5 techniques de prospection pour décrocher un rendez-vous
La prospection commerciale est une technique de vente B2B qui peut paraître impressionnante, mais qui est extrêmement efficace pour générer des leads qualifiés lorsqu'elle est bien exécutée.
De nombreux vendeurs sont nerveux à l'idée de décrocher le téléphone et de parler à des inconnus, mais lorsqu’ils y arrivent, c'est l'un des outils de prospection B2B les plus efficaces.
(Si vous êtes un peu frileux à l'idée d'incorporer la prospection à froid à votre processus commercial, voici 8 raisons d’intégrer le cold calling à vos stratégies de vente.)
Pour vous aider à réussir vos appels commerciaux, nous avons demandé à notre équipe de vente de partager leurs astuces pour décrocher des rendez-vous.
Voici leurs 5 meilleures techniques de prospection :
- Effectuez des recherches sur votre prospect
- Posez des questions
- Proposez des solutions
- Concluez avec une ouverture
- N'ignorez pas la partie administrative
Continuez à lire 👇 pour plus de détails et quelques astuces en prime.
5 conseils pour réussir sa prospection téléphonique
1 - Effectuez des recherches sur votre prospect
Avant de décrocher le téléphone, sachez qui vous appelez. Faites des recherches sur le prospect et son entreprise pendant votre prospection sur LinkedIn. Recueillez autant d'informations que possible à leur sujet. Recherchez une connexion ou un angle possible que vous pouvez utiliser dans votre argumentaire et déterminez le meilleur moment pour le contacter.
Une fois une première recherche en ligne effectuée, vous pouvez décrocher le combiné. Au début de votre appel, demandez la permission au prospect de continuer. Cela montre que vous avez de l’empathie et que vous respectez son temps. C’est aussi l’occasion d’en savoir plus sur votre prospect et de s’assurer qu’il ou elle est la bonne personne à qui vous souhaitez parler.
Une fois que vous avez obtenu leur permission, vous pouvez commencer votre discours. Cette partie ne doit pas durer plus de 30 secondes.
2 - Posez des questions
La meilleure approche pour comprendre rapidement les besoins de votre interlocuteur et qualifier votre prospect est d’énumérer ses points de frustration tels que vous les percevez. Demandez-lui s'il les reconnaît. S'il répond "oui", demandez plus d'informations. Plus vous aurez de renseignements, plus votre appel de prospection sera réussi.
Le fait de poser des questions instaure un dialogue bilatéral et vous aide à établir un rapport.
Toutefois, vos questions doivent aller au cœur du sujet. Chaque question que vous posez doit identifier un point de douleur : par exemple, "Combien de temps consacrez-vous à la recherche de nouveaux contrats ?”
3 - Proposez des solutions
Une fois que vous avez identifié sa frustration, vous pouvez commencer à positionner votre produit comme la solution.
Autre exemple : si le prospect mentionne qu'il utilise Salesforce, vous pouvez l’informer : "Nous nous intégrons à Salesforce". Ensuite, vous pouvez lui montrer l'impact que votre solution peut avoir sur le processus qu’il utilise.
4 - Concluez avec une ouverture
Après avoir fait germer dans l'esprit de votre prospect l'idée que votre produit peut être la réponse à ses problèmes, il est temps de passer à l'étape suivante.
Terminez votre appel par une affirmation. Si votre objectif est d'amener votre prospect à réserver un rendez-vous pour une démonstration de vente B2B, indiquez clairement qu'il appréciera davantage le produit en le voyant en action plutôt que de vous laisser l'expliquer par téléphone. Ensuite, demandez-lui : "Avez-vous le temps pour une démo ?".
5 - N'ignorez pas la partie administrative
Vous avez programmé votre démo et vous avez terminé l'appel. Bravo ! Cependant, ce n'est pas encore le moment de crier victoire, il est temps de passer aux tâches administratives - qui sont toutes aussi importantes !
Enregistrez immédiatement vos notes de démo dans votre CRM. Rédigez-les de manière aussi détaillée que possible - chaque information pourrait être utile à l'avenir.
Vous devez également assurer le suivi de tout ce que vous avez convenu avec votre prospect.
Si vous avez convenu de lui envoyer une invitation, faites-le immédiatement.
Ensuite, vous pourrez aller récolter vos high-fives !
Quelques astuces en prime
Voici quelques conseils supplémentaires pour réussir vos appels à froid :
- Soignez votre phrase d'accroche. Faites bonnes impression dès le début de votre appel en personnalisant votre phrase d'accroche commerciale.
- Prenez des notes manuscrites pendant votre appel. Vous ne vous souviendrez pas de tout, et vous aurez besoin de toutes ces informations pour le reste du processus de vente. En outre, vous pouvez vous référer à vos notes pendant votre appel si nécessaire.
- Enregistrez vos appels à froid et réécoutez-les. Vous découvrirez peut-être une pépite qui vous a échappé sur le moment. Cela vous aidera également à peaufiner votre technique.
- Faites votre prospection B2B depuis votre téléphone portable. Les taux de connexion sont souvent plus élevés depuis les mobiles.
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