Envoyer un email de prospection désigne le fait de contacter de manière proactive un prospect potentiel avec qui l’on n’a jamais eu d’échange préalable. Lorsqu’elle est bien déployée, cette technique de prospection peut se révéler très efficace dans la vente et le marketing B2B.
Écrire à un inconnu “à froid” peut être impressionnant. Le mailing de prospection, ou cold emailing, est d’ailleurs souvent remis en question en comparaison avec d’autres techniques de marketing digital émergentes, telles que le marketing des réseaux sociaux, le référencement ou la publicité display.
Pourtant, en 2022, 95 % des spécialistes du marketing estimaient que l’email était une approche efficace pour atteindre les objectifs commerciaux. D’après Statista, le nombre d'utilisateurs d'emails dans le monde devrait atteindre plus de 4,3 milliards d'ici fin 2023 et le marché mondial de l'email marketing pourrait être évalué à 17,9 milliards de dollars d'ici 2027.
L’email de prospection a donc le potentiel d’être un outil de prospection B2B puissant, à condition qu’il soit bien exécuté.
Pour vous aider dans vos efforts de prospection par email, nous détaillons dans ce guide :
- La définition de l’emailing de prospection
- Les avantages du cold emailing pour atteindre de nouveaux prospects
- Les 7 étapes pour réussir votre emailing de prospection (+ exemple)
- Des astuces en bonus pour maximiser votre taux de réponse
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Commençons par bien comprendre ce qu’est un email de prospection.
Qu’est-ce qu’un email de prospection
L’emailing de prospection est la pratique par laquelle un email est envoyé à une personne cible, ou prospect, sans avoir une prise de contact au préalable.
Lorsque vous envoyez un “cold email”, votre interlocuteur n’a jamais entendu parler de vous et ne connaît pas forcément votre entreprise ou votre produit.
Le cold emailing est une pratique utilisée dans le B2B puisque, dans ce contexte, la loi n'impose pas un opt-in comme elle le fait pour les adresses email personnelles.
(Consultez notre guide sur la prospection et le RGPD pour en savoir plus sur la gestion des données personnelles dans le B2B.)
Les avantages du cold emailing
Envoyer des emails à froid n’est pas la technique de prospection la plus populaire. Cette approche est souvent rebutée par les équipes de vente et de marketing B2B qui préfèrent s’adresser à des leads qualifiés.
Pourtant, l’email de prospection a de nombreux avantages :
- Il s’agit d’une technique de prospection B2B peu chronophage et peu coûteuse
Une fois que vous avez déterminé vos objectifs, constitué une base de données prospects solide et rédigé des emails personnalisés, un bon outil de CRM vous permet d’envoyer vos cold emails efficacement et à moindre coût. Vous pouvez également investir dans un outil d’automatisation et un logiciel d’enrichissement de données pour optimiser vos campagnes.
- Le cold emailing vous permet de rentrer en contact avec des professionnels B2B qui ne sont pas encore dans vos fichiers de prospection.
Cette première approche vous permet de créer un lien avec de nouveaux prospects potentiels et d’élargir votre réseau.
- La prospection par email vous aide à qualifier les contacts de votre base de données.
Si votre message est bien positionné, vous saurez rapidement si votre interlocuteur est intéressé ou non. N’oubliez pas, une réponse, même négative, est intéressante dans la prospection B2B. En fonction du retour de votre contact, vous pouvez déceler s’il s’agit d’un lead qualifié, d’un prospect à réchauffer ou d’un contact qui n’a rien à faire dans votre base de données.
- Le cold emailing peut générer de nouveaux leads.
C’est le but ultime de votre démarche : trouver de nouveaux prospects. Et avec une bonne stratégie, de bonnes données et le bon message, il vous est possible de trouver vos futurs clients.
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Envoyer des emails de prospection peut faire décoller votre génération de leads, à condition que vous réussissiez à captiver l’attention de votre prospect.
Pour cela, commencez par rédiger un modèle d’email prospection que vous pourrez utiliser pour vos campagnes.
7 étapes pour écrire un email de prospection (+ exemple)
Lorsque vous composez votre cold email, il est important que vous suiviez ces 7 étapes clés :
1 -La recherche
Avant de rédiger votre email il est essentiel que vous fassiez une recherche approfondie sur trois aspects :
- Les informations professionnelles à propos de votre prospect, en passant en revue son profil LinkedIn, son activité, ce qui l’intéresse et ses défis quotidiens.
- L’entreprise, en s’intéressant à son actualité, sa croissance, ses revenus, le personnel qu’elle recrute.
- Des détails personnels - et c’est la partie la plus importante de votre recherche pour créer un lien avec votre interlocuteur. Jetez un œil aux réseaux sociaux, aux activités et aux passe-temps de la personne à qui vous vous adressez et utilisez ces informations pour personnaliser votre message.
2 -L’objet
Vous devez convaincre votre destinataire d’ouvrir votre message.
C’est le moment d’être créatif pour attirer son attention et d’utiliser les informations professionnelles sur votre contact que vous avez découvertes pendant vos recherches.
Voici quelques conseils pour écrire l’objet d’un email de prospection :
- Les objets courts ont généralement de meilleurs taux de réponse
- Votre objet peut servir d’appel à l’action
- Utiliser l’humour est une excellente façon d’engager votre interlocuteur et peut l’encourager à ouvrir votre email
- Les objets qui intriguent ont également des taux de réponse plus importants.
Par exemple :
Objet : J'ai adoré vos conseils récents sur l’optimisation des ventes B2B
3 - L’accroche
Lorsque votre email apparaît dans la boîte de réception de votre prospect, il ne voit que l’objet et les premiers mots de votre message. Il est donc important de soigner le début de votre email et en particulier les 5-10 premiers mots.
Les deux premières phrases d’accroche vous permettent également de faire forte impression.
Pour commencer, oubliez les introductions du type “J’espère que vous allez bien” ou “Je vous écris parce que…”, qui ne vous aideront pas à vous démarquer.
À la place, revenez à votre recherche, sélectionnez l’un des détails personnels que vous avez retenus à propos de votre contact et utilisez-le dans votre première phrase. Ainsi, vous débutez avec un message ultra-personnalisé qui se démarque.
Dans votre deuxième phrase, faites référence à l’entreprise pour avoir encore plus d’impact.
Le début de votre email ressemblera à :
Objet : J'ai adoré vos conseils récents sur l’optimisation des ventes B2B
Bonjour Sarah,
J’ai vu que vous étiez “passionnée par la vente” - d’après vos propres mots sur LinkedIn. J’ai aussi aperçu dans Forbes qu’EntrepriseA prévoit de doubler son équipe de vente - ce qui n’est pas une mince affaire !
Ainsi, vous avez ajouté une touche personnelle dans votre objet, une touche professionnelle dans votre première phrase et une référence à l’entreprise dans votre troisième phrase, et vous avez déjà rentabilisé votre phase de recherche !
4 -Votre proposition de valeur
La section suivante de votre cold email vous permet d'informer le prospect sur ce que votre entreprise peut lui apporter. Cette partie doit être claire et concise et doit l’encourager à continuer sa lecture.
Vous pouvez mettre en avant la valeur de votre produit ou service en vous concentrant sur :
- la façon dont il aide les entreprises, ou
- la façon dont il aide les décisionnaires tels que votre prospect.
Par exemple :
EntrepriseB aide les directeurs de vente à améliorer le retour sur investissement de leurs outils de vente par 43%, tout en leur permettant de gagner du temps pour se concentrer sur la croissance de leurs équipes.
N’hésitez pas à vous référer aux informations commerciales que vous avez obtenues à propos de l’entreprise et du prospect pour améliorer la pertinence de votre contenu.
5 -Une preuve sociale
Ensuite, vous devez apporter une preuve solide que votre solution aidera votre prospect à obtenir des résultats facilement et rapidement. La preuve sociale vous permet d’utiliser les témoignages de vos clients actuels pour gagner en crédibilité.
Si vous le pouvez, ajoutez une citation ou un chiffre statistique dans votre email de prospection. Les statistiques apportent de la crédibilité mais ne sont pas forcément mémorables. Votre prospect se rappellera de l’histoire humaine, et il s’en souviendra particulièrement si cette histoire est crédible et réaliste.
Voici un exemple :
Le responsable des ventes de Nike, Gerrard Davie, a lui-même réduit le coût de ses outils de vente par plus de 70% grâce à notre solution qui, d’après lui, “a complètement changé la donne !”.
6 - Un appel à l’action
Maintenant que votre destinataire a lu votre message, il faut la convaincre d’y répondre.
Pour cela, vous devez sortir du lot. Si vous vous contentez de demander “Avez-vous 5 minutes pour en discuter ?”, vous annulez tous vos efforts précédents pour vous démarquer 🤦 - et ce n’est pas ce que vous voulez !
Voici par exemple ce que vous pourriez ajouter à votre modèle :
Statistiquement parlant, vous avez 51,4% de chances de répondre à cet email, mais comme je n’aime rien laisser au hasard, je ferai un petit suivi par téléphone dans quelques jours. Vous pouvez aussi me contacter directement à julie@entrepriseB.com ou au 06 12 34 56 78.
Cet exemple est intéressant pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, même si vous n’avez PAS 51,4% de chances d’obtenir une réponse, ce chiffre est attrayant. Certaines théories suggèrent que votre interlocuteur pourrait être plus enclin à répondre en constatant que la plupart de ses homologues feraient de même.
En outre, l’approche est originale et sort des appels à l’action ordinaires.
Vous pouvez également proposer à votre prospect de prendre un café près de son bureau ou lui proposer une pause-café virtuelle, en n’oubliant pas de proposer un créneau raisonnable et précis :
Quel créneau de 30 minutes vous arrange demain ou vendredi ?
La clé du succès est de tester, tester et toujours tester. Essayez deux versions de chaque email et faites un test A/B sur deux segments de votre fichier de prospection pour savoir quelle version a le meilleur taux de réponse.
7 - P.S.
Pour terminer en beauté, bouclez la boucle en revenant sur l’objet de votre email et en laissant votre prospect sur une touche positive.
Faites en sorte que votre prospect se sente spécial, apprécié et reconnu. C’est ce sentiment personnel, ajouté aux petites attentions de votre message, qui augmentera vos chances de recevoir une réponse et d’accroître votre taux de conversion.
Par exemple :
P.S. Nous avons tellement aimé votre publication que nous avons intégré vos suggestions à notre propre processus de vente !
Votre modèle d’email de prospection
Au final, votre modèle ressemblera à ceci :
Objet : J'ai adoré vos conseils récents sur l’optimisation des ventes B2B
Bonjour Sarah,
J’ai vu que vous étiez “passionnée par la vente” - d’après vos propres mots sur LinkedIn. J’ai aussi aperçu dans Forbes qu'EntrepriseA prévoit de doubler son équipe de vente - ce qui n’est pas une mince affaire !
EntrepriseB aide les directeurs de vente à améliorer le retour sur investissement de leurs outils de vente par 43%, tout en leur permettant de gagner du temps pour se concentrer sur la croissance de leurs équipes.
Le responsable des ventes de Nike, Gerrard Davie, a lui-même réduit le coût de ses outils de vente par plus de 70% grâce à notre solution qui, d’après lui, “a complètement changé la donne !”.
Statistiquement parlant, vous avez 51,4% de chances de répondre à cet email, mais comme je n’aime rien laisser au hasard, je ferai un petit suivi par téléphone dans quelques jours. Vous pouvez aussi me contacter directement à julie@entrepriseB.com ou au 06 12 34 56 78.
P.S. Nous avons tellement aimé votre publication que nous avons intégré vos suggestions à notre propre processus de vente !
Nous espérons que cet exemple de cold email vous aidera à vous faire remarquer dans les boîtes de réception de vos prospects.
Cependant, n’oubliez pas que votre message doit être unique et adapté à votre entreprise et votre cible.
Pour vous aider à rédiger votre propre modèle, nous vous proposons quelques astuces à suivre pour optimiser vos chances de recevoir une réponse. À vous de choisir le ton qui convient à votre approche !
Combien d'emails envoyer dans une séquence de cold emailing ?
Pour faire de la prospection, un seul email ne suffit pas (ou rarement). En créant une séquence d'emails, vous avez plus de chances d'attirer l'attention du prospect, à condition que chaque email apporte de la valeur à son destinataire.
Le nombre d'emails à intégrer à une séquence peut varier en fonction du produit, du secteur et du prospect.
Lors de notre TOP FLOP en live avec Jason Beraud, spécialiste du cold email (entre autres), il a partagé sa technique originale basée sur la suite de Fibonacci, pour déterminer le nombre de messages à intégrer dans une séquence. ⬇️
Retrouvez l'intégralité de l'épisode de TOP FLOP spécial cold email pour suivre les conseils de Jason.
Nos meilleures astuces pour augmenter votre taux de réponse
1 - Restez simple
La première règle d’or, quel que soit le ton que vous souhaitez donner à votre message, est de rester bref, direct et clair :
- Votre email doit être court (bref)
- Il doit aller rapidement à l'essentiel (direct)
- Le langage utilisé et votre appel à l’action doivent être simples (clair)
Ensuite, vous avez le choix d’utiliser plusieurs techniques de mailing de prospection :
2 - Construisez des passerelles
Guidez votre client dans son parcours en lui construisant une passerelle.
Commencez par décrire les choses telles qu’elles sont actuellement, puis laissez-le imaginer comment elles pourraient être si ses plus grandes frustrations disparaissaient.
Enfin, montrez comment votre produit est justement la passerelle (ou la solution) qui lui permettra d’éliminer ces frustrations.
3 - Soyez provocateur
Utilisez les problèmes quotidiens de votre prospect à votre avantage.
Concentrez-vous sur la douleur de la situation dans laquelle il se trouve actuellement. Cela rendra votre solution encore plus attrayante.
4 - Attirez l’attention
Commencez votre message avec une actualité récente ou un sujet tendance sur les réseaux sociaux.
Ensuite, éveillez l’intérêt de votre interlocuteur en rendant le sujet personnel. Reliez votre solution à son histoire ou aux défis auxquels elle répond et suscitez de l’envie chez votre consommateur.
5 - Racontez une histoire
Un autre moteur de motivation est un récit convaincant. Vous pouvez utiliser votre email pour raconter une histoire.
Commencez par une idée forte, sur vous, votre organisation, votre produit ou votre service.
Décrivez son évolution, ses défis et les problèmes qu’elle a résolus. Terminez sur une touche plus personnelle en décrivant comment votre idée a évolué pour répondre aux frustrations quotidiennes de votre prospect.
6 - Suscitez la curiosité
Un paragraphe d'ouverture convaincant peut faire des merveilles et inciter votre client à lire le reste de l'email.
Comment le rendre convaincant ?
Incluez des faits. Restez concis. Soyez précis. Évitez d’utiliser trop d’adjectifs. Et maniez un langage qui suscite la curiosité.
7 - Donnez la liberté à votre client
Vous voulez doubler les chances que vos clients répondent ? Donnez-leur la possibilité de ne pas le faire !
Si vous dites à vos clients qu'ils sont libres de faire ce qu'ils veulent, ils auront deux fois plus de chances de réagir.
L’importance de votre base de données email
Finalement, l’un des éléments cruciaux pour votre campagne de prospection B2B par email est votre contact : la personne à qui vous vous adressez.
Une bonne base email de prospection doit non seulement avoir les emails professionnels à jour de vos contacts, mais aussi vous permettre de créer des listes segmentées aussi détaillées que possible.
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