Une base de données de prospects est un ensemble d'informations commerciales sur les contacts intéressés par le produit ou le service d’une entreprise.
Les données prospects sont utilisées par les entreprises, en particulier par les équipes commerciales, marketing ou d'opérations de revenus.
Elles sont recueillies auprès de diverses sources publiques et privées et peuvent être appliquées à de nombreuses tâches opérationnelles.
Cette page vise à répondre aux questions les plus importantes concernant les bases de données prospects B2B, y compris :
- La définition d’une base de données prospects
- La provenance des données prospects
- Les 7 types de données prospects B2B
- Les points de données les plus importants pour la prospection
- Comment utiliser les données prospects pour la vente B2B
- Comment garder vos données prospects à jour
- Choisir le bon fournisseur de données prospects B2B
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Qu'est-ce qu’une base de données prospects B2B ?
Selon le dictionnaire Larousse, un prospect est défini comme suit :
"Toute personne ou firme, cliente potentielle d'une entreprise."
Une base de données prospects répertorie un ensemble de coordonnées et d’informations relatives aux clients potentiels d’une entreprise.
Dans cet article, nous nous intéressons aux données prospects B2B, ou business to business, c'est-à-dire aux informations exploitables par les entreprises pour alimenter leur moteur de vente B2B.
D'où proviennent les données B2B ?
Les données B2B concernant les prospects proviennent de deux sources distinctes :
Les sources publiques
C'est-à-dire toutes les sources de données librement disponibles et dans le domaine public.
Elles comprennent :
- Les sites Web
- Les profils sociaux
- Les articles de presse
Les sources privées
C'est-à-dire toutes les sources de données protégées de la vue du public, et auxquelles on ne peut accéder que par abonnement, permission ou paiement.
Elles comprennent :
- Les sites Web payants
- Les renseignements financiers et de marché
- Les fournisseurs de données DaaS (data as a service)
Quels sont les différents types de données prospects utilisés dans le B2B ?
Il existe sept types distincts de données B2B :
1 - Les données démographiques
Le premier type de données B2B est lié aux caractéristiques personnelles et géographiques du contact, notamment :
- Le nom
- L'adresse email
- Le numéro de téléphone
- L’adresse
- L’historique d'emploi Les compétences
2 - Les données firmographiques
Le deuxième type de données B2B est basé sur les informations relatives à l'entreprise, telles que :
- Le nom de l'entreprise
- L’adresse de l'entreprise
- Le secteur d'activité
- Le nombre d'employés
- Des informations sur son chiffre d'affaires
3 - Les données technographiques
Le troisième type de données B2B sont les données caractérisant les technologies utilisées par l'entreprise et sont liées à :
- La technologie qu'un employé utilise
- La technologie qu'une entreprise utilise
4 - Les données chronographiques
Le quatrième type de données B2B concerne les événements et les changements qui se produisent au fil du temps. Elles sont également connues sous le nom de déclencheurs d'achat. Il s'agit notamment de :
- Déménagement de l'entreprise
- Arrivées et départs d’employés
- Financement de l'entreprise
- Acquisition de l'entreprise
- Introduction en bourse de l'entreprise
- Participation à un événement
- Recrutement de l’entreprise
Voici quelques exemples concrets de déclencheurs d'achat B2B :
- Lorsqu'un responsable est promu à un poste de responsable de service.
- Lorsqu'un employé quitte une entreprise et en rejoint une autre.
- Lorsqu'une entreprise déménage dans un nouveau bureau.
- Lorsqu'une organisation B2B obtient un financement de la part d'investisseurs.
Les données chronographiques sont essentielles pour les équipes commerciales et marketing B2B car elles mettent en évidence les événements qui peuvent ouvrir une opportunité de vente ou marketing. Elles permettent aux vendeurs ou marketeurs B2B de déterminer le moment où un prospect est le plus susceptible d'acheter un produit ou un service.
5 - L’intent data (intention d’achat)
C’est le type de données B2B le plus récent. Les données d'intention d'achat font référence au comportement en ligne des prospects lorsqu'ils surfent sur Internet - ce qu'ils recherchent, le contenu qui les fait réagir et si cela indique une intention d'achat.
Comme les autres types de données B2B, elles sont recueillies à partir de sources publiques et privées, principalement grâce à l'utilisation de cookies permettant de surveiller les recherches sur Internet.
L'avantage pour les vendeurs et les spécialistes marketing d'utiliser ces données est qu'elles leur permettent de cibler les prospects au moment où ils recherchent des produits et prennent des décisions d'achat. Cela offre beaucoup plus d'opportunités et permet de d’approcher les prospects en fonction de leur parcours d'achat.
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6 - Les données quantitatives
Ce type de données fait référence à tout élément d'information ayant une valeur numérique. Il est utilisé pour l'analyse statistique.
Il existe deux types de données quantitatives :
- Les données discrètes - informations qui ont un nombre fixe
- Les données continues - informations qui varient dans le temps
Voici quelques exemples de données quantitatives en B2B :
- Le nombre d'employés d'une entreprise
- Le trafic ou le taux de rebond d'un site Web
- Les taux d'ouverture ou de clics des emails
- Les scores de satisfaction des clients
- Le chiffre d'affaires annuel d'une entreprise en dollars
7 - Les données qualitatives
Ce type de données est l'opposé des données quantitatives. Il s'agit d'informations qui peuvent être enregistrées et recueillies mais qui ne sont pas de nature numérique.
Les données qualitatives peuvent être d'une valeur inestimable pour les spécialistes marketing lorsqu'ils effectuent des études de clientèle.
En B2B, les données qualitatives sont récupérées à l'aide des méthodes suivantes :
- Entretiens individuels avec des prospects / clients
- Réunions de groupes de discussion
- Questionnaires, études ou enquêtes
- Études de cas
Grâce aux données qualitatives, les spécialistes marketing peuvent mieux comprendre comment leurs clients pensent et ce qu’ils ressentent.
Quels sont les points de données les plus importants pour la prospection B2B ?
Il existe six points de données clés pour démarcher un prospect. Ce sont les points de données que toutes les équipes de vente et de marketing B2B devraient recueillir de manière systématique.
- Prénom
- Nom
- Intitulé du poste
- Nom de la société
- Numéro de téléphone professionnel
- Adresse mail professionnelle
Sans ces points de données, le processus de génération de prospects B2B devient beaucoup plus difficile, voire impossible.
Comment utiliser les données de prospection dans la vente B2B ?
Une base de données clients B2B fiable est essentielle pour les activités de vente et de marketing suivantes.
Les utilisations pratiques d'une base de données prospects
Identification du marché total disponible
Le processus de définition de votre marché total disponible (TAM pour Total Addressable Market) : le nombre total de prospects potentiels dans votre marché cible.
Établissement du profil client idéal
Le processus de création de votre profil client idéal (PCI) : une représentation de votre acheteur parfait, que vous pouvez ensuite utiliser comme tremplin pour trouver les prospects qui correspondent à ses caractéristiques.
Génération de leads
L'identification de vos clients idéaux et la recherche de leurs coordonnées, idéalement leurs numéros de téléphone directs. La qualité des données est le facteur le plus important pour la génération de leads.
Ventes outbound
Le processus de vente sortante est le moment où un vendeur B2B prend contact et entame une discussion avec des prospects afin de les qualifier ou de les inciter à aller plus loin dans le processus d’achat.
Génération de la demande
Pour les spécialistes du marketing B2B, la génération de la demande fait référence à l'ensemble des activités marketing qui attirent de nouveaux acheteurs vers leur marque - englobant le marketing de contenu, le marketing par email et le PPC.
Analyses
Le processus de suivi des mesures de vente et de marketing B2B, dans le but de gérer et d'améliorer les performances individuelles ou d'équipe.
Les avantages des données prospects pour les équipes de vente B2B
Les données prospects B2B Cognism permettent aux commerciaux B to B de développer une stratégie de vente, de prospecter de manière prévisible et de générer de nouveaux revenus commerciaux.
Une base de données prospect établie avec Cognism vous permet de :
- Accéder à des données B2B conformes de haute qualité, recueillies auprès de plus de 120 sources publiques et privées.
- Trouver les décideurs clés et leurs coordonnées directes à l'aide de filtres tels que l'intitulé du poste, l'entreprise, le secteur d'activité, les compétences, la technologie et plus encore.
- Utiliser des événements déclencheurs d'achat pour mieux planifier vos actions commerciales et identifier les bonnes personnes dans les entreprises prêtes à acheter.
- Nettoyer et enrichir les données périmées, combler les lacunes de vos données CRM et trouver de nouvelles opportunités.
Les avantages des données prospects pour les équipes marketing B2B
Des données B2B pertinentes, conformes et intelligentes permettent aux équipes marketing d'identifier de nouvelles audiences et de construire des campagnes marketing personnalisées.
Une bonne base de données prospects vous permet de :
- Augmenter la portée de vos campagnes en identifiant davantage de clients idéaux au sein de votre entonnoir de prospection.
- Élaborer des campagnes marketing ciblant des comptes stratégiques, en augmentant les taux d’engagement de vos audiences clés sur toutes vos plateformes publicitaires.
- Éliminer les incertitudes de la planification des campagnes en utilisant des déclencheurs d'achat pour cibler les prospects au moment où ils ont le plus besoin de votre produit.
- Atteindre et engager le dialogue avec plus de prospects, en faisant en sorte que vos emails de prospection soient lus par les bonnes personnes, au bon moment.
Les avantages des données prospects pour les équipes RevOps
Le Revenue Opérations (ou RevOps) est une discipline récente mais essentielle dans le B2B. Il combine vente (SalesOps), marketing (Marketing Ops), succès client (Service ops) et finance.
Un fournisseur de données B2B tel que Cognism permet aux RevOps d’avoir accès à des informations globales et conformes.
Vous pouvez utiliser cet outil pour :
- Calculer votre marché total disponible (TAM) afin de générer des listes complètes de comptes et de contacts.
- Enrichir votre base de données et combler les lacunes d’information avec les données conformes de Cognism.
- Aider vos équipes de revenus à atteindre leurs objectifs de performance grâce à des numéros de téléphone directs et des numéros de portable.
- Améliorer vos workflows en intégrant les données de Cognism avec votre CRM et vos outils de vente B2B.
Comment mettre à jour, enrichir et nettoyer votre base de données prospect ?
Établir une base de données ne se réduit pas à ajouter des contacts à une liste et entamer votre prospection. Toutes les bases de données B2B doivent être entretenues.
D’après une recherche effectuée par Marketing Sherpa, 2,1% des données B2B se dégradent chaque mois. Cela signifie qu’il est primordial de rafraîchir vos bases de contacts pour optimiser vos efforts marketing et de vente.
Voici comment maintenir à jour les données de votre entreprise :
Nettoyer une base de données prospects
Nettoyer une base de données B2B consiste à trouver les informations erronées et les retirer de vos fichiers. Une donnée est considérée comme “mauvaise” si elle est attribuée au mauvais contact, si elle fait partie d’une liste de numéros exclus, s’il s’agit d’un doublon ou si l’information est corrompue ou incomplète.
Pour nettoyer votre base de données prospects, vous pouvez parcourir votre liste manuellement, ce qui prend énormément de temps, ou accélérer l’opération avec un outil de sales intelligence tel que Cognism, qui automatise complètement le processus.
Valider des données prospects
Une autre procédure importante à mettre en place pour vous assurer que vos données prospects soient de la meilleure qualité est de vérifier qu’elles soient correctes et conformes.
Vous ne voulez pas que votre équipe de vente appelle les mauvais contacts !
C’est pourquoi la validation est importante. Elle consiste à contrôler que les données soient correctes et qu’elles viennent d’une source de qualité. Elle est particulièrement utile si vous utilisez des services externes pour importer et traiter vos données.
Cognism offre un ensemble de données exclusif appelé Diamond data reconnu pour sa fiabilité. Chaque numéro de téléphone Diamond est vérifié par téléphone afin que vous puissiez :
- Avoir une conversation en personne à chaque 3-4 appels, plutôt qu’à chaque 8-10 appels.
- Gagner du temps pour que les SDR se concentrent sur ce qu’ils aiment faire : le cold calling.
Stocker les données B2B
Les données de prospection B2B peuvent seulement être utilisées pour les raisons pour lesquelles elles ont été collectées. Cela signifie que vos prospects potentiels doivent avoir accepté de partager leurs informations et être au courant qu’ils sont sur vos listes.
En outre, les données d’entreprise doivent être stockées en toute sécurité afin qu’aucune source externe ne puisse y accéder et les utiliser à d’autres fins.
Il est donc essentiel d’avoir accès à des listes de données B2B conformes pour créer un fichier de prospection. Si vos données ne répondent pas aux règlements de confidentialité et de protection de la vie privée, vous pouvez encourir de grosses pénalités.
Mais ne vous inquiétez pas ! Les fournisseurs de données réputés tels que Cognism vous assurent d’avoir accès à des informations légales. N’hésitez pas à poser des questions à la plateforme que vous utilisez à propos de l’origine de ses données.
Choisir le bon fournisseur pour créer votre base de données prospects
Il vous est donc essentiel d’investir dans un fournisseur de données fiables qui vous offrira des données de qualité auxquelles vous aurez confiance.
Pourquoi ne pas compléter votre pile technologique avec Cognism ?
Cognism fournit des données B2B précises et en temps réel auxquelles vous pouvez faire confiance :
- 400 millions de profils d'entreprises - couvrant le B2B dans son entièreté, des PME aux grandes entreprises. Nos données offrent une couverture mondiale complète.
- 55 millions de profils européens - l'ensemble de données européennes le plus important et le plus solide du secteur.
- 16 points de données - comprenant un aperçu exhaustif de votre PCI cible.
- 25 millions de numéros directs - avec une couverture en Europe et aux États-Unis.
- 800 000 points de données mis à jour quotidiennement - nos données sont actualisées tous les jours pour vous assurer d'obtenir les données les plus récentes et exploitables.
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