Qu'est-ce que le RevOps ? (Revenue Operations)

La façon dont les entreprises B2B génèrent des revenus a évolué. L'accent est plus que jamais mis sur la collaboration entre le marketing, les ventes et le succès client (Customer Success).

L'arrivée des Revenue Operations vient du fait que, dans de nombreuses organisations B2B, les trois équipes doivent travailler ensemble pour optimiser le parcours client, plutôt que d'avoir leurs propres domaines de responsabilité délimités.

Elles utilisent également les mêmes bases de données et les mêmes logiciels, alors pourquoi les garder séparés ?

Pour la plupart des entreprises B2B et SaaS, le flux de travail de génération de revenus ressemble à ceci👇

Les ventes dépendent du marketing pour générer des leads de qualité. L'équipe de vente s'efforce de construire des relations durables de hautes valeurs, ce qui a un impact sur l'équipe de réussite client.

Le rôle de RevOps est de faciliter la communication entre toutes les équipes génératrices de revenus, de mettre en œuvre de nouveaux outils et d'améliorer l'atteinte des objectifs de vente.

Cet alignement est primordial pour optimiser la génération de revenu.

D'ailleurs, les sociétés cotées en bourse dotées d'une fonction RevOps ont enregistré une performance boursière de 71 % supérieure à celle des sociétés qui n'en ont pas.

RevOps, opérations de vente, opérations marketing : quelles différences ?

Bien que les opérations de revenus, les opérations de vente et les opérations de marketing se chevauchent dans une certaine mesure, chacune joue un rôle distinct dans la croissance des revenus.

Les opérations de vente (Sales Ops) soutiennent l’équipe de vente en lui fournissant les outils et les processus dont elle a besoin pour vendre efficacement.

Les opérations de vente se concentrent généralement sur :

• L'optimisation du processus de vente
• La gestion du pipeline de vente
• L'amélioration de la productivité des ventes

D'autre part, les opérations marketing (MarOps) sont chargées de soutenir l'équipe marketing. Pour ce faire, elles gèrent et optimisent les campagnes marketing.

Les MarOps se concentre généralement sur :

• La gestion des données
• L'automatisation du marketing
• L'analyse des campagnes marketing

Le RevOps diffère des deux autres en ce qu'il s'agit d'une approche plus globale. Il englobe à la fois les opérations de vente et les opérations de marketing, ainsi que d'autres fonctions génératrices de revenus telles que la réussite client.

La fonction RevOps a généralement la responsabilité de :

• Gérer la pile technologique
• Mettre en œuvre des processus et analyses basés sur les données
• Coordonner et aligner les efforts entre les différentes équipes de revenus
• Assurer un cycle de revenus transparent

Le Revenue Operations accorde également une grande importance aux indicateurs de performance et aux KPI , car ils favorisent la responsabilisation de chaque équipe et garantissent l’alignement avec les objectifs de l’entreprise.

Pourquoi mettre en œuvre une stratégie RevOps ?

Le RevOps n'est pas une nouvelle tendance à la mode. La création d'un département pour les opérations de revenus a de nombreux avantages :

1. Augmenter les revenus de l'entreprise

C'est le rôle numéro un de l'équipe RevOps : aider votre entreprise à générer plus de revenus et à améliorer la rentabilité de ses activités en alignant les ventes, le marketing et la réussite des clients.

En mettant l'accent sur l'optimisation de l'ensemble du parcours client, le Revenue Operations peut identifier de nouvelles sources de revenus et améliorer les taux de rétention.

Par exemple, Forrester Consulting a constaté que les entreprises dotées de stratégies RevOps avancées ont enregistré une croissance de leurs revenus allant jusqu'à 10 % supérieure sur cinq ans .

2. Améliorer l'expérience client

L’un des objectifs du RevOps est de créer une équipe unifiée et axée sur le parcours client.

Il atteint cet objectif en permettant une expérience fluide et cohérente sur tous les points de contact.

Cette expérience doit améliorer la satisfaction et la fidélité des clients.

3. Fluidifier les processus

En mettant en œuvre des processus standardisés et en éliminant les silos, les opérations de revenus améliorent l’efficacité opérationnelle des équipes et réduit les coûts.

Leur rôle est de libérer du temps et des ressources pour que les sales et le marketing puissent se concentrer sur des activités génératrices de revenus.

4. Analyser les données

Les équipes RevOps collectent les données de vente et les analysent provenant de plusieurs sources.

Ainsi, votre entreprise obtient des informations détaillées sur le comportement des clients et peut identifier les domaines à améliorer ou à creuser.

5. Profiter d'une agilité accrue

En mettant en œuvre une stratégie RevOps flexible et agile, vous pouvez vous adapter rapidement aux conditions changeantes du marché et aux besoins des clients.

Cela aidera votre entreprise à garder une longueur d’avance sur ses concurrents et à saisir de nouvelles opportunités.

6. Mieux communiquer en interne

Les opérations de revenus sont le ciment qui lie les ventes, le marketing et la réussite des clients.

Une équipe centralisée supervisant la génération de revenus de votre entreprise améliore la communication et la collaboration entre les départements, réduisant ainsi les malentendus et améliorant les performances globales.

Comment le RevOps aide à la croissance des revenus de l'entreprise ?

Les opérations de revenus aident votre organisation à accroître ses revenus et à être rentable de plusieurs manières.

1. Alignement des ventes, du marketing et du succès client

Ces équipes ont souvent des difficultés à travailler ensemble. Des silos, qui rendent la collaboration difficile, se forment et les séparent.

L'un des rôles essentiels du RevOps est d'harmoniser les activités des marketing, des sales et du Customer Success. Il crée une approche cohérente et coordonnée de la génération de revenus.

Cela réduit la duplication des efforts, améliore la communication interfonctionnelle et garantit que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs.

L'alignement des équipes de revenus est aussi bénéfiques pour l'entreprise que pour les clients, permettant de conclure des deals de qualité et de fidéliser les clients.

2. Analyses avancées des données

RevOps s'appuie sur l'analyse des données pour identifier les tendances et les modèles de comportement des clients . 

Grâce à ces informations, votre entreprise peut identifier de nouvelles sources de revenus, optimiser ses stratégies de vente et de marketing et améliorer la rétention des clients.

3. Optimisation des processus

Un autre rôle important du Revenue Operations est l’amélioration des processus pour augmenter l'efficacité des équipes de revenus.

Les équipes RevOps optimisent les processus de plusieurs manières :

• Standardisation des formations et des documents internes,
• Élimination les goulots d'étranglement dans l'entonnoir de vente,
• Automatisation les flux de travail lorsque cela est possible,

tout cela dans le but de générer plus de revenus et de réduire les coûts.

4. Activation technologique

Un élément clé de l’optimisation des processus consiste à tirer parti de la technologie pour automatiser et rationaliser les tâches.

L'idée est de créer la boîte à outils RevOps parfaite pour aider les équipes à travailler ensemble le plus efficacement possible.

Lorsque les commerciaux et les spécialistes du marketing disposent de la meilleure technologie B2B , ils libèrent du temps pour se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.

5. Suivi des indicateurs de performance

Les opérations de revenus s'appuient sur un ensemble de mesures de performance et d'indicateurs clés pour mesurer le succès et garantir la responsabilité de chaque équipe.

En suivant ces KPI, votre équipe RevOps peut identifier les domaines à améliorer et prendre les mesures nécessaires pour optimiser vos processus.

6. Expérience client

Une expérience client cohérente et transparente est un objectif auquel toutes les entreprises B2B s’efforcent !

Une équipe RevOps performante peut contribuer à y parvenir, en rendant le parcours de l'acheteur plus fluide sur tous les points de contact. 

Ainsi, votre entreprise constatera une amélioration de la satisfaction et de la fidélisation de ses clients.

Comment créer et structurer une stratégie RevOps ?

Voici sept bonnes pratiques pour mettre en œuvre une stratégie RevOps dans votre entreprise 👇

1. Clarifiez vore stratégie initiale

Avant de vous lancer dans les opéations de revenus, développez une stratégie claire qui décrit vos buts, vos objectifs et votre approche.

Cela doit inclure :

• Le parcours client à travers les ventes, le marketing et la réussite client
• Vos processus internes et vos technologies
• Les indicateurs clés et KPI de chaque équipe

2. Constituez des équipes interfonctionnelles

Le RevOps doit s'efforcer de briser les silos entre les départements. L'une de ses missions clés est d'unifier les ventes, le marketing et le succès client en une seule équipe de revenus, partageant des objectifs communs.

Pour y arriver, établissez une communication transverse entre vos équipes.

3. Investissez dans la technologie

La technologie est un élément crucial du RevOps. Les bons outils peuvent faire toute la différence entre une stratégie réussie et une stratégie ratée.

Réalisez des études de marché et investissez dans la meilleure technologie pour votre entreprise. Portez une attention particulière à votre système CRM, à vos outils d'automatisation du marketing et à vos plateformes d'analyse.

4. Standardisez vos processus

Votre stratégie RevOps ne réussira que si toutes vos équipes suivent les mêmes processus.

Suivez ces étapes pour garantir leur fluidité :

• Définissez des rôles et des responsabilités clairs pour vos collaborateurs
• Développez des flux de travail efficaces et offrez des formations internes
• Documentez les meilleures pratiques et élaborez votre playbook RevOps

5. Concentrez-vous sur les données lors des prises de décision 

Une stratégie RevOps réussie s'appuie sur les données pour analyser les performances et éclairer la prise de décision.

Sans données de qualité, le suivi des indicateurs clés de performance, la définition d’objectifs et les prévisions deviennent extrêmement difficiles, ou erronnées.

Nous vous recommandons de travailler avec un fournisseur de données B2B réputé pour garantir que les informations de votre entreprise sont claires, fiables et conformes.

6. Encouragez l’amélioration continue

Les meilleures équipes RevOps favorisent une culture d'amélioration continue. Une stratégie réussie doit être dynamique, s'adapter au marché et au contexte changeants. Vous devez régulièrement la réviser, l'optimiser et l'améliorer.

Cela comprend des évaluations de performance ponctuelles (tant pour les tâches que pour les individus), des boucles de rétroaction et une volonté d’expérimenter de nouvelles approches.

7. Favorisez une culture centrée sur le client

Enfin, le Revenue Operations nécessite de se concentrer sur l’expérience client.

Il est essentiel de favoriser une culture centrée sur le client où toutes les équipes  fournissent une expérience fluide et positive à leurs prospects et acheteurs.

Quels sont les défis courants dans la mise en œuvre d'une stratégie RevOps ?

La mise en œuvre d'une stratégie RevOps peut être difficile, surtout si l'entreprise n'est pas habituée à travailler de manière interfonctionnelle et axée sur les données.

Voici quelques challenges courants auxquels les équipes de Revenue Operations sont généralement confrontées 👇

1. La résistance au changement

La mise en œuvre d'une stratégie RevOps implique des changements de processus, de technologie et de culture. Certains membres de l'équipe peuvent trouver cela difficile à accepter ou à intégrer.

Vous pourriez rencontrer une résistance aux nouvelles technologies ou aux changements de rôles et de responsabilités.

Pour résoudre ce défi :

Informez vos collègues des avantages et résultats positifs des changements que vous prévoyez de mettre en place. Soignez les onboardings et engagez-vous à former régulièrement vos équipes.

2. Les données cloisonnées

Les équipes de vente, de marketing et de gestion de succès client utilisent souvent des systèmes et des sources et systèmes de données différents . Il est donc difficile d'obtenir une vue complète du comportement de l'équipe et des clients.

Pour résoudre ce défi :

Investissez dans un bon CRM auquel toutes les équipes peuvent accéder. De plus, assurez-vous que les données de votre CRM sont à jour en enrichissant vos données régulièrement.

3. Les données de mauvaises qualité

Une mauvaise qualité des données peut conduire à des rapports inexacts et une mauvaise prise de décision.

Des données incomplètes, incohérentes ou obsolètes auront un impact négatif sur la précision de vos prévisions et de vos rapports.

Pour résoudre ce défi :

Utilisez un bon fournisseur de données B2B pour garder à jour votre base de données clients.

4. Le manque d’adhésion de la direction

Il ne fait aucun doute que la mise en œuvre d’une stratégie RevOps nécessite le soutien des dirigeants de votre entreprise.

Sans l’adhésion de la direction, il peut être difficile d’obtenir les ressources et le soutien nécessaires pour apporter des changements significatifs.

Pour résoudre ce défi :

Fournissez à la direction une roadmap des changements que vous prévoyez. Votre feuille de route doit inclure :

• Chaque étape de votre plan avec les dates d’achèvement prévues
• Un budget entièrement chiffré pour votre plan
• Une liste des avantages et des résultats attendus
• Une liste de bloqueurs et des défis potentiels, et comment vous pourriez les résoudre
• Un glossaire des termes commerciaux (ne présumez pas que tout le monde dans votre organisation parle le langage RevOps !)

5. Des ressources insuffisantes

Pour mettre en place une fonction RevOps efficace au sein de votre entreprise, des ressources sont nécessaires, notamment du personnel, de la technologie et de la formation.

Toutes les entreprises ne disposent pas des ressources humaines ou financières nécessaires pour investir dans ces domaines. Cela peut ralentir votre stratégie RevOps.

Pour résoudre ce défi :

Si vous travaillez dans une start-up ou une scale-up, commencez petit. Apportez des modifications progressives, prouvez la valeur du RevOps, puis demandez des ressources supplémentaires.

6. Un manque d’alignement des processus

Les équipes de vente, de marketing et de réussite client auront probablement des processus et des flux de travail différents. Cela peut entraîner des décalages et des confusions. 

Pour résoudre ce défi :

Tout d’abord, déterminez quels sont les processus utilisés par les différentes équipes.

Ensuite, engagez la standardisation de ces processus. La communication entre les différents services sera ici essentielle. Organisez des réunions régulières pour discuter et rendre compte des progrès.

7. Une résistance à la prise de décision basée sur les données

Les opérations de revenus s'appuient fortement sur les données qu'elles analysnt pour prendre des décisions éclairées.

Certains membres de l’équipe peuvent résister à la prise de décision basée sur les données ou doivent développer les compétences nécessaires pour eux-même analyser et interpréter ces données.

Pour résoudre ce défi :

Collaborez avec les chefs de service pour créer des supports de formation destinés à leurs employés. N'oubliez pas que chacun apprend de manière différente, pensez donc à proposer des formations sous forme imprimée, vidéo, en personne, etc.

Quelle est la structure d'une équipe RevOps ?

La taille et la structure de votre équipe chargée des opérations de revenus dépendront de la taille et des besoins de votre entreprise.

Cependant, les entreprises qui réussissent à mettre en place une fonction RevOps efficaces suivent généralement le schéma suivant 👇

On y trouve un directeur du Revenue Operatiobns, qui rend compte au CRO.

Rattachés au Directeur RevOps, il y a des responsables pour chaque domaine d'opérations :

• Responsable des opérations de vente (Sales Ops) - supervision des opérations de l'équipe de vente.
• Responsable des opérations marketing (Mar Ops) - supervision des opérations de l'équipe marketing.
• Responsable des opérations du succès client (CS Ops) - supervision des opérations de l'équipe Customer Success.
• Responsable System Operations- supervision de la mise en œuvre des données et de la technologie.

Sous ces responsables, il peut y avoir des analystes pour chaque domaine. Leur rôle est d'identifier et de résoudre les problèmes liés à la performance de l'entreprise. Pour ce faire, ils doivent examiner et analyser de vastes quantités de données en collaboration avec leurs services respectifs.

Quelles compétences et expertises sont nécessaires dans une équipe RevOps performante ?

Pour réussir dans le monde des opérations de revenus, vous avez besoin d'un large éventail de compétences 👇

• Pensée stratégique : la capacité de formuler des plans et des propositions en fonction des objectifs de l’entreprise.
• Le sens des chiffres : en RevOps, tout est basé sur des données et des indicateurs.
• Résolution de problèmes : une partie essentielle du travail consiste à diagnostiquer et à supprimer les obstacles qui empêchent vos équipes de générer des revenus.
• Communication : la capacité de persuader les parties prenantes internes que vos stratégies favoriseront leur réussite à long terme.
• Esprit technique : vous aurez affaire à des logiciels et des systèmes complexes, certains rôles RevOps incluent le codage et la mise en place de systèmes tech.
• Travail d'équipe et collaboration : le RevOps ne peut pas être un système cloisonné, il exige une étroite collaboration avec les services internes. Les meilleures équipes RevOps travaillent aux côtés des managers et des employés pour mettre en œuvre les changements.
• Orientation client : ​​même si vous ne parlez pas aux clients directement, vous devez toujours avoir à l’esprit leurs besoins. Après tout, sans clients payants, il n’y a pas de chiffre d’affaires !

Quelles sont les principaux indicateurs des opérations de revenus ?

Le RevOps est une question de chiffres. Voici quelques-unes des mesures essentielles dans la fonction RevOps 👇

• Durée du cycle de vente : le temps nécessaire entre le premier contact avec un prospect et la conclusion du deal.
• Vélocité du pipeline : la vitesse à laquelle les prospects profressent à travers chaque étape de votre pipeline de revenus.
• Taux de réussite : la proportion d'opportunités de vente que votre équipe de vente convertit en clients.
• Coût d'acquisition client (CAC) : le coût total de conquête d'un nouveau client (cette mesure peut inclure les coûts de génération de leads , les salaires, les outils, etc.).
• Revenu annuel récurrent (ARR) :  les revenus provenant d'abonnements ou de contrats pour votre entreprise, calculés sur une année.
• Valeur à vie du client (CLV) : le montant des revenus que vous pouvez attendre d'un client pendant toute la durée de votre relation avec lui.
• Ventes incitatives et renouvellements : le montant des revenus que vous générez en vendant de nouveaux produits à des clients existants ou en les incitant à s'engager dans un nouveau contrat ou un nouvel abonnement.
• Taux de désabonnement des clients / taux d'attrition : la proportion de clients que vous perdez sur une période donnée.
• Précision des prévisions : calcul du degré de prévisibilité de vos revenus, généralement exprimé en pourcentage.

Quels outils peuvent soutenir une stratégie RevOps ?

La technologie joue un rôle essentiel dans le soutien d’une stratégie de Revenue Operations.

Voici les meilleurs outils pour RevOps 👇

1. CRM

C'est loutil le plus important de votre boîte à outils RevOps !

Un système CRM (Customer Relationship Management) est essentiel pour gérer les données clients, suivre les interactions et automatiser les flux de vente et de marketing.

Un système CRM fournit une source unique de vérité pour les données client, ce qui est essentiel pour prendre des décisions basées sur les données.

2. Les plateformes d'automatisation du marketing

Ces outils automatisent les campagnes de marketing B2B , y compris le marketing par e-mail, la planification des médias sociaux et les publicités payantes.

Les plateformes d’automatisation rationalisent les processus marketing et améliorent l’efficacité.

3. Les plateformes d'aide à la vente

Ces outils de vente fournissent aux équipes sales les ressources dont elles ont besoin pour conclure des affaires, tels que des supports de vente, du matériel de formation et des informations sur la concurrence.

4. Les outils d'analyse

Ces outils vous permettent de suivre les KPI, mesurer le succès de votre stratégie et identifier les tendances et les modèles de comportement des clients.

Les logiciels d’analyse fournissent des informations précieuses sur la manière dont votre organisation peut améliorer la croissance de ses revenus et sa rentabilité.

5. Les outils d'automatisation du flux de travail

L'automatisation peut faciliter la croissance des revenus.

Ces outils soulagent vos équipes des tâches les plus lourdes. Ils automatisent les activités moins critiques ou manuelles et rendent vos collaborateurs plus productifs.

Par exemple, l'automatisation de la qualification et du routing des leads garantit que vos SDR se concentrent sur les leads les plus prometteurs .

6. Les outils de collaboration

Vous pouvez utiliser des outils de collaboration pour améliorer la communication et le travail d’équipe au sein de vos équipes de vente, de marketing et de réussite client.

À bien des égards, ils sont la clé pour briser les silos de votre entreprise.

Par exemple, l’introduction de Slack, Asana ou d’autres plateformes de productivité et gestion des tâches favorise une meilleure collaboration et un meilleur partage des connaissances.

7. Les fournisseurs de données

Une équipe d’opérations de revenus n’est efficace que dans la mesure où elle utilise les données.

De mauvaises données peuvent être extrêmement néfastes pour une entreprise, entraînant une perte de productivité, des opportunités de vente manquées et des dépenses marketing gaspillées.

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