Comment définir son profil client idéal (PCI)

Comment s’assurer que votre stratégie marketing B2B vous apporte des leads de qualité et génère du revenu pour votre entreprise ?

Tout commence avec ➡️ votre profil client idéal !

Identifier les caractéristiques de votre PCI vous permet de déterminer qui est votre acheteur idéal et de positionner votre produit ou service afin de le séduire.

Dans ce guide, nous vous dirons tout ce que vous devez savoir sur le PCI (profil de client idéal), y compris :

• La définition du profil client idéal
• L’importance du PCI pour réussir sa stratégie d'Account Based Marketing (ABM).
• Les étapes pour identifier vos acheteurs idéaux et établir un profil client ?
• Des exemples de PCI pour vous aider à créer le vôtre, ainsi qu'un modèle à télécharger !

Qu'est-ce qu'un profil client idéal (PCI) ?

Un profil client idéal (PCI) est une description du compte ou du client idéal que vous souhaitez cibler pour votre entreprise. Les entreprises qui correspondent à votre PCI sont essentielles pour générer des revenus, car elles sont plus susceptibles d'acheter, de rester fidèles à votre produit et de vous recommander à d'autres personnes.

Ces profils doivent décrire les acheteurs qui bénéficieront de votre produit ou service tout en vous apportant suffisamment de valeur en retour pour que votre entreprise soit rentable. Ce rendement peut inclure des recommandations, des informations sur les acheteurs, des témoignages et des revenus.

Dans la plupart des cas, votre client idéal doit être en mesure d'utiliser votre produit pour améliorer son résultat net et : 

• Réduire ses coûts
• Améliorer l’efficacité de ses opérations
• Améliorer la productivité / le bien-être du personnel

L’importance de bien définir son profil client idéal en marketing B2B

Définir votre PCI ne vous sert pas seulement à savoir qui sont vos clients les plus intéressants. Cela vous aide à transformer votre équipe marketing en véritable machine de génération de leads de haute qualité.

Voici sept raisons pour lesquelles votre entreprise B2B a besoin d'un PCI :

1. La création de listes cibles de haute qualité pour les MDR et SDR
2. Des prospects qualifiés qui ont plus de chances d'être convertis
3. Des campagnes de marketing SaaS mieux ciblées et plus efficaces et des cycles de vente plus courts
4. Des campagnes ABM qui atteignent les acheteurs potentiels au bon moment
5. Un contenu hautement personnalisé et axé sur la valeur, partagé à chaque étape du parcours d’achat
6. Une augmentation de la valeur vie clients (ou Customer Life Value)
7. Une meilleure notoriété de la marque

Et surtout, l'objectif principal de la détermination d'un profil client idéal pour votre entreprise est l'alignement de vos équipes de vente et marketing. 

Lorsque les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble, les entreprises obtiennent des taux de fidélisation des clients 36% plus élevés et des taux de réussite des ventes 38% plus élevés, ce qui se traduit par une croissance de 208% des recettes générées par le marketing. Ces chiffres sont tirés d'une étude réalisée par Marketo.

Quelle est la différence entre le profil client idéal et le Buyer Persona ?

Ne confondez pas votre PCI et vos buyer persona, ou persona d'acheteurs. Il s'agit de deux choses bien distinctes.

Un buyer persona représente vos clients idéaux sur la base de facteurs psychologiques et de données marketing telles que les données démographiques, les points de douleur, les objectifs et les besoins ou motivations.

Votre PCI, quant à lui, n'est pas seulement un client cible : c'est votre client parfait, le client qui tire la meilleure valeur de votre produit ou service. Votre organisation B2B doit travailler avec de nombreux persona d'acheteurs différents, alors qu'il n'y a qu'un seul PCI.

5 étapes pour créer un profil client idéal pour le B2B

Alors, comment créer un profil de client idéal ? 

Il vous suffit de suivre cinq étapes :

1. Identifiez vos super utilisateurs
2. Menez des entretiens
3. Analysez les données
4. Créez votre propre modèle de profil client idéal
5. Finalisez vos conclusions

1. Identifiez vos super-utilisateurs

Pour bien identifier les prospects que vous devez cibler, vous devez comprendre et analyser les profils des acheteurs avec qui vous travaillez déjà.

Commencez par dresser une liste de vos clients actuels et analysez leurs données pour comprendre qui tire le plus de valeur de votre produit ou service.

Il s'agit généralement d'entreprises B2B auxquelles votre équipe de vente a récemment vendu des produits. Toutefois, le client idéal est susceptible de réunir six caractéristiques :

1. Le bon secteur d’activité : le secteur est adapté à votre produit et à votre service.
2. Rentable et financièrement capable d'acheter : les clients potentiels participent à des cycles de financement similaires et disposent du budget nécessaire pour acheter votre produit ou service et continuer à l'utiliser.
3. Prêt à l’achat : il existe un besoin pour votre produit et vous savez que votre entreprise peut apporter une valeur ajoutée ou résoudre des problèmes.
4. Possibilité et volonté de croissance : votre acheteur fait preuve d'une capacité de développement ou a mis en place des plans de croissance.
5. Nombre d'employés / taille de l'entreprise : le nombre moyen d'employés et la taille de l'entreprise correspondent à votre marché total disponible (TAM).
6. Zone géographique : votre acheteur se trouve dans une zone géographique où votre produit ou service est disponible.

Demandez à votre équipe produit de vous aider à restreindre votre base clients actuelle. Idéalement, vous voulez identifier dix super-utilisateurs partageant les caractéristiques de votre profil client idéal.

2. Menez des entretiens avec vos meilleurs clients actuels

Une autre tactique pour comprendre vos clients idéaux consiste à découvrir ce que vos meilleurs acheteurs apprécient à propos de votre entreprise et de votre produit. 

Comment procéder ?

Il suffit de leur demander !

Organisez un appel téléphonique, un Zoom ou une réunion en face à face avec vos dix super-utilisateurs et demandez-leur ce qu'ils pensent de l'utilisation de votre produit.

L'objectif est de découvrir :

• Leurs processus d'achat
• Comment ils vous ont trouvé
• Pourquoi ils ont acheté
• Les avantages qu'ils tirent de votre produit

Les réponses à ces questions peuvent vous aider à déterminer comment cibler les acheteurs qui pourraient rencontrer des problèmes similaires.

Chez Cognism, nous posons les questions suivantes relatives à nos super-utilisateurs, afin de définir notre PCI :

1. Quelles recherches avez-vous effectuées avant de choisir notre produit ?
2. Des recommandations ont-elles influencé votre décision d'achat ?
3. Où avez-vous entendu parler de notre produit ou de notre entreprise pour la première fois ?
4. Qui est le décideur en matière d'achat dans votre entreprise ?
5. La décision finale a-t-elle dû être approuvée par un comité d'achat ?
6. Pourquoi avez-vous choisi notre solution ?
7. Quels avantages retirez-vous de l'utilisation de notre solution aujourd'hui ?
8. Quels sont les principaux points de douleur auxquels votre entreprise est confrontée ?
9. Quel est le principal problème que vous devez résoudre ?
10. Comment notre produit résout-il ce problème ?

💡 Conseil : lorsque vous rédigez votre questionnaire PCI, concentrez-vous sur les points de douleur de votre client potentiel : comment votre solution les résout-elle ?

3. Analysez les données

Vous avez mené vos entretiens et recueilli vos réponses. Il est maintenant temps de découvrir ce que tout cela signifie et de créer un profil client idéal pour votre entreprise.

Rassemblez les données que vous avez recueillies et recherchez les attributs communs.

• Existe-t-il des schémas récurrents ou des caractéristiques communes ? 
• Existe-t-il un lien entre eux ? 

Identifiez les points communs et utilisez ces informations pour passer à l'étape suivante : l'élaboration de votre profil client idéal.

💡 Conseil : ajoutez toutes les informations commerciales B2B pertinentes que vous détenez à propos des super utilisateurs à votre CRM pour faciliter ce processus, puis utilisez votre CRM pour analyser les données.

4. Créez votre propre profil client idéal 

Vous pouvez maintenant rassembler toutes les données B2B que vous avez recueillies pour structurer votre profil client idéal. 

Quoi qu'il en soit, rien ne sert de trop compliquer les choses.

Il existe de nombreux modèles de PCI à télécharger (nous en partageons un ci-dessous), mais souvent un simple fichier Excel ou un tableau fera l'affaire. 

Voici un exemple de profil client cible utilisé par Cognism :

5. Finalisez vos conclusions

Le processus de définition du PCI ne s'arrête pas une fois que vous l'avez créé. Vous devez sans cesse perfectionner et améliorer votre PCI pour adapter vos stratégies de vente et marketing aux évolutions de votre public cible.

Voici quelques idées pour optimiser le profil de votre client idéal :

• Collectez les retours d'expérience : parlez à la personne qui s'occupe des commentaires et avis des clients dans votre entreprise. Si vous êtes une start-up technologique ou que vous travaillez dans le domaine des ventes SaaS, G2 est une excellente source d'avis de clients.
• Analysez le trafic sur votre site web : quelles pages de votre site génèrent le plus de trafic ? Cela peut vous aider à déterminer ce qui intéresse vos clients idéaux. Cherchez à savoir d'où viennent vos visiteurs et quel type de clients vous attirez. Ces informations peuvent aussi vous aider à affiner vos choix en matière de canaux de prospection.
• Examinez d’où vient votre chiffre d'affaires : quels clients ont la valeur à vie la plus élevée ? Quels clients génèrent les plus gros bénéfices ? Recherchez dans vos chiffres des tendances qui peuvent vous aider à améliorer votre PCI.
• Recherchez des schémas dans les marchés conclus : existe-t-il des constantes dans les derniers contrats conclus ? Proviennent-ils d'une source de prospects en particulier ? Comment entrent-ils dans votre pipeline de vente ? Faites-vous quelque chose de spécifique au cours du processus de vente pour augmenter vos chances de réussite ?

Et voilà comment construire et affiner votre profil de client cible pour le marketing et les ventes B2B !

Pssst, pour plus de conseils sur la vente, visitez notre SALES ZONE ⬇️

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Comment trouver et contacter votre client idéal

Vous avez défini le profil de votre acheteur idéal. Quelle est la prochaine étape ? 

Vous devez contacter les bons acheteurs au bon moment, et c’est là que Cognism entre en jeu !

Grâce à des données de contact, d’entreprise et d’intention d’achat de haute qualité et conformes au RGPD, Cognism vous permet d'établir de vraies connexions et de battre des records de performance chaque mois.