RevOps, Sales Ops... de "nouvelles" fonctions dont on entend de plus en plus parler. Mais quelle est la meilleure solution pour votre entreprise ?
Ce guide vous aide à comprendre la différence entre ces deux départements et à prendre une décision éclairée.
Lisez la suite de l'article pour :
- Comprendre ce que fait chaque fonction.
- Connaître les principales différences entre leurs rôles et responsabilités.
- Identifier celle dont votre entreprise B2B a besoin en ce moment.
- Éviter les erreurs de configuration courantes.
Commençons par bien comprendre les différences entre le Revenue et les Sales Operations 👇
RevOps et Sales Ops: comparaison
Qu'est-ce que les opérations de revenus (RevOps) ?
Les opérations de revenus (surnommées RevOps) adoptent une approche holistique de la génération de revenus. Au lieu de se concentrer sur des services individuels, RevOps aligne l'ensemble de votre moteur de revenus (marketing, ventes et succès client) sous un cadre opérationnel unique.
Le RevOps s’attaque à un problème critique : la perte de revenus.
Les achats B2B modernes ne sont pas linéaires. Vos clients ne perçoivent les silos entre les différents départements : ils naviguent entre le marketing, les ventes et le succès client, souvent simultanément.
C'est là que les revenus commencent à passer entre les mailles du filet : les prospects se perdent entre le marketing et les ventes, des opportunités d'upgrade sont manquées et les données clients circulent difficilement d'un département à l'autre.
Une équipe RevOps contre les pertes de revenus en :
- Créant une source unique de vérité pour les données clients.
- Mettant en place des processus cohérents entre les services.
- Gérant les décisions technologiques au sein des équipes.
- Développant des rapports et des analyses unifiés.
- Assurant des transferts de clients fluides entre les équipes.
- Créant des prévisions précises tout au long du cycle de revenus.
- Mesurant et optimisant l'ensemble du parcours client .
Gartner prédit que d'ici à 2026, 75 % des entreprises à forte croissance adopteront une fonction RevOps, contre moins de 30 % aujourd’hui.
L’inconvénient ? La mise en place d'une fonction RevOps nécessite de l'investissement ey une maturité organisationnelle importante pour être efficace.
Qu'est-ce que les opérations de vente (Sales Ops) ?
Considérez les opérations de vente (ou Sales Ops) comme la machine aidant votre équipe de vente à fonctionner. C'est la fonction qui élimine le chaos qui empêche vos représentants commerciaux de faire ce qu'ils font le mieux : vendre.
Vos commerciaux B2B perdent des heures à effectuer des tâches administratives : Iis mettent à jour le CRM manuellement, se débattent avec les outils de reporting et déterminent les leads à prioriser. C'est là que le Sales Ops entre en jeu.
L'équipe d'opérations de vente transforme et organise vos processus sales en :
- Construisant et maintenant vos outils de vente.
- Créant des processus de vente reproductibles.
- Gérant le nettoyage et l'enrichissement de vos données de vente .
- Étudiant les prévisions de ventes.
- Exécutant les analyses et les rapports de ventes.
- Gérant les structures de commissions de vente.
Cependant, à mesure que votre entreprise se développe, vous constaterez que les opérations de vente sont fondamentalement limitées. Bien qu'elles puissent optimiser efficacement votre fonction de vente, elles n'ont pas été conçues pour gérer l'ensemble de la génération de revenus, du marketing au succès client.
C’est là que commence généralement l'intérêt pour le RevOps.
Quelles sont les principales différences entre RevOps et les Sales Ops ?
Décomposons les différences essentielles entre RevOps et les Sales Ops.
Spoiler alter : les distinctions vont bien plus loin que le simple ajout du marketing et du succès client dans la fonction RevOps.
1. Portée et objectif
Les équipes Sales Ops se concentrent sur une seule mission : optimiser les performances de l'équipe de vente. Elles se consacrent au fonctionnement votre machine de vente pourq u'elle soit plus efficace, plus rapide et plus fluide.
Le RevOps adopte une approche plus globale. Il orchestre l'ensemble du parcours de revenus, garantissant que le marketing, les ventes et le succès client fonctionnent comme un seul moteur de revenus unifié.
2. Prise de décision
Voici un exemple pratique ⬇️
Lorsque le Sales Ops évalue un nouvel outil de vente, il se concentre principalement sur :
- L'outil aidera-t-il notre équipe de vente à conclure davantage d’affaires ?
- Peut-il s’intégrer à notre pile technologique existante ?
- Quel est le retour sur investissement pour le service commercial ?
Lorsque le RevOps évalue le même outil, il se demande :
- Comment l'outil affectera-t-il l’ensemble de notre processus de revenus ?
- Le marketing peut-il utiliser ces données pour un meilleur ciblage ?
- Aidera-t-il les CS à repérer les opportunités d'upgrades ?
- Crée-t-il une meilleure expérience client ?
3. Gestion des données
Les Sales Ops créent une source unique de vérité pour les données de vente. RevOps crée une source unique de vérité pour toutes les données de revenus.
Cette différence est cruciale. Dans un modèle Sales ops, vous pourriez avoir :
- Vos données marketing dans vos outils d'automatisation du marketing.
- Vos données de vente dans votre CRM.
- Vos sonnées de succès client dans votre plateforme de support.
Le rôle du RevOps est de briser ces silos en créant une vue unifiée de votre client tout au long de son parcours avec votre entreprise.
4. Optimisation des processus
Les opérations de vente optimisent les processus au sein de la fonction de vente, tels que le routage des prospects et les prévisions des ventes.
Ils sont brillants dans ce domaine, mais leur influence s’arrête aux limites de l’équipe de vente.
Les opérations des revenus adoptent une approche interfonctionnelle pour optimiser les processus. Elles examinent :
- Comment les MQL deviennent des SQL (Sales Qualified Leads)
- Comment les deals conclus se transforment en succès client.
- Comment les commentaires des clients sont répercutés sur le développement des produits.
- Comment les opportunités d’expansion reviennent dans le pipeline des ventes.
5. Indicateurs de performance
Les indicateurs qui comptent pour chaque fonction vous disent tout sur leurs différents domaines d’intérêt.
Les Sales Ops suivent généralement :
- Durée du cycle de vente
- Taux de conversion
- Vitesse du pipeline
- Mesures de la productivité des ventes
- Performances des représentants individuels
Les RevOps surveillent tous ces éléments, plus :
- Coût d'acquisition client (CAC)
- Valeur vie client (CLV)
- Rétention des revenus nets
- Taux de conversion interfonctionnels
- Mesures du parcours client de bout en bout
6. Structure de l'équipe et rapports hiérarchiques
Les opérations de vente relèvent généralement du directeur des ventes. Elles soutiennent les responsables et représentants des ventes.
Les équipes RevOps sont souvent directement rattachées au PDG ou au Directeur financier, ce qui reflète leur mandat plus large. La structure de l'équipe comprend généralement des spécialistes axés sur :
- Les opérations de marketing
- Les opérations de vente
- Les opérations de réussite client
- L'analyse des revenus
- Les systèmes et outils de revenus
Comment savoir si vous avez besoin d'une fonction RevOps ou Sales Ops ?
Voici quelques questions que vous pourriez vous poser pour faire le bon choix :
Quel est le moment idéal pour créer une fonction RevOps ?
Le RevOps devient crucial lorsque le parcours client commence à impliquer plusieurs équipes. Voici quelques signes à repérer :
- Le marketing reproche aux ventes de ne pas assurer le suivi des prospects.
- Les ventes blâment le marketing pour la mauvaise qualité des leads .
- Le succès client a des difficultés à récupérer les informations à propos des nouveaux clients.
- Chacun gère sa propre pile technologique.
- Chaque département propose ses propres prévisions de recettes.
Cela se produit habituellement lorsque les entreprises dépassent les 10 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel et ont déjà des équipes de marketing, de vente et de réussite client en place.
À ce stade, votre pile technologique aura grandi pour inclure des logiciels d'automatisation pour le marketing, un CRM et une plateforme de réussite client.
Quel est le moment idéal pour créer une fonction Sales Ops ?
Si votre équipe de vente est votre principale préoccupation en ce moment, que vous recrutez un grand nombre de représentants ou que votre processus de vente a besoin d'attention, il est peut-être temps de penser aux Sales Ops.
Vous saurez que vous avez besoin d'opérations de vente lorsque :
- Vos représentants se noient dans les tâches administratives au lieu de vendre.
- Vos données CRM sont désorganisées, erronées et/ou incomplètes.
- Les nouveaux représentants mettent du temps à se mettre à niveau.
- Vos prévisions de ventes sont très approximatives.
- Votre équipe est en cesse en train de réinventer le processus de vente.
Ces problèmes surviennent généralement lorsque les entreprises sont en début de croissance et se concentrent principalement sur la création et l'optimisation de leur fonction commerciale.
Donnez à votre équipe Ops les moyens de réussir
Que vous choisissiez RevOps ou Sales Ops, vos équipes Ops devront :
- Se concentrer avant tout sur l’expérience client.
- Construire des processus évolutifs et documentés.
- Investir dans des données fiables et accessibles ( Cognism peut vous aider ! ).
- Mettre en place les outils nécessaires pour accompagner la croissance de votre entreprise.
Donnez à votre équipe opérationnelle l'autorité, les ressources et les apports stratégiques dont elle a besoin pour mener à bien un véritable changement. La croissance de votre chiffre d'affaires en dépend.
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