LinkedIn est sans aucun doute la plateforme de référence pour échanger avec des professionnels.
Et, pour cette raison, c'est aussi l’une des plateformes B2B les plus saturées.
Alors comment sortir du lot ?
Les messages vocaux sur LinkedIn pourraient permettre aux commerciaux de se démarquer dans la marée d'InMails copiés-collés reçue par leurs clients potentiels.
Pour en savoir plus, nous nous sommes entretenus avec David Bentnam, VP Développement des ventes à Cognism, et Alex Knight, SDR Entreprise chez Cognism et pro du message vocal.
Ils nous font part de leurs retours sur ce qui fonctionne ou non en matière de messages vocaux LinkedIn. 👇
Envoyer un message vocal LinkedIn à un prospect
Envoyer une note vocale à un prospect n’est pas sorcier. Mais David et Alex préconisent de préparer votre message avant de vous lancer.
Après tout, vous ne décrocheriez pas le combiné pour faire du cold calling sans avoir fait des recherches préalables.
Alex explique qu'elle partage d’abord son temps entre la recherche de leads potentiels et l’envoi d’invitations LinkedIn aux prospects qui correspondent à sa cible.
Elle fait ensuite suivre ses demandes de connexion de messages vocaux.
"Je prends contact avec toutes les personnes qui sont des prospects potentiels, c'est-à-dire toutes celles dont le poste correspond à l'un de mes comptes cibles."
"Je prends également contact avec les SDR et les chargés de clientèle de mes comptes cibles pour leur demander ce qu’ils pensent des outils qu'ils utilisent. L’idée est simplement d'obtenir les avis des utilisateurs finaux."
"J'envoie une demande de connexion. Évidemment, tout le monde ne l'accepte pas. Mais, s'ils acceptent, je passe directement à la note vocale.”
Il est essentiel d'utiliser le bon ton lorsque vous adressez un message audio à un prospect. Alex recommande de prendre un ton positif :
"Les gens n’ont aucune envie d’écouter quelqu'un avec une voix monotone. Une voix enthousiaste et enjouée leur donnera envie de répondre !”
Exemple de message vocal LinkedIn
Dans l’un de ses récents posts LinkedIn, David explique que, depuis que son équipe de SDR a remplacé les inMails par les notes vocales, son taux de réponse a été multiplié par 7.
Voici comment il décompose ses messages vocaux :
1. Présentez-vous et expliquez pourquoi vous envoyez une note vocale
“Bonjour (NOM) c’est David, ravi d’avoir rejoint votre réseau !”
“Je vous contacte parce que j’ai jeté un œil à (NOM DE L’ENTREPRISE) et j’ai remarqué que nous avions déjà discuté il y a quelque temps.”
2. Montrez-leur la valeur que votre produit peut leur apporter
“Pour rappel, nous vous aidons à entrer en contact avec vos prospects clés.”
3. Faites suivre votre proposition de valeur en demandant un retour
“Je souhaiterais discuter afin de savoir si vos besoins ont changé depuis notre dernière discussion.”
“Et, aussi, (rire) vous l’avez sans doute deviné… mais je commence tout juste à utiliser ces notes vocales, donc n’hésitez pas à me dire si vous avez un retour sur mon message !”
“Merci (NOM).”
Selon David, la dernière partie est particulièrement importante et efficace.
Le rire permet de décontracter l’appel à l’action et de paraître moins vendeur.
Et, naturellement, les personnes aiment s'entraider, donc demander du feedback est une bonne manière d’ouvrir la conversation.
Voici le message complet :
Les avantages des messages vocaux LinkedIn
La vente B2B est en constante évolution, notamment grâce aux nouveaux canaux de communication qui se développent.
Si certaines méthodes résistent à l'épreuve du temps (comme le cold call et les emails), de nouvelles formes de communication sont en train de gagner en popularité, comme les messages vocaux LinkedIn et WhatsApp.
L'une des raisons pour lesquelles Alex pense que les messages vocaux sont efficaces pour les ventes B2B est que (pour l'instant) cette méthode de communication est encore nouvelle. Elle explique :
"C'est quelque chose de nouveau et les gens aiment la nouveauté. Les personnes auxquelles nous nous adressons travaillent dans les domaines de la vente et du marketing. Ils reçoivent donc des centaines d'appels téléphoniques et d'e-mails chaque jour.
"Des tas de gens sont revenus vers moi en me disant 'c'était mon premier message vocal, c'est super !' ou 'Je vais demander à mon équipe de vente de s'y mettre.'"
Dans un monde où les chatbots et l'IA deviennent des formes plus courantes de marketing et d'approche commerciale, l'ajout d'une touche humaine est un élément essentiel de la personnalisation.
"Je pense qu'un autre avantage est la personnalisation. Le fait que vous ayez pris la peine d'enregistrer quelque chose spécifiquement pour eux prouve qu'il ne s'agit pas d'un copier-coller et que vous voulez vraiment leur parler. Ainsi, la personne qui reçoit le message a l'impression que vous vous intéressez davantage à elle.”
"Les gens ne veulent pas parler à un robot. Et comme vous avez une voix humaine attachée au message, c'est beaucoup mieux.”
Les inconvénients des messages vocaux LinkedIn
Voilà pour les avantages... mais qu'en est-il des inconvénients des notes vocales envoyées sur LinkedIn ?
Alex a constaté que les messages vocaux ne plaisaient pas à tous les prospects.
"Je pense que la génération Z et les milléniaux utilisent déjà beaucoup de messages vocaux sur WhatsApp. Ils ont l'habitude de ces échanges. Cela fait partie de leur vie quotidienne. Alors que parfois, les générations plus âgées n'y sont pas habituées."
"Certains prospects n'aiment pas les messages audio sur LinkedIn pour une raison X ou Y. Et d’autres trouvent ça super. Ils se disent : ‘Tiens, c'est nouveau !’.”
Un autre obstacle est que vous ne pouvez pas survoler un message vocal comme vous pouvez le faire pour un e-mail ou un message écrit sur LinkedIn.
Votre prospect peut donc oublier ou choisir de ne pas écouter votre message.
Alex explique :
"Un autre point négatif que j'ai constaté est qu'il n'est pas possible d'effectuer une lecture rapide. Les gens peuvent jeter un coup d'œil à leur téléphone, mais ils ne l'écouteront pas forcément immédiatement."
“Par exemple, s'ils sont en réunion, ils peuvent se dire 'oh, je l'écouterai plus tard'. Et parfois, ils oublient tout simplement."
Ce ne sont pas des problèmes rédhibitoires pour l’envoi de messages vocaux, mais les vendeurs ne doivent pas oublier d'adapter leur approche en fonction du prospect.
Si le prospect n'est pas actif sur LinkedIn ou sur une autre plateforme sociale, envisagez peut-être une approche plus traditionnelle, en recourant par exemple au démarchage téléphonique et à l'envoi de cold emails.
Messages vocaux sur LinkedIn : 5 conseils pour commencer
Alex propose quelques bonnes pratiques à suivre pour se lancer :
1. Demandez l'autorisation
Demander au prospect l'autorisation d'envoyer un message vocal est un excellent moyen de sonder son intérêt et d'atténuer les risques d'un outreach à froid. Elle explique :
“Récemment, Maddy Hopkins, l'une de nos SDR, a suggéré qu'au lieu d'envoyer simplement une note vocale, nous demandions la permission. C'est quelque chose que nous faisons au téléphone".
“Par exemple : ‘Ravie de faire partie de votre réseau. Cela vous dérange si j'envoie un message vocal ?’”
“Si la réponse est positive, j'en envoie un immédiatement après la prise de contact.”
2. Restez bref
Le temps de votre prospect est limité. Gardez votre message court et concis.
“Votre message ne doit pas durer plus de 30 secondes. N'oubliez pas que vos prospects ne peuvent pas lire en diagonale, mais qu'ils doivent l'écouter en entier.”
Vous avez l'impression de radoter lorsque vous laissez un message ? Ne vous inquiétez pas ! Entraînez-vous au préalable avec les membres de votre équipe ou envoyez un message vocal à votre manager et demandez-lui son avis.
3. Faites confiance à votre première prise
Alex explique :
“Plus vous en ferez, plus vous vous améliorerez. Mais ne perdez pas de temps à réenregistrer le même message audio.”
“Le premier enregistrement sera toujours le meilleur parce qu'il est le plus authentique. Vous ne voulez pas donner l'impression de lire un script.”
4. Demandez du feedback
Alex termine ses messages en disant
“Comme vous l'avez sans doute remarqué, je viens juste de commencer à utiliser les notes vocales, donc n’hésitez pas à me donner votre avis sur mon message. Merci et à bientôt !”
"Les gens aiment donner leur avis, c'est une petite touche sympathique à la fin pour les faire parler.”
5. Enregistrez le message en bloc, et n’oubliez pas de sourire !
“Les messages vocaux de LinkedIn peuvent être un peu répétitifs. Mais je les enregistre en bloc et j'en fais plusieurs à la fois.”
“Et n'oubliez pas de sourire, je trouve que ça s'entend.”
“Si vous vous sentez nerveux, faites comme si vous envoyiez un message vocal WhatsApp à un ami. Ne paniquez pas, envoyez le premier, et s'il est un peu brut, ce n'est pas plus mal.”
À vous de jouer !
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