Trouver des prospects qualifiés est l’un des plus grands challenges des SDR.
Beaucoup de commerciaux perdent du temps à essayer de vendre des produits à des contacts qui ne sont pas intéressés, pas ciblés ou qui n’ont pas le budget nécessaire.
Pour mieux comprendre comment atteindre des prospects ciblés sans gaspiller de temps avec des leads non qualifiés, nous avons interrogé Adam Hempenstall, le PDG et fondateur de Better Proposals, un logiciel qui aide mes commerciaux à créer des propositions d’affaires de qualité.
Voici ses 6 conseils pour générer des prospects qualifiés. ⬇️
1. Créez des personas d'acheteurs
Lorsque vous étudiez les profils de vos clients, vous décelez des caractéristiques communes chez les personnes qui achètent vos produits. Par exemple, les principaux clients de Better Proposals se répartissent entre les petites entreprises, les indépendants et les grandes entreprises.
Une fois que vous avez défini les profils de vos clients idéaux, vous pouvez créer des personas pour chaque type d’acheteur.
Pour chaque persona que vous créez, vous devez adopter une approche unique pour votre prospection B2B : rédiger des emails personnalisés, mettre en avant les messages marketing et les aspects de votre produit ou service qui répondent à ses besoins et établir les meilleures façons de communiquer avec ces prospects cibles.
Un autre avantage de la création de personas et de l'analyse de vos clients est de découvrir le type de clients à qui vous savez vendre. Par exemple, certains membres de l’équipe de vente de Better Proposals communiquent mieux avec les grandes entreprises, tandis que d'autres sont plus doués pour les petits comptes.
Identifiez lequel de vos représentants est le plus apte à prospecter chaque nouveau lead B2B et vos taux de conversion augmenteront de manière significative.
2. Parlez à vos meilleurs clients
Identifiez vos clients qui...
- restent fidèles à vos produits,
- effectuent des achats répétés ou des achats complémentaires,
- dépensent plus que les autres.
Si vous en avez l’opportunité, contactez-les et demandez-leur un bref entretien pour en savoir plus sur eux.
Avant tout, cherchez à savoir comment ils vous ont choisi, pourquoi ils vous ont préféré à la concurrence et ce qui les a incités à rester avec vous sur le long terme. Demandez-leur quels sont les meilleurs aspects de votre service et les fonctionnalités de votre qu’ils préfèrent.
Cela vous aidera à la fois à améliorer votre produit et à affiner le ciblage de vos prospects qualifiés.
Le meilleur conseil d'Adam, en tant que chef d'entreprise :
Trouvez quelques heures par mois pour discuter avec vos meilleurs clients, les plus fidèles, car ce sont eux qui vous permettent de continuer à exister.
3. Interrogez votre service client
L’un des défis lorsque vous ciblez des prospects est le décalage entre l'idée que vous vous faites de votre client idéal et la réalité.
Par exemple, vous pensez peut-être que vos meilleurs clients sont à la tête d’une PME, alors qu'en réalité, de nombreux entrepreneurs indépendants achètent votre produit.
En outre, de nombreux commerciaux accordent beaucoup d'importance à un aspect particulier de leur produit ou service qui n’est pas, en réalité, la raison principale pour laquelle leurs clients dépensent de l'argent chez eux.
La meilleure façon de résoudre ce problème est de vous adresser fréquemment à votre service clientèle. Ils sont en première ligne et savent exactement ce qui pousse vos clients à acheter. Ils seront en mesure de vous dire quels sont les réels profils de vos acheteurs et quels sont les clients les plus satisfaits de votre produit ou service.
Qu'est-ce qui fait une excellente prospection commerciale B2B ? Voir les étapes à suivre 👇
4. Commencez par les prospects les plus qualifiés
De nombreux commerciaux b to b considèrent que le volume est essentiel pour faire du chiffre.
Le principe est de commencer par une grande liste de prospects, que vous réduisez à une petite liste de véritables acheteurs.
Le problème est que cette approche est une perte de temps et d'argent.
Pourquoi ?
Si vous partez d'une liste de 1 000 prospects et que vous n'avez que 20 acheteurs à la fin de la semaine, vous avez perdu votre temps avec 980 prospects non qualifiés.
Commencez plutôt par de plus petites listes de prospects qualifiés. En vous munissant de bases de données B2B de qualité, vous pouvez créer des listes de prospects qualifiés, qui sont le plus susceptibles d'acheter.
Par exemple, grâce à une liste mieux qualifiée au départ, vous pourriez avoir une liste de 300 personnes dont 200 qui sont des acheteurs.
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5. Rédigez de meilleurs emails de prospection
Nous savons que les emails génériques et non personnalisés ne fonctionnent pas. Mais nous savons également qu'écrire un email individuel à une liste de 10 000 prospects prendrait des mois.
Heureusement, il existe des techniques pour proposer une approche intermédiaire.
Et c’est là que vos personas entrent en jeu ! Pour personnaliser votre prospection, vous devez avoir une idée assez précise des différentes catégories de prospects qualifiés qui achètent (ou devraient acheter) chez vous.
Voici ce qu’Adam conseille :
Pour chaque persona, créez un séquençage d'emails unique qui se concentre sur leurs points de douleur et leurs raisons d'acheter. Bien que cela puisse prendre plus de temps que d'envoyer des blasts génériques, vous aurez un meilleur retour sur investissement et des taux de conversion de leads plus hauts.
6. Faites le suivi avec le bon type de contenu
Combien de fois est-il arrivé qu'une vente échoue au moment où vous envoyez une proposition commerciale au prospect ? 🤯
C'est un casse-tête auquel de nombreux SDR doivent faire face. Pourtant, cela ne signifie pas forcément que vous vendez la mauvaise solution au mauvais prospect qualifié, mais plutôt que vous n’avez pas réussi à le garder intéressé.
Voici quelques bonnes pratiques pour éviter de perdre de précieux prospects :
- Envoyez des propositions commerciales qui répondent directement aux besoins et aux souhaits de vos clients.
- Ne perdez pas votre temps à envoyer des fichiers PDF ou .doc, à moins que vous ne vouliez donner l'impression d'être resté coincé dans les années 90 !
- Utilisez un logiciel de gestion des propositions commerciales pour savoir quand vos prospects ouvrent vos propositions et ce qu'ils en font.
FAQ sur les prospects qualifiés
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Un prospect est un client potentiel pour une entreprise dont les besoins correspondent aux produits ou services qu’elle propose.
Un prospect qualifié répond à tous les critères de qualification des personas définis par l’entreprise tels que le budget, les besoins et le pouvoir d'achat.
Plus le prospect est qualifié, plus l’équipe commerciale aura de chance de le convertir en client.
Comment qualifier un prospect en fonction de ses besoins et de ses intérêts ?
Qualifier un prospect consiste à évaluer si la personne ou l’entreprise est susceptible d’acheter votre produit ou service.
Il est essentiel de valider l’intérêt d’un prospect avant d’aller plus loin dans la prospection pour éviter de perdre du temps et de l’énergie.
Pour bien qualifier un prospect, il est essentiel d’avoir une liste de critères pour chaque type de client cible (ou persona). Certaines équipes commerciales utilisent le scoring pour noter leurs prospects et cibler les prospects les plus qualifiés en priorité.
C’est ensuite la responsabilité du SDR de qualifier ses prospects en identifiant :
- ses besoins
- son budget
- le processus de prise de décision.
Les prospects qui ne sont pas intéressés ou ne correspondent pas à l’ICP de l’entreprise sont disqualifiés.
Quels outils et technologies peuvent être utilisés pour qualifier les prospects ?
La technologie peut aider les commerciaux à qualifier les prospects.
Les réseaux sociaux sont des outils puissants pour trouver des informations et qualifier vis prospects. Vous pouvez notamment générer des leads sur LinkedIn, le plus grand réseau social B2B.
Un logiciel de gestion des relations clients ou CRM permet aux commerciaux de gérer les données relatives à leurs clients, leurs communications et à faire le suivi de leur processus de vente. Certains CRM permettent aussi de connaître la source du prospect et les pages qu’ils ont visitées, des informations qui peuvent être utiles lors de la phase de qualification.
Les données B2B peuvent également aider les commerciaux à qualifier leurs leads.
Certaines bases de données B2B fournissent des données d’intention d’achat et des informations sur les déclencheurs d'achat permettant de déceler les prospects qui sont les plus aptes à l’achat.
Entrer en contact avec des prospects qualifiés : le mot de la fin
La meilleure façon d’aboutir à une prospection commerciale plus ciblée est de vous rapprocher de vos clients.
Découvrez qui achète vos produits et services, pourquoi ils les achètent chez vous, puis créez une approche commerciale et marketing unique dédiée à chaque type de persona. À une époque où la personnalisation est devenue incontournable, il suffit de peu pour s'engager avec vos prospects qualifiés de manière plus personnalisée.
Suivez simplement nos six conseils ci-dessus et vous verrez rapidement les résultats !
