Pourquoi Lead Forensics a choisi les données de Cognism

La société internationale Lead Forensics, leader du secteur de technologie marketing, utilise la plateforme de sales intelligence de Cognism pour :

• Augmenter ses taux de conversion de 30 %
• Accélérer la performance de ses équipes de 50%
• Générer un retour sur investissement annuel constant
• Réduire la perte des employés dans l'équipe de vente

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L'entreprise

Lead Forensics est la solution leader pour transformer des visiteurs anonymes de sites Web B2B en opportunités de qualité et exploitables pour les entreprises.

Travaillant avec des clients tels que Barclays, FedEx et ADP, Lead Forensics a des clients dans plus de 30 pays avec une grande présence sur les marchés nord-américains et européens. Ses données permettent d'augmenter les conversions venant de la prospection à froid de 4 à 5 fois. L'organisation a pour mission de permettre aux entreprises de tirer le meilleur parti de leurs dépenses marketing.

Le défi

Nous avons interrogé Paul Thomas, PDG de Lead Forensics, et Luke Baker, responsable des ventes, sur leur expérience de la plateforme.

Quels problèmes de génération de leads B2B rencontraient-vous avant Cognism ?

Paul explique :

"Nous avons utilisé un certain nombre de fournisseurs de données B2B différents au fil des ans, mais avant Cognism, nous utilisions un grand fournisseur américain dont la couverture des données en Europe et aux États-Unis était souvent pauvre et inexacte, ce qui générait des dysfonctionnements dans l'équipe de vente. Cela nous a incités à nous mettre à la recherche d'un fournisseur disposant d'une base de données mondiale plus fiable."

Comment avez-vous trouvé le processus de vente ?

"C’est notre directeur marketing qui a initialement découvert et acheté Cognism. Le processus de vente a été absolument excellent. Depuis, l'équipe est ravie du produit et encore plus satisfaite du service. Je peux dire en toute confiance que le service n'a été ni sur-promis ni sous-livré."

Paul détaille les techniques d'évaluation des données qu’ils ont utilisées pour sélectionner leurs fournisseurs.

"Nous nous sommes tout d'abord intéressés à Cognism pour soutenir le marché européen. Le plan initial était d'utiliser un autre fournisseur de données américain pour compléter les données de Cognism dans cette région."

"Au cours du processus d'évaluation, nous avons comparé Cognism à cinq autres concurrents. Nous nous attendions naturellement à ce que les données de Cognism ne soient pas aussi performantes que les autres, s'agissant d'une société basée au Royaume-Uni. Cependant, nos résultats ont montré que sa couverture des données mobiles américaines dépassait de loin celle des autres."

Paul a souligné comment les données B2B de Cognism se démarquent de manière significative à celles des autres fournisseurs.

"En 2021, nous avons effectué un test A/B entre un concurrent américain bien établi et Cognism pour la qualité des données en Europe. Côte à côte, nous avons constaté une différence considérable entre les deux fournisseurs. Cognism avait une amélioration des taux de conversion de 60 %."

"Nous faisons constamment des tests A/B avec d'autres fournisseurs, mais Cognism reste toujours le plus performant."

"En tant qu'organisation, Cognism a coché toutes les cases pour devenir un de nos fournisseurs mondiaux."

La solution

Lead Forensics a une grande équipe de vente B2B au Royaume-Uni et aux États-Unis. Les agents de développement des ventes des deux zones utilisent la plateforme pour cibler leurs profils cibles (PCI).

Quel est le flux de travail standard de l'équipe de vente avec la plateforme ?

Luke explique :

"Les responsables commerciaux attribuent une cible verticale à chaque agent commercial. Les commerciaux B to B créent des personas en fonction de leurs critères, génèrent une liste de prospection de comptes appropriée et synchronisent les contacts directement de Cognism vers Homegrown, notre CRM."

"Les agents de développement des ventes déterminent leurs cadences de vente dans le CRM en utilisant une approche multicanal composée de cold calling, d'emailing et de LinkedIn."

Luke parle de l'importance de l'utilisation d'une plateforme de sales intelligence conforme.

"Souvent, les prospects demandent aux agents commerciaux où ils ont trouvé leurs données de contact. Les agents peuvent répondre en toute confiance que leurs données proviennent d'une source de données réputée et conforme aux normes B2B - Cognism."

Paul cite l'impact des numéros de téléphone portable vérifiés par des humains sur le rendement des ventes.

"Plus que jamais, les numéros de téléphone mobile sont essentiels pour obtenir des rendez-vous, car moins de personnes sont physiquement au bureau. En utilisant les données fiables des téléphones mobiles, les agents commerciaux obtiennent désormais beaucoup plus de rendez-vous en moins de temps."  

"Globalement, ils changent la donne pour notre stratégie go-to-market et ont révolutionné la manière dont les agents de développement commercial prospectent. Aucun autre acteur du marché ne fournit un tel ensemble de numéros mobiles."

Luke conclut :

"Globalement, si nous supprimions Cognism du flux de travail de nos agents commerciaux, les performances diminueraient de plus de 50 %."

Les résultats

Luke nous a parlé des effets positifs que Cognism a eus sur les performances de l'équipe.

"Nous avons atteint notre quota tellement plus rapidement que prévu avec Cognism à bord."

Comment Cognism a-t-il contribué à l'augmentation des taux de conversion ?

"Nos taux de conversion se sont améliorés de 30 %."

Suite à ces taux de conversion élevés, Paul est vraiment satisfait du retour sur investissement obtenu grâce à Cognism.

"Je ne peux pas divulguer les chiffres exacts, mais si nous allions sur le marché sans Cognism, nous verrions un résultat très différent. Nos volumes annuels de vente sont importants et Cognism a clairement joué un rôle essentiel. Le retour sur investissement est exceptionnellement bon."

Les principales raisons pour lesquelles Lead Forensics recommande Cognism

1. Une équipe de vente motivée

"Les vendeurs sont très axés sur leurs résultats. Garder votre équipe de vente heureuse grâce à d'excellentes données se traduit par des opportunités plus qualifiées, des performances et un engagement global plus élevés."

2. La fidélisation des employés

"Donner à votre équipe de vente des données B2B de première qualité n'est pas seulement essentiel pour améliorer les résultats mais aussi pour la rétention des employés. Plus ils sont performants, meilleurs sont leurs revenus et plus ils sont heureux. Cognism a joué un rôle important dans la réduction de la rotation du personnel."

3. Un service client exemplaire

"L'assistance est incroyable. Les rares fois où nous avons eu un problème, il a été résolu très rapidement. Cognism est là à chaque étape du processus."

"En outre, même si nous sommes avec Cognism depuis un bon nombre d'années maintenant, ils n'ont pas été difficiles avec les prix, même lorsque l'occasion s'est présentée de part l’augmentation de notre dépendance à leur égard. Donc, même si nous avons ajouté plus de licences, ils ont toujours été très équitables."

4. Des développements de produits cohérents

"Le produit est vraiment excellent. Dans la vente de SaaS, les gens sont souvent plus préoccupés par la stratégie go-to-market, mais avec Cognism, les employés sont vraiment enthousiastes à propos du produit. C'est une inspiration d'en faire partie."

5. Une qualité de données internationale

"Du point de vue conversion, Cognism surpasse tout autre fournisseur de données. Si vous voulez accélérer vos efforts de génération de prospects pour les ventes et le marketing, vous allez avoir besoin de Cognism."

Paul conclut ainsi :

"Si vous cherchez un seul fournisseur de données B2B pour alimenter le Royaume-Uni, l'Europe et l'Amérique du Nord. Cognism s’occupe de tout."

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