Elle n’a pas pu échapper à vos oreilles de sales : l’intelligence artificielle a imprégné toutes les sphères des entreprises, présentée comme LA révolution technologique.Là où elle pouvait apparaître comme un effet de mode au départ, elle est vite devenue indispensable aux SDR curieux qui ont compris comment la mettre à profit pour améliorer leurs ventes et augmenter leur taux de réponse.
⏱️ Chez Cognism, nous savons à quel point l’IA peut nous faire gagner un temps précieux. C’est bien pour ça que nous l’avons intégré dans nos fonctionnalités grâce à l’outil AI Search.
Mais, dans votre quotidien de sales, comment et pourquoi utiliser ChatGPT, n°1 sur l’IA générative ? Nous avons posé la question à Elric Legloire, Top Sales Prospecting Voice sur LinkedIn. Solopreneur Outbound, Elric construit et met en place des stratégies commerciales pour ses clients, notamment des entreprises qui éditent des Saas.
💡 Curieux de l'impact de l'IA sur la prospection ? Laetitia a reçu Elric dans le podcast Prospect pour faire un état des lieux de la prospection et vous livrer les possibles évolutions du métier. C'est juste ici :
Découvrez comment Elric est parvenu à faire passer sa prospection commerciale à la vitesse supérieure avec ChatGPT et d’autres outils IA. 👇
ChatGPT pour la prospection commerciale : révolution à quelles conditions ?
Accusée d’être inefficace ou peu pertinente dans ces réponses, certaines équipes de vente ou de marketing ont délaissé l’IA générative et ChatGPT pour retourner à leurs process habituels. “Ça ne fonctionne pas”, “Les réponses sont trop générales, pas assez personnalisées, ce n’est pas ce que j’attendais”.
Elric est formel : l’IA est puissante quand on sait précisément ce qu’on en attend et qu’on lui communique clairement. Pour exploiter pleinement les possibilités de ChatGPT, vous devrez donc travailler vos prompts pour vous faire comprendre.
“Si vous voulez commencer à utiliser l’intelligence artificielle, il faut vous concentrer sur les prompts.
Les résultats dépendent de leur qualité. Ils doivent être très spécifiques et définir des limites de taille, notamment. L’intelligence artificielle comprend rapidement si vous lui fournissez des instructions très claires.”
Maintenant que vous connaissez les conditions pour mettre ChatGPT à votre service, découvrez comment Elric l’utilise pour propulser sa prospection commerciale 🚀.
Les 4 utilisations de ChatGPT par Elric Legloire pour la prospection commerciale
Comprendre et analyser votre ICP et vos personas
C’est le point central d’une prospection commerciale efficace : point de salut sans compréhension de votre cible ! Oui, sauf que recueillir des insights issus de vos données clients, de rapports ou d’études sur un secteur particulier, ça prend énormément de temps.
“Une fois que j’ai trié et sélectionné les 3 ou 4 secteurs d’activité que je veux cibler prioritairement, je rédige un prompt pour chacun :
💬 Donne-moi les challenges d’un data leader d’une entreprise e-commerce en Allemagne.
En plus de leurs défis, je récolte aussi le jargon professionnel propre au secteur, ce qui me permet d’accélérer ma compréhension.”
ChatGPT se révèle aussi un précieux allié pour connecter les challenges de votre ICP ou de vos personas aux fonctionnalités de vos outils ou aux prestations que votre entreprise propose et que vous souhaitez mettre en avant. C'est idéal pour personnaliser vos messages de prospection.
“En fonction des features déjà créées, je vais demander à ChatGPT
- les pain points que la cible va chercher à résoudre par ce produit,
- quel impact aura la résolution du problème, que ce soit sur le business ou l’émotionnel,
- les mots-clés et les points d’intérêt selon si la cible est un grand compte ou une PME, un fondateur, un décisionnaire ou un manager.”
Construire vos listes de prospection
L’IA peut vous être d’une aide précieuse pour la construction de vos listes de prospection, sur trois niveaux :
- le scoring de vos prospects
- la mise au bon format de vos recherches sur LinkedIn Sales Navigator
- la recherche de concurrents sur une zone spécifique
Le scoring de vos prospects
ChatGPT ne sera pas forcément l’outil le plus simple à prendre en main pour cette tâche. Clay, par exemple, a développé un outil spécialement conçu pour scorer vos leads. Il est capable de scraper des informations sur le web et de scorer vos prospects en fonction de leurs activités récentes.
Pour compléter le lead scoring, Cognism propose une fonctionnalité Events : à chaque fois qu’un événement déterminant pour le timing de prospection intervient dans une entreprise, vous en êtes notifié sur la plateforme. Recrutements, levées de fonds ou nouvels outils utilisés sur le site web, c’est le bon moment pour contacter le prospect !
Par exemple, si une entreprise recrute un VP, il y a de fortes chances pour que le stack d’outils de vente soit réévalué à son arrivée dans le service commercial. C’est le timing parfait si vous éditez un outil d’aide à la vente !
Le bon format pour vos recherches sur LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator est un outil puissant pour construire vos listes de prospection. Pour faciliter votre recherche, la plateforme intègre les opérateurs booléens pour filtrer les réponses qu’il vous donne. Ce langage de programmation permet de relier deux termes dans une même recherche, d’en exclure d’autres ou de rechercher des expressions exactes.
En ajoutant AND, OR, NOT, des parenthèses ou des guillemets à votre requête, vous obtenez des résultats plus précis et vous augmentez vos chances de contacter des profils qualifiés qui se rapprochent de votre ICP.
Par exemple, si vous recherchez un nom de poste bien précis, les guillemets vous seront d’une grande aide. La requête “Directeur des ressources humaines” liste tous les contacts qui ont cet intitulé de poste exact sur leurs profils.
Vous souhaitez atteindre des personnes sur un type de poste, mais qui utilise des intitulés différents ? En utilisant l’opérateur OR, vous faites comprendre à LinkedIn que vous souhaitez soit le 1er terme, soit le 2e (ou le 3e, etc.).
Par exemple : “Content Manager” OR ”SEO Manager” vous donnera les profils qui contiennent soit le premier, soit le deuxième.
Les opérateurs booléens sont très utiles quand on fait une recherche manuellement, mais la tâche peut vite devenir fastidieuse quand on dépasse une cinquantaine d’éléments à mettre au bon format.
Bonne nouvelle, ChatGPT le fait pour vous !
Elric nous dévoile son prompt :
💬 Fais une recherche booléenne pour ma liste de clients avec l’opérateur OR. Mes clients : Vestiaire collective, JWPlayer, AngelList, Pennylane, Sendinblue, Veo, Nexbite, Teachable, Acima, and Printify.
Votre liste est prête en quelques secondes :
L’IA formate votre liste pour que vous n’ayez plus qu’à la copier-coller dans Sales Navigator. Vous n’avez plus besoin de le faire manuellement et de perdre du temps sur cette tâche qui n’apporte pas de valeur d'un point de vue commercial.
Vous augmentez vos chances d’atteindre les bons contacts et d’exclure ceux qui n’aboutiront pas.
La recherche de concurrents sur une zone spécifique
Vous avez besoin de connaître des entreprises concurrentes à la vôtre ? Utiliser ChatGPT vous aide dans votre quête commerciale, à condition que vous soyez spécifique, encore une fois. Par exemple :
💬 Donne-moi 5 concurrents de Vestiaire Collective en Europe.
Vous pouvez continuer la conversation et affiner votre prompt en fonction des résultats que l'IA vous donne dans un premier temps.
Rechercher des comptes et des prospects
Déterminer le bon timing
Vous le savez : aborder un prospect au bon moment multiplie vos chances de conversations. Mais, comment détecter ce fameux bon moment ? L’IA peut vous faire gagner un temps considérable dans le repérage du timing idéal pour votre prospection commerciale.
La recherche sur le web via Google reste une mine d’or pour glaner des indications à propos des activités et des actualités des grands comptes. Sauf que vous n’allez pas surfer sur tous les sites des médias économiques à la recherche d’un indice qui pourrait trahir un besoin client.
Surtout quand l’IA peut le faire pour vous à une vitesse que vous ne pourrez jamais atteindre seul : c’est le cas de perplexity.ai, un outil qui combine tous les principaux modèles de langage (ChatGPT, Claude, …) pour vous fournir une réponse. Nous lui avons directement demandé en quoi il était différent :
Au lieu de simplement afficher une liste de liens, Perplexity AI analyse les informations disponibles et génère une réponse synthétisée et contextualisée. Il traite les données en utilisant le traitement du langage naturel et l'apprentissage automatique pour produire un contenu adapté aux attentes de l'utilisateur.
C’est un outil d’IA qui va donc parcourir le web à la recherche d'indications pertinentes pour votre prospection commerciale et vous donner les liens des pages ainsi qu’un résumé. Pour votre création de liste de prospection, vous gagnez de précieuses minutes !
Elric nous dévoile le prompt qu’il utilise sur Perplexity :
💬 Donne-moi les stratégies et les initiatives intéressantes sur la partie ressources humaines de Chanel sur l’année 2023 et 2024.
De cette manière, notre Top Sales Prospecting Voice a pu détecter l’arrivée d’une nouvelle CHRO à la tête des Ressources Humaines de Chanel. Elle a donné une interview dans un média dans laquelle elle a dévoilé ses priorités pour l’année à venir.
Sur un grand compte comme Chanel, vous pouvez utiliser ces indications pour contacter le département qui vous intéresse et faire du renseignement obtenu un ice breaker pour démarrer la conversation : “J’ai vu qu’au niveau des Ressources Humaines, Chanel a défini de nouvelles priorités. Comment cela impacte-t-il votre activité ?”
Voici un autre exemple de mail qu’Elric a pu rédiger grâce à cette technique :
L’IA vous donne le contexte dans lequel se trouve le compte qui vous intéresse, ainsi que des pistes pour leur adresser votre produit et répondre à leurs problématiques de manière personnalisée.
L’analyse de transcriptions ou de rapports annuels
Pour accélérer votre recherche parmi le flot d’informations à votre disposition, encore une fois, l’IA vous sera d’une grande aide. Inutile de lire scrupuleusement les 150 pages d’un rapport annuel ou d’écouter des heures de podcasts pour déceler une information-clé à propos d'un potentiel client.
ChatGPT lit les rapports et les transcriptions de vidéos ou de podcasts pour vous et vous donne les informations pertinentes pour votre activité. Un véritable game changer !
Le prompt d’Elric :
💬 Analyse l’information par rapport à mon produit et aux challenges qu’il résout et donne-moi ce qui est intéressant dans le rapport / le podcast / la vidéo pour la personnalisation de ma prospection.
“Ne faites pas l’erreur de ne pas être assez spécifique, sinon l’IA va traiter l’ensemble du document et vous en faire un résumé. Soyez spécifique sur votre produit et les problèmes qu’il résout.”
Cette technique a permis à Elric de déclencher une conversation avec un prospect et de closer un deal. L’IA a décodé pour lui des sujets hors de son champ d’expertise, avec du jargon professionnel très spécifique. ChatGPT fait ressortir du discours les points intéressants et pertinents en les rendant accessibles.
"En écoutant l’épisode du podcast sans utiliser ChatGPT, je n’aurai pas compris le vocabulaire spécifique et je n’aurai pas réussi à booker un rendez-vous."
Rédiger vos messages de prospection
Créer des analogies pour briser la glace
Quel meilleur ice breaker que de parler à la cible de ce qui l’intéresse dans sa vie quotidienne ? Une fois que vous avez trouvé une information, sur son profil LinkedIn, par exemple, demandez à l’IA de rédiger un message qui l’utilise.
Elric nous raconte son expérience avec cette technique :
“J’ai trouvé un prospect qui pratiquait du plongeon. J’ai demandé à Claude, le concurrent de ChatGPT, la manière dont je pouvais parler de ma solution en la comparant avec le plongeon.”
On vous laisse admirer le résultat hyper-personnalisé :
Tout y est : les jeux de mots, les analogies que vous n’auriez pas pu trouver en ne connaissant pas le monde du plongeon.
Vous pouvez utiliser un sport pratiqué, une passion de votre cible ou un texte du site internet du compte.
Rédiger un message clair, court et sans erreur
Personne n’est à l’abri d’une faute de frappe, d’une formulation maladroite ou de phrases à rallonge qui pourraient être écourtées. Pour vous permettre d’être percutant, ChatGPT peut évidemment vous aider.
Soumettez à l’IA votre texte en lui demandant de rendre le message plus clair et plus court, mais aussi de corriger les éventuelles erreurs de grammaire ou d’orthographe. En quelques secondes, votre mail est prêt.
Les derniers conseils IA x Sales d’Elric Legloire
Voici quelques astuces supplémentaires de vente qu’Elric nous a données pour pousser encore un peu plus loin l’utilisation de l’IA dans votre pratique de Sales.
ChatGPT pour faire des roleplays authentiques
Vous pouvez vous entraîner au cold calling avec vos collaborateurs en faisant des jeux de rôle. Mais, avouez-le : ils ne sont jamais autant peu accueillants que peuvent l’être certains prospects !
Pour pousser le réalisme plus loin et donc rendre votre entraînement plus efficace, vous pouvez demander à l’IA de jouer le rôle d’un interlocuteur pressé ou qui énonce certaines objections.
Cette technique est idéale pour créer des situations, anticiper certaines réactions et être davantage armé face à un exercice que beaucoup de Sales redoutent encore.
Explorez de nouvelles pistes avec l’intelligence artificielle
L’IA s’améliore sans cesse, à une vitesse folle. Dans un an, d’autres cas d’usage seront disponibles pour la vente. Restez en veille pour compléter votre pratique professionnelle et découvrir d’autres techniques. Tentez d’explorer vous-même ChatGPT et les autres outils d’intelligence artificielle pour les intégrer dans votre quotidien et gagner du temps et de l'efficacité.
Gardez certains process à la main
Ne cherchez pas à intégrer l’intelligence artificielle coûte que coûte. L’IA pour l’IA ne donne pas de résultats probants. Gardez en tête qu’elle doit vous faire gagner en rapidité et améliorer vos process. Vous devrez donc garder certaines tâches manuelles, parce que ChatGPT n’y amènerait pas de valeur ajoutée spécifique.
En deçà d’un certain nombre d’éléments à traiter, maintenez la procédure manuelle. De même, quand vous êtes déjà entré en conversation avec un client potentiel, l’IA pourrait générer des messages qui seraient en décalage avec le dialogue déjà en place. Gardez la main sur votre relation avec votre prospect une fois qu'elle est établie.
Passez une étape en intégrant l’IA dans votre pratique commerciale
Parce qu’elle propulse vos procédures à un niveau supérieur, l’IA est un véritable allié pour les Sales. Désormais, avec l'AI Search de Cognism, vous pouvez :
- Trouver directement vos ICP : entrez directement vos informations dans la barre de recherche, Cognism vous liste immédiatement tous les prospects qui correspondent à votre ICP.
- Trouver les coordonnées d’un prospect : entrez son nom, sa fonction et son entreprise, nous vous donnons ses coordonnées vérifiées.
- Trouver vos prospects avec votre voix : parlez directement à Prospector, l’outil de prospection Cognism, dans votre langue maternelle. Vos résultats vous parviennent en un temps record.
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