir les coordonnées de vos futurs clients. Elle est utile pour tout type d'entreprise.
- Vous pouvez par exemple créer des landing pages, des blogs, des formulaires, du contenu en ligne ou proposer des remises et des coupons. Vos campagnes peuvent se dérouler en ligne ou hors ligne, en fonction de votre modèle commercial et de vos ressources.
- Se concentrer sur la qualité de la génération de leads plutôt que sur le volume est plus rentable. Il est donc essentiel de calculer le coût par lead par campagne et les taux de conversion de l'équipe de vente et de les comparer à vos revenus.
Cognism est la meilleure solution globale de génération de prospects B2B.
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