Un développeur de logiciels SaaS en pleine croissance a utilisé la plateforme de sales intelligence de Cognism pour :
- Réserver 60% de toutes ses démos
- Générer un pipeline de 125 000 $
- Conclure une vente de 50 000 $ grâce aux numéros de téléphone directs
- Obtenir plus de résultats avec moins d'appels grâce aux contacts Diamond Data® vérifiés par téléphone
Site Web : www.keboola.com
Nombre d'employés : + de 60
Secteur d'activité : développement de logiciels
Fondé en : 2008
Siège social : Prague
Marché cible : CTO, CDO, équipes de données et responsables Business Intelligence dans tous les secteurs.
Continuez votre lecture 👇 pour découvrir comment Keboola a utilisé Cognism. Ou utilisez le menu flottant pour atteindre la section de votre choix.
L'entreprise
Keboola est une plateforme de gestion de données à forte croissance avec un chiffre d'affaires de 5 millions de dollars. Au cours des 8 dernières années, elle a servi des clients tels que BNP Paribas, Home Credit et DXC. Elle est fière d’aider les entreprises à gérer et automatiser leurs stacks de données.
La plateforme permet aux entreprises de connecter n'importe quelles sources de données entre elles en moins de 20 minutes afin qu’elles puissent combiner, améliorer et publier les informations cruciales pour leurs projets d'analyse interne et leurs produits de données.
Le défi
Nous avons interrogé Paul Donnachie, directeur commercial de la région EMEA chez Keboola, sur son expérience de l'utilisation de la plateforme.
Comment avez-vous découvert Cognism ?
Dans l'entreprise précédente de Paul, son équipe de vente était chargée d'évaluer des plateformes de génération de leads B2B pour ses représentants commerciaux. Cognism était une recommandation d'un contact et, après évaluation, la plateforme qu’ils ont choisie.
"Nous avons fait une comparaison et les données EMEA de Cognism étaient 10 fois meilleures que celles de ZoomInfo. Ensuite, les données B2B hautement conformes de Cognism nous ont épargné bien des tracas pour expliquer à nos prospects où nous avions obtenu leurs coordonnées."
Paul a rejoint Keboola en août 2021 et a été engagé pour constituer une équipe de vente de 15 membres.
"Après avoir utilisé Cognism avec succès dans mon entreprise précédente, je savais que la plateforme serait indispensable à mes nouveaux représentants commerciaux. Keboola souhaitait entrer sur un tout nouveau marché en EMEA et en Amérique du Nord et notre objectif était d'apparaître comme de nouveaux acteurs innovants. Je savais que Cognism jouerait un rôle important à cet égard."
La solution
Quelles ont été vos premières impressions de la plateforme de sales intelligence de Cognism ?
"La mise en place a été très rapide et facile. Notre marché cible est celui des CTO, Chief Data Officer, équipes de données et responsables Business Intelligence dans tous les secteurs. Notre client idéal est une jeune entreprise prête à se lancer dans le cloud."
"Nous avons deux approches pour cibler ces prospects. Une approche basée sur les comptes et une approche basée sur les personas. Avec l'approche basée sur le compte, nous sélectionnons un contact ayant un numéro direct vérifié par Diamond Data et nous le contactons individuellement. Dans l'approche basée sur les personas, moi-même et certains des représentants commerciaux principaux créons des personas via l’intent data, nous générons les prospects et nous les synchronisons dans notre CRM SalesForce."
Paul nous en dit plus sur les workflows que son équipe a mis en place avec Diamond Data® et Intent Data.
"Nous utilisons les données d'intention de Bombora en plus de Diamond Data® et cela nous permet de trouver des clients. Nous choisissons un domaine d'intention et ciblons 20 entreprises par semaine."
"Mes représentants commerciaux b to b appellent les décideurs sélectionnés en utilisant les numéros directs vérifiés de Cognism et, en moyenne, 2 personnes sont intéressées pour en savoir plus. Cela représente 2 démos sur 20 qui n'auraient pas été possibles sans les données d'intention. Cela nous a permis d'atteindre un nouveau sommet tout en sachant que nous ne perdons pas notre temps à parler à des numéros erronés."
"Je crois que Cognism est unique dans la mesure où il fournit le package complet de données d'intention et de coordonnées vérifiées Diamond Data®. Cela change la donne."
Quelles sont les fonctionnalités de la plateforme qui ont le plus d'impact pour générer un lead qualifié ?
"Nous utilisons beaucoup les filtres technographiques. Ainsi, au lieu de passer une demi-journée à chercher le compte sélectionné, mes représentants peuvent trouver l'entreprise sur la plateforme, regarder quelles technologies elle utilise et, en 10 minutes, soit ils ont un lead, soit ils le disqualifient."
Dans l’ensemble, est-ce que Cognism a permis Keboola à atteindre de nouvelles cibles ?
"Oui absolument. Puisque nous ne sommes pas encore très présents sur nos marchés cibles, c'est notre arme secrète. La notoriété d'une marque prend beaucoup de temps à se développer par le biais du marketing, donc en utilisant les données de haute qualité de Cognism, mes représentants peuvent avoir des conversations avec différentes entreprises et, au fil du temps, notre nom devient de plus en plus présent."
"Cognism nous permet de pénétrer de nouveaux marchés aussi efficacement que possible. Nous disposons désormais des bons outils armés des bonnes données qui nous permettent d'avoir le plus grand impact possible. Ensuite, le succès a un effet boule de neige."
Les résultats
Paul explique que le cycle de vente B2B de Keboola peut varier de 3 à 6 mois.
Combien de réunions avez-vous réservées en moyenne à partir des données de Cognism ?
"En octobre 2021, 50% de toutes les démos réservées venaient des données de Cognism (pipeline de 50 000 $ à ce jour). En novembre 2021, 58% de toutes les démos réservées venaient de Cognism (75 000 $ de pipeline à ce jour). En décembre 2021, 34% de toutes les démos réservées venaient de Cognism (il est trop tôt pour préciser le pipeline de décembre)."
"Notre pipeline exact généré avec les données de Cognism est de 125 000 $."
"Un excellent exemple de la qualité des données de Cognism est un compte de 50 000 $ que nous avons remporté. J'ai simplement appelé le prospect, réservé une démo, et maintenant c'est un client."
"Dans la région EMEA, nous devons atteindre 1,75 million de dollars pour l'exercice 2022. Cela représente environ 300-400k par représentant, en fonction de ses capacités. Je m'attends à ce que Cognism prenne en charge au moins 40% de ce chiffre."
Au-delà du retour sur investissement atteint, quels autres avantages avez-vous obtenu avec Cognism ?
"Un gain de temps. Je suis un grand partisan de l'approche "téléphone d'abord". Le travail à distance a permis aux gens d'appeler les portables. Je vois l'avantage d'une approche multicanal, mais si je peux obtenir 100 numéros de portable vérifiés, cela représente une journée de travail par commercial."
“Il est difficile de quantifier le temps gagné, mais ce que nous faisons de ce temps qui est important et le fait que 60% des démos proviennent de Cognism."
"Cognism facilite également la formation de mes représentants commerciaux. Ils peuvent contacter différents prospects et découvrir quels revenus et quels marchés répondent le mieux à notre produit."
Quel conseil donneriez-vous à des directeurs des ventes qui envisagent d'utiliser Cognism ?
"Avec Cognism, vous éliminez le bruit. Le bruit, ce sont les représentants des ventes qui perdent leur temps, qui appellent dans le vide ou des standards téléphoniques qu'ils n'arrivent pas à joindre. La fiabilité des numéros directs de Cognism vous permet de travailler avec une concentration maximale et de couper court à la négativité."
Pourquoi recommanderiez-vous Cognism ?
"C’est un outil indispensable, surtout dans le monde du travail à distance. Pouvoir contacter vos prospects sur leur portable est absolument inestimable. Cela fait six ans que je suis dans la vente, et je ne sais pas comment j'ai pu travailler avant sans Cognism. C'est sans aucun doute un outil sur lequel je vais continuer à m'appuyer."
Le PDG de Keboola a également fait l'éloge de Cognism :
"Cognism est essentiel à notre stratégie outbound et joue un rôle clé pour nous aider à positionner Keboola comme logiciel de données en tant que service."
Essayez la solution de sales intelligence de Cognism
Plus de 1000 équipes commerciales à travers le monde utilisent Cognism pour :
✅ Constituer des bases de données de contacts B2B qualifiés
✅ Planifier et lancer leurs campagnes commerciales
✅ Faire décoller leurs ventes B2B sur les réseaux sociaux
✅ Atteindre et dépasser leurs objectifs de revenus
Vous voulez le voir par vous-même ? Réservez une démo en live 👇
