La vente B2B ou BtoB (pour business to business) est le processus de vente de services, de produits ou de SaaS à une autre entreprise.
Il s'agit d'un modèle de vente complexe qui nécessite une équipe de commerciaux compétents en communication et en négociation, de bons processus de vente et une base de données solide.
La vente B2B couvre de nombreux aspects : le cold calling, la cadence des emails de vente, la planification des rendez-vous, la réalisation de démos et bien sûr la recherche des frustrations et des objections des acheteurs.
Dans ce guide sur la vente B2B, nous abordons :
- La différence entre vente B2B et vente B2C
- Le rôle de l’équipe de vente B2B
- Les 8 étapes du cycle de vente B2B
- L’importance des données et de la technologie dans la vente B2B
Commençons par identifier les différences entre le B2B et le B2C👇
Quelle est la différence entre une vente B2B et une vente B2C ?
Le B2C vend directement à un consommateur tandis que le B2B vend des produits ou services à des entreprises.
Les ventes B2C se distinguent des ventes B2B par leur complexité. Les ventes B2B ciblent un public beaucoup plus difficile - des professionnels qui font des recherches approfondies et qui comparent plusieurs produits en même temps.
Les cycles de vente B2B sont généralement beaucoup plus longs et plus complexes que ceux des ventes B2C, mais ils se traduisent par des montants de commande plus élevés et des revenus entrants plus importants.
Les clients B2B peuvent intégrer un entonnoir de prospection grâce à des efforts de marketing inbound (ou entrant) ou ils doivent être démarchées par une stratégie outbound (ou sortante) clairement définie.
Comment structurer une équipe de vente B2B ?
Réaliser une vente B2B nécessite beaucoup de travail. Pour réussir, une entreprise a besoin d'une équipe commerciale structurée qui accompagne ses clients tout au long du processus, de la prospection initiale à la conversion d'un lead qualifié en client fidèle.
Les premiers à entrer en jeu sont généralement les responsables du développement des ventes (SDR ou sales development representatives). L’objectif des SDR est de créer des opportunités qualifiées à travers :
- des appels à froid, en contant des prospects par téléphone.
- des emails de prospection, en envoyant des messages à des listes de leads qualifiés.
- la vente sociale, en développant des relations avec des clients potentiels et en exposant votre offre sur les réseaux sociaux.
Une fois que le prospect accepte de participer à une démo ou à une réunion, il est transmis aux Account Executive qui sont responsables de négocier les contrats et de conclure les affaires.
La structure d’une équipe commerciale peut varier en fonction de la taille et des besoins de l’entreprise.
La collaboration entre les équipes de marketing et de vente B2B
Le succès des vendeurs B2B dépend aussi fortement du marketing. L'alignement entre les deux départements est crucial pour la construction et l'expansion du pipeline.
L’équipe marketing supporte les efforts de prospection de la vente en créant du contenu pertinent et en promouvant les produits de l’entreprise. Leur rôle est d’apporter un flux constant de prospects chauds à l’entonnoir de vente.
Les activités de l’équipe marketing B2B augmentent l'efficacité des ventes B2B et accélèrent le cycle de vente.
Penchons-nous justement sur le cycle de vente dans le contexte du B2B.
Les 8 étapes du cycle de vente B2B
Pour sécuriser une vente, il faut intégrer un certain nombre de techniques de prospection et de vente dans un processus comportant 6 à 8 étapes.
Voici comment s’organise le processus de vente B2B de Cognism :
1 - Génération de leads & prospection
Le processus débute lorsque les SDR et l’équipe marketing commencent à chercher des prospects.
Pour cela, ils doivent d’abord calculer leur marché total disponible (ou TAM pour total addressable market en anglais), c’est-à-dire la valeur potentielle totale du marché pour leur produit ou service, et définir leur profil client idéal (ou ICP).
Une fois qu’ils ont déterminé leur cible, les équipes de marketing se lancent dans la génération de leads, en recueillant les coordonnées des prospects, et les SDR dans la prospection commerciale, en les contactant et en vérifiant qu'ils sont intéressés par leur produit.
Vous pouvez également acheter des bases de données pour accélérer votre génération de leads.
2 - Phase de recherche
Pour réussir ses ventes, un commercial B to B doit faire des recherches sur son prospect, comprendre quelles sont ses frustrations et lui proposer une solution qu'il ne pourra pas refuser.
Il doit également connaître son produit sous toutes ses coutures !
3 - Qualification
Les vendeurs doivent s’assurer que leurs prospects sont intéressés par leur produit ou service, et qu'il vaut la peine de les démarcher.
La meilleure façon de qualifier un prospect est de lui parler au téléphone ou de le soumettre à une cadence d'emails. Le vendeur découvrira peut-être que son client potentiel n’est en fait pas intéressé par son produit, ou qu’il n’a pas le bon contact.
À la fin de cette étape, l’équipe de vente se retrouve avec des prospects qualifiés et de qualité, qu’il faut désormais réussir à convertir en client.
4 - Pitch de vente
À travers les phases de prospection et de qualification, le commercial a appris à mieux connaître son prospect. Il peut alors utiliser ces informations commerciales pour mettre en avant son produit.
En adaptant son discours de vente aux besoins de son client potentiel et en présentant son produit ou service comme la solution répondant à ses frustrations, le vendeur maximise ses chances de réussir son pitch.
5 - Traitement des objections
La plupart des prospects vont avoir des objections. C'est le rôle du vendeur B2B d'avoir une réponse valable à chacune d'entre elles.
Si un prospect soulève une objection, il y a de fortes chances qu'il n'ait pas les bonnes informations sous les yeux. Il est important de souligner qu'une objection ne doit pas être perçue négativement. Au contraire, c'est un signe que le prospect est intéressé par le produit et qu'il souhaite en savoir plus.
Jetez un oeil à notre guide pour traiter les objections de vente les plus courantes.
6 - Conclusion de la vente
Une fois que le prospect est intéressé, le vendeur peut discuter du prix et négocier (s’il le peut).
C'est également à ce moment du cycle qu’il découvre d'autres détails, comme le nombre de parties prenantes qui doivent approuver l'accord ou les exigences légales auxquelles l’entreprise sera soumise.
7 - Suivi
Ce n'est pas parce qu'un prospect a accepté un accord que tout est réglé. Il lui reste encore à apposer sa signature en bas de la page.
Il est toujours bon de laisser une bonne impression en envoyant un email de suivi résumant l'offre et tout ce qui a été abordé.
8 - Faire le point
Une fois que tout est signé, le vendeur donne à son nouveau client le temps de se familiariser avec l’utilisation du produit.
Ensuite, il fait le point avec lui pour voir comment ça se passe. C'est un excellent moyen d'obtenir un retour d'information, à la fois sur les performances du produit ou du service et sur la façon dont il fonctionne pour les clients, afin d'optimiser sa stratégie de vente par la suite.
L’importance des données pour les ventes B2B
Avoir des données B2B fiables est essentiel pour la vente B2B. Une bonne base de données prospects permet non seulement d’entrer en contact avec les bons prospects, mais surtout de comprendre ses clients et de prendre de meilleures décisions.
C'est pourquoi la qualité des données est fondamentale pour réussir une vente B2B. Sans données de contact fiables et détaillées, il est difficile de trouver des prospects et plus probable de manquer des opportunités, ce qui a un impact direct sur les revenus de l’entreprise.
Les données sont également essentielles pour suivre l'efficacité des ventes B2B. Les prévisions de ventes, les analyses et les évaluations de performance dépendent des données et de leur bonne utilisation à chaque étape du cycle de vente.
Quelles technologies peuvent aider les ventes B2B ?
Les ventes B2B ont parcouru un long chemin depuis la sortie des premiers annuaires téléphoniques (et du Minitel !)... jusqu’à l’introduction par Marc Benioff de la toute première solution CRM basée sur le cloud - Salesforce.
Il existe aujourd’hui toute une série d'outils pratiques qui peuvent aider les équipes de vente B2B à être plus efficaces et à obtenir de meilleurs résultats.
De Cognism à Mailtastic, HubSpot à Pipedrive et Drift à Gong, vous avez accès à une multitude d’outils de vente B2B qui en couvrent tous les aspects - de la prospection B2B à la prise de rendez-vous.
D'autres innovations révolutionnaires verront certainement le jour au cours de la prochaine décennie notamment grâce au développement des nouvelles technologies et de l’intelligence artificielle.
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