Wie kann ich individuelle Kundenakquise skalierbar machen? Erfahren Sie hier, wie Automatisierung im Vertrieb bei der Neukundenakquise hilft.👇
In einem Interview sprachen wir mit Anika Behrens, Account Executive bei Zendesk, über das Thema Sales Automation. Die folgenden Fragen haben uns dabei ganz besonders interessiert:
Es handelt sich bei dem Interview um einen informellen Dialog über Erfahrungswerte. Anika möchte mit dem Interview anderen Account Executives dabei helfen, ihre Ziele besser zu erreichen und Spaß im Job zu haben.
Ist individuelle Kundenberatung skalierbar? Schließlich erfordert es einen großen Zeitaufwand, die Informationen über den Kunden einzuholen, auf denen die passgenaue Beratung und Angebotserstellung basieren.
Verschiedene Schritte der Neukundenakquise können Anikas Erfahrung nach mithilfe von Automatisierung skaliert werden:
Anika nutzt Sales Intelligence Tools, um Prozesse im Inbound-Sales und Outbound-Sales zu beschleunigen.
Neben den AEs (Account Executives) sind in erster Linie die SDRs (Sales Development Representatives) und BDRs (Business Development Representatives) auf Automatisierung angewiesen. Denn sie betreiben Neukundenakquise, sind also der erste Point of Contact des Unternehmens mit dem Zielkunden.
Dabei muss das Team vor der Kontaktaufnahme zu Zielkunden über eine Reihe an Kontextinformationen über die Kunden verfügen, um diese erfolgreich anzusprechen:
Diese Informationen vorab einzuholen, ist für eine individuelle Kundenansprache nötig, kostet jedoch enorm viel Zeit. Automatisierung mithilfe von Sales Tools, die dem Vertriebsteam die nötigen Kontextinformationen zur Verfügung stellen, löst dieses Problem und macht persönliche Kundenakquise erst skalierbar.
Nicht nur im Outbound spart Anika durch Automatisierung Zeit, sondern auch bei Inbound Leads. Denn bei einem hohen Anfragevolumen von Trials erleichtert es einem im Sales die Arbeit enorm, wenn man bei täglich bis zu 100 Trials nicht einzelne E-Mails verfassen und sich zu jedem Call händisch Notizen machen muss.
Anika findet, dass die einzelnen Schritte bei der Leadgenerierung erst mit Automatisierung machbar sind:
„Jedes BDR-/SDR-Team braucht ein Automatisierungstool – ohne geht es nicht.“
Wie kann Sales Automation bei der Kundenakquise und der Vorbereitung eines Kundengesprächs helfen?
Anika findet, dass Automatisierungstools bei den Sequenzen für die Kundenakquise hilfreich sein können. Die Kontaktinformationen zum geeigneten Ansprechpartner erhält sie unter anderem über den LinkedIn Sales Navigator, der über eine Integration mit dem Automatisierungstool verbunden ist. Im Anschluss kann sie dann mithilfe der B2B-Daten Zielkunden-Listen erstellen und kategorisieren.
Arbeitsprozesse werden zudem mithilfe von Workflow Automations beschleunigt. Diese ermöglichen es, Kundenlisten automatisiert von Chat GPT befüllen zu lassen. Das so erstellte Google Sheet enthält dann Informationen wie Value Proposition, Target Audience und den Business Case der Kunden.
„Mithilfe der automatisch erzeugten Daten habe ich dann eine solide Basis, um meine ganze Aufmerksamkeit auf das Wesentliche auszurichten – die eigentliche Kundenbetreuung.“
Die Daten geben Aufschluss über die Ausgangslage des jeweiligen Kunden, auf der die Beratung zu einem langfristig geeigneten Produkt aufbaut. Denn nicht jedes Produkt ist für jeden Kunden gleichermaßen sinnvoll und hier kommt die Expertise der Vertriebler ins Spiel, die eigene Relevanz für den Kunden zu erkennen.
Automatisierung hilft Anika, die richtigen Ansprechpartner zu finden und mit den nötigen Kontextinformationen in den ersten Kundenkontakt zu gehen. Aber welche Rolle spielt Sales Intelligence nach der Kundenakquise?
Anikas Erfahrung nach kann der Kundenkontakt nach Vertragsabschluss leicht über E-Mails oder LinkedIn automatisiert werden, vor allem dann, wenn man darüber viele Accounts betreut.
Vor dem Vertragsabschluss kommt für Anika Automatisierung jedoch nur als Türöffner infrage. Sobald sie nach dem Outreach eine Antwort vom Zielkunden erhält, nutzt sie keine Automatisierung mehr, sondern antwortet mit einer persönlichen Rückmeldung und gegebenenfalls einer Einladung für ein Meeting.
Diesen Schritt der persönlichen Kundenansprache würde Anika auch nicht an Automatisierungsmechanismen abgeben wollen:
„Wir verdienen es, dass sich jemand persönlich Zeit für uns nimmt, egal wo wir Kunde sind. Dieser zwischenmenschliche Kontakt ist wahnsinnig wichtig und wird meines Erachtens auch immer dafür sorgen, dass es Vertriebler wie mich gibt.“
„Schließlich verkaufen wir nicht an Unternehmen, sondern an Menschen. Das muss man sich immer wieder bewusst machen.“
Dazu gehört auch, sich nicht blind auf Automatisierung zu verlassen. Werden die erstellten Texte nicht vom Vertriebler überprüft, dann kann das laut Anika Risiken bergen.
Anwendungen wie Chat GPT von Open AI können hilfreich sein, solange die Prompts so gestellt werden, dass kein generischer Content dabei herauskommt – etwas, das man erst lernen muss, um das Tool sinnvoll nutzen zu können.
Bei der Erstellung von Posts oder beim Social Selling auf LinkedIn funktioniert Automatisierung Anikas Erfahrung nach sehr gut. Bei E-Mails ist es jedoch nicht so einfach wie auf LinkedIn: Hier muss bei der Akquise zunächst stärker differenziert werden, wen man womit anspricht. Denn nicht alle automatisch erzeugten Inhalte eignen sich bei Kunden gleichermaßen für die richtige Ansprache.
Anika findet, dass automatisierte Nachrichten den Outreach per E-Mail oder LinkedIn zwar vereinfachen, aber keinesfalls den zwischenmenschlichen Kontakt ersetzen.
„Meine persönliche Vorstellung ist, dass sich alle von mir betreuten Kunden und potenziellen Neukunden denken: ‚Wow, das ist ein großartiges Produkt – und die personalisierte Betreuung, die wir bekommen, ist nochmal das Sahnehäubchen obendrauf!‘“
Dazu gehört auch, den persönlichen Kontakt nicht einschlafen zu lassen, sondern ihn zu pflegen und proaktiv zu steuern. Das macht Anika über regelmäßige persönliche Treffen mit ihren wichtigsten Kunden.
Die persönliche Note darf auch bei der Angebots- und der Vertragserstellung nicht fehlen. Hier zu automatisieren wäre nicht machbar – denn jeder Kunde wird individuell betrachtet. Verhandlungen können nicht über eine Automatisierung geführt werden, da dabei auch oft zwischen den Zeilen gelesen werden muss.
„Wir sind heutzutage im Vertrieb nicht mehr klassische Vertriebler und der Verkaufsprozess ist partnerschaftlich.“
„Ich sehe mich eher als Beraterin: Ich stehe zur Seite, gebe gerne den Prozess vor, aber passe mich an die Bedürfnisse des Kunden oder potenziellen Kunden an.“
Automatisierung erleichtert den Sales-Alltag und erst mit ihr lassen sich Sales-Aktivitäten skalieren. Das betrifft nicht nur den Vertrieb, sondern auch die Kundenbetreuung. Anika findet, dass Sales Automation heute im Vertrieb dazugehört und dass Unternehmen dieser gegenüber offen sein sollten.
„Automatisierung ist der Trend und da geht die Reise hin, sowohl im Vertrieb als auch in der Customer Experience.“
Dabei ist es Anika stets wichtig, Automatisierung nicht sich selbst zu überlassen, denn die Kommunikation findet im Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch statt und ersetzt damit kein persönliches Gespräch.
Die Zukunft des Vertriebs liegt also in der Automatisierung – es wird dadurch aber noch wichtiger werden, großen Wert auf den persönlichen Kontakt zu legen.
Möchten Sie wissen, wie Sie mit uns Ihre Sales-Prozesse automatisieren und persönlichere Beziehungen zu Ihren Zielkunden aufbauen können? Unser Vertriebsteam berät Sie gerne. Melden Sie sich unten für ein unverbindliches Gespräch mit einem unserer Sales-Experten an.