Welche Trends zeichnen sich im neuen Jahr im B2B-Sales ab? Welche Technologien und Ansätze sind am vielversprechendsten? Worauf muss ich mich bei meiner Sales-Strategie konzentrieren, um meine Conversion Rate zu verbessern?
Diese Fragen stellen sich Mitarbeitende in Sales-Teams jährlich erneut – und das vollkommen zurecht!
Denn der Sales-Bereich ist schnelllebig: In Zeiten des Vertrieb 4.0 ermöglichen es sich ständig weiterentwickelnde Automatisierung und KI, Verkaufsprozesse zu optimieren und potenzielle Kunden besser zu verstehen. Auch die Personalisierung wird immer wichtiger: Zielkunden erwarten personalisierte Angebote und eine individuelle Ansprache.
Strategien im B2B-Sales müssen also immer mehr an die Anforderungen der digitalen Käufer angepasst werden.
Wie schafft man es also im Jahr 2023, sich im B2B-Sales von der Konkurrenz abzuheben? Sehen wir uns die aktuellen Vertriebstrends einmal genauer an.
Kunden sind heute dank des Internets und der sozialen Medien mehr denn je in der Lage, Kaufentscheidungen zu ihren eigenen Bedingungen zu treffen.
Als Digital Natives verschaffen sie sich selbst ein umfassendes Bild über angebotene Produkte für ihr Unternehmen und vergleichen Wettbewerber miteinander.
Vertriebler müssen also darüber nachdenken, wie sie Social Media nutzen können, um mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten.
Social Selling ist bei einer Kommunikationsstrategie im Marketing und Sales weiterhin unverzichtbar. Es gibt mittlerweile wohl kaum ein Unternehmen, das nicht auf den sozialen Medien vertreten ist. So ergibt eine aktuelle Studie des Bitkom zu Marketingmaßnahmen, dass 96 Prozent der Unternehmen in der Digitalbranche auf Social Media als Marketinginstrument setzen.
Ob Social Selling auf LinkedIn, Instagram oder neuerdings Mastodon – mittlerweile gibt es auch bei uns im DACH-Raum kaum ein Unternehmen der IT- und Telekommunikationsbranche, das nicht mit eigenem Content auf sich aufmerksam macht und versucht, auf diesem Weg gezielt geeignete Zielkunden zu adressieren.
Wichtig dabei: Es geht beim Social Selling weniger darum, direktes Produktmarketing zu betreiben. Vielmehr kann man die sozialen Plattformen dazu nutzen, um sich als Experte und gewissermaßen als „Servicepartner“ der Kunden zu positionieren.
Im Fokus steht also zunächst die Adressierung der Herausforderungen, denen sich die Zielkunden gegenübersehen – und für die man die geeignete Lösung hat.
Personal Brands werden wahrscheinlich auch im Jahr 2023 ein großes Diskussionsthema auf LinkedIn sein. Denn Unternehmen verwenden sehr viel Zeit auf Social Media, um eine B2B Sales-Pipeline zu generieren – daher ist es sinnvoll, auf diesen Plattformen ein gewisses Maß an persönlicher Marke aufzubauen.
Eine persönliche Online-Marke kann dazu beitragen, die Glaubwürdigkeit des Unternehmens und seiner Produkte oder Dienstleistungen zu erhöhen. Das hilft insbesondere beim Knüpfen von Kontakten über LinkedIn.
Es ist heute gut möglich, dass ein Zielkunde nach einem Kaltakquisegespräch zunächst die Referenzen des Unternehmens überprüft – denn viele Zielkunden sind skeptisch gegenüber Sales-Mitarbeitern. Glaubwürdige Online-Inhalte können also zumindest bei der ersten Kontaktaufnahme hilfreich sein und anfängliche Skepsis reduzieren.
Die verschiedenen Kanäle zur Förderung des Outbound-Verkaufs können auch gut mithilfe der unternehmensinternen Fachexperten genutzt werden. Denn ein Sales-Mitarbeiter kann auch außerhalb des eigentlichen Verkaufsprozess mit seiner Expertise glänzen:
Interne Vertriebs- und Marketingexperten wissen am besten, welche Inhalte bei der Zielgruppe gefragt sind. Sie können von ihren individuellen Erfolgsstorys berichten und damit Kunden in den Bann ziehen.
Bei der Recherche nach geeigneten Ergänzungen für ihren Tech Stack greifen viele Entscheider auf LinkedIn oder XING zurück, denn auf diesen Kanälen halten sie sich ohnehin bereits auf. Es wäre also eine Idee, ausgewählte Sales Development Representatives (SDRs) Ihres Unternehmens regelmäßig als Sprachrohr des Unternehmens auf Social Media posten zu lassen, um die Aufmerksamkeit der Entscheider zu erregen.
Heutzutage erwarten B2B-Kunden ein nahtloses Kauferlebnis. Sie wünschen sich dabei personalisierte, wertorientierte Inhalte. Der Kunde und seine Bedürfnisse müssen im Marketing also im Mittelpunkt stehen.
Eine Studie von McKinsey & Company hat ergeben, dass nur acht Prozent der B2B-Organisationen in der Lage sind, hochgradig personalisiertes Marketing zu betreiben. Von diesen acht Prozent berichten drei Viertel über einen wachsenden Marktanteil.
Doch trotz der eindeutigen Vorteile, die die Erstellung personalisierter Inhalte mit sich bringt, geben etwa 57 Prozent der Sales-Mitarbeiter an, dass sie den von ihren Marketingteams erstellten Inhalten nicht viel Aufmerksamkeit schenken.
Der Grund dafür ist, dass die Vertriebsmitarbeiter sie als generisch und nicht ansprechend empfinden.
Was können B2B-Unternehmen also tun, um mehr personalisierten Content zu erstellen?
Der Einsatz von künstlicher Intelligenz und Analytik zur Personalisierung von Inhalten ist eine Möglichkeit. Aber auch eine bessere Abstimmung zwischen Sales und Marketing ist wichtig, findet Jonathon Ilett, VP UK & I bei Cognism:
„Ich halte es für wichtig, dass das Marketing mit den Vertriebsteams darüber spricht, was tagtäglich vor Ort passiert. Marketing muss sich unsere aufgezeichneten Anrufe anhören, um die verwendete Sprache zu verstehen. Was beim Kunden ankommt und was nicht.
Diese Informationen können dann genutzt werden, um Marketingmaterial zu erstellen, das das Sales-Team bei potenziellen Kunden einsetzen kann.“
In der Welt des Verkaufs gibt es viele Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu gewinnen. Die Kaltakquise verliert jedoch in letzter Zeit an Popularität, denn immer mehr Unternehmen setzen auf die Methode des Account Based Selling (ABS) als Gegenstück zum Account Based Marketing.
ABS ist eine Verkaufsstrategie, bei der man sich gezielt auf bestimmte, ausgewählte Unternehmen konzentriert, anstatt eine große Anzahl potenzieller Kunden anzusprechen. So erhöht man die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf und spart gleichzeitig Ressourcen.
Konkret bringt Account Based Selling die folgenden Vorteile mit sich:
ABS gibt es in verschiedenen Arten, wie beispielsweise die Fokussierung auf einzelne Branchen oder die Ansprache von Unternehmen mit bestimmten Merkmalen wie Umsatz oder Anzahl der Mitarbeiter. Welche Methode man wählt, hängt von den individuellen Anforderungen des Unternehmens und der Branche ab.
In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit ist es wichtiger denn je, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren.
Der Fokus auf den Kundenerfolg ist der Schlüssel zur Kundenbindung. Denn sobald der Kunde das Produkt als unverzichtbaren Bestandteil seines Tech Stack betrachtet, wird er es selbst bei Budgetkürzungen behalten wollen.
Der beste Weg zur Kundenbindung ist neben einem nahtlosen Onboarding ein exzellentes Customer Relationship Management (CRM).
Denn nach dem Verkauf an den Kunden ist insbesondere im SAAS-Bereich noch nicht Schluss – nach der anfänglichen Implementierung der Software-Lösung ist der Kunde weiterhin zu betreuen.
Unternehmen sollten sich also auf ein optimales After Sales Management konzentrieren, um sich die Treue bestehender Kunden zu sichern. Dazu gehört, die Sicht des Kunden einzunehmen: Was sind Unternehmensziele, Problemstellungen, und welche bestehenden Prozesse gibt es im Unternehmen?
Ein proaktives, hilfsbereites Customer Success Team, das das Produkt oder die Dienstleistung in- und auswendig kennt, ist dafür ein absolutes Muss. Nur dann kann es den Kunden jederzeit optimal beraten und ihm helfen, seine Verkaufsziele mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu erreichen.
Automatisierung im Vertrieb hat viele Vorteile und ist weiterhin unerlässlich, um die Effizienz und den Erfolg des Sales-Teams zu steigern.
Eine der größten Herausforderungen beim Telesales ist es, vor einem Anruf die richtigen Kontextinformationen zur Verfügung zu haben. Nur so kann man die passenden Zielgruppen zu addressieren und eine geeignete Ansprechperson finden.
Ohne geeignete technische Hilfsmittel ist die Suche nach den richtigen Informationen jedoch frustrierend und sehr zeitintensiv. Mit der richtigen Software für den Vertrieb lässt sich der Umsatz steigern.
Beispielsweise schafft eine Sales Intelligence-Plattform Abhilfe, indem sie dem Sales-Team wertvolle Informationen über die potenziellen Kunden bereitstellt. Mit diesen Informationen hat das Team bessere Kontextdaten für die Telefonakquise und kann erfolgsversprechender arbeiten.
Doch auch die Kaltakquise kann ohne die richtigen technischen Hilfsmittel frustrierend sein. Die richtigen Vertriebstools beschleunigen den digitalen Vertrieb:
Eine Marketing-Automatisierungsplattform ermöglicht es, personalisierte E-Mail-Kampagnen und automatisierte Lead-Nurturing-Prozesse zu erstellen, um gezielt die richtigen Kontakte anzusprechen. So kann man sicherstellen, dass die Akquise zielgerichtet ist und wahrscheinlicher zum Erfolg führt.
Die Nutzung smarter Tools trägt zuletzt auch dazu bei, die Nerven des Sales-Teams bei der Suche nach neuen potenziellen Kunden zu schonen. Denn die Lösungen automatisieren beim Prospecting Aufgaben und sparen Zeit, indem sie Prozesse vereinfachen. So kann das Team mehr Kunden in kürzerer Zeit finden.
Was allen aktuellen Sales-Trends zugrunde liegt: Die Anforderungen und Ziele des Kunden müssen im Mittelpunkt stehen.
Sales müssen sich wegbewegen vom reinen Verkauf eines Produkts und sich fragen: Welche Pain Points hat der Zielkunde? Wie können wir ihm helfen? Welche Informationen benötigt er dafür von uns?
Unternehmen, die ihren eigenen Content erstellen, diesen über zahlreiche Kanäle zielgruppengerecht aufbereiten und sich um exzellenten Kundenservice bemühen, können auch im Jahr 2023 Erfolge feiern.
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