Jobs in Sales sind beliebt – der Job eines Sales-Mitarbeiters ist jedoch bekanntlich hart: der typische Alltag beginnt mit einer langwierigen manuellen Recherche nach relevanten Kontaktdaten, gefolgt von wiederholten Anrufversuchen, die oft ins Leere laufen.
Der Höhepunkt ist dann endlich ein Gespräch mit der richtigen Kontaktperson – die dann nur leider überhaupt kein Interesse am Produkt oder der Dienstleistung hat.
Was sind die nervigsten Aufgaben im Sales und welche Möglichkeiten gibt es, die Sales-Strategie zu optimieren?
Ein jeder Sales-Prozess beginnt mit der Suche nach passenden Zielkunden, die oft eine große Herausforderung darstellt. Allein diese Anfangsphase bringt bereits erste Schwierigkeiten mit sich.
Beim Prospecting ist es entscheidend, relevante Kontaktdaten zur Verfügung zu haben, da diese die Basis für alles Weitere im Sales-Prozess sind.
Leider ist es oft schwierig, geeignete Kontaktdaten zu finden. Tatsächlich empfinden 40 Prozent der Sales-Mitarbeiter das Prospecting als schwierigsten Teil ihrer Arbeit.
Hier sind drei Szenarien, ohne die das Prospecting leichter wäre:
Es ist nicht verwunderlich, dass viele Sales-Mitarbeiter Schwierigkeiten beim Prospecting haben, da die Hälfte der vermeintlichen Zielkunden nicht zur angebotenen Lösung oder Dienstleistung passen.
Geeignete Kontaktdaten über eine manuelle Onlinerecherche zu ermitteln ist jedoch bisweilen unglaublich langwierig und nervenaufreibend. Da kann einem schnell die Puste ausgehen – dabei geht es doch mit Sales erst richtig los, sobald sich geeignete Zielkunden gefunden haben. Dennoch verwendet ein Sales-Mitarbeiter erst einmal durchschnittlich sechs Stunden auf die Suche nach Zielkunden.
Es spielt keine Rolle, ob man lediglich bei der Zentrale landet oder für den Ansprechpartner irrelevant ist – nur zwei Prozent aller Cold Calls führen zu einem Termin mit dem Zielkunden.
Die Telefonakquise kann den Enthusiasmus trüben, wenn es schwierig ist, überhaupt erst einmal die richtige Ansprechperson zu erreichen. Heutzutage braucht es acht Anrufe, um überhaupt bei der gewünschten Person zu landen. Schlimmer noch: Um einen Käufer zu erreichen, sind 18 Anrufe notwendig.
Ein Outreach basiert erst einmal auf den dafür nötigen Daten. Sales-Mitarbeiter kennen das Problem: Marketing hat im Zuge einer Whitepaper-Kampagne neue Leads generiert und stellt Sales diese zur Verfügung. Der Sales-Mitarbeiter wirft einen ersten interessierten Blick auf die Daten.
Seine anfängliche Begeisterung wird direkt im Keim erstickt, denn er stellt fest, dass genaue Angaben zum Unternehmen nur sehr spärlich oder überhaupt nicht vorhanden sind.
Wenn er dann doch die ein oder andere brauchbare Angabe findet und sich also an die Kontaktaufnahme machen kann, fühlt er sich häufig dennoch nur unzureichend vorbereitet. 42 Prozent der Sales-Mitarbeiters beschleicht vor einem Anruf das Gefühl, zu wenige Informationen über das Unternehmen zu haben.
Die beiden grundlegenden Problematiken, die den geschilderten Szenarien zugrunde liegen, sind:
Beide Punkte resultieren darin, dass sich Arbeitsprozesse verlangsamen und wertvolle Unternehmenschancen verspielt werden. Zuallererst bremsen sie jedoch die Sales-Mitarbeiters bei ihrer Arbeit aus.
Denn diese verlieren enorm viel Zeit und Nerven an ins Leere laufende Kontaktaufnahmen und eine manuelle Überarbeitung der mangelhaften Datensätze. Dabei könnten sie ihre wertvolle Zeit sinnvoller einsetzen und den Aufgaben widmen, die ihre fachlichen und zwischenmenschlichen Kompetenzen erfordern.
Wir haben unsere Sales-Experten gefragt, welche Schwierigkeiten ihnen bei ihrer Arbeit über den gesamten Sales-Zyklus hinweg typischerweise begegnen:
Karim Boukaouche, Business Development Representative bei Cognism:
„Manchmal habe ich vielversprechende Erstgespräche mit Zielkunden, die dann sagen, sie würden sich zurückmelden – was dann nur leider nicht passiert.“
Artur Schulz,
Commercial Account Executive bei Cognism:
„Es gibt nichts schlimmeres als Zielkunden, die einen ignorieren. Wenn sie weder auf E-Mails antworten noch an ihr Telefon gehen, dann bleibt einem nichts anderes übrig als zu warten oder andere Stakeholder aus dem Unternehmen zu identifizieren und zu kontaktieren.“
Wenn Artur dann doch jemanden zu fassen bekommt:
„Ich habe zurzeit einen Fall, da haben die Ansprechpartner bereits viermal gewechselt, entweder weil sich der Zuständigkeitsbereich gewechselt hat oder weil sie das Unternehmen verlassen haben. Ich musste mit dem Sales-Zyklus jedes Mal von vorne starten, also mit Introduction, Demo, Trial, Preisverhandlungen etc. …“
Junis Seger, Account Executive bei Cognism:
„Die Konversationen mit den Zielkunden sind ja noch der schöne Teil. Die Vor- und Nachbereitung kostet jedoch Zeit und Nerven. Und wehe mir, wenn ich einen der Schritte mal vergessen habe und mit meinen handschriftlichen Notizen arbeiten muss. Da wäre die Entschlüsselung alter Grabmalerei vielversprechender…“
„Ach ja, die Verantwortung für die eigene Pipeline… Wann ist man fertig für den Tag? Sollte die eine Mail doch noch heute raus? Ist es wirklich schon zu spät, um den einen Zielkunden von vor sieben Monaten nochmal telefonisch zu erreichen? Habe ich alles getan, um diesen Laptop jetzt zuklappen zu dürfen? Oh, meine Kollegen haben Feierabend-Bier mitgebracht, ich muss los…“
👉 Auch unsere Sales-Mitarbeiter stehen also in ihrem Arbeitsalltag verschiedenen Problemen gegenüber – die ein oder andere Hürde ist im Bereich Sales schließlich normal.
Einige der geschilderten Probleme bleiben im Sales vermutlich auch nicht aus. Letztlich haben wir keinen Einfluss darauf, wie die kontaktierte Person am anderen Ende der Leitung reagieren wird und es gibt genug Dinge, die man bei der Telefonakquise beachten muss.
…Mit manueller Recherche nach Kontaktdaten, zu vielen vergeblichen Anrufen und unbrauchbaren Datenbanken im Vorfeld schlägt sich bei Cognism jedoch niemand herum.
Wir können Ihnen die richtigen Tools an die Hand geben, um sich das Leben im Sales mithilfe der richtigen Daten auf Knopfdruck leichter zu machen – denn automatisiert arbeitet es sich smarter, schneller und nervenschonender.
So funktioniert es:
Mit unserer DSGVO-konformen Datenbank erhalten Sie alle notwendigen Unternehmenskontaktdaten, um erfolgreich Kontakt mit ihren Zielkunden aufzunehmen.
Mit wenigen Klicks gelangen Sie an die richtige Telefonnummer und E-Mail-Adresse.
Dank verschiedener Daten, wie zum Beispiel zur eingesetzten Technologie, Einblicke zur Kaufabsicht oder auch wichtige Managementwechsel finden Sie relevante Unternehmen und Ihr Gespräch wird zum Erfolg.
Verabschieden Sie sich von manueller Recherche, vergeblichen Anrufen und unbrauchbaren Datenbanken. Mit Cognism können Sie Ihre Zeit sinnvoller einsetzen und sich auf die Aufgaben konzentrieren, die Ihre fachlichen und zwischenmenschlichen Kompetenzen erfordern.
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