Jeder kennt sicherlich die Personen, an denen man beim Cold Calling nicht vorbeikommt.
Sie machen ihren Job so gut, dass es eine der häufigsten Herausforderungen im B2B-Vertrieb ist, sie zu überwinden.
Also, wie komme ich am Gatekeeper vorbei?
Auch wenn es keinen Königsweg dafür gibt, kann man mit mehreren Strategien seine Erfolgsquote steigern. Diese werden wir in diesem Artikel behandeln, sowie:
- Bedeutung des Gatekeepers im B2B-Vertrieb
- Skripte, um am Gatekeeper vorbeizukommen
- Beispiele für Gatekeeper
Nachfolgend gehen wir auf diese Punkte ein.
Was versteht man unter einem Gatekeeper?
Ein Gatekeeper im B2B-Vertrieb ist jeder, der Anrufe für ein Unternehmen oder einen Entscheidungsträger entgegennimmt.
Normalerweise ist er der erste Ansprechpartner für Unternehmen. Es handelt sich beispielsweise um Empfangsmitarbeiter oder persönliche Assistenten.
Gatekeeper sagen häufig etwas wie "(Name) ist derzeit in einem Meeting, kann ich ihr ausrichten, dass Sie zurückrufen sollen?" und "(Name) kann Ihren Anruf gerade nicht entgegennehmen, könnten Sie ihm die Details per E-Mail schicken?" bis hin zu "(Name) hat derzeit kein Interesse an (Dienstleistung/Produkt)."
Wie kommt man am Gatekeeper vorbei: 10 einfache Techniken
Einen Gatekeeper muss man zunächst davon überzeugen, dass der Anruf wichtig für das Geschäft ist.
Lassen Sie sich nicht einschüchtern.
Manchmal geht es nicht nur darum, am Gatekeeper vorbeizukommen, sondern auch einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, damit er zu einem Verbündeten wird.
Wie macht man das und wie reagiert man auf Einwände im Vertrieb?
Hier sind unsere Top 11 Strategien, die sich als wirkungsvoll erwiesen haben:
1. Rufen Sie auf der geschäftlichen Handynummer des Zielkunden an
Der einfachste und beste Weg, am Gatekeeper vorbeizukommen, ist, die Handynummer des Zielkunden anzurufen. Dies ist effektiver als das Wählen von Direktdurchwahlen.
Direktdurchwahlen sind Nummern, die einer Person in einem Unternehmen zugewiesen sind. Aber das Telefon kann von der Assistenz beantwortet werden oder auch gar nicht, wenn der Kunde nicht im Büro ist.
Deshalb bietet Cognism die größte B2B-Datenbank für Mobilnummern in EMEA an, einschließlich telefonverifizierte Mobilnummern namens Diamond Data®.
Diamond Data® ist zu 98% genau, da unser Daten-Team die Nummern anruft, um sie zu verifizieren. Wenn Sie also Neukunden anrufen, können Sie sicher sein, dass die richtige Person – und nicht ein Gatekeeper! – ans Telefon geht.
Das sagen unsere Kunden über Diamond Data®:
2. Recherchieren Sie gründlich
Der Trick, um im Vertrieb am Gatekeeper vorbeizukommen, besteht darin, den Zielkunden und seinen Gatekeeper zu recherchieren.
Das klingt nach viel Arbeit, aber es gibt einen Grund für diese Vertriebstaktik:
Wenn man nebenbei etwas über den Gatekeeper erwähnt, zeigt man Interesse an ihm und baut eine persönliche Verbindung auf.
Das Ganze sollte möglichst natürlich wirken. Man sollte nicht einfach alles auflisten, was man über die Person weiß. Am besten integriert man das Wissen in das Gespräch, um Glaubwürdigkeit aufzubauen und zu zeigen, dass man aufmerksam ist.
💡 Wie finde ich die Handynummer des CEO?
3. Seien Sie immer höflich
Beim Kaltakquise-Telefonat gehört es auch zum Job des Gatekeeper, mit Fremden zu sprechen, die nicht immer höflich sind.
Also beginnt man das Gespräch mit ihm am besten, indem man freundlich und höflich wirkt.
Dies wird die Chancen erheblich erhöhen, ein Treffen mit dem Zielkunden zu vereinbaren.
4. Seien Sie respektvoll
Zu höflichem Verhalten gehört auch, Gatekeeper respektvoll zu behandeln. Sie sind ein wesentlicher Bestandteil des B2B-Unternehmens, das Sie anrufen, und haben oft Einfluss auf Ihren Zielkunden.
Um am Gatekeeper vorbeizukommen, zeigt man ihm am besten, wie sehr man seine Zeit und ihre Hilfe schätzt. Am Ende wird Freundlichkeit und Höflichkeit viel mehr bewirken als die Forderung, mit dem Chef zu sprechen.
5. Verkaufen Sie nicht an den Gatekeeper
Auch wenn Freundlichkeit und Höflichkeit zu einem guten Verhältnis mit dem Gatekeeper führen können, geht es natürlich nicht darum, an ihn zu verkaufen.
Es kann sein, dass man in ihm einen Befürworter findet und er ein gutes Wort für den Zielkunden einlegen kann, aber er wird nicht am Verkaufsprozess oder der Kaufentscheidung beteiligt sein.
Außerdem hat er nicht die gleichen Herausforderungen wie der Entscheidungsträger im Unternehmen, sodass er vielleicht nicht den vollen Umfang Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennt.
6. Bleiben Sie ruhig und rufen Sie weiter an
Es kann frustrierend sein, nicht am Gatekeeper vorbeizukommen.
Verlieren Sie nicht die Nerven und lassen Sie sich nicht abwimmeln.
Denken Sie daran – der Gatekeeper macht nur seinen Job, und Frustration oder Ärger werden Sie nicht an ihm vorbeibringen und zu Ihrem Zielkunden weiterleiten. Im Gegenteil verscherzen Sie es sich nur mit ihm und riskieren Ihren guten Ruf.
7. Vermitteln Sie Selbstvertrauen
Selbstvertrauen ist entscheidend, insbesondere im B2B-Vertrieb.
Wenn Sie nervös oder gestresst wirken, ist es wahrscheinlicher, dass ein Gatekeeper Ihnen einen Einwand entgegenbringt oder eine Ausrede dafür findet, warum sein Chef Ihren Anruf nicht entgegennehmen kann.
Wenn Sie einen guten Eindruck hinterlassen, dann haben Sie bessere Chancen, weitergeleitet zu werden.
Sprechen Sie mit ruhiger, freundlicher Stimme und langsam und überzeugt, um bessere Erfolgschancen zu haben.
8. Seien Sie einfach ehrlich
Manchmal bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als auf den Verkaufstalk zu verzichten und dem Gatekeeper genau zu sagen, warum Sie anrufen. Natürlich wird das nicht immer funktionieren, aber wenn Sie Ihre Opener auf humorvolle Weise vortragen, könnte der Gatekeeper geneigt sein, Sie durchzulassen.
9. Zeigen Sie Verständnis
Genauso wie beim Sprechen mit Ihren Zielkunden kann Mitgefühl und Verständnis gegenüber dem Gatekeeper viel bewirken. Durch einfühlsames Verhalten können Sie ihn dazu bringen, sich Ihnen zu öffnen. Das hilft nicht nur beim Aufbau einer Beziehung, sondern kann auch dazu führen, dass Sie interessante Informationen für Ihr Verkaufsgespräch erhalten.
10. Versuchen Sie, zu einer anderen Zeit anzurufen
Bei der Frage danach, zu welchen Zeiten Kaltakquise am besten funktioniert, stellt man schnell fest, dass viele Sales-Mitarbeiter zu ähnlichen Zeiten anrufen. Das kann Gatekeeper verärgern. Ein Weg, dies zu umgehen, besteht darin, den Zielkunden vor oder nach den normalen Arbeitszeiten anzurufen.
Wenn man einen leitenden Angestellten anruft, tendiert dieser dazu, früher als andere Mitarbeiter anzukommen oder länger zu bleiben, sodass man nicht nur den Gatekeeper umgeht, sondern auch ein Einzelgespräch mit dem Zielkunden führen kann, wenn er etwas entspannter ist.
Wie kommt man am Gatekeeper vorbei? In diesem kurzen Video erhalten Sie Tipps von Morgan J Ingram, Director of Sales Execution and Evolution bei Jb Sales Training, und David Bentham, Inside Sales Director bei Cognism. [Video ist auf Englisch.]
Alternative Ansätze, um am Gatekeeper vorbeizukommen
Es gibt verschiedene Wege, am Gatekeeper vorbeizukommen. Manchmal erfordert es Kreativität und Anpassungsfähigkeit, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Hier sind einige alternative Ansätze, die Sie ausprobieren können:
1. Rufen Sie außerhalb der Bürozeiten an
Ein einfacher Weg, den Gatekeeper zu umgehen, besteht darin, außerhalb der regulären Bürozeiten anzurufen. In vielen Fällen sind Gatekeeper nur während der Geschäftszeiten anwesend. Versuchen Sie, früh morgens oder spät abends anzurufen, wenn er möglicherweise nicht arbeitet. Dann erreichen Sie Ihren Zielkunden vielleicht direkt.
2. Nutzen Sie soziale Medien
Versuchen Sie, den Gatekeeper über soziale Medien zu kontaktieren. Plattformen wie LinkedIn bieten eine großartige Möglichkeit, direkten Zugang zu Ihrem Zielkunden zu erhalten. Senden Sie eine Kontaktanfrage und eine persönliche Nachricht mit einer kurzen Erklärung, warum Sie mit ihm/ihr sprechen möchten.
3. Senden Sie eine E-Mail
Statt anzurufen, senden Sie eine E-Mail an Ihren Zielkunden und setzen Sie den Gatekeeper in Cc. In der E-Mail sollten Sie kurz und prägnant erläutern, warum Sie mit Ihrem Zielkunden sprechen möchten und wie dies für sein Unternehmen von Nutzen sein wird. Wenn der Gatekeeper sieht, dass Sie eine wichtige Nachricht haben, kann er Sie durchstellen.
4. Nutzen Sie persönliche Verbindungen
Falls möglich, fragen Sie Personen in Ihrem Netzwerk, ob sie eine persönliche Verbindung zu Ihrem Zielkunden haben. Eine Vernetzung durch einen gemeinsamen Kontakt kann den Gatekeeper dazu veranlassen, Sie mit Ihrem Zielkunden zu verbinden.
5. Suchen Sie nach direkten Kontaktdaten
Manchmal sind die direkten Kontaktdaten Ihres Zielkunden online verfügbar. Durch eine sorgfältige Recherche auf der Website des Unternehmens oder auf LinkedIn können Sie möglicherweise die E-Mail-Adresse oder die Telefonnummer Ihres Zielkunden finden. Auf diese Weise können Sie direkt in Kontakt treten, ohne den Gatekeeper passieren zu müssen.
Es ist wichtig zu beachten, dass nicht alle dieser Ansätze immer erfolgreich sind. Der beste Ansatz hängt von Ihrem speziellen Fall, Ihrem Zielkunden und Ihrer Branche ab. Experimentieren Sie mit verschiedenen Methoden, um herauszufinden, welche für Sie am besten funktioniert.
Tipp: Sie können auch professionelle Dienste oder Tools in Betracht ziehen, die bei der Leadgenerierung und Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern in B2B-Unternehmen helfen. Solche Dienste bieten oft Zugriff auf umfangreiche Unternehmensdatenbanken und können Ihnen dabei helfen, die richtigen Ansprechpartner zu finden und direkten Kontakt herzustellen.
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