Dring ! Dring ! Dring !
Votre téléphone sonne 📞 ! Merci de répondre à cet appel si vous souhaitez découvrir nos meilleures astuces pour réussir votre prospection téléphonique.
À l'autre bout du fil se trouvent nos experts en démarchage téléphonique :
- David Bentham, VP Global Sales Development chez Cognism
- Jonty Jewels, Responsable des ventes commerciales chez Cognism
- Morgan J Ingram, 4 LinkedIn Top Sales Voice
Dans l'ère du digital, on pourrait penser que la prospection commerciale par téléphone est has been.
Pourtant, lorsqu'elle est bien exécutée, elle peut apportez aux commerciaux beaucoup de succès.
C'est pourquoi nous avons demandé à ces trois professionnels de vous présenter les six éléments clés que chaque sales B2B doit effectuer lors de ses appels commerciaux.
Lançons la conversation 👇
1. Soignez votre accroche
Si vous souhaitez réussir votre prospection commerciale téléphonique, vous devez attirer son attention .
« Vous pouvez le faire de différentes manières, mais l’une des plus simples est d’avoir un très bon icebreaker qui peut faire rire les gens. »
Jonty donne un exemple :
« Bonjour, je vais être transparent : ceci est un appel à froid. Vous pouvez me raccrocher au nez tout de suite si vous le souhaitez. »
Cependant, les icebreakers sont à prendre avec des pincettes.
David offre une petite mise en garde :
« D'autres personnes chez Cognism ont déjà essayé la même méthode, mais cela n’a pas fonctionné pour elles. Il est donc très important que vous fassiez quelque chose qui vous semble naturel. »
Quelle que soit la méthode que vous choisissez pour gagner l'attention de votre prospect, soyez confiant et testez plusieurs approches pour trouver celle qui marche le mieux pour vous et votre cible.
Pssst ! On a compilé pour vous 17 phrases d'accroches à tester lors de vos appels commerciaux.
2. Le pouvoir de l'effet miroir
Pour David, l'effet miroir est un facteur essentiel pour gagner les faveurs d'un prospect lors d'un appel de prospection téléphonique.
Qu'est-ce que l'effet miroir ? David décrit cette technique de prospection :
« L'effet miroir consiste à reproduire la tonalité et le style avec lesquels votre prospect parle et agit afin que vous puissiez interagir avec lui de la meilleure façon possible. »
David partage un exemple pratique :
« Si je réponds à un appel et que quelqu'un me dit qu'il est vraiment occupé, je ne vais pas ralentir ma voix, je vais l'accélérer ! »
« Il s'agit pour le sales de reconnaître que les prospects ont déclaré qu'ils étaient occupés et de s'assurer qu'ils se concentrent sur cela. »
Si vous êtes curieux d'en savoir plus sur l'importance de la tonalité en cold call, écoutez les conseils d'Antoine Populus dans cet épisode de Prospect ⬇️
3. Instaurez la confiance
L'une des astuces de Morgan pour établir la confiance lors de ses appels commerciaux est de mettre en avant sa connaissance du marché.
Par exemple :
« Je vous appelle parce que, généralement, lorsque je parle aux directeurs commerciaux, ils ont des difficultés à augmenter leur pipeline. »
Morgan souligne qu'il est essentiel de connaître le point de douleur de son client cible avant de se lancer dans son appel de prospection commerciale. Ensuite, vous pouvez utiliser des mots comme "généralement" pour souligner votre expérience.
« Vous remarquerez que vos conversations seront plus engageantes, car le prospect pensera : « Vous avez déjà fait cela auparavant ». Vous passerez alors pour un conseiller de confiance et un expert en la matière. »
Pour Jonty, la prospection commerciale est avant tout une question de transparence.
Il ajoute :
« Ne mentez jamais. Si vous ne connaissez vraiment pas la réponse à une question, dites quelque chose comme : »
« Je vais être tout à fait honnête avec vous, je ne connais pas la réponse à cette question. »
« Cependant, je connais quelqu'un qui peut vous répondre : mon chargé de compte. Planifions une réunion de 30 minutes avec lui. »
Cela peut changer la donne pour décrocher un rendez-vous. Si le prospect est curieux de connaître la réponse à sa question, il voudra alors parler à l'AE.
4. Posez des questions ouvertes
Le meilleur conseil de Morgan pour réussir sa prospection par téléphone est de poser des questions ouvertes.
« En général, ces questions commencent par comment, quoi, quand… Elles permettent d'avoir de meilleures conversations avec les prospects avec lesquels vous discutez. »
« Pour la plupart des appels commerciaux que vous effectuez, vous devez réfléchir à la manière d'engager la conversation, car la plupart des prospects ne souhaitent pas forcément vous parler. Vous les appelez à l'improviste, ils ne sont pas préparés ou disposés à vous répondre. »
« Il faut donc poser des questions ouvertes pour les inciter à s’ouvrir, ce qui conduira à de meilleures conversations. »
Quelles sont les meilleures questions à poser ? Morgan nous donne quelques exemples :
- Dans quelle mesure ce point particulier est important pour vous ?
- Comment gérez-vous ce problème ?
- Comment cela affecte-t-il vos objectifs et ceux de l'entreprise ?
- Pouvez-vous développer ce point ?
« Les questions que vous posez doivent être basées sur les préoccupations des prospects, leurs difficultés et leurs priorités. Cela nécessite donc des recherches avant même de prendre le téléphone. »
5. Concentrez-vous sur la valeur du produit
Morgan est particulièrement passionné par la notion de valeur pour réussir la prospection par téléphone.
Ce qui importe au prospect, c'est comment vous allez l'aider.
« L’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour vous assurer d’ajouter de la valeur à vos appels commerciaux est de toujours donner la priorité au prospect. Pensez à ce qu’il peut en tirer. Lors de chaque appel téléphonique, pensez à ce que vous pouvez dire qui sera pertinent pour cette personne. »
Morgan nous donne un exemple :
« Je vous appelle parce que nous avons travaillé avec des gens comme vous et voici comment nous les avons aidés… »
Vos appels commerciaux seront beaucoup plus efficaces si vous commencez par exprimer la valeur de votre produit plutôt que de lister une liste de fonctionnalités.
6. Respectez la méthode des 3 "non"
Quelle est la méthode des 3 "non" ?
C'est une technique de prospection consistant à surmonter trois objections de vente avant que le prospect ne dise « oui » ou ne raccroche le téléphone.
Pour Morgan, il s’agit d’une compétence essentielle pour que les SDR puissent prospecter par téléphone de façon efficace.
« Pour contrer les objections, il faut pouvoir accepter les "non" et savoir quoi dire ensuite. »
Nos trois pros de la prospection commerciale par téléphone ont passé en revue les principales objections auxquelles la plupart des commerciaux sont confrontés.👇
« Je n’ai pas le temps. »
Morgan explique :
« Quand quelqu'un dit ça, c'est probablement faux. Il y a des cas où ça peut être vrai, mais de façon générale, pourquoi décrocher le téléphone si on n'a vraiment pas le temps ? »
D'après l'expérience de Morgan, voici ce qu'il faut répondre pour contrer cette objection :
« Oui, je comprends parfaitement que vous soyez occupé en ce moment. Cependant, tout ce que je vous demande, c'est 30 secondes de votre temps. Et pendant ces 30 secondes, je vous expliquerai ce que nous faisons ici.
Et si ce n'est pertinent pour vous aujourd'hui, nous pourrions prévoir un créneau horaire pour vous appeler lorsque vous serez prêt. Sinon, vous pouvez me raccrocher au nez. »
« Si vous pouvez rédiger votre proposition de valeur en 30 secondes et que le prospect l'accepte, vous réservez le rendez-vous et vous avez contourner l'objection . »
« Je ne suis pas intéressé. »
Lorsqu'un prospect B2B répond au téléphone qu'il ou elle n'est pas intéressé, Morgan utilise cette réponse :
« Cela ne semble pas être votre priorité pour le moment. Mais en général, lorsque je discute avec des directeurs des ventes, ils ont des difficultés avec ces trois éléments (X, Y et Z). Est-ce que cela est votre cas ou est-ce que je suis complètement à côté de la plaque ? »
Morgan explique :
« Il existe plusieurs manières de présenter un produit à quelqu'un. C'est ok si ma première approche ne l'intéresse pas. Mais il y a peut-être autre chose que je propose qui pourrait l'intéresser. »
« Tout ce que vous avez à faire est de découvrir ce qui intéresse votre lead, puis d'insérer une nouvelle proposition de valeur. »
« Est-ce un appel commercial ? »
Voici comment Morgan gère cette objection :
« Alors, ce n'est pas vraiment un appel commercial. La raison de cet appel est de voir si vous êtes intéressé par un appel commercial.
Je sais que je vous contacte à l'improviste et je comprends que vous n'êtes pas à l'aise avec la prospection. Tout ce que je vous demande, c'est 30 secondes de votre temps, juste pour vous expliquer rapidement ce qui pourrait, selon moi, vous aider, vous et votre organisation.
Et si cela ne vous intéresse pas, vous pouvez me dire « non » et nous raccrochons.
Est-ce que cela vous convient ? »
Morgan continue :
« En fin de compte, votre rôle en tant que commercial ne consiste pas à inciter les gens à participer à des appels commerciaux. Vous appelez pour voir s'ils sont intéressés par l'appel. Le véritable appel se fait avec votre AE ! »
« J'utilise un produit similaire. »
Nous avons demandé à David comment il répond-à cette objection lorsqu’il souhaite réussir dans sa prospection commerciale ?
« La première chose à éviter est de taper sur les concurrents ! »
« S'ils ont un autre fournisseur et qu'ils en sont satisfaits, la dernière chose que je veux faire est de devenir agressif et de me lancer dans une dispute. »
Posez plutôt cette question cruciale :
« Comment évalueriez-vous votre fournisseur actuel sur une échelle de 1 à 10 ? »
Et si le prospect répond par 8 ou 9, vous pouvez dire :
« D’accord. Qu’est-ce qui donnerait un 10 ? »
David continue :
« Avec ces questions, vous incitez le prospect à révéler les difficultés qu'il rencontre avec son fournisseur actuel, que vous pourrez, espérons-le, résoudre. »
La tactique de Morgan pour répondre à cette objection est de dire :
« D’accord. Par curiosité, êtes-vous favorable à cette solution ? »
« Si le prospect répond "non", vous pouvez continuer en lui demandant : pourquoi ? »
« Et s’il déclare qu’il en est vraiment satisfait, vous pouvez lui demander : »
« Qu’est-ce que vous souhaiteriez améliorer ? »
« Poser ce genre de questions peut changer la donne. Vous obtenez des retours précieux sur le fournisseur actuel du prospect, ce qu'il aime et n'aime pas à son égard. »
« Rien n’est parfait. Il y a toujours quelque chose que nous aimerions changer dans les outils que nous utilisons. »
La tournure de la phrase est également importante.
« C'est mieux que de demander "qu'est-ce qui ne va pas ?", parce que c'est positif. Vous ne vous lancez pas dans une dispute, vous êtes juste une personne curieuse. »
Devenez un as de la prospection commerciale par téléphone
Prospecter par téléphone est un art qui s'apprend et se pratique !
Vous devez avant tout trouver les méthodes qui fonctionnent pour vous et votre style de prospection.
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