C'est lundi matin, et vous avez 100 appels de prospection à réaliser avant la fin de la journée.
Vous savez que vous devez afficher un sourire, puis composer les numéros, mais... pour dire quoi ?
Si seulement vous aviez un script d'appel de prospection…
Heureusement, vous avez de l'aide à portée de main !
Nous avons rassemblé les 5 scripts d'appel de prospection pour les ventes B2B les plus efficaces, grâce aux conseils de Charlie Beale, Account Executive chez Cognism.
Sans ces scripts, nous ne serions sûrement pas passés de 0 à 4 millions de dollars de revenus annuels récurrents, et de 0 à plus de 300 clients en moins de deux ans !
Script d'appel de prospection commercial B2B : notre vidéo pour les améliorer
Si l'appel de prospection sans filet vous angoisse, rassurez-vous : vous n'êtes pas le seul.
De nombreux commerciaux redoutent les appels à froid. C’est particulièrement vrai dans les entreprises en phase d'expansion, où le processus de génération de leads n’est pas encore rôdé et sur un marché qui n’a jamais entendu parler du produit ou du service.
Pour vous aider à passer des appels de prospection efficaces, Laetitia Fall a interviewé Damien Giesbergen, Account Executive SMB chez Salesforce, dans notre série Prospect.
Cliquez sur ▶️ pour le découvrir.
Maintenant, passons à l'action ! Lisez la suite pour découvrir nos cinq modèles de script pour votre prospection. 👇
5 exemples de scripts de vente pour de meilleurs appels de prospection
Votre script de vente seul ne suffit pas à améliorer vos appels de prospection, même s'il joue un rôle important pour que vos interlocuteurs vous répondent !
Vous devez faire des recherches sur votre cible avant de l'appeler, fixer un objectif à atteindre et vous entraîner à donner votre argumentaire éclair pour chaque appel.
Pourquoi ?
Parce que chaque personne est différente, et que l'efficacité de leur qualification reste le résultat d'appels bien pensés et stratégiques.
Nous avons rassemblé nos scripts les plus efficaces pour les cinq cibles les plus appelés en B2B.
Lisez-les et entraînez-vous avec pour vous aider à surmonter vos appréhensions autour de la prospection et découvrir vos propres techniques d'appel de prospection.
1. Script d'appel de prospection généraliste
Franchir le seuil de la porte reste l’une des étapes les plus compliquées de l'appel de prospection, pour de nombreux Sales. Nous avons constaté que la façon la plus efficace de commencer un appel de prospection dans ce cas est d'être sûr de soi et honnête :
Sales : Bonjour, c'est Charlie de Cognism. Est-ce que [prénom] est disponible ?
Pause
Standard / assistant : De quoi s'agit-il ?
Là, vous pouvez indiquer l'une des nombreuses raisons valables, comme l'argument de vente principal de votre entreprise, les nouveaux produits ou services ou si c'est un appel de relance.
"Oh, je fais juste le suivi d'un e-mail que j'ai envoyé à [prénom]".
OU "Je fais juste le suivi de quelques e-mails. Il / elle saura de quoi il s'agit".
Transféré
- Bonjour, c'est Charlie de Cognism. Comment allez-vous ?
- Bien.
- Excellent ! Écoutez, [prénom], je vais être bref, parce que je sais que vous êtes occupé. Je suis tombé sur [nom de l'entreprise] en ligne et je vois que vous faites [ventes/marketing/autre]. Avez-vous 30 secondes pour que je vous explique la nature de mon appel ?
- Ce n'est pas vraiment le bon moment.
- Je comprends que ce n'est peut-être pas une priorité pour vous en ce moment, ou que vous n'en voyez pas l'intérêt. Plusieurs personnes m'ont dit pareil, mais une fois que nous avons commencé à parler, elles ont été ravies d'en apprendre davantage. Accordez-moi juste deux minutes, et si Cognism n'est pas fait pour vous, je ne vous rappellerai plus.
- D'accord, deux minutes.
- Nous fournissons aux entreprises comme la vôtre les coordonnées directes et exactes des principaux décideurs dans les secteurs d'activité et les régions que vous visez. Au final, vous gagnez beaucoup de temps en prospection. Comment générez-vous les nouveaux leads ?
- Toute mon équipe de vente trouve ses prospects manuellement.
- Votre équipe de vente trouve TOUTES ses pistes MANUELLEMENT ? Imaginez si vous pouviez libérer jusqu'à 63 % de leur temps ?
- 63 % ! Ils pourraient l’utiliser pour se concentrer sur les appels de prospection.
- Exactement, et Cognism peut vous aider à le faire. Maintenant, [prénom], je comprends que c'est beaucoup à assimiler par téléphone. Nous serions ravis de vous montrer notre outil et d'effectuer quelques recherches en direct pour vous. Avez-vous 15 minutes de libre cette semaine ?
- Pourriez-vous d'abord me transmettre plus d'informations sur les prix ?
- La tarification dépend des besoins et de la taille de votre entreprise, il faudrait donc en discuter plus longuement. Je peux vous envoyer plus d'informations, mais au lieu de les lire, je pourrais répondre directement aux questions que vous vous posez. Souhaitez-vous savoir autre chose ?
- Il faudrait que je regarde mon calendrier, mais pour l'instant un e-mail avec quelques informations sur le produit/service serait une bonne première étape.
- Bien sûr, je vous transmets ça. Afin d'adapter au mieux la démo, pour que vous puissiez en tirer le maximum, j'ai besoin de quelques détails. Pouvez-vous me parler de votre cible [secteurs d'activité/titres de poste/zones] ?
- Je dois vraiment y aller, mais je vous fournirai tout cela en réponse.
- Bien sûr. Merci beaucoup, [prénom]. Je vous adresse ce mail tout de suite.
2. Script d'appel de prospection pour les SaaS
Il peut être vite décourageant de faire de la prospection auprès d'entreprises de la tech, et de nombreux Sales pensent qu'un script de prospection efficace nécessite une bonne phrase d'accroche.
Bien que cela puisse être le cas, un simple "Comment allez-vous ?" ou "Le moment est-il mal choisi ?" peut suffire à décrocher un rendez-vous.
- Bonjour [nom], ici Adam de Cognism. Comment allez-vous ?
- Bonjour Adam, je vais bien, merci, et vous ?
- Très bien, merci ! Je suis conscient du fait de vous appeler à l'improviste. Le moment est-il mal choisi ?
- J'ai quelques secondes, c'est à propos de... ?
- Je voulais juste faire un appel rapide, parce que nous travaillons actuellement beaucoup avec [entreprise de technologie/logiciel de taille similaire], ainsi qu'avec nombre d'autres entreprises de la tech, comme la vôtre. Nous aidons nos clients en leur fournissant un outil qu'ils peuvent utiliser en interne pour générer les coordonnées de contact des décideurs de leurs marchés.
Je vois que vous visez [secteur(s)]. Comment trouvez-vous les prospects dans ce(s) secteur(s) ?
- Ce n'est pas trop mal, mais ça pourrait être amélioré.
- La bonne nouvelle, c'est que nous pouvons vous aider. Puis-je vous demander comment vous générez vos leads ?
- Nous utilisons une combinaison de prospection et de modèles de messages LinkedIn.
- Intéressant. Utilisez-vous un outil de Sales intelligence pour vous aider dans vos démarches sur LinkedIn ?
- Pas pour l'instant. Nous avons regardé (concurrent) une fois, mais les données n'étaient pas fiables.
- Je vois. Cognism offre des données téléphoniques Diamond Verified® où chaque contact est vérifié par téléphone par nos services dédiés. Vous n'avez donc pas à vous soucier de cet aspect avec nous. Puis-je vous demander quel est le marché visé en termes de postes, de localisation et de taille d'entreprise ?
- Nous visons les directeurs RH des PME et des entreprises en Europe.
- Génial, nous avons une base de données européenne solide et conforme au RGPD, que vous pouvez segmenter pour trouver une liste exhaustive de DRH travaillant dans le domaine de la tech.
Donc, [nom], pour vous fournir un peu plus de contexte, Cognism est la plus grande base de données au monde conforme au RGPD, composée de plus de 400 millions de profils B2B. Le fonctionnement est le suivant : vous effectuez des recherches très spécifiques sur [marché : par exemple, les directeurs RH dans le secteur technologique européen]. Cela génère une liste de contacts et, pour chaque personne, nous vous fournissons des points de données pertinents en fonction des sources de leads qu'elle utilise : par exemple, si elle n'utilise que des mails parce que son outbound consiste en des campagnes d'e-mail marketing, etc.
- Et je peux l'utiliser sur LinkedIn ?
- Bien sûr, nous avons une extension Chrome pour la prospection sur ce réseau. Si nos clients ont abandonné [le processus actuel], c'est parce que [expliquez comment votre solution peut apporter une valeur ajoutée].
- Cela semble prometteur.
- Nous travaillons actuellement avec [client similaire]. Il a réussi à atteindre [résultat] en [délai].
- Je ne sais pas. Cela paraît bien, mais comment puis-je être sûr de ne pas être lié à un contrat avec un fournisseur que je ne trouve pas intéressant ?
- Et si vous alliez voir la plateforme par vous-même ? Êtes-vous libre pour une démonstration de 15 minutes sur Zoom cette semaine ? Nous pouvons effectuer des recherches personnalisées pour vous sur la base de votre marché et vous montrer la qualité et la quantité de données dont nous disposons.
- C'est parfait, programmons ça.
3. Modèle de script de démonstration SaaS
Les Saas forment un secteur extrêmement compétitif. Vous aurez besoin d'un script de vente qui sorte du lot.
Cela ne veut pas dire qu'il doit être truffé de jargon professionnel obscur et de phrases toutes faites qui ont pour seul effet de faire fuir. Nous avons constaté que les appels rapides et directs obtiennent les meilleures réponses dans ce secteur.
Voici un exemple d'un excellent script d'appel de prospection pour les ventes SaaS.
- Bonjour [nom], ici [votre nom] de [l'entreprise]. Avez-vous trois minutes pour discuter de [avantage principal de votre solution SaaS] ?
- Bien, merci. Je dois pouvoir vous accorder trois minutes.
- J'ai remarqué que votre entreprise est confrontée à [difficulté]. J'aimerais beaucoup vous aider en vous expliquant [comment vous résolvez ce problème].
- D'accord.
- Avez-vous déjà essayé une solution pour résoudre ce problème dans le passé ?
- Pas vraiment.
- D'accord, un peu plus de contexte, [entreprise] est [expliquez l'entreprise en deux phrases maximum]. J'aimerais planifier une démonstration afin de vous montrer comment nous pouvons vous aider. Que diriez-vous de mardi prochain ?
- Je ne sais pas, je dois d'abord en parler à quelques personnes.
- Je comprends que vous ayez besoin d'en parler à vos collaborateurs. Puis-je vous transmettre une étude de cas qui vous aidera à appuyer votre présentation ?
- Oui, ça me parait être une bonne idée. Vous avez mon adresse ?
- Oui, juste pour confirmer, c'est bien [adresse] ?
- C'est ça.
- Très bien, j'aimerais aussi inclure d'autres informations. Pouvez-vous me dire [qui est votre public cible, etc.]
- Nous visons les PME, les directeurs RH en France.
- Excellent, je vais vous adresser toutes ces informations maintenant. Je vous souhaite une bonne journée. Au revoir.
4. Exemple de script d'appel de prospection pour les CEO
Même les pros les plus aguerris de la prospection téléphonique y vont à reculons lorsqu'ils doivent appeler un chef d'entreprise.
Mais n'ayez crainte : rappelez-vous que les CEO sont avant tout des personnes comme tout le monde !
De plus, nous avons évidemment le script d'appel de prospection qui vous aidera à réussir votre prochain appel.
- Bonjour [prénom]. Nous ne nous sommes jamais rencontrés, mais j'espère que vous pourrez m'aider un instant. Avez-vous deux minutes ?
- D'accord. Quel est l'objet de votre appel ?
- J'aimerais prendre 10 à 15 minutes pour une présentation au début de la semaine prochaine. Auriez-vous 10 minutes jeudi après-midi, à 13 heures par exemple ?
- Pouvez-vous me dire ce que vous voulez ?
- Je travaille pour Cognism, le fournisseur de données B2B. Je suis curieux de savoir comment votre équipe génère des contact pour vos prospects majeurs. En général, lorsque je parle à des PDG comme vous, ils disent que leurs équipes ont des résultats mitigés en matière de prise de contact, parce qu'elles n'ont pas assez de numéros de téléphone portable et que les messages n'aboutissent pas toujours. Est-ce que cela correspond à votre perception ou suis-je à côté de la plaque ?
- Oui, cela me parle effectivement.
Pause
- Alors, qu'est-ce que vous faites ?
- Nous avons un outil qui génère des numéros de téléphone portable et des adresses e-mail vérifiés pour les contacts de votre ICP. Notre client [nom de l'entreprise] avait du mal à trouver les coordonnées dont il avait besoin, mais depuis qu'il a commencé à travailler avec nous, ses commerciaux ont réduit leur temps de prospection de plusieurs heures.
Pause
- Serait-il judicieux pour vous de voir l'outil par vous-même ? Jeudi après-midi à 13 heures par exemple ?
- Non, cela ne m'intéresse pas.
- Laissez-moi vous poser une question : si je pouvais vous montrer comment vous pouvez générer des prospects vérifiés à grande échelle et même vous faire économiser [du temps/de l'argent], ne seriez-vous pas heureux d'avoir pris quelques minutes pour y jeter un coup d'œil ?
- Probablement.
- Très bien, je vais vous transmettre une demande de rendez-vous à confirmer jeudi après-midi à 13 heures.
- D'accord, à bientôt.
5. Script de prospection pour les grands comptes
Les comptes les plus importants et les plus médiatisés peuvent être les plus intimidants. Notre script d'appel de prospection GTM a permis de capter l'attention et de convertir des décideurs au sein des plus grandes entreprises du monde. À votre tour !
- Bonjour [prénom], c'est Paul qui vous appelle de la part de Cognism. En toute transparence, c'est un appel commercial. Je suis conscient d'appeler à l'improviste. Est-ce que vous pouvez m’accorder deux minutes ?
- Désolé, que voulez-vous ?
- J'ai remarqué que vous travaillez avec des clients comme [nom de l'entreprise] dans le secteur [nom du secteur]. Nous travaillons avec de nombreuses entreprises similaires comme [nom de l'entreprise]. Après avoir discuté avec de nombreux [intitulé de poste] comme vous, j'ai constaté qu'ils rencontraient des difficultés avec [problème].
- Oui, nous rencontrons également des difficultés avec [problème].
- Je suis sûr que nous pouvons vous proposer une solution. Puis-je vous demander comment vous générez actuellement de nouvelles affaires ?
- Nous utilisons LinkedIn et des campagnes d'e-mailing.
- D'accord, et quel est votre marché cible en termes de poste, de région et de taille d'entreprise ?
- Nous visons les directeurs RH en Europe.
- D'accord, et sur 20 InMails, combien de réponses obtenez-vous ?
- Peut-être la moitié. Il faudrait que je vois avec l'équipe pour avoir le chiffre exact.
- Pas de problème. Je pense que nous pouvons vous aider à augmenter ce taux de réponses (nom).
- Comment exactement ?
- Nous disposons d'un outil pour vous aider à trouver des personnes dans votre ICP et à augmenter vos audiences. Nous alimentons directement votre entonnoir de vente avec de nouvelles informations, afin que vous puissiez activement diffuser votre contenu au meilleur moment. Souhaitez-vous jeter un coup d'œil à la plateforme ?
- D'accord, je suis libre mercredi à 15 heures.
- Excellent ! Quelques dernières questions pour que nous puissions préparer la démonstration. Êtes-vous le principal décideur dans ce processus ?
- Oui, c'est Jane et moi. Envoyez-moi un e-mail et je l’inclurai dans ma réponse.
- Très bien, et y a-t-il quelqu'un qui se sentirait exclu s'il ne voyait pas la plateforme avec vous ?
- Notre CMO, Hilda, devra être présente. Je mettrai toutes les parties concernées en copie.
- Super, je vous adresse tout ça par message tout de suite. À mercredi !
N'oubliez pas que c'est en forgeant qu'on devient forgeron !
Les scripts d'appel de prospection qui ont été répétés et qui sont humains donnent plus de résultats.
Parlez donc comme d’habitude à votre futur client plutôt que d'essayer de rentrer dans un moule qui ne vous correspond pas.
Comment rédiger votre script de vente en 5 étapes importantes ?
Vous pouvez utiliser l'un de nos scripts d'appel de prospection éprouvés, mais les meilleurs scripts sont ceux qui sont conçus par les vendeurs en fonction de leur public.
La plupart des scripts de vente utilisés par les commerciaux ne fonctionnent pas, parce que le ton ne reflète pas l'entreprise et que les mots sont perçus comme étant... scriptés.
Pour créer le meilleur script d'appel de prospection, celui qui fonctionne vraiment, suivez ces six conseils d'expert, directement issus de la pratique de Charlie.
1. La structure
Tout d'abord, vos scripts d'appel de prospection doivent suivre une structure définie.
Divisez-les en cinq segments :
Cette structure n'est pas une règle absolue. C'est plutôt un guide pour aider les vendeurs à suivre le fil de la conversation avec leurs potentiels clients.
Tous les commerciaux n'utilisent pas le même langage et ne transmettent pas leurs messages de la même manière. Trouvez votre propre voix. Sinon, vous risquez de ressembler plus à un robot qu'à un humain.
La dernière chose qu'un prospect souhaite entendre, c'est quelqu'un qui lit de manière automatique, à l’autre bout du fil. C’est le chemin le plus sûr vers l'échec de votre appel de prospection.
2. L’opening
Votre ouverture est le point de départ de votre appel commercial et, le plus souvent, c'est le standard ou un assistant qui y répondra.
Surtout si vous appelez un prospect de haut niveau.
Vous pouvez vous permettre d'être un peu créatif pour passer ce filtre, à condition que ce que vous dites ait du sens par rapport à ce que vous proposez.
Les options utilisées par les sociétés de SaaS comme Cognism sont les suivantes :
Nouvelles affaires
Votre processus d'acquisition de clients
Comment trouvez-vous de nouveaux clients ?
S'il s'agit d'une relance, essayez :
"Oh, je fais juste le suivi d'un e-mail que j'ai envoyé à [prénom]".
"Je fais juste le suivi de quelques e-mails. Il / Elle saura de quoi il en retourne."
Sortez des sentiers battus lorsque vous vous adressez à une personne qui filtre les appels. Cela peut faire la différence.
Un bon conseil de Charlie est de toujours avoir l'air haut placé. Si l'interlocuteur pense que vous êtes un pair de niveau directeur plutôt qu'un commercial, il sera beaucoup plus enclin à transférer votre appel.
En supposant que votre appel soit transféré et que le prospect décroche, vous devez établir une relation dès le début de votre script d'appel de prospection.
Une bonne façon de commencer un appel de présentation est de reconnaître que le temps du prospect est limité et de lui demander la permission de poursuivre.
3. Le pitch
Une fois que vous avez obtenu le feu vert du prospect, il est temps de présenter votre offre.
Là encore, votre argumentaire de vente n'est pas figé. Il peut changer en fonction du SDR et de son interlocuteur. Votre script d'appel de prospection doit tout de même respecter trois éléments :
-
Clarté - Votre prospect doit pouvoir comprendre votre discours commercial. Veillez à l'adapter à chaque personne pour qu'il soit pertinent pour elle et son secteur d'activité.
-
Concis - Considérez-le comme un tremplin pour poursuivre la conversation, vous n'avez pas besoin de tout révéler sur votre entreprise. Considérez votre présentation comme un tweet : que pouvez-vous transmettre en 280 caractères ou moins ?
-
Facile à retenir - Vous ne voulez pas avoir de trou ou perdre le fil de votre appel de prospection. Retenez deux ou trois faits ou statistiques et utilisez-les à chaque fois.
Un exemple d'argumentaire lors d'un appel commercial serait :
"Nous aidons les entreprises comme la vôtre à prospecter et à gagner de nouveaux clients en vous permettant d'accéder à notre outil de génération de leads qui contient plus de 400 millions de profils B2B."
4. Les questions
Une fois votre argumentaire présenté, il est temps de passer à ce qui est sans doute l'étape la plus importante de votre script d'appel : les questions.
Il s'agit de répondre et de poser des questions ouvertes qui encouragent la conversation.
Les questions qui appellent des réponses simples du type "oui" ou "non" ralentissent le flux de la conversation.
Dans tout appel de prospection, le prospect doit participer à la conversation à hauteur de 70 %, tandis que le vendeur ne doit en faire que 30 %.
Pourquoi ?
En effet, plus le prospect parle et se sent écouté, plus il est susceptible d'acheter. Dans une étude récente menée par HubSpot, 69 % des acheteurs ont déclaré que la seule chose qu'ils attendaient des commerciaux était qu'ils "écoutent [leurs] besoins".
Les questions ouvertes sont un excellent moyen de montrer au prospect que vous savez l'écouter. Elles ouvrent la conversation, ce qui vous permet d'obtenir des informations essentielles qui vous aideront dans les dernières étapes de l'appel.
Voici quelques exemples de scripts d'appel de prospection que nous transmettons à nos nouveaux SDR :
"Comment procédez-vous actuellement pour trouver de nouveaux clients ?”
"À quoi ressemble actuellement votre processus de vente outbound ?"
"Comment générez-vous de nouveaux prospects ?”
"Quelles sont vos frustrations par rapport à vos données de prospection actuelles ?”
Ce type de questions fonctionne généralement très bien avec les prospects de haut niveau, parce qu’elles se concentrent sur des points de douleur communs aux entreprises : la recherche de nouveaux clients, la génération de leads et la qualité des informations.
5. La conversation
C'est ici que votre script d'appel de prospection peut prendre deux directions : le prospect peut raccrocher ou être très ouvert à la conversation.
C'est à vous de maintenir l'intérêt de votre prospect, et il existe quatre bonnes méthodes de conversation pour y parvenir tout en tirant le meilleur parti de votre entretien.
1. Le ton
La façon dont vous vous exprimez et votre jargon commercial avec les clients potentiels sont très importants. Vous devez toujours paraître enthousiaste et dynamique, en particulier si le client potentiel est brusque ou ne réagit pas.
Gardez à l'esprit que vous appellerez souvent des personnes qui sont elles-mêmes des professionnels de la vente et qui connaissent toutes les ficelles du métier.
2. Les pauses et les hyperboles
Un peu de théâtralité dans vos scripts de prospection ne fait pas de mal.
Nous ne parlons pas de leur réciter du Molière. Non, nous voulons parler des pauses et des hyperboles pour mettre l'accent sur certains points de votre appel.
Voici un exemple pour illustrer ce que nous entendons par là :
"Notre outil de génération de leads vous permet d'accéder à 400 millions de profils B2B ... dans le monde entier !"
Une simple pause permet de mettre rapidement en évidence les points importants et de les ancrer dans l'esprit du prospect.
3. L’effet miroir
Cette technique peut vous permettre d'obtenir d'excellents résultats lors de votre appel commercial. Il vous suffit de tendre l'oreille et d'écouter la façon dont le prospect s’exprime et les mots qu'il utilise. Ensuite, imitez sa façon de parler.
C'est aussi simple que ça !
Quel est l'objectif de cette méthode ?
Il s'agit d'un moyen efficace d'établir une relation et d'augmenter les chances d'être "accepté" par votre interlocuteur. En outre, cela détend le prospect et le met plus à l'aise pour vous parler.
4. La répétition
L'une des meilleures tactiques commerciales à utiliser dans un script d'appel de prospection est la répétition.
Par exemple, essayez de répéter ce que le prospect dit sur le ton de l’interrogation. Vous serez surpris de voir tout ce qu'il révèle lorsqu'il est interrogé de la sorte.
Par exemple, si le prospect dit quelque chose comme…
"Toute mon équipe de vente trouve manuellement ses prospects."
Vous enchaînez avec…
"Votre équipe de vente trouve TOUS ses prospects MANUELLEMENT ?"
Le fait de lui répéter ses mots sert de guide et l'amène à en révéler davantage sur son activité : à quoi ressemble le processus, combien de temps il prend et le nombre de ressources qu'il y consacre.
Il s'agit là de points de douleur supplémentaires que vous pouvez aborder un par un, en les orientant vers l'étape finale de votre script d'appel de prospection.
6. Le closing
Vous avez abordé tous les principaux points de douleur et le prospect a manifesté son intérêt pour une présentation plus approfondie de votre produit : il est temps de conclure !
Cependant, si proche de la fin de l'appel, il se peut que vous rencontriez des obstacles et des objections à la vente.
Ne vous découragez pas ! Qui dit objection, dit moyen de la traiter.
L'une des objections les plus courantes lors d'un appel commercial est la suivante :
"Pouvez-vous d'abord m'envoyer plus d'informations ?"
Voici quelques bonnes réponses à prévoir dans votre script de vente d’appel prospection :
- "Je pourrais vous adresser plus d'informations, mais il serait beaucoup plus rapide que je réponde à vos questions. Que voulez-vous savoir ?"
- "Il serait plus rapide et utile de vous montrer la plateforme. Que pensez-vous de (jour) à (heure) ?"
Vous devrez faire preuve de discernement et de bon sens, par exemple si le prospect est en déplacement ou très occupé ce jour-là. Si vous insistez davantage pour une démo, vous risquez de l'agacer, et vous devrez donc déterminer s'il vaut mieux lui envoyer un e-mail de relance.
Dans ce cas, une bonne option consiste à déterminer exactement les informations qu'il souhaite voir figurer dans l'e-mail. Par exemple :
"Qu'aimeriez-vous que j'inclue dans l'e-mail ?"
Cela amènera le prospect à vous faire part de ses préoccupations, que vous pourrez ensuite aborder au téléphone, ce qui le ramènera à la conclusion de l'affaire.
Essayez ces deux stratégies pour traiter les objections et convaincre un prospect hésitant d'accepter une démonstration. Avant cela, évaluez son degré de réceptivité.
Lorsque vous arrivez à la clôture, assurez-vous toujours de qualifier davantage le prospect avant de le laisser raccrocher :
"Génial ! Afin d'adapter au mieux la démonstration pour que vous en tiriez le maximum, j'ai besoin de quelques détails. Pouvez-vous me parler de votre cible [secteurs d'activité / titres de poste / région] ?"
Cela aidera l’Account Executive à personnaliser la démo du produit en fonction des besoins du prospect, ce qui augmentera les chances de vente.
Une fois l'entretien terminé, il est temps de mettre fin à l'appel.
"C'est parfait. Merci beaucoup pour le temps que vous m'avez consacré [prénom]. Je vous en suis très reconnaissant. Avez-vous besoin d'autre chose de ma part, ou souhaitez-vous que j'invite quelqu'un d'autre à participer à l'appel ?"
Une autre façon de s'assurer que la démo reste dans leur esprit est de répéter l'heure convenue.
"C'est parfait. Merci beaucoup de m'avoir consacré du temps aujourd'hui [prénom]. Je me réjouis de vous parler le [jour] à [heure]".
Et voilà, votre modèle d'appel de prospection, et avec un peu de chance, votre premier appel de la journée est fait ! Plus que 99... 😜
Passer les appels de prospection en toute confiance
Avec Cognism, vos commerciaux peuvent passer leurs appels de prospection en toute confiance, avec ou sans script d'appel de prospection !
Ce logiciel de Sales intelligence est la boîte à outils numéro un pour une équipe en pleine expansion, qui vous permet de :
-
Alimenter votre stratégie d'appel de prospection avec des informations de qualité conformes au RGPD.
-
Découvrir les coordonnées des prospects ciblés, y compris les numéros de téléphone professionnels vérifiés et les numéros de ligne directe pour les États-Unis.
-
Profiter de déclencheurs basés sur des événements qui vous permettent de connaître les meilleurs moments pour démarcher les prospects.
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Réduire le temps consacré par votre équipe à la saisie et à la mise à jour manuelles en intégrant Cognism au CRM de votre entreprise.
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Passer moins de temps à prospecter et plus de temps à appeler !
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