Plus vous utilisez des données à jour et précises dans vos activités de marketing et de vente B2B, plus vous avez de chances de réussir.
La raison est simple : si votre équipe commerciale a accès des données prospects à jour et précises, elle pourra s’adresser aux bonnes personnes, de la bonne manière. 💯
De même, la qualité des données B2B permet aux spécialistes du marketing de rédiger des messages pertinents qui répondent aux problèmes de leurs clients potentiels.
Il existe actuellement sur le marché un très grand nombre de fournisseurs de base de données prospects qui prétendent tous être les plus complets ou les plus fiables.
Alors comment savoir lequel choisir ?
➡️ Tout dépend des questions que vous posez.
Dans cet article, nous passons en revue les éléments à prendre en compte lors du choix d'un fournisseur de données B2B.
Vous voulez vous assurer que votre équipe dispose des meilleures données possibles ? Voici les questions à poser avant de vous lancer. 👇
1 - Quelle est la fiabilité de vos données ?
La chose la plus importante à prendre en considération lorsque vous achetez des bases de données est l'exactitude de vos données.
Des données inexactes peuvent avoir des effets catastrophiques pour une équipe de commerciale. Elles peuvent entraîner...
- Une perte de temps pour vos vendeurs qui essaient de contacter un numéro erroné, une personne qui a changé d'emploi ou un prospect qui n’est pas du tout pertinent pour votre produit ou service.
- La perte de clients potentiels que vous n’avez pas réussi à contacter, au profit de vos concurrents.
En revanche, des informations commerciales à jour vous permettent d'accélérer votre pipeline, de cibler les personnes susceptibles de vouloir acheter chez vous et de créer des séquences pour votre outreach.
Demandez à votre fournisseur comment il obtient les données. Idéalement, vous souhaitez qu'elles proviennent le plus possible de sources connues et réputées.
Demandez-lui également si les données recueillies ont été saisies par l'utilisateur lui-même. Lorsque les gens fournissent volontairement des informations, celles-ci ont beaucoup plus de chances d'être correctes.
Vous devez également savoir à quelle fréquence les données du fournisseur sont mises à jour. Les professionnels changent fréquemment d'emploi - vous ne voulez pas que votre équipe perde du temps avec des décideurs qui ont quitté leur poste depuis longtemps.
2 - Comment puis-je extraire et utiliser vos données de vente B2B ?
C'est bien beau d'avoir des données B2B fiables pour votre activité, mais vous devez pouvoir les utiliser à plein escient.
La meilleure manière de créer une liste de prospection téléphonique ou d'emails est de :
- créer un profil client idéal (ICP) détaillé,
- utiliser le logiciel de votre fournisseur de données pour filtrer l'ensemble du bloc de données afin d’obtenir une liste de contacts correspondant à ce profil.
Cette méthode est extrêmement efficace, car elle vous permet de cibler un groupe restreint de personnes susceptibles d'être réceptives à un message qui répond à leurs points de douleur spécifiques.
Pour vous assurer de pouvoir utiliser vos données comme vous le souhaitez, posez les questions suivantes à votre fournisseur :
- Comment puis-je récupérer mes données ?
- Est-il possible de segmenter et gérer mes leads afin de créer des listes de prospects ciblées ?
- Quels types de points de données fournissez-vous et est-il possible de les filtrer ?
- Votre solution est-elle compatible avec mon CRM ou le logiciel de vente/d’emailing ? (Vos vendeurs doivent pouvoir transférer rapidement les informations de la base de données et les actualiser régulièrement.)
Attention, certains fournisseurs de données B2B limitent l’extraction de données en proposant des systèmes de crédits. Si vous avez besoin de récupérer des données en masse, optez plutôt pour un logiciel qui vous permet d’extraire des données sans compter.
Par exemple, Cognism permet de voir les données de profils sans restriction (en suivant une politique d'utilisation équitable) afin que ses utilisateurs puissent prospecter facilement sans se préoccuper de crédits ou de restrictions de données.
3 - Quelles informations commerciales sont incluses dans votre base de données ?
Comment savoir quel est le moment propice pour contacter un prospect ? Quand est-il vraiment à la recherche d’une solution comme la vôtre ? Quelle information va influencer sa décision ?
C'est ce que tout commercial B2B aimerait savoir !
La bonne nouvelle est que vous pouvez trouver de nombreux indices en observant vos comptes cibles, vos prospects et leurs activités.
En étudiant le comportement d’une entreprise, vous pouvez repérer les signaux (ou triggers) qui indiquent qu'elles pourraient être intéressées par votre produit.
Voici quelques exemples de données firmographiques intéressantes :
- Un nouveau cycle de financement
- L’embauche d’un nouveau PDG ou directeur de département
- L'acquisition récente d'une autre entreprise
- Un changement de bureau
Les mouvements de personnel sont fréquents au sein des entreprises. Si un contact que vous connaissez bien obtient une promotion, cela représente peut-être une nouvelle opportunité de le contacter. Vous devrez également apprendre à connaître son remplaçant, s’il fait partie de vos comptes cibles.
D’autres informations commerciales intéressantes à suivre sont les données technographiques, qui vous indiquent le type de technologies et logiciels utilisés par vos prospects et les données d’intention d’achat qui vous apportent des insights sur leur comportement en ligne.
📚 Pour en savoir plus, jetez un œil à notre guide complet sur les informations commerciales B2B.
Nous appelons ces événements des déclencheurs d'achat. Selon l'efficacité avec laquelle votre fournisseur de données suit l'actualité des entreprises et les informations financières, il peut être en mesure de vous fournir ces données contextuelles dès qu'elles se produisent, afin que vous puissiez réagir rapidement.
Si ces données sont importantes pour vos activités, optez pour un logiciel de sales intelligence élaboré.
4 - Vos données sont-elles complètes ?
Vous devez également savoir si votre fournisseur de contacts B2B va vraiment au fond des choses lorsqu'il compile ses données. Plus les informations sont détaillées et élaborées, plus il sera facile pour vos commerciaux de cibler de nouveaux prospects.
Certaines bases de données clients proposent des informations sur le stack technologique utilisé, le chiffre d'affaires annuel et bien d'autres éléments. Si vous pensez que ces informations sont susceptibles d’avoir un impact sur vos activités de prospection, assurez-vous que votre fournisseur est en mesure de vous les fournir.
Interrogez également votre fournisseur sur les régions qui’il couvre et les secteurs dans lesquels il est spécialisé.
Certains fournisseurs de données B2B disposent de données plus complètes sur certains secteurs d’activité ou sur des régions spécifiques. Dans la plupart des cas, vous voudrez faire appel à un fournisseur solide au niveau mondial, dans tous les secteurs, parce que votre stratégie de vente peut évoluer au fil du temps.
Certaines équipes de vente choisissent aussi de combiner plusieurs bases B2B pour avoir les données les plus complètes ou dans le cadre d’une nouvelle stratégie go to market.
Renseignez-vous auprès de votre fournisseur sur les types de données qu'il fournit pour chaque profil.
5 - Dans quelle mesure vos données de vente sont-elles conformes ?
La question de la confidentialité et de la conformité des données sont au cœur des préoccupations de nombreux acheteurs. De nouvelles règles et réglementations sont publiées chaque année à l'échelle mondiale, il est donc essentiel de travailler avec un fournisseur qui répond aux exigences des régulateurs internationaux.
En règle générale, posez à votre fournisseur les questions suivantes sur la conformité des données :
- Êtes-vous enregistré auprès de régulateurs nationaux ou internationaux ?
- Êtes-vous un fournisseur de données entièrement conforme au RGPD et au CCPA ?
- Vos logiciels de CRM et de stockage sont-ils conformes au RGPD ?
- Vos données répondent-elles à toutes les exigences en matière de consentement B2B ?
- Recueillez-vous uniquement les données pertinentes et nécessaires pour des intérêts commerciaux légitimes ?
- Conservez-vous des enregistrements détaillés et précis sur la manière dont vous recueillez et traitez les données ?
- Avez-vous conclu des partenariats avec des entités juridiques afin de garantir la conformité ?
- Prenez-vous en compte les listes de numéros exclus (de type Bloctel) ?
Les sanctions en cas de non-conformité peuvent être lourdes (comme le montre cet incident impliquant British Airways et Marriott), il est donc essentiel que vous examiniez minutieusement le statut de conformité de votre fournisseur.
✅ Pour en savoir plus sur la gestion des données, consultez notre guide sur la conformité des données B2B.
6 - Combien coûtent vos données B2B ?
Le prix est évidemment un facteur important dans le choix de votre fournisseur de données B2B. Mais comme pour beaucoup de choses, on n’a rien sans rien 🤷
Si vous n’avez besoin que de données de contacts de base, un logiciel simple et économique fera très bien l’affaire.
Cependant, pour faire de la prospection et de la génération de leads de qualité ou pour des campagnes d’account based marketing, avoir accès à une base de données plus complète est primordial.
Pour savoir quel prix vous devriez payer pour vos données B2B, vous devez vous demander - combien valent de bonnes données pour votre entreprise ?
Les meilleurs fournisseurs de données auront confiance en leurs données et en l'offre qu'ils en font, et devraient donc vous offrir une garantie de fiabilité.
Si vous souhaitez en savoir plus sur nos tarifs, demandez un devis à Cognism.
7 - Comment travaillez-vous avec vos clients et quels sont leurs retours ?
Au moment de choisir un fournisseur de données B2B, réfléchissez à votre relation avec ce nouveau partenaire. Ses valeurs correspondent-elles aux vôtres ? Êtes-vous prêt à établir une relation à long terme ensemble ?
Vous devez également évaluer votre fournisseur en fonction de son succès auprès de ses clients actuels. Les solutions de données sont souvent complexes, surtout lorsque vous les utilisez pour la première fois. Assurez-vous que votre fournisseur est performant en matière d'intégration et qu'il dispose d'une équipe d'assistance pour répondre à vos questions.
Les sites d'évaluation indépendants comme G2 sont excellents pour juger de la manière dont une entreprise traite ses utilisateurs. Pensez aussi à comparer les services client de tous les fournisseurs que vous envisagez, et pas uniquement la qualité de leurs données.
Testez vos données avant de vous engager !
Benjamin Mouquet, directeur des ventes France de Cognism, vous donne quelques astuces pour tester les données d'un nouveau fournisseur et les comparer avec vos données actuelles ou celles de ses concuurents. ⬇️
Le meilleur fournisseur de données de vente mondiales B2B
Nous fournissons des données B2B internationales de qualité et nous vous donnons les outils nécessaires pour les exploiter.
Il vous suffit d’ajouter votre équipe commerciale à notre plateforme pour qu’ils aient accès aux données dont ils ont besoin pour lancer leurs campagnes.
Si vous voulez savoir comment votre équipe ne peut dépasser ses objectifs grâce aux données B2B, inscrivez-vous à une démonstration de Cognism, la solution leader de sales intelligence conforme aux normes internationales.
