Rien n'est plus frustrant pour un commercial qu'un appel qui sonne dans le vide... à par peut-être de tomber sur une personne absolument pas ciblée pour votre produit ?
Aujourd'hui, le cold calling est loin d'être mort. C'est même l'une des techniques de prospection les plus efficaces.
Le problème avec le démarchage téléphonique à froid, c'est qu'il est fréquent de perdre son temps à appeler les mauvaises personnes.
L'une des principales erreurs est l’utilisation de fichiers de prospection qui sont obsolètes ou pas assez ciblés.
Si votre équipe ne dispose pas de données de contact fiables, comment pourra-t-elle atteindre les bonnes personnes ?
Dans cet article, nous allons nous plonger dans la construction d'un fichier de prospection de qualité : de quoi s'agit-il ? 👇 l
Pourquoi votre équipe a-t-elle besoin d’un fichier de prospection ?
Un fichier de prospection n'est rien de plus qu'une liste de personnes que vous allez appeler à froid, avec leurs coordonnées et des informations commerciales supplémentaires pertinentes si nécessaire.
Lorsque vous disposez d'une liste de prospection de qualité, votre équipe de vente peut facilement parcourir la liste et convertir un bon nombre de prospects vers l’étape suivante de votre processus de vente.
Disposer d'une liste de haute qualité apporte de nombreux avantages à vos vendeurs. Cela leur évite notamment d’avoir à faire leurs propres recherches ou d’appeler seulement les prospects qu’ils ont eux-mêmes choisis.
Voici les principaux avantages des fichiers de prospection :
- Les fichiers de prospection font gagner du temps : le travail laborieux de recherche de coordonnées est fait pour vous.
- Une liste bien ciblée maximise vos chances de réussite.
- Les listes aident les vendeurs à créer une dynamique. Ils peuvent progresser rapidement dans la liste et améliorer leur technique au fil des appels.
- Si votre liste est bien ciblée, vous pouvez élaborer un script de prospection susceptible de résonner auprès de tous ses destinataires.
- Vous pouvez revoir votre liste et actualiser vos données pour vous assurer qu'elle est toujours à jour.
Quelles données un fichier de prospection doit-il contenir ?
La quantité d’informations que contient votre base de données prospects dépend de vous, mais les renseignements indispensables sont les suivants :
- Nom
- Intitulé du poste
- Société
- Numéro de téléphone et, de préférence, le numéro de téléphone direct
Il peut être aussi utile d'avoir les adresses email et les coordonnées LinkedIn de vos prospects, au cas où vous n'arrivez pas à les joindre par téléphone ou si vous souhaitez également envoyer un email de prospection.
Plus vous en savez sur votre prospect avant de l'appeler, plus vous avez de chances d'établir une connexion. Ces informations vous permettront d'adapter votre discours à la situation personnelle du prospect.
Et pour encore plus de résultats, essayez de suivre les indicateurs sur les événements importants qui entourent vos prospects et leurs entreprises, si vous pouvez vous les procurer.
Nous appelons ces informations des déclencheurs d'achat car elles indiquent le moment où une entreprise est susceptible d'être intéressée par ce que vous vendez.
Par exemple, si un prospect vient d'être promu, il est possible qu'il soit à la recherche d’un nouvel outil pour réussir dans son nouveau poste. Ou encore, si une entreprise vient de recevoir un nouveau cycle de financement, elle a un afflux de fonds disponibles à dépenser.
Exemple gratuit de fichier de prospection
La meilleure façon de créer une liste de prospection est de commencer avec un template. Nous avons créé deux modèles pour vous aider à vous lancer.
1 - Fichier client
- Nom
- Entreprise
- Intitulé de poste
- Numéro de téléphone
- Adresse email
- Profil LinkedIn
- Lieu
- Autres informations
2 - Fichier d’entreprise
- Entreprise
- Site Web
- Secteur d’activité
- Taille de l’entreprise
- Siège social
- Page LinkedIn
- Nom et intitulé de poste du contact
- Adresse email ou numéro de téléphone du contact
- Autres informations
Qu'est-ce qu'un bon fichier de prospection ?
Tout d’abord, une bonne liste de prospection est composée de contacts qui savent qu’ils sont sur votre liste.
Voici d’autres principes fondamentaux pour constituer une liste de prospects de qualité :
1 - La taille est importante
Si vous avez 100 noms sur votre liste… ce n’est pas beaucoup.
Le taux de réponse dans la vente B2B est notoirement bas.
Par exemple, si vous envoyez un email à ces 100 personnes, il est statistiquement probable que seulement 15 d’entre elles ouvrent votre email. Combien cliqueront sur un lien ou accepteront un rendez-vous ? Et parmi ces contacts, combien participeront au rendez-vous ? Et parmi ceux-là, combien finiront par acheter votre produit ?
Il est optimiste d’espérer décrocher un rendez-vous après l'envoi d'un email à seulement 100 prospects. Et vous seriez extrêmement chanceux de conclure une vente.
Une bonne liste ne doit donc pas avoir 100, 200 ou 300 contacts, mais des milliers ou plus !
Pourquoi ?
Parce que plus vous contactez de personnes, plus vous avez de chances de réussir !
2 - Votre fichier doit constamment évoluer
Un bon fichier de prospection est un fichier dynamique.
Votre entreprise va évoluer au fil des ans. Vous adapterez vos stratégies go-to-market, vous essaierez de conquérir de nouvelles régions et de nouveaux marchés.
Votre liste doit changer avec votre stratégie.
Encore une fois, la taille de votre liste fera la différence. Ajouter 100 contacts ici et là n’est pas suffisant. Vous devez ajouter des centaines, voire des milliers, de nouveaux noms chaque mois.
C’est la seule façon de garder votre pipeline bien garni !
3 - Il doit être uniquement constitué de prospects qualifiés
Les prospects non qualifiés sont ceux qui ne tireront jamais parti de ce que vous avez à offrir.
Vous ne voulez pas perdre votre temps avec des contacts qui n’achèteront jamais votre produit ou service.
Retirez ces personnes de vos listes !
Commencez par étudier vos fichiers existants. Combien de contacts avez-vous ? Les coordonnées de ces personnes sont-elles valides ? Savent-elles qu’elles sont sur vos listes ?
Ces contacts ont-ils été ajoutés récemment ou sont-ils sur votre liste depuis des années ? S’ils sont anciens et que vous ne les avez pas contactés récemment, ils n'ont probablement aucune idée de qui vous êtes.
Le cas échéant, vous pouvez :
- Retirer ces personnes de votre liste.
- Commencer à leur montrer la valeur de votre produit pour essayer de les qualifier et décider s’ils doivent rester dans votre fichier ou non.
6 étapes pour constituer un fichier de prospection performant
Établir une liste de contacts pour vos ventes n’est pas une tâche à prendre à la légère.
Pour vous aider à bien démarrer vos efforts de prospection, voici 6 étapes à suivre pour créer une liste solide :
- Étudiez votre produit en profondeur
- Définissez votre cible
- Utilisez un CRM
- Collectez et enrichissez vos données
- Créez des campagnes de génération de leads
- Évaluez vos leads
1 - Étudiez votre produit en profondeur
Pour réussir votre démarchage commercial, vous devez bien comprendre ce que vous vendez et comment votre produit peut réduire les frustrations de votre client.
Vous devez savoir quel est client idéal.
Commencez par vous intéresser à vos meilleurs clients : qui sont-ils et pourquoi apprécient-ils votre produit ?
Si vous êtes un nouveau commercial B to B (ou SDR) dans votre entreprise, vous devez prendre le temps d’apprendre et de comprendre votre produit en détail.
Lisez les cas d’usage de votre entreprise, écoutez des appels sur Gong et intéressez-vous aux success stories de vos collègues.
Bien comprendre votre produit vous permet non seulement de mieux vendre, mais aussi de savoir quels facteurs poussent vos consommateurs à l’achat.
2 - Définissez votre cible
Une fois que vous comprenez bien ce que vous vendez, vous devez établir les meilleurs prospects à cibler. Cette étape vous permet également de définir le format de votre fichier de prospection.
Utilisez tout ce que vous avez appris sur votre produit pour définir votre profil client idéal (ICP).
Ensuite, faites des recherches pour savoir quels prospects correspondent à votre ICP, où ils travaillent, quels sont leurs rôles, quels sont les meilleurs moyens de les contacter, etc.
Vous pouvez alors créer un persona à utiliser lors de votre démarchage.
Un persona d’acheteur bien défini vous permet non seulement d’avoir un processus de vente plus performant, mais aussi de comprendre les motivations, les exigences et les besoins de vos clients.
3 - Utilisez un CRM
Il n’y a pas de règle particulière en ce qui concerne le format d’un fichier de prospection. Certaines équipes utilisent des fichiers CSV ou Excel, d’autres préfèrent Google Sheets.
Cependant, avoir sa liste de prospection sous forme de tableau Excel, bien que peu coûteux, peut être chronophage et induire à l’erreur.
Investir dans un logiciel de gestion commerciale comme un CRM vous aide à éviter les erreurs manuelles, gagner du temps, mettre à jour et nettoyer vos données plus facilement.
Salesforce, Pipedrive et Zoho font partie des logiciels de CRM les plus populaires.
4 - Collectez et enrichissez vos données
Il est temps d’alimenter votre liste de prospection pour accroître vos ventes. Commencez par nettoyer vos fiches client existantes en retirant les adresses emails et les numéros de téléphone périmés.
Vous pouvez utiliser une solution de sales intelligence comme Cognism pour vérifier si vos données actuelles sont toujours pertinentes et acquérir de nouveaux contacts.
💡 Cliquez ici pour en savoir plus sur l'importance de l'enrichissement des données.
5 - Créez des campagnes de génération de leads
En plus d’investir dans un fournisseur de données, vous devez mettre en place une stratégie de génération de leads à travers vos efforts marketing B2B (campagnes, formulaires, SEO, webinaires et newsletters).
Les campagnes de génération de leads qui s’appuient sur de la publicité payante sur des réseaux tels que LinkedIn, Facebook et Google peuvent vous aider à générer la majorité de vos nouveaux contacts. N’oubliez pas d’inclure un appel à l’action qui encourage vos visiteurs à partager leurs coordonnées.
💡 Consultez notre guide sur les 13 stratégies de leads les plus efficaces en 2023.
6 - Évaluez vos leads
Une fois que vous avez collecté assez de données marketing, analysez et classez les leads que vous avez récoltés.
En utilisant le lead scoring vous pouvez qualifier vos prospects sur tous les facteurs pertinents pour la suite de votre processus de vente. Ensuite, ajoutez vos meilleurs leads à votre fichier de prospection.
Acheter ou générer des leads, telle est la question
Lorsque l’on parle de fichier de prospection en vente B2B, de nombreux commerciaux pensent qu’il est plus facile d’acheter des fichiers prédéfinis plutôt que de créer sa propre liste.
Mais acheter un fichier de prospection comporte certains risques. Vous devez vous assurer d'acheter des données conformes au RGPD. En outre, si le fichier acquis est vendu en masse, les contacts risquent d’être bombardés d’emails ou d’appels venant d’autres entreprises.
Acheter un fichier de prospection peut atteindre à la réputation de votre entreprise et ne sera jamais aussi bien qualifié qu’une liste que vous avez composée vous-même, sur mesure.
En associant l'achat d'une de base de données B2B de qualité avec une stratégie de génération de leads efficace, vous aurez un ensemble de coordonnées à jour et constamment renouvelées.
Comment utiliser la technologie pour créer vos fichiers de prospection
Une première option pour construire votre liste est d'utiliser la prospection sur LinkedIn. LinkedIn est un excellent outil car il détient les données personnelles de plus de 700 millions d'utilisateurs dans plus de 200 pays. De plus, toutes ces informations sont mises à disposition volontairement et sont en grande majorité à jour.
Vous pouvez utiliser les filtres de LinkedIn pour effectuer des recherches par titre de poste, lieu, secteur d'entreprise et bien plus encore, et créer ainsi une liste de prospects à contacter.
Le problème de cette approche de génération de leads est qu'elle est longue et laborieuse. De plus, vous ne parviendrez probablement pas à obtenir le numéro de téléphone personnel de votre prospect sur LinkedIn. Il vous faudra appeler le standard de l'entreprise pour essayer de le joindre.
Cognism Prospector
Pour une approche plus efficace, vous pouvez utiliser un logiciel de prospection B2B comme Cognism Prospector. Cognism détient des données B2B à jour sur plus de 400 millions de profils. Notre plateforme tout-en-un fournit des numéros de téléphone directs, des numéros de téléphone mobile et des adresses email d'une valeur inestimable lorsque vous établissez un fichier de prospection.
Cognism suit 16 points de données sur chaque profil pour s'assurer qu'il est 100% exact à tout moment. Les informations du domaine public, comme la presse financière, sont également prises en compte pour vous aider à détecter les déclencheurs d'achat. Cela signifie que vous pouvez lancer votre prospection au moment exact où votre prospect recherche votre solution.
Grâce au logiciel Prospector, vous pouvez filtrer ces données comme bon vous semble et créer des fichiers de prospection qui dynamiseront votre stratégie de vente. De plus, vous n'avez pas à vous soucier de la conformité de vos données : la base de données de contacts B2B de Cognism est entièrement et mondialement conforme.
Par exemple, si vous recherchez des directeurs marketing B2B à Paris opérant dans le secteur de la technologie au sein d'une entreprise de plus de 500 employés, Cognism vous permet d'obtenir un fichier de prospection dont tous les contacts répondent à ces critères.
Ensuite, c'est à vous et à votre équipe d'appeler !
Obtenez des données de qualité avec Cognism
Les données de Cognism bénéficient de la confiance de plus de 700 équipes de vente à travers le monde. Voici ce que disent certains de nos clients :
"Cognism est un très bon outil intelligent pour les ventes outbound et le développement commercial. Il fonctionne bien auprès de nos vendeurs et rend leur travail beaucoup plus facile et efficace."
- The Athlete Book
"Nous avons programmé des réunions avec 5 clients du Fortune 500 avec l'aide de Cognism. C'est un outil de vente et de développement commercial formidable."
- MindBridge
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