La prospection sur LinkedIn est l’une des techniques les plus populaires pour trouver des contacts dans le B2B.
D’après des statistiques sur l’utilisation de LinkedIn, la plateforme comptait 660 millions d'utilisateurs travaillant dans 30 millions d'entreprises en 2022. Sur ces 660 millions d'utilisateurs, 90 millions sont des décideurs de haut niveau et 63 millions sont identifiés comme ayant un rôle décisionnel.
L'année dernière, il a été calculé que 80% des prospects B2B provenaient de LinkedIn. L’équipe de vente outbound de Cognism a elle-même connu un grand succès grâce à LinkedIn. En 2022, 39% de nos rendez-vous pris ont été obtenus par le biais du réseau social.
Il est donc évident que si vous travaillez dans la vente B2B, LinkedIn est un canal sur lequel vous devez être présent ! La prospection sur LinkedIn est facile car vous touchez un public très réceptif d'acheteurs potentiels. La plupart d'entre eux cherchent à étendre leurs réseaux professionnels et à partager leurs connaissances.
Comment prospecter sur LinkedIn ?
Les techniques de prospection sur LinkedIn peuvent vous permettre d’optimiser votre stratégie de vente.
Nous avons demandé à notre équipe de vente de vous donner leurs meilleurs conseils pour prospecter efficacement sur LinkedIn.
Voici les étapes qui vous aideront à transformer LinkedIn en une usine de génération de leads !
1 - Identifiez votre cible
La première étape de la prospection sur LinkedIn consiste à définir qui sont vos prospects. Si vous ne savez pas qui chercher, comment allez-vous les trouver ?
Commencez par consulter votre profil client idéal (ICP). Il vous indiquera...
- Qui sont vos clients cibles
- Où ils travaillent
- Leurs intitulés de poste
- Leurs secteurs d'activité
Si vous n'avez pas de profil de client idéal pour votre entreprise, créez-en un dès aujourd'hui ! C'est un exercice très utile - et il vous aidera énormément dans vos efforts de prospection outbound sur LinkedIn.
2 - Trouvez vos prospects
Une fois que vous avez établi votre profil de client idéal, vous pouvez commencer à utiliser LinkedIn pour la prospection. Cliquez simplement sur la barre de recherche dans le coin supérieur gauche. LinkedIn vous donne la possibilité de faire une recherche sur des personnes, des emplois, des posts, des entreprises, des écoles, des groupes et plus encore.
Prenons l’exemple où, après avoir effectué une recherche, vous trouvez une entreprise qui correspond à votre profil de client idéal. Tout ce qu’il vous reste à faire pour trouver les décideurs de cette entreprise est de :
- Cliquer sur le profil de l'entreprise.
- Vous rendre sur le menu du côté gauche.
- Cliquer sur "Personnes".
Après avoir cliqué sur "Personnes", défilez vers le bas. Vous verrez une liste de tous les employés de cette entreprise.
Maintenant, vous avez deux options. Vous pouvez soit entrer en connexion avec les personnes qui semblent les plus pertinentes pour votre entreprise et entamer une conversation sur LinkedIn ou vous pouvez prendre un raccourci !
L'extension Chrome de Cognism est un outil très utile que nous avons développé spécifiquement pour la prospection sur LinkedIn. Il suffit d'installer l'extension sur votre navigateur Google Chrome, d'aller sur n'importe quel profil LinkedIn, de cliquer sur l'identifiant Cognism... et c’est parti !
Un onglet s'ouvrira et affichera l’intitulé du poste, l'entreprise, le numéro de téléphone et l'adresse email du prospect - ainsi que des données de type événementiel telles que des interventions récentes et des levées de fonds.
L'extension Chrome de Cognism peut être aussi utilisée si vous voulez contourner les étapes suivantes et procéder directement à un email de prospection ou à un appel téléphonique.
Cela dit, les étapes suivantes vous aideront à "réchauffer" vos prospects LinkedIn pour effectuer des appels à froid plus réussis et plus “chauds” plus tard.
Une autre bonne astuce pour trouver des prospects est d'aller sur le profil d'une entreprise et de cliquer sur "Pages affiliées" et "Pages également consultées" (à droite du flux de messages de l'entreprise) :
Vous obtiendrez ainsi une liste d'entreprises semblables auprès desquelles vous pouvez prospecter. Il vous suffit alors de répéter les étapes décrites ci-dessus pour chacune d'entre elles !
3 - Envoyez un message à vos prospects
Maintenant que vous avez trouvé vos prospects, il est temps d’entrer en contact avec eux !
Le conseil de notre équipe de vente est de créer un processus bien défini. Bloquez du temps dans votre agenda dédié exclusivement à l'envoi de messages LinkedIn !
Vous pouvez par exemple bloquer une heure le matin pour envoyer des messages de connexion, puis une autre heure l'après-midi pour rédiger les éventuels suivis. Veillez à respecter ces horaires - ne vous laissez pas distraire !
Vous pouvez aller plus loin en créant une feuille Excel ou un document Google Sheets pour suivre vos messages de prospection sur LinkedIn. Incluez les noms de vos prospects, quand vous avez envoyé votre premier message, si leur réponse était positive ou négative, et quand vous avez envoyé vos messages de suivi.
Cela vous aidera à construire un système autour de votre prospection LinkedIn. Il est facile d'oublier à qui vous avez envoyé des messages, et quand !
Si vous disposez d'un outil de séquençage, vous pouvez ajouter ces étapes LinkedIn à votre flux de prospection afin d’automatiser votre prospection LinkedIn.
💡 Automatiser les messages LinkedIn et vos demandes de connexion vous fera gagner du temps, mais pensez à composer des messages personnalisés et authentiques pour engager la conversation.
C'est un excellent moyen de vous assurer que vous faites du démarchage auprès de prospects potentiels sur plusieurs canaux de prospection. Cela vous permet également de garder une trace de toute votre activité et des tâches en cours en un seul endroit.
Envoyer un message de prospection sur LinkedIn
Le premier message que vous envoyez à un prospect est votre demande de connexion. C’est la boîte qui s'ouvre lorsque vous cliquez sur le bouton bleu "Connexion" sur un profil LinkedIn :
Comme vous pouvez le constater, LinkedIn vous permet 300 caractères pour rédiger votre note de connexion.
Cela peut paraître peu, mais le but du message de connexion n'est pas de présenter immédiatement votre produit, mais de susciter un intérêt et d'entamer une conversation.
Voici les conseils de nos vendeurs pour bien réussir une demande de connexion sur LinkedIn :
- Personnalisez votre message. Évitez le simple copier-coller. Ce message doit donner au prospect l'impression qu'il est la seule personne que vous avez contactée aujourd'hui. Faites en sorte qu'il se sente spécial !
- Allez droit au but. Vous n'avez que 300 caractères, ne les gaspillez pas !
- Créez un sentiment de suspense. Ne révélez pas tout sur votre produit ou service, juste assez pour aiguiser l'appétit du prospect !
Jason Beraud, coach et Growth marketer, explique l'importance de la note LinkedIn lorsqu'on envoie une demande de connexion. ⬇️
Voici un exemple de message de prospection sur LinkedIn :
Bonjour [prénom],
Je suis curieuse de savoir si vous êtes intéressé par un nouvel outil d'optimisation des ventes pour [nom de l'entreprise] ?
Si vous cherchez à acquérir plus de clients, je serais heureuse d'en discuter avec vous. Sinon, je serais simplement ravie d'entrer en contact.
Merci,
Julie
Un autre conseil est de faire un test A/B sur vos messages de connexion. Voici comment exécuter un test A/B sur LinkedIn :
- Si vous avez des prospects qui ont la même ancienneté ou qui travaillent dans le même secteur, divisez-les en 2 groupes : Groupe A et Groupe B. Vous pouvez utiliser votre feuille Excel ou Google Sheets décrite précédemment.
- Rédigez 2 notes de connexion différentes. Envoyez une note au groupe A et l'autre au groupe B.
- Si vous obtenez plus de réponses positives de la part du groupe B, vous savez alors que vous pouvez commencer à utiliser cette note de connexion à l'avenir.
💡 Pour vous démarquer, tester la note vocale LinkedIn, qui consiste à envoyer un message audio personnalisé à vos prospects.
Le message de suivi
Si le prospect accepte la connexion et vous envoie une réponse positive, vous pouvez réserver du temps pour lui envoyer un deuxième message. C'est ce qu'on appelle le suivi.
Avec le suivi, vous avez l’occasion d’orienter la conversation vers les avantages de votre produit. Montrez au prospect comment il va lui faciliter la vie.
Si vous le pouvez, mentionnez certains de vos clients - mais seulement s'il existe un lien entre eux et le prospect, par exemple le même secteur d'activité ou le même lieu géographique. Vous disposez maintenant d'un nombre de mots illimité, alors n'hésitez pas à faire preuve de créativité !
Bonjour [prénom],
Merci pour la connexion !
La solution de Cognism peut aider [nom de l'entreprise] à trouver ses clients idéaux, à gagner du temps pendant la prospection et à accroître sa clientèle. Nous aidons des entreprises similaires dans votre secteur, notamment [nom de l'entreprise] et [nom de l'entreprise].
Je sais que vous êtes très occupé mais je serais ravie d'en discuter avec vous !
Disposez-vous de 15 minutes pour un appel vidéo le [heure/date] ?
Bien cordialement,
Julie
Il est important de terminer votre message de suivi par un appel à l’action puissant. Comme toujours dans la vente B2B, l'objectif est d'obtenir une réponse, qu'elle soit positive ou négative. Un "non" est mieux que rien !
Si le prospect répond positivement, tant mieux ! Sinon, qualifiez-le et passez au suivant. Ne laissez pas un rejet vous arrêter dans votre élan.
Mais que se passe-t-il si vous n'avez pas de nouvelles de votre prospect ?
Laissez-lui un peu de temps - un jour ou deux - puis adressez-lui un rappel. Comme ceci :
Bonjour [prénom],
Je sais que vous êtes très occupé, mais je voulais juste savoir si vous aviez pris en compte mon dernier message ?
Bien cordialement,
Julie
Neuf fois sur dix, la raison pour laquelle un prospect LinkedIn ne répond pas est qu'il est (comme nous tous !) pris par son travail quotidien. Alors, gardez votre message de rappel court et cordial, il pourrait être le coup de pouce dont il a besoin pour reprendre contact.
4 - Autres conseils de prospection sur LinkedIn
Notre équipe de vente nous a donné d'autres conseils utiles pour la prospection outbound sur LinkedIn :
- Si un membre de votre réseau commence un nouvel emploi, appuyez sur le bouton de félicitations ! Cela vous donne l'occasion de renouer le contact et de présenter votre offre à nouveau.
- Si quelqu'un consulte votre profil, contactez-le immédiatement et envoyez-lui un message. Il s’agit d’un prospect chaud, il est activement à votre recherche et à celle de votre produit !
- Faites le ménage. Veillez à ce que votre profil LinkedIn ait l'air professionnel. Mettez à jour votre bio et incluez une photo appropriée. Utilisez l'espace des bannières, les commerciaux B to B de Cognism mettent régulièrement à jour leurs bannières LinkedIn.
- Vous pouvez créer des alertes de recherche sur les nouvelles levées de fonds et les nouveaux postes. C'est un excellent moyen de vous épargner un temps précieux de prospection.
- Connectez-vous avec des leaders d'opinion dans vos secteurs cibles (il s'agit généralement de personnes qui ont plus de 500 connexions). Vous pouvez rechercher dans leurs connexions pour trouver plus de prospects.
- Suivez les hashtags des sujets pertinents (par exemple le hashtag #salesforce). Vérifiez le hashtag tous les jours et regardez qui commente ou pose des questions. Ajoutez des commentaires vous-même et engagez la conversation !
- Suivez votre Social Selling Index (SSI), l'indicateur qui vous permet d'évaluer vos activités et votre influence sur LinkedIn. Découvrez comment calculer et améliorer votre Social Selling Index.
- Rejoignez des groupes LinkedIn, commentez et répondez régulièrement à des questions. Ces groupes peuvent être d'excellents canaux pour une promotion créative.
- Automatisez l'enrichissement de vos données LinkedIn pour obtenir un maximum d'insights sur vos contacts (y compris leurs coordonnées directes et des données contextuelles).
Comment réussir sa prospection sur LinkedIn ?
L'utilisation de LinkedIn comme technique de prospection commerciale n'est pas une science exacte. Certains prospects peuvent mettre du temps à être convaincu, tandis que d'autres sont très rapidement gagnés.
Nous espérons que ce guide de prospection B2B pour LinkedIn vous aidera à tirer le meilleur parti de ce canal de vente essentiel.
Le plus important est de créer un système réitérable pour votre prospection sur LinkedIn. Suivez les étapes ci-dessus et consacrez-y une partie de votre journée.
L’un de nos vendeurs avait un dernier point à partager avec nous :
"J'ai appelé un prospect 12 fois, mais je n'ai jamais réussi à le joindre, je tombais toujours sur le gatekeeper. J'ai renoncé à appeler et j'ai essayé de me connecter avec lui sur LinkedIn. Il m'a suffi d'un message sur LinkedIn pour fixer un rendez-vous !"
Cela démontre avec brio la puissance de la prospection sur LinkedIn ! Rien ne vaut le présent, alors commencez dès aujourd'hui à prospecter sur LinkedIn. Bonne chance !
Suivez de près les tendances de la prospection B2B
Linkedin est sans aucun doute l’un des meilleurs outils de génération de leads B2B.
La plateforme vous permet de trouver des prospects, mais aussi de développer votre réseau professionnel, votre image de marque et de rester à jour sur toutes les nouveautés du secteur.
Nous espérons que ce guide de prospection sur LinkedIn vous aidera à optimiser votre génération de leads et à créer des liens solides avec vos futurs clients.
Si vous souhaitez suivre les dernières tendances de la prospection B2B, rejoignez la page de Cognism sur LinkedIn, où nous partageons notre expérience et des publications informatives. N’hésitez pas à ajouter vos propres commentaires et à donner votre avis, nous apprécions être en relation avec d’autres professionnels du secteur !
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