Si je vous dis LinkedIn… Vous pensez une des plus grandes plateformes sociales et l'un des outils les plus puissants pour la génération de leads B2B.
Et vous avez raison : cette plateforme offre un vaste réseau de prospects dans lequel les entreprises peuvent puiser. C'est l'occasion pour elles d'entrer en contact avec des clients potentiels et d'augmenter leur chiffre d'affaires.
L’outil le plus puissant : les filtres de recherche avancée qui permettent de restreindre les informations à des secteurs d'activité, des postes et des tailles d'entreprise spécifiques. Vous identifiez vos prospects beaucoup plus facilement.
Mais bien maîtriser la génération de leads sur LinkedIn demande du temps.
Et maintenant pour la bonne nouvelle :
Vous pouvez vous passer de la phase de recherche, parce que nous avons fait tout le travail pour vous !
Dans cet article, nous allons couvrir tous les aspects de la génération de leads sur LinkedIn pour vous aider à optimiser votre profil LinkedIn, cibler les bons prospects, générer plus de prospects qualifiés et mesurer le succès.
Faites défiler 👇 et découvrez tout ce que vous devez savoir sur la stratégie de génération de leads LinkedIn à adopter en 2025 !
How to optimise your LinkedIn profile for lead generation
To help you better optimise your company’s LinkedIn profile for lead gen, we’re sharing our best five tips that will move the needle from week one:
Comment optimiser votre page entreprise LinkedIn pour générer des leads
Pour vous aider à rendre votre page d’entreprise LinkedIn idéal pour la lead gen, voici nos 5 meilleurs conseils. Attendez-vous à un impact dès la première semaine ! 🚀
1. Utilisez la preuve sociale en complément de votre argumentaire
Regardons les choses en face…
Le simple partage d'une étude de cas ne suffit pas à séduire la plupart des clients potentiels.
Mais, lorsque vous associez un témoignage à un argumentaire de vente, vous commencez déjà à davantage influencer le processus de prise de décision de vos prospects.
En plus, cela peut avoir un impact considérable sur la perception qu’a votre audience de votre organisation sur LinkedIn. C'est une solution gagnante pour la génération de leads !
Partons un peu au-delà des posts.
Un conseil très utile pour optimiser votre page LinkedIn : mettez en avant les avis positifs et les recommandations de clients satisfaits. Cela aura pour effet de :
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Ajouter de la crédibilité à votre activité.
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Constituer une preuve sociale puissante pour les clients potentiels qui cherchent des informations sur votre structure.
Figma, par exemple, présente sur son profil les fonctionnalités les mieux notées selon les avis laissés sur G2 :
2. Utilisez les supports produits
Les gens veulent voir votre produit à l'œuvre.
Tirez parti des fonctionnalités de supports produits de LinkedIn. Utilisez-les pour présenter vos produits ou services.
Uploadez des photos, des vidéos et des présentations. Créez des posts visuels qui retiennent l'attention de votre public et qui mettent en valeur vos offres.
Voici un exemple tiré de la page produit de Jira :
3. Mettez en avant vos dernières fonctionnalités ou vos plus grandes réussites
Pour montrer que vous vous consacrez au développement de votre produit ou que vous offrez une assistance clientèle irréprochable, rien de tel que d'en faire la démonstration sur votre profil.
C'est ce que fait notre équipe sur notre propre page d'entreprise LinkedIn en créant régulièrement du nouveau contenu, des ressources, des mises à jour de produits, des événements, etc :
4. Donnez un coup de main à votre équipe de vente
88 % des consommateurs font confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent.
Cela signifie que les clients potentiels n'ont même pas besoin de parler à vos vendeurs pour s'intéresser à un produit ou même prendre la décision finale d'achat.
LinkedIn vous permet de mentionner des personnes qui utilisent déjà votre solution.
La section “Demander aux gens ce qu’ils pensent de ce produit” fonctionne en listant les utilisateurs qui répondent à deux critères simples :
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Ils font partie du réseau d'un lead.
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Ils ont inclus votre produit dans leur liste de compétences.
Il est ainsi plus facile pour les leads de trouver une personne de confiance et d'obtenir un avis honnête sur votre produit. Tout cela sans aucune intervention de la part de votre équipe.
5. Répondez à toutes les questions posées lors de la première interaction
“Bien sûr, mais combien ça coûte ?”
Une question de vente courante à laquelle vous pouvez répondre directement sur votre page produit LinkedIn.
💡 Conseil : Intégrez simplement la section Plans and Pricing pour offrir plus de clarté à vos clients potentiels.
Comment cibler les bons prospects sur LinkedIn ?
Une fois que vous avez réalisé une page produit de qualité, définir le profil de votre client idéal (PCI) est déterminant lorsqu'il s'agit de cibler les bons prospects qualifiés sur LinkedIn.
À cette étape, vous devez identifier les caractéristiques et les traits de votre client idéal, comme son poste, son secteur d'activité, la taille de son entreprise et sa localisation.
En ayant une compréhension claire de votre PCI, vous pouvez affiner votre recherche et adapter votre message pour attirer les bons prospects sur la plateforme.
N’oubliez pas que vous pouvez utiliser les filtres avancés de LinkedIn pour affiner davantage votre recherche et vous concentrer sur les profils alignés sur votre PCI.
Cette approche peut vous faire gagner du temps et des efforts, parce qu’elle vous met en contact avec des leads qui sont plus susceptibles d'être intéressés par vos produits ou vos services.
💡Comprendre votre PCI vous aidera à créer des posts plus personnalisés et plus pertinents pour votre audience LinkedIn. Vous augmenterez ainsi vos chances de les convertir en leads.
Vous souhaitez affiner votre recherche sur LinkedIn ?
Exploitez les filtres de recherche avancée avec les opérateurs booléens.
Voilà comment faire 👇
Commencez par identifier votre public cible et son secteur d'activité.
Ensuite, utilisez la fonction de recherche avancée de LinkedIn pour filtrer les résultats en fonction d'informations spécifiques comme la localisation, le secteur d'activité, l'intitulé du poste et la taille de l'entreprise.
Exploitez la puissance des opérateurs booléens “AND”, “OR” et “NOT” pour combiner des mots-clés et affiner votre recherche.
Vous pourrez ainsi cibler les candidats qui possèdent les qualifications, l'expérience et les centres d'intérêt correspondant aux objectifs de votre structure.
💡Choisissez des mots-clés pour affiner votre recherche.
Cette méthode est recommandée pour une phase avancée de génération de leads, parce qu’elle peut vous aider à trouver des prospects qui n'ont pas encore de profil complet.
Comment générer des leads LinkedIn avec du contenu
Le Content Marketing est essentiel pour établir votre marque en tant que leader d'opinion sur LinkedIn. Créer de nouveaux contenus (à la fois en tant qu'entreprise et par l'intermédiaire de vos collaborateurs avec la stratégie d’employee advocacy) est la méthode la plus efficace pour faire passer le message et attirer de nouveaux leads.
En partageant régulièrement des posts de haute qualité, vous renforcez votre crédibilité et la confiance de vos clients potentiels. Vous ferez de votre organisation une ressource incontournable en matière de connaissances et d'informations sur votre secteur d'activité.
Mais il y a un hic :
Le simple fait de créer et publier du contenu ne vous aidera pas à attirer de nouveaux clients potentiels.
Que faire alors ?
1. Travaillez avec des influenceurs B2B
En vous associant à des influenceurs B2B, vous pouvez exploiter leur audience existante et potentiellement la convertir en nouveaux clients pour votre entreprise.
Recherchez et choisissez avec soin des influenceurs qui correspondent aux valeurs de votre marque et à votre cible. Communiquez clairement, établissez des objectifs et des attentes mutuels qui garantiront un partenariat fructueux.
Parfois, il suffit de les inviter à participer à votre podcast ou à un événement et de leur demander de partager publiquement leurs réflexions sur LinkedIn.
Voici un exemple issu du partenariat entre Cognism et l'une des plus grandes voix de la vente sur LinkedIn, Mony Chhim :
2. Soyez actif
Restez mobilisé sur LinkedIn en likant, en commentant et en partageant régulièrement les posts de vos relations et des influenceurs de votre secteur d'activité.
Vous montrez ainsi que vous soutenez les autres. Cela permet de garder votre profil actif et visible pour votre réseau.
3. Soyez partout
Rejoignez des groupes pertinents et participez aux discussions. Mettez en avant votre expertise et créez des réseaux avec des professionnels partageant les mêmes idées.
En échangeant avec les autres membres des groupes LinkedIn et en proposant des idées, vous positionnez votre entreprise en tant que leader du secteur, ce qui vous permet d'attirer des contacts et des opportunités potentiels.
Vous pouvez également participer à des événements de networking réguliers ou à des sessions LinkedIn Live pour prendre part à des discussions pertinentes sur le secteur.
Et si vous ne l'avez pas encore fait :
Organisez des webinaires, des workshops ou des événements en ligne sur des sujets pertinents pour votre public cible !
Faites la promotion de ces événements sur LinkedIn et encouragez les participants à se connecter avec vous par la suite. Votre objectif est de maintenir la conversation !
4. Soyez toujours pertinent
La veille sociale est tout aussi essentielle que la prise de parole sociale !
Restez toujours à jour des dernières tendances, des évolutions et des actualités dans votre secteur. La veille vous permet d'être attentif aux intérêts et aux préoccupations de votre public cible.
Le grand avantage de l'écoute sociale :
Vous pouvez aborder de manière proactive les sujets en vogue et les informations de votre secteur d'activité par le biais de votre contenu. Partagez vos points de vue, vos idées et vos solutions pour apporter de la valeur à votre public. Positionnez-vous en tant qu'autorité compétente dans votre domaine.
5. Mettez en avant un contenu engageant
Pour briller dans le marketing sur LinkedIn, vous avez besoin d'un calendrier de publication cohérent et d'une diversité de formats de contenu (par exemple, texte, images, carrousels, vidéos).
Élaborez un planning éditorial LinkedIn avec vos publications pour la semaine ou le mois. Vous serez ainsi assuré d'avoir des posts réguliers à proposer.
Par ailleurs, le fait de créer une grande variété de formats de contenu vous permet de tester et de voir ce qui a le plus d'écho auprès de votre cible.
💡Conseil :
Il n'est pas nécessaire de créer quelque chose de nouveau à chaque fois. Recyclez vos posts existants ; par exemple en transformant un article de blog en un carrousel LinkedIn.
Comment cibler les leads LinkedIn avec des publicités ?
La plupart des entreprises se contentent de créer une publicité LinkedIn et attendent. Dans l’écosystème actuel, ça ne suffit plus.
Pour vraiment atteindre et toucher le public que vous visez, quelques conseils sont à garder en tête.
Tout d'abord, vous devez définir clairement votre cible et ses caractéristiques spécifiques, comme les titres de poste, les secteurs d'activité et les centres d'intérêt.
Cela vous permettra d'affiner le ciblage de vos publicités en fonction des personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre produit ou service.
Comme pour les posts organiques, partagez dans vos annonces un contenu captivant et utile. Vous voulez capter l'attention de votre public dès le départ et l'encourager à passer à l'action.
Voici quelques bonnes idées de publicités à pousser sur LinkedIn :
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Offrir une solution aux points de douleur de vos clients.
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Présenter votre expertise dans un domaine particulier.
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Promouvoir un événement ou les idées d'un influenceur.
Comment construire vos audiences sur LinkedIn ?
Lorsque vous diffusez des annonces sur LinkedIn, le paramétrage de l’audience est déterminant pour la réussite.
4 éléments doivent être pris en compte lors de leur élaboration.
1. Intitulés de poste
Cet élément est particulièrement important, car les utilisateurs de LinkedIn mettent constamment à jour leurs intitulés de poste.
Les bonnes pratiques consistent à mettre à jour votre ciblage des postes tous les mois. La raison en est que de nouveaux titres liés au même fonction font régulièrement leur apparition.
En procédant ainsi, vous avez beaucoup plus de chances d'atteindre les bonnes personnes.
Vous concentrer sur les intitulés de poste vous permet également d’exclure certaines fonctions selon les conversions de l'entonnoir.
💡Discutez avec votre équipe de vente B2B pour savoir qui entre dans l'entonnoir sans en sortir.
Par exemple, si les Account Executives téléchargent du contenu, mais ne vont pas plus loin, excluez-les de votre ciblage. Ne perdez pas de temps à courir après des prospects qui ne sont pas pertinents !
2. Secteur d’activité
Lorsque vous examinez les secteurs d'activité que vous souhaitez cibler, affinez votre PCI.
Cela vous permettra de ne pas gaspiller de l'argent sur des prospects qui ne se convertiront pas plus tard dans l'entonnoir.
Vous devriez également envisager d'utiliser des campagnes spécifiques en incluant du contenu adapté aux différents secteurs d'activité.
3. Élargissement de l'audience
Souvent, LinkedIn vous propose d'élargir votre audience en cliquant sur un bouton.
Nous vous déconseillons de le faire !
Voici pourquoi :
Nous avons testé l'élargissement de l'audience avec les annonces de Cognism et avons constaté que les résultats étaient médiocres.
Si vous ciblez les directeurs des ventes, LinkedIn se concentrera sur la partie « ventes » et vous enverra probablement des SDR, qui, bien sûr, ne font pas partie de votre cible.
4. Listes à importer
Il s'agit d'une partie vraiment sous-estimée des audiences.
Le fonctionnement est le suivant : vous pouvez uploader les listes de vos leads qui n’ont pas encore été convertis en clients. Vous pouvez ensuite les retargeter avec du contenu via LinkedIn pour vous assurer qu'ils voient vos annonces.
Comment choisir votre méthode de ciblage ?
Il existe deux options de ciblage différentes sur LinkedIn.
1. Ciblage conventionnel
Cette option couvre généralement la génération de leads par le haut de l'entonnoir avec une taille d'audience comprise entre 50 et 100 000 personnes.
Le ciblage conventionnel implique généralement un ciblage plus large du secteur et est regroupé par ancienneté de la fonction.
Le contenu que vous proposez à votre audience est toujours protégé.
2. Comptes cible
Cette approche se concentre sur les cibles du haut, du milieu et du bas de l'entonnoir, qui sont généralement plus petites : entre 20 et 50 000 personnes.
Cette approche peut sembler un peu plus coûteuse, mais si vous disposez de listes de contacts très détaillées, vous toucherez les personnes les plus pertinentes pour vous.
Cela signifie que votre coût par lead s'équilibrera.
Dans cette approche, vous pourrez utiliser un hybride de contenu protégé et non protégé, mais comme votre objectif est de générer des leads, vous aurez intérêt à vous concentrer sur le contenu protégé.
Consultez les dernières statistiques sur les utilisateurs de LinkedIn pour mieux cibler votre audience.
Lorsque vous avez défini votre public et l'approche pour le cibler, il est temps de passer à l'étape suivante 👇
Comment expérimenter avec votre budget
Lorsqu'il s'agit de budgets publicitaires sur LinkedIn, vous voulez optimiser la somme d'argent dépensée de la meilleure façon possible.
Il est préférable d'avoir une bonne campagne marketing avec un budget correct plutôt que d'avoir trois campagnes avec des budgets plus petits.
Vous pouvez être facturé pour vos annonces LinkedIn de deux manières :
1. Affichage maximum
Il s'agit du système de facturation par défaut sur LinkedIn. Il est facturé sur la base d'une impression.
Les avantages de cette approche sont qu'il est plus facile de démarrer et que vous avez une plus grande portée.
L'inconvénient est que vos prospects coûtent plus cher.
2. Enchères manuelles
Avec l'enchère manuelle, vous n'êtes facturé sur vos publicités qu’en cas de clic.
Cette méthode est rentable et limite votre coût maximal par lead, mais elle est beaucoup plus complexe.
Si vous débutez, nous vous recommandons d'utiliser l’affichage maximum (maximum delivery). Cependant, pour une stratégie marketing B2B à plus long terme, vous devrez passer aux enchères manuelles.
En commençant par l’affichage maximum, vous pouvez tester et itérer pour déterminer votre coût maximal par lead et vous ouvrir la voie aux enchères manuelles.
Passez ensuite à la publicité LinkedIn proprement dite.
Comment créer des publicités LinkedIn efficaces ?
Vos annonces doivent toujours répondre à trois critères :
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Démontrer la valeur - donner à l'internaute une raison de remplir le formulaire.
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Attirer l'attention - l'annonce doit instantanément retenir l'attention.
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Être pertinente - la publicité doit avoir une signification pour l'internaute, sinon il ne lui prêtera aucune attention.
Lorsque vous créez une nouvelle annonce LinkedIn, soyez créatif et concis. Donnez au lecteur un aperçu de la valeur de votre contenu et rendez-le aussi clair que possible.
Enfin, vous devez faire en sorte que chaque espace de votre publicité LinkedIn soit optimisé.
Vous devrez mettre en évidence des éléments comme la profession du lecteur, ses ambitions et ses objectifs.
Plus il y a d'informations pertinentes, plus il y a de chances qu'il se convertisse. Soyez audacieux et clair à la fois !
Rappelez au lead pourquoi il regarde l'annonce et pourquoi il doit cliquer.
💡Astuce : Vous pouvez voir les annonces LinkedIn de vos concurrents.
Il vous suffit d'aller sur leur page LinkedIn, de cliquer sur “Voir la bibliothèque de publicités” à droite et d'évaluer leur offre pour voir dans quelle mesure elle se compare à la vôtre.
En parlant de mesure... 👇
Comment mesurer le succès de la génération de leads sur LinkedIn ?
Plusieurs facteurs déterminent le succès de votre campagne de génération de leads.
Surveillez les indicateurs clés de performance (KPI) et suivez les indicateurs marketing comme les visites sur le site web, les taux d'engagement, les taux de conversion des prospects et les ventes.
Le suivi et l'analyse réguliers de ces KPI vous permettent d'identifier les domaines à améliorer. Prenez toujours des décisions en fonction des données afin d'améliorer votre stratégie publicitaire et d'obtenir des résultats concluants.
Utilisez vos données existantes pour optimiser la stratégie de génération de leads de votre entreprise sur LinkedIn. Commencez par identifier ce qui fonctionne et adaptez votre approche en conséquence.
Par exemple :
Les données B2B peuvent mettre en évidence les tactiques et les techniques qui génèrent le plus de leads, celles que vous pouvez les renforcer.
À l'inverse, si les indicateurs d'une activité spécifique de génération de leads sont dans le rouge, il est temps de la modifier.
Modifier, ça veut dire :
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Affiner votre message sur LinkedIn.
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Cibler des données démographiques, des publics idéaux ou des secteurs d'activité spécifiques plutôt que généraux.
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Investir davantage de ressources ou de budget dans certaines campagnes de génération de leads.
En surveillant et en adaptant constamment vos données, vous pouvez être certain que la stratégie de génération de leads LinkedIn de votre entreprise est toujours aussi efficace que possible. En fin de compte, vous augmenterez la quantité et la qualité des prospects pour votre entreprise.
Comment Cognism vous aide pour la génération de leads sur LinkedIn
Cognism assure une stratégie de capture de prospects bien au-delà de votre contenu organique ou payant.
Grâce à notre technologie innovante, vous pouvez facilement identifier et cibler votre public idéal, interagir avec lui par le biais de messages personnalisés et suivre ses interactions pour mesurer l'efficacité de vos efforts de prospection.
L'extension Chrome de Cognism est devenu l’outil de référence de nombreux SDRs qui prospectent sur LinkedIn.
Elle fonctionne de cette façon :
L'extension permet aux utilisateurs d'effectuer des recherches approfondies sur les prospects via leurs profils LinkedIn. Elle fournit des points de données très utiles comme les e-mails professionnels, les numéros directs, les collègues, des renseignements sur l'entreprise et les signaux d'intention d’achat.
De plus, les Sales peuvent importer efficacement un grand volume de contacts directement dans leurs CRM, tels que Salesforce ou Outreach.
L'équipe commerciale d’Axys utilise l'extension Chrome régulièrement : grâce à elle, ils sont passés d’une demi-journée pour réaliser le sourcing à 1 ou 2 h, aujourd’hui. Ce sont, en moyenne, 200 nouveaux contacts de qualité qui viennent enrichir leur base de données sur Hubspot tous les mois.
El-Hadi Kacimi, Business Developer chez Axys, dit ceci à propos de l'extension Chrome de Cognism :
"Très vite, on peut proposer aux Business Units des bases de contacts de qualité, enrichies et récentes. Nous n’avons plus de limitation en termes de sources d'identification de comptes.
Avec l'extension, on identifie les contacts dans des grandes entreprises, mais aussi dans des ETI, quand d’autres outils se concentrent uniquement sur un type de compte."
Les données d'intention d'achat de Cognism sont également inestimables lorsqu'il s'agit de fournir des perspectives directes. Elles vous donnent accès à des informations qui peuvent vous propulser loin devant la concurrence.
Comment fonctionnent les données d'intention d'achat ?
La fonctionnalité Intent Data permet de suivre les signaux de comportements en ligne des entreprises, qui indiquent leur intérêt ou leur intention d'acheter des produits ou des services spécifiques.
Keboola a utilisé les données d'intention de Cognism pour générer 125 000 $ de pipeline. Paul Donnachie, directeur des ventes pour la région EMEA, raconte :
"Nous utilisons les données d'intention de Bombora en plus de Diamond Data® et cela nous permet de trouver des clients. Nous choisissons un domaine d'intention et ciblons 20 entreprises par semaine."
"Mes commerciaux B2B appellent les décideurs sélectionnés en utilisant les numéros directs vérifiés de Cognism et, en moyenne, 2 personnes sont intéressées pour en savoir plus. Cela représente 2 démos sur 20 qui n'auraient pas été possibles sans les données d'intention. Cela nous a permis d'atteindre un nouveau sommet tout en sachant que nous ne perdons pas notre temps à parler à des numéros erronés."
En analysant des signaux tels que les visites de sites web, la consommation de contenu et l'engagement sur les réseaux sociaux (notamment LinkedIn), Cognism identifie les entreprises qui recherchent activement des solutions dans divers secteurs d'activité.
Ces données fournissent des informations très utiles aux équipes vente et marketing. Elles leur permettent de prioriser les leads et d'adapter leur approche LinkedIn aux entreprises les plus susceptibles de se convertir. Un win-win pour en termes d'efficacité et efficience des ventes !
Mais ne nous croyez pas sur parole, revenons à Keboola :
"Cognism nous permet de pénétrer de nouveaux marchés aussi efficacement que possible. Nous disposons désormais des bons outils armés des bonnes données qui nous permettent d'avoir le plus grand impact possible. Ensuite, le succès a un effet boule de neige."
Génération de leads sur LinkedIn : le mot de la fin
Quels sont les principaux facteurs de réussite d'une stratégie de génération de leads sur LinkedIn ?
Pour nous, cela se situe entre la définition de votre PCI et le perfectionnement de vos stratégies de ciblage pour vous connecter avec des leads alignés sur les objectifs de votre entreprise.
En suivant nos conseils (et en vous tenant au courant des dernières tendances et innovations en matière de vente et marketing), vous pouvez améliorer vos efforts de génération de leads sur LinkedIn et obtenir des résultats significatifs pour votre entreprise.
Une fois que vous avez cerné votre persona, vous serez en mesure de créer et partager régulièrement des posts de haute qualité qui lui sont directement destinés. En travaillant avec des influenceurs, vous serez en mesure d'établir un leadership éclairé.
Grâce à cette stratégie de génération de leads, vous serez sur la bonne voie pour attirer de nouveaux prospects et nouer des relations durables avec votre public idéal.
