Qu'est-ce que l'enrichissement de données B2B ? (guide 2024)

Vos commerciaux en ont assez d’appeler dans le vide, de tomber sur les mauvais interlocuteurs ou de contacter des prospects qui ne sont pas intéressés ?

Il est peut-être temps de procéder à l’enrichissement de vos données !

L'enrichissement de données B2B vous permet d'éviter ce genre d'erreurs coûteuses et d’optimiser vos efforts de marketing, de vente et de prospection commerciale.

Essentiellement, l'enrichissement de données vous fournit des données précises sur les clients et les entreprises afin que vous puissiez leur vendre des produits de manière personnalisée et axée sur les données. 

Dans cet article, nous aborderons tout ce que vous devez savoir sur l'enrichissement de données en B2B - de quoi il s’agit, ses avantages et son processus.

Qu'est-ce que l'enrichissement de données en B2B ?

L'enrichissement de données est un processus continu qui consiste à collecter et compléter des données afin d'augmenter la pertinence de la base de données et de faciliter la prospection B2B.

L'enrichissement de vos données first-party à l'aide de sources tierces externes permet de mettre à jour vos ensembles de données existants et de compléter les informations manquantes.

Que sont les données first-party ?

Les données first-party, ou données propriétaires, sont directement collectées par les entreprises auprès de leurs audiences, leurs clients et leurs prospects. Elles peuvent par exemple être récupérées grâce à un formulaire avec un opt-in.

Que sont les données tierces (ou third-party) ?

Les données tierces, ou data third-party, sont collectées par une entité qui n'a pas de relation directe avec l'utilisateur sur lequel les données sont collectées. Elles sont généralement des données de ciblage publicitaire ou achetées par une entreprise auprès de fournisseurs externes.

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Ces données de qualité améliorent à leur tour les processus de vente, de marketing et de RevOps qui en dépendent. Par exemple, vous pouvez enrichir les listes de prospects de Sales Navigator avec des données exploitables, telles que des emails B2B et des numéros de téléphone mobile vérifiés.

Généralement, les entreprises B2B utilisent des outils d'enrichissement de données pour automatiser le processus. Ces outils analysent les réseaux sociaux, les archives publiques et d'autres sources pour trouver des données sur les entreprises et les personnes figurant dans votre base de données. 

Ils mettent ensuite à jour votre base de données - souvent un CRM - pour tenir compte de ces résultats, comblant ainsi les lacunes et modifiant les données inexactes, pour que vous ayez accès aux meilleures données possibles à tout moment !

Pourquoi l'enrichissement de données est-il important ?

L'enrichissement de données sert avant tout à combler les lacunes des données clients et à fournir plus de contexte aux équipes marketing, de vente et du succès client.

Mais ce processus va encore plus loin. Passons en revue quelques-uns des résultats que vous pouvez obtenir grâce à l'enrichissement de vos données B2B.

1. Pour éliminer les inefficacités et remplir son pipeline plus rapidement

De mauvaises informations commerciales peuvent entraver votre capacité à vendre. Les données erronées font perdre du temps aux vendeurs qui contactent de mauvais numéros ou des prospects non qualifiés.

Imaginez qu'un commercial identifie un prospect qui est le vice-président marketing d’un compte cible. Se fiant aux données de son CRM, il consacre un temps considérable à faire des recherches sur son client potentiel et à rédiger un email de prospection qui aborde les problèmes courants auxquels sont confrontés les responsables marketing. 

Il envoie l'email et effectue un suivi à plusieurs reprises, mais en vain. Sans qu'il le sache, ce vice-président est devenu PDG il y a un an et il est désormais trop haut placé pour répondre à un email de démarchage portant sur une solution marketing.  

L'enrichissement de données permet d'éviter un tel gaspillage d'efforts. Il garantit que les commerciaux b to b prennent des décisions basées sur des informations fiables. Cela permet de réduire les inefficacités et d'améliorer la vitesse de votre pipeline. 

2. Pour améliorer la qualification et la segmentation des prospects et clients

Le lead scoring est une technique de notation des prospects qui consiste à utiliser des données démographiques, comportementales et contextuelles pour évaluer le niveau de qualification de chaque prospect. Il vous aide à séparer le bon grain de l'ivraie. 🌱

Toutefois, pour que ce processus d'évaluation donne des résultats précis, vous devez avoir à votre portée des données exactes.

Les informations fournies par un nouveau prospect dans un formulaire de contact - généralement son nom et son adresse email - ne suffisent pas pour le qualifier correctement.

L'enrichissement de données permet de compléter ces coordonnées avec des données que votre outil d’évaluation peut utiliser pour attribuer un score précis et déceler les prospects les plus qualifiés. Ainsi, vous pouvez automatiser le lead scoring et développer un processus de vente B2B plus efficace.

Par ailleurs, vous pouvez également optimiser la segmentation de votre clientèle grâce à l'enrichissement de données. Il vous permet de diviser les acheteurs en groupes similaires sur la base d'attributs spécifiques, tels que la fonction ou la taille de l'entreprise.

📚 Consultez notre guide pour convertir les leads qualifiés en 6 étapes. 

3. Pour joindre les décideurs clés

L'enrichissement de données de contact vous aide à trouver et approcher les décideurs de vos comptes cibles de deux manières.

Tout d'abord, il vous permet d’avoir accès à des coordonnées correctes et à jour, telles que leurs numéros directs ou de de téléphone portable et leurs adresses email.

L'accès à des numéros directs permet à votre équipe commerciale de contourner les barrages et les standards téléphoniques.

Ensuite, grâce aux données d'intention d’achat et aux signaux de vente que certains outils d'enrichissement de données fournissent, vous aurez plus de visibilité sur la situation et l'entreprise des décideurs.

Par exemple, vous pouvez savoir quand un nouveau cadre supérieur est nommé ou quand l'entreprise reçoit un nouveau financement. Ces connaissances vous permettent de personnaliser vos appels ou vos emails pour attirer l’attention de votre cible.

4. Délivrer un message sur mesure

Pour se démarquer, les commerciaux et les équipes marketing doivent personnaliser leurs communications. Les clients et prospects veulent avoir l'impression que vous les connaissez et que vous êtes au courant de leurs besoins spécifiques.

Une enquête Salesforce a d’ailleurs révélé que 73% des clients étaient d'accord avec l'affirmation suivante : "J'attends des entreprises qu'elles comprennent mes besoins et mes attentes uniques." 

Lorsque vous comblez vos manques de données marketing, vous disposez d'informations sur vos acheteurs qui vous aident à concevoir des emails, des scripts d'appels de vente et des campagnes de démarchage qui anticipent leurs besoins.

Par exemple, les données technographiques vous donnent un aperçu du workflow d'une entreprise, de la manière dont il peut être amélioré et des problèmes auxquels l'entreprise peut être confrontée. Vous pouvez alors contacter vos prospects en leur proposant une solution qui vient compléter leurs stacks technologiques ou en leur suggérant de remplacer un logiciel concurrent.

5. Pour avoir des données conformes

Les pays instaurent de plus en plus de réglementations en matière de conformité des données B2B. Il est essentiel que votre entreprise reste en phase avec ces politiques afin d'éviter de graves pénalités et amendes.

En faisant appel à un fournisseur de données conforme comme Cognism, vous pouvez avoir l'esprit tranquille en sachant que les données B2B que vous utilisez ont été obtenues et traitées en toute légalité.

6. Pour augmenter vos taux de connexion et de conversion

Les professionnels changent régulièrement d’adresse email, de numéro de téléphone et de poste.

Votre CRM et vos autres logiciels de gestion commerciale doivent toujours tenir compte de ces changements. Sinon, les taux de rebond de vos campagnes d’emails vont augmenter et le nombre de mauvais numéros de vos cold calls va agacer vos chargés de développement des ventes.

En enrichissant constamment vos données B2B, vous vous assurez que les coordonnées de vos contacts sont à jour. Et cela permet à vos équipes commerciales d'augmenter leurs taux de conversion et de connexion.

Quelles sont les applications concrètes de l'enrichissement de données ?

L'enrichissement manuel des données est un travail continu et fastidieux. La plupart des entreprises B2B automatisent le processus d'enrichissement de données à l'aide d'un logiciel. Nous listons ci-dessous certains des avantages de cette méthode. 

1. Segmenter et organiser vos données

L'enrichissement automatisé des données CRM vous permet de segmenter et d'organiser vos données clients en groupes, améliorant ainsi votre capacité à créer des campagnes personnalisées de génération de leads.

Par exemple, lors d'une campagne d'email marketing, vous pouvez diviser vos prospects en deux groupes - ex : les vice-présidents marketing et les cadres supérieurs - puisque vous disposez de l'intitulé du poste de chaque contact.

2. Personnaliser votre outreach

Lorsque vous avez une vision à 360 degrés d'un prospect et de son entreprise, il est plus facile d'adapter vos actions de vente et de marketing à la situation de celui-ci.

Si, par exemple, vous êtes en mesure de voir qu'un prospect a récemment été promu, vous pouvez commencer votre appel de démarchage par quelque chose comme :

"J'ai remarqué que vous aviez récemment obtenu une promotion. Beaucoup de nos acheteurs ont choisi d’utiliser notre solution après avoir été promus à un poste de direction". Le message est plus pertinent qu’un simple "Comment allez-vous ?".

Grâce aux données, vous pouvez également prédire avec plus de précision les points de douleur de vos prospects, que vous pouvez les inclure dans vos emails, inMails ou appels pour éveiller leur intérêt.  

Ces messages de prospection personnalisés sortiront du lot parce que la plupart des entreprises n'ont pas les données nécessaires pour le faire correctement. Selon Gartner, seules 14% des organisations ont une vision à 360 degrés de leurs clients. 

3. Trouver les prospects les plus intéressants

Des données précises vous aident à identifier les prospects qui correspondent au profil de votre client idéal et à consacrer votre temps précieux à contacter des prospects qui sont vraiment intéressés par votre solution, et non ceux qui considèrent votre solution comme “un simple plus".

Vous pouvez même mettre en place un système automatisé de notation des prospects pour analyser le niveau d'adéquation de chacun d’entre eux et ne transmettre que les prospects hautement qualifiés à votre équipe de vente.

Lorsque votre équipe commerciale peut se concentrer sur la vente de prospects à forte valeur ajoutée, elle augmente les taux de réussite, accélère le cycle de vente et améliore la fidélisation et la satisfaction des clients.

4. Reconnaître les intentions d'achat

En vous tenant au courant du comportement en ligne de vos clients, l'enrichissement de données clients vous aide à repérer les intentions d'achat et à les exploiter.

Pour optimiser vos efforts de vente, choisissez un fournisseur qui propose des données contextuelles, telles que l’intention d’achat, vous permettant d’identifier les prospects qui sont activement à la recherche de votre solution.

Par exemple, en enrichissant vos données de vente, vous pouvez apprendre que l'un de vos clients potentiels cible a récemment effectué des recherches sur des concurrents sur un site d'évaluation de logiciels. Vous avez alors l’opportunité d’intervenir en lui fournissant une étude de cas ou un guide de comparaison de produits pour l'aider dans ses recherches et capter son attention.

5. Identifier votre public cible idéal

L'enrichissement de données relatives aux prospects vous permet d'analyser et de découvrir les caractéristiques les plus courantes de vos acheteurs.

Par exemple, une société de conseil peut constater que la majorité de ses clients les plus satisfaits (clients depuis plus de deux ans) sont des entreprises de 500 à 1 000 employés.

Si vous trouvez suffisamment de points communs de ce type, vous pouvez les rassembler pour améliorer le profil du client idéal, c'est-à-dire la description de l'entreprise cible de vos rêves.

Vous pouvez ensuite cibler les entreprises qui correspondent plus ou moins à ce profil client.

6. Relancer d'anciennes pistes de vente dans votre CRM

Les événements déclencheurs ou signaux d’achat constituent une excellente stratégie d'enrichissement de données CRM.

La création d’un poste, une vague de promotion, l’expansion de l’entreprise ou encore le lancement d’un nouveau produit sont autant de signaux qui indiquent qu'un client potentiel, qui était auparavant sorti de l'entonnoir de prospection, peut désormais correspondre à votre offre.

Par exemple, les déclencheurs d’achat peuvent vous informer qu'une grande entreprise cible dont vous n'avez pas entendu parler depuis un certain temps a récemment ouvert un nouveau bureau et doublé ses effectifs. Pour un vendeur avisé, cela peut indiquer qu’il est temps de rouvrir le dossier.

Comment fonctionne le processus d'enrichissement de données ?

La plupart des entreprises enrichissent leurs données B2B à l'aide d'un outil d'enrichissement de données ou d'un logiciel de sales intelligence. Pour y parvenir efficacement, vous devez suivre certaines étapes. 

1. Évaluez vos données actuelles

Vos bases de données B2B sont-elles constituées d’informations incomplètes ou erronées ? Il vous manque peut-être les numéros de portable de vos décideurs ou certaines données firmographiques sur vos comptes cibles, comme leur taille ou leur chiffre d'affaires annuel.

Commencer par identifier les points de données manquants de vos registres actuels afin de choisir le logiciel d’enrichissement à utiliser, car chaque outil est spécialisé dans différents types de données. Par exemple, certaines plateformes d’enrichissement fournissent des informations incroyables sur les technologies utilisées par les entreprises, mais ne proposent aucunes données pour enrichir les numéros de téléphone portable.

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2. Segmentez vos audiences à enrichir

De nombreux logiciels d'enrichissement de données sont facturés en fonction du nombre de contacts que vous souhaitez enrichir. Pour réduire les coûts, soyez sélectif quant aux audiences que vous enrichissez.

En règle générale, la priorité absolue est accordée aux décideurs des entreprises ciblées. Il est également judicieux de se concentrer sur les personnes déjà qualifiées.

Connaître l'intitulé du poste d'un prospect à démarcher est utile, mais pas aussi important que de connaître celui d'un prospect qui interagit avec votre marque sur les médias sociaux depuis des mois.

Une autre stratégie consiste à prendre en compte vos campagnes dédiées à un segment d'audience spécifique.

Par exemple, si vous lancez une nouvelle fonctionnalité destinée aux sociétés de gestion immobilière de Paris, vous aurez besoin de données sur les décideurs parisiens dans l’immobilier.

3. Choisissez un outil d'enrichissement de données

Trouvez l’outil d'enrichissement de données qui vous fournira automatiquement les informations dont vous avez besoin sur les entreprises et les contacts que vous ciblez pour vendre et prospecter efficacement.

Il doit également s'intégrer à votre système de gestion de la relation client (CRM) pour mettre à jour vos données actuelles afin qu'elles restent exactes. Assurez-vous également qu'il est conforme au RGPD afin d'éviter les pénalités. 

Faites preuve de diligence avant de vous engager avec une solution. La plupart des entreprises offrent des démonstrations gratuites où vous pourrez voir la plateforme en action et poser des questions à un expert produit.

4. Rafraîchissez vos données régulièrement

Les données se dégradent rapidement. Les acheteurs B2B changent souvent d'adresse email, de postes et d'entreprise. Pour conserver leur exactitude, mettez à jour votre base de données de façon régulière.

Un bon fournisseur de services d'enrichissement de données B2B doit rafraîchir les données de manière récurrente afin que vous n'ayez pas à vous en préoccuper.

Quelle est la différence entre enrichissement et nettoyage des données ?

Le nettoyage des données remplace et supprime les données inexactes ou inutiles, mais il n'ajoute pas de nouveaux points de données à vos enregistrements. C'est là qu'intervient l'enrichissement de données, qui consiste à compléter votre ensemble de données par des données brutes provenant de sources multiples.

Chacune joue un rôle clé dans le processus d'hygiène des données. Par exemple, le nettoyage des données permet d’identifier et de supprimer une adresse mail invalide. Ensuite, un outil d'enrichissement de données aide à trouver la véritable adresse email à partir d'une source tierce.

Comment se conformer aux réglementations sur la confidentialité lors de l'enrichissement de données ?

Vous risquez d'encourir de lourdes sanctions si vous ne respectez pas les lois sur la protection de la vie privée concernant les données B2B. Par exemple, enfreindre les lois du RGPD peut coûter à votre entreprise jusqu'à 20 millions d'euros ou 4% du chiffre d'affaires total de votre entreprise pour le dernier exercice. 

C'est pourquoi il est important de faire appel à un fournisseur qui s'engage à recueillir et à traiter les données en conformité avec les lois en vigueur sur votre marché cible.

Comment choisir son fournisseur d'enrichissement de données ?

Lorsque vous évaluez un fournisseur d'enrichissement de données, les principaux facteurs à prendre en compte sont :

• l'exactitude des données de l'entreprise,
• les types d’informations qui peuvent être ajoutées lors de l'enrichissement de données,
• la conformité RGPD/CCPA,
• les méthodes de vérification des données (optez pour une vérification manuelle),
• les capacités d'intégration avec votre stack technologique.

Recherchez un outil qui offre les points de données dont vous avez besoin. Si vous avez besoin de numéros de téléphone portable, par exemple, trouvez un outil qui dispose de ces données.