Vous avez envie de rafraichir votre génération de leads avec des campagnes ultra-ciblées, personnalisées et créatives…
Et si le secret se trouvait dans la donnée ?
Mais pas n’importe quelle donnée ! Pour passer au niveau supérieur, il vous faut sortir des sentiers battus et des informations de type : nom, prénom, poste, entreprise.
Pour vous donner quelques pistes, nous vous proposons une liste de points de données uniques et quelques exemples pour les utiliser dans vos campagnes marketing.
Ensuite, c’est à vous de jouer !
Les changements de poste
L’information sur un “nouveau poste” permet de trouver des prospects qui ont récemment changé de poste.
C’est ce qu’on appelle un déclencheur d’achat, c’est-à-dire une action précise qui augmente les chances qu’un prospect soit intéressé un nouveau produit.
Pourquoi s’intéresser aux prospects ayant joint un nouveau poste ?
Lorsqu’un professionnel prend un nouveau post, il commence généralement par inspecter les processus en place dans son équipe, afin de trouver des voies d’amélioration.
Cela inclut les outils et les services qu’il utilise.
Il y a donc de grandes chances que cette personne soit encline à réévaluer ses fournisseurs ou son stack technique, et qu’il soit en conséquence à votre écoute si vous lui proposez un nouveau produit ou service.
Cette information peut être combinée avec le type de technologie déjà utilisée par l’entreprise (voir ci-dessous pour plus d’informations à ce sujet) afin de personnaliser davantage votre approche.
En outre, les professionnels qui se lancent dans un nouveau poste veulent habituellement faire leur preuve rapidement et avec succès. Si votre produit peut les aider à se démarquer, ils seront tout ouïe !
Comment utiliser les données sur les nouveaux posts ?
Voici quelques exemples de campagnes marketing ciblant des leads potentiels ayant commencé un nouveau post :
1. Une invitation à un Webinaire
Vous pouvez inviter les personnes correspondant à votre ICP, qui viennent de commencer un nouveau poste, à l’un de vos webinaires.
Il s’agit d’une opération de génération de demande qui leur permettra de comprendre l’intérêt d’un produit comme le vôtre.
2. Des publicités LinkedIn personnalisées
Ciblez les professionnels qui se lancent dans un nouveau travail avec des ads LinkedIn personnalisées.
En utilisant d’autres points de données tels que le secteur ou les technologies utilisées par la cible, vous pouvez proposer une publicité pertinente et personnalisée.
Par exemple, cette pub de Cognism appuie sur l’un des points de douleur les plus communs de notre persona marketing :
Vous pouvez également adapter votre incrustation textuelle pour mentionner les nouveaux jobs de votre segment !
L’intention d’achat
L’intention d’achat est l’un des points de données les plus puissants en prospection B2B ! 💥
Les données d'intention d’achat sont un ensemble d’informations comportementales qui indiquent l’intérêt d’une entreprise ou d’un individu.
Certains fournisseurs de données B2B vous permettent d’obtenir des insights sur l’intention d’achat de vos contacts, en plus de leurs coordonnées.
Grâce à ces informations, vous pouvez cibler en priorité les prospects les plus susceptibles à acheter vos produits ou services.
Quels sont les avantages de l’intention d’achat ?
Trouver des leads qui sont vraiment propices à l’achat de votre produit, c’est un peu le Graal du marketeur. 🏆
Cette option vous permet de créer des campagnes publicitaires personnalisées et optimisées, en proposant du contenu pertinent à des comptes qui sont réellement intéressés par votre produit.
Avec l’intent data, vous pouvez affiner votre ciblage en créant par exemple des landing pages uniques.
Dans le cadre de l’Account Based Marketing, ce filtre vous aide à optimiser votre approche en fonction de l’intention de vos comptes cibles, pour partager le bon contenu au bon moment.
Comment utiliser l’intention d’achat dans vos campagnes marketing ?
Identifier des leads en fonction de leur intention d’achat vous permet de faire passer vos campagnes au niveau supérieur.
Voici quelques exemples concrets.
1. Exposer les bénéfices de votre produit via des publicités LinkedIn
En identifiant des prospects avec une haute intention d’achat, vous pouvez cibler des comptes qui seront intéressés par un contenu plus précis à propos de votre produit.
Il y a de grandes chances que ces leads soient déjà en cours de comparaison ou de décision dans leur parcours d’achat.
Ils seront plus réactifs aux bénéfices précis que votre produit pourra leur apporter.
2. Optimisation de votre site Web
Les landing pages sont de puissants outils de personnalisation pour vos campagnes LinkedIn, PPC ou emailing.
Pensez à les adapter à l’intention d’achat de vos clients.
Vous pouvez également personnaliser le contenu Web que vous partagez avec vos leads à haute intention, tel que des études de cas pertinentes ou des vidéos personnalisées.
3. Créer des fichiers prospects que vos sales vont adorer !
Vous voulez que vos vendeurs vous adorent ? Offrez-leur des prospects prêts à acheter sur un plateau, et vous serez leur marketeur préféré !
L’un des principaux critères pour améliorer l’alignement entre le marketing et la vente est de surveiller la qualité des MQL transférés à l’équipe de vente.
En utilisant un filtre d’intention d’achat pour prioriser les prospects dans leurs fichiers de prospection, vous augmentez leurs chances de convertir vos leads !
Le stack technique
Cette information est particulièrement intéressante pour les logiciels Saas.
Aussi appelé tech stack ou stack technologique, il s’agit de l’ensemble des logiciels et des outils en ligne qu’une entreprise utilise.
Certaines bases de données B2B proposent un filtre technologies qui permettent de trouver des prospects qui utilisent des logiciels particuliers tels que SAP, Salesforce, Azure ou AWS.
À quoi ça sert de connaître le stack technique d’une entreprise ?
Connaître les technologies utilisées par un compte a plusieurs avantages.
Premièrement, cela vous permet d’identifier les utilisateurs des produits concurrents. Vous pouvez ainsi les cibler avec des contenus montrant les bénéfices de votre produit ou comparant votre logiciel au concurrent qu’ils utilisent.
Ou vous pouvez tout simplement passer l’information à vos SDR afin qu’ils préparent un argumentaire solide pour convertir leurs prospects.
Ensuite, vous pouvez trouver des leads utilisant des logiciels compatibles au vôtre. Par exemple, Cognism s’intègre avec de nombreux outils B2B, ce qui nous permet de cibler les entreprises qui pourraient bénéficier de notre produit en l’intégrant à leur stack.
Enfin, ce filtre peut vous aider à faire de l’upselling. En identifiant vos clients qui utilisent d’autres logiciels répondant à des besoins auxquels votre produit peut répondre, vous pouvez leur proposer de réduire leur stack en triant pleinement parti de votre logiciel.
Comment intégrer le filtre “technologies” dans vos campagnes marketing ?
Concrètement, ce filtre peut vous permettre de mener plusieurs campagnes intéressantes.
1. Comparaisons avec des logiciels concurrents
Si vous pouvez identifier les utilisateurs de l’un de vos concurrents, vous vous offrez la possibilité de les convaincre de changer de fournisseur.
Via des ads LinkedIn, des campagnes emails ou une campagne téléphonique de vos SDR, vous pouvez partager les bénéfices de votre produit par rapport à celui qu’ils utilisent déjà.
Voici un exemple de page de comparaison que nous avons créé pour comparer Cognism à Kaspr : https://www.cognism.com/fr/comparaison-cognism-kaspr.
2. Mettez à profit vos intégrations
Lancez une campagne ciblant les utilisateurs d’un logiciel compatible aux autres et montrez à vos leads potentiels les bénéfices des deux produits associés !
Les intégrations font partie des questions les plus fréquentes lorsqu’un prospect considère un nouveau logiciel. S’il sait à l’avance que l’utilisation du nouveau produit sera facile et fluide, il sera plus intéressé à réserver une démo.
Voici un exemple d’une publicité LinkedIn de Agicap avec un schéma explicitant ses intégrations. 👇
Vous pouvez également utiliser les fonctions négatives du filtre technologie pour identifier les clients qui n’utilisent pas encore de produit tel que le vôtre et cibler encore davantage vos campagnes.
Les actualités de financement
Les grands évènements financiers des entreprises peuvent les encourager à investir plus dans certains types de produits.
Si vous connaissez bien votre ICP, vous êtes capable d’identifier les étapes importantes de vos comptes cibles et de savoir quels sont les moments les plus intéressants pour les contacter.
Grâce aux informations sur le financement, vous ne ratez pas ces déclencheurs d’achat !
Les données sur le financement peuvent prendre plusieurs formes :
- Financement ou subvention
- IPO
- Acquisition ou fusion
- Vague de recrutement
Comment utiliser les filtres de financement pour trouver de nouveaux prospects ?
Un nouveau financement dans une entreprise est un indicateur clair qu’elle a de l’argent à dépenser. Et pourquoi ne pas le dépenser dans votre solution ?
Ce filtre peut être particulièrement intéressant s’il s’agit d’un compte que vous avez déjà contacté, mais qui n’avait pas le budget auparavant.
Les vagues de recrutement et les nouvelles acquisitions sont également d’excellents indicateurs de croissance et ils entrainent généralement de nouveaux besoins pour gérer le nouvel écosystème dans lequel se retrouve l’entreprise.
Vous pouvez aussi choisir de cibler les entreprises nouvellement acquises par vos clients, afin de les inciter à également utiliser votre produit.
Intégrer les données de financement dans vos opérations marketing
Les filtres de financement sont extrêmement utiles pour des campagnes de relances ou d’ABM.
Voici quelques exemples.
1. Identifier des comptes cibles pour une campagne d’Account Based Marketing
Une campagne d'account based marketing vise à cibler, susciter un intérêt, nourrir et convertir des prospects de grande valeur sur le long terme.
Il est donc extrêmement intéressant de pouvoir identifier des comptes cibles en pleine expansion, que ce soit en utilisant des filtres de financement, de recrutement ou de fusion.
Utilisez ces données pour trouver les bons comptes pour vos campagnes et personnaliser votre approche dans vos campagnes marketing ou de vente/
2. Relancer des “closed lost” au moment opportun
Les opportunités manquées sont fréquentes. Mais avec un bon système de CRM et un outil puissant de prospection, vous pouvez identifier de façon régulière les comptes qui manquaient de budget auparavant, mais qui pourraient changer d’avis grâce à une nouvelle vague de financement.
Il s’agit d’une stratégie ultra-personnalisée que vous pouvez exécuter à travers une campagne d’emailing ou en transférant ces informations précieuses à votre équipe de vente.
Des coordonnées validées
Vous pouvez mettre en place la campagne la plus ciblée, personnalisée et élaborée… si vous n’avez pas les bonnes coordonnées pour contacter vos prospects, votre génération de leads ne vous mènera nulle part.
Pour créer des opportunités, il faut des conversations.
C’est pourquoi il est essentiel d’avoir accès à des emails et des numéros de téléphone aussi fiables que possible.
Heureusement, certains fournisseurs de données B2B vous permettent de filtrer vos listes en fonction de la qualité des coordonnées disponibles.
Comment fonctionnent les filtres de coordonnées validées ?
Chaque entreprise propose différents niveaux de qualité de données. Certaines se contentent de proposer des bases plus ou moins à jour, d’autres, telles que Kaspr, vérifient les données en temps réel.
À Cognism par exemple, nous proposons un filtre supplémentaire pour :
- ne garder que les emails vérifiés (avec des taux de délivrabilité estimés à plus de 93 %)
- sélectionner le type de numéro : mobile, direct, bureau, QG
- Choisir l’option Diamond Data, des numéros vérifiés par téléphone par notre équipe de données
Lancez des campagnes de lead gen innovantes en misant sur la donnée
Avec les bonnes données, vos campagnes sont plus ciblées, mieux personnalisées et plus créatives.
Les filtres avancés disponibles sur Cognism vous permettent d’identifier des prospects qualifiés, d’adapter vos campagnes en fonction de votre audience et de créer des fichiers de qualité pour vos sales.
Et en plus, vous pouvez dire stop aux formulaires de génération de leads à rallonge. ⛔
Cognism vous permet d’enrichir les données de vos leads avec un maximum d’information, pour éviter de leur faire remplir des formulaires qui n’en finissent plus, sans compromettre la richesse des données que vous transférez à vos sales.
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