Le temps des Sales est précieux. Chaque seconde perdue est du temps en moins passé à créer la prochaine opportunité commerciale.
Il est donc important que vous utilisiez votre temps à bon escient. Parfois, ça passe par savoir reconnaître les signaux d’alerte, les fameux red flags, qui indiquent que votre prospect vous fait perdre le vôtre.
Tous les prospects que vous appelez ne correspondent pas forcément à votre entreprise !
Ryan Reisert, expert commercial, croit fermement qu'il ne doit faire affaire qu'avec des personnes qui sont aussi engagées que lui dans le processus de vente.
Un niveau d’engagement identique signifie une affaire plus rapide. Vous perdrez moins de temps à courir après des prospects qui ne s'engageront jamais. Sans oublier qu'il y a plus de chances que les deux parties y trouvent leur compte.
Vous souhaitez détecter les red flags en prospection ? Poursuivez la lecture pour découvrir quelques-uns des signaux d'alerte surveillés par Ryan.
Gardez votre ligne directrice
Si vous essayez de maximiser vos opportunités, vous partez du principe que plus il y a de monde, mieux c'est. N'est-ce pas ?
Ryan n'est pas d'accord. Il ajoute :
"N'essayez pas de tout vendre à tout le monde. Vous allez perdre beaucoup de temps.
Vous êtes super occupé, vous avez l'impression de faire le nécessaire. Il se peut même que vous décrochiez de nombreuses réunions avec des personnes qui sont prêtes à discuter. Mais si rien ne se conclut, tout cela n'aura servi à rien. Et tout cela coûte très cher."
Ryan a appris cette leçon à ses dépens. Il disposait d'un lien ouvert pour les demandes entrantes - tout le monde pouvait s'inscrire sur son calendrier.
Mais cela signifiait qu'il passait énormément de temps avec des personnes qui n'avaient pas été qualifiées pour la vente. Jusqu'à six réunions par jour !
Il voulait que ce soit aussi simple que possible pour les prospects de commencer à utiliser son produit.
Au début, il a eu l'impression que c'était génial : « Regardez-moi toute cette traction que j'obtiens ! »
Mais ça mobilisait énormément de ressources internes. Il a également découvert que pratiquement aucune de ces pistes ne se concrétisait.
Ryan raconte :
“C'était une énorme perte de temps. Désormais, je n'accepte les demandes entrantes que si je vois qu'elles sont dans mon champ d'action défini et qu'elles correspondent parfaitement à mes attentes.”
“Je préfère passer moins de temps avec des prospects plus qualifiés qui finissent par aboutir. Et c'est la même chose pour mon équipe de vente, je veux qu'ils disqualifient rapidement les comptes qui ne conviennent pas.”
Savoir quand dire “Je ne pense pas que nous soyons compatibles” et disqualifier les comptes inappropriés est tout aussi important que d'identifier les bons. Optimisez votre flux de travail et établissez des priorités.
Et puis il y a aussi une sous-section de vos prospects : ceux qui, à première vue, correspondent à vos attentes, mais qui traînent des pieds. Ils ne s'engagent pas dans la phase suivante.
Vous pouvez être réticent à les écarter parce que vous ne voulez pas perdre une opportunité. Nous ne vous suggérons pas non plus d'abandonner au premier signe d'objection.
Mais vous pouvez rester attentif aux signes avant-coureurs qui montrent que ce prospect ne vaut peut-être pas la peine d'être suivi.
Les signaux d’alerte à écouter pour ne travailler qu’avec des prospects intéressants
La plupart des formateurs dans le domaine de la vente apprennent à leurs élèves à amener leurs prospects à prendre des “micro-engagements”.
Il s'agit d'organiser des petites étapes dans votre processus de vente au cours desquelles votre prospect doit prendre de petits engagements.
Il peut s'agir de confirmer une date pour la prochaine réunion ou de fournir un feedback sur un rapport.
L'intérêt de ces micro-engagements est de faire avancer les choses plus rapidement et de mobiliser les prospects difficiles à saisir. Mais ils sont également utiles pour identifier ceux qui ne sont peut-être pas sur la même longueur d'onde que vous.
En effet, si vous n'arrivez pas à faire en sorte qu'un prospect respecte ne serait-ce que ces petits engagements, il est peu probable qu'il dise oui à l'offre qui lui a été faite. Il est peu probable qu'il accepte de conclure une affaire.
Ryan ajoute :
“Si votre prochaine interaction n'est pas programmée, il ne s'agit probablement pas d'une opportunité.”
Voici quelques-uns des red flags auxquels Ryan reste attentif.
Le prospect évite de programmer des appels
Votre prospect est-il réticent à l'idée d'organiser le prochain appel ?
Je le répète, nous ne parlons pas de la première ou même de la deuxième objection. Celles-ci font inévitablement partie de l'appel de prospection.
La résistance, c’est le fait d'être très vague ou évasif au sujet de la prochaine interaction prévue. N'oubliez pas que vous essayez de leur montrer que vous pouvez apporter une valeur ajoutée et résoudre un problème. Vous ne devriez pas avoir à le convaincre de vous écouter à chaque étape.
Pensez votre conversation commerciale un peu comme un rendez-vous galant.
Vous appelez un représentant d'une entreprise pour savoir si vous pouvez l'aider. Vous vous présentez, vous expliquez votre valeur et vous dites ce que vous recherchez.
Cette personne vous répond "oui, il semble qu'il y ait une adéquation" et vous êtes enthousiaste. Vous vous dites que c'est peut-être l'appel que vous attendiez - un compte qui vous correspond bien !
Vous essayez donc d'inscrire un autre appel à votre agenda. Mais vous continuez à recevoir des réponses du type : “Je suis très occupé en ce moment…” ou “Je ne cherche pas vraiment à changer de fournisseur pour le moment…”.
Votre prospect semble trouver toutes les excuses possibles pour justifier l'impossibilité de fixer le prochain rendez-vous. Ou pire encore, il ne répond plus du tout.
Dans ce cas, vous avez le choix. Vous pouvez passer beaucoup de temps à lui courir après, à essayer de le relancer, en espérant pouvoir inverser le cours des choses. Vous risquez alors d'écarter ce prospect de toute négociation future.
Ou bien vous pouvez le placer dans une autre colonne où il pourra se voir appliquer un nurturing en douceur jusqu'à ce qu'il soit prêt. Pendant que vous passez à la meilleure opportunité suivante.
Ryan ajoute :
“Je comprends que vous souhaitiez conclure toutes les affaires possibles. Mais toutes les affaires ne valent pas la peine que vous y consacriez du temps.
Il faut que ça aille dans les deux sens, qu'il y ait un engagement de part et d'autre pour que cela fonctionne.
La quantité de travail nécessaire pour les convaincre, puis pour résoudre les problèmes qui surgissent inévitablement parce qu'ils n'étaient pas engagés, n'a tout simplement pas de sens.
Il peut y avoir un énorme risque de réputation si vous choisissez de consacrer votre temps sur les mauvaises personnes. C’est du temps que vous pourriez consacrer à trouver un meilleur client.”
Il annule ou ne se présente pas au rendez-vous
Un autre red flag à surveiller est le fait que votre prospect ne cesse de reporter, d'annuler ou de ne pas se présenter à votre rendez-vous.
Tout d'abord, il est impoli de prendre un rendez-vous et de ne pas s'y présenter. Il ne s'agit peut-être pas d'une personne avec laquelle vous souhaiteriez faire des affaires à long terme.
Deuxièmement, le fait de botter en touche continuellement laisse penser que la personne n'est pas prête à s'engager. Ou qu'elle ne respecte pas la valeur de ce que vous proposez.
Si un prospect souffre réellement du problème que vous résolvez, il sera désireux d'en savoir plus sur la manière dont vous pouvez l'aider.
Si le prospect continue d'annuler ou de ne pas venir, il est clair qu'il n'est pas motivé pour résoudre le problème.
Là encore, votre temps pourrait être mieux utilisé ailleurs.
Ryan précise :
“Certains pensent que je suis fou de faire ça. Mais si j'ai l'impression que la personne que je prospecte n'est pas activement intéressée par la résolution d'un problème avec moi, je la disqualifie.
Je leur dis quelque chose comme :
‘J'ai l'impression que vous n'êtes pas très impliqué dans ce processus, et j'en déduis donc que ce n'est peut-être pas la voie à suivre’.
S'ils sont dans votre zone d'action, vous devriez clairement les relancer plus tard. Mais ce n'est pas votre meilleure opportunité à poursuivre à l'instant.”
Il n'implique pas les décideurs
Un autre signal d'alarme ? Lorsque votre prospect se comporte comme une barrière infranchissable. Il hésite à impliquer d'autres décideurs clés.
Normalement, la décision de conclure des affaires au nom de l'entreprise ne revient pas à une seule personne. Il faut l'adhésion de plusieurs parties.
Dans un monde idéal, vous prospecteriez tous les décideurs concernés dès le départ. Mais certains sont plus difficiles à atteindre que d'autres.
Votre prospect semble donc correspondre à vos attentes. Il a participé à des réunions, mais il évite d'inclure d'autres personnes qui doivent approuver l'accord. Alors, devinez la suite. Gros signal d'alarme.
Il y a manifestement une raison pour laquelle il ne va pas plus de l’avant. Vous pourrez peut-être découvrir cette raison et la résoudre. Mais s'il n'est pas franc quant aux raisons de ses réticences, vous risquez de perdre votre temps.
Encore une fois, il pourrait s'agir d'un autre candidat pour la colonne des prospects en phase de nurturing, avec lequel vous ferez un suivi à une date ultérieure.
Ne forcez pas les choses
En tant que SDR soumis à des quotas, il est facile de comprendre la motivation qui vous pousse à essayer de faire entrer un carré dans un trou en forme de triangle.
Vous voulez fournir un flux régulier d'opportunités. Surtout si, de l'extérieur, vos comptes semblent parfaitement adaptés.
Mais si vous ignorez les red flags et les problèmes potentiels mis en évidence lors des appels, vous risquez de vous retrouver avec un grand nombre de réunions qui ne vous rapporteront que très peu de revenus.
Même si, par miracle, vous parvenez à signer un contrat avec l'un de ces comptes difficiles à gérer, vous risquez de constater un manque d’implication au niveau de l'activation et de la mise en œuvre.
Vous pouvez faire tout le nécessaire de votre côté, mais si l'entreprise avec laquelle vous travaillez ne fournit pas le même degré d'effort pour apprendre et mettre en œuvre votre produit, elle n'obtiendra probablement pas les résultats escomptés.
Cela peut conduire à des clients insatisfaits, à des avis défavorables et à des contrats de courte durée. Le temps, l'argent et les efforts consacrés à l'acquisition de ce compte n'en valent pas la peine.
Il est dans votre intérêt, comme dans celui de vos clients, d'orienter vos ressources vers les comptes les mieux adaptés et les plus impliqués.
Le mot de la fin
À la fin de cet article, vous en aurez peut-être assez des mots “engagement” et “implication”, nous les avons utilisés à maintes reprises.
Mais il y a une raison à cela.
Ryan pense que l'engagement doit être au cœur de tout échange commercial.
D'ailleurs, il recommande d'utiliser ce mot dans vos conversations de vente, par exemple :
- “Je m'engage à fournir X, Y ou Z.”
- “C'est le problème que je me suis engagé à résoudre.”
- “Je suis ici aujourd'hui pour vérifier si mon engagement à aider d'autres personnes comme vous est cohérent. Mais j'ai besoin que vous vous engagiez avec moi tout au long du processus.”
Et si l'engagement est absent d'un côté de vos échanges avec un prospect, il y a de fortes chances qu'il n'aille pas très loin.
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