Les opérations de revenus, ou RevOps ont un objectif important :
Optimiser le moteur de revenus de l'entreprise. ⚙️
Pour y parvenir les équipes RevOps introduisent des initiatives qui alignent les équipes de revenus (ventes, marketing et réussite client), en optimisant les processus tout au long du tunnel de vente, en améliorant la gestion des données et en automatisant considérablement les workflows.
Dans cet article, nous allons nous concentrer sur cette dernière partie : l’automatisation au service des opérations de revenus.
Nous vous épargnerons les longues définitions. Vous savez ce qu'est RevOps et ce que fait l'automatisation.
Plongeons-nous directement dans sept méthodes pratiques et tactiques pour automatiser les opérations de revenus afin de transformer votre pipeline de ventes et de débloquer davantage d'opportunités de croissance.
1. Maintenir une base de données de qualité
La qualité de la base de données B2B d'une entreprise est à la base d’une bonne stratégie RevOps. L'automatisation peut jouer un rôle clé pour maintennir et enrichir les données de vente.
Trop d'équipes de vente perdent encore un temps considérable à rechercher manuellement des points de données essentiels tels que les numéros de téléphone et les e-mails des clients.
Les données de vente incomplètes ou incorrectes conduisent également les représentants à perdre des heures chaque semaine. Elles font baisser leurs taux de succès et réduit le temps qu’ils peuvent consacrer à contacter des leads qualifiés.
Elles impactent aussi les prises de décision basée de plus haut niveau.
Des données incomplètes ou obsolètes rendent plus difficile le reporting et l'analyse et peuvent entrainer de mauvais choix.
Elles peuvent également avoir un impact négatif sur la budgétisation, les prévisions et d'autres tâches stratégiques.
Comment s'y prendre ?
La première étape consiste donc à introduire une solution automatisée permettant de maintenir les données de vente exactes, précises et à jour.
L'enrichissement des données B2B de Cognism est une solution simple et puissante. L'outil dispose de l'ensemble de données le plus vaste et le plus précis du marché en Europe et d'une base de numéros de portable exclusive vérifiés par téléphone, Diamond Data®.
Il existe deux façons d’utiliser l’automatisation pour maintenir des données de bonne qualité.
Le premier est un processus d'enrichissement planifié. Ici, vous définissez une cadence (mensuelle, trimestrielle ou annuelle) pour nettoyer votre CRM, en supprimant les points de données inexacts et en les remplaçant par des informations correctes.
La deuxième pratique à mettre en œuvre est l'enrichissement instantané. Dès qu'un nouveau prospect arrive dans votre CRM, Cognism enrichit les données que vous avez capturées en comblant les lacunes, comme une adresse e-mail manquante. Cela permet d'éviter que les commerciaux ne recherchent des prospects inappropriés ou ne perdent du temps à rechercher les coordonnées des prospects.
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2. Lancer des campagnes personnalisées
Nous savons tous que les acheteurs d’aujourd’hui exigent des expériences personnalisées.
La personnalisation est depuis longtemps un facteur important pour influencer les prospects, mais beaucoup d'équipes n'ont pas le temps ou les outils nécessaires pour mettre en œuvre l’idée efficacement.
C'est là que l'automatisation entre en jeu !
Comment s'y prendre ?
Les données d'intention de Bombora (disponibles via Cognism ) permettent aux équipes de revenus de détecter quels comptes cibles recherchent activement des termes liés aux sujets ou produits qu'elles ont choisis.
Elles indiquent quand ces comptes cibles consomment du contenu lié à votre marque ou à votre solution, vous permettant ainsi d'intervenir et de proposer vos services au moment le plus pertinent.
Cela donne aux équipes RevOps un aperçu en temps réel sur :
- Quelles sont les perspectives les plus intéressantes ?
- Quels facteurs/sujets intéressent les acheteurs ?
- Quels concurrents envisagent-ils ?
Les RevOps, sales et équipes marketing peuvent utiliser les données d'intention d'achat pour hiérarchiser leurs actions et modifier les angles de leurs messages afin d'y intégrer des informations personnalisées.
Par exemple, vous pouvez commencer par cibler un prospect avec des publicités génériques, puis (après avoir identifié qu'il a consommé du contenu sur le site Web d'un concurrent) passer à un angle de comparaison avec les concurrents qu'il a consultés.
3. Améliorer sa pile technologique
L’un des objectifs clés pour de nombreuses équipes RevOps est de déconstruire les silos que les ventes, le marketing et le service client ont construits autour d’eux, encourageant ainsi une approche plus unifiée de l’acquisition de revenus.
Bien que de nombreux changements culturels et procéduraux doivent être apportés pour atteindre cet objectif, l’un des angles d'approche consiste à améliorer la compatibilité de votre pile technologique et de son utilisation à travers les équipes.
L'idée est d'améliorer l'accès à des données unifiées.
Prenons par exemple les données sur les opportunités : les enregistrements, les notes sur les interactions avec les clients, les suivis d'activité et les indicateurs de progression des deals. Ces informations sont précieuses à la fois pour les ventes, la direction, le Customer Success et même parfois le marketing.
Lorsque le service commercial passe le relais au service client, ce dernier doit avoir une vision approfondie des préoccupations, des motivations et des tentatives antérieures de résolution des problèmes de l'acheteur. Ces éléments sont pertinents non seulement pour conclure l'affaire, mais également pour fournir un soutien personnalisé et pertinent après la vente.
Le marketing peut également analyser les indicateurs relatifs aux transactions, tels que les concurrents les plus souvent mentionnés ou les objections régulièrement soulevées, qu'il peut ensuite utiliser pour ajuster les paramètres de ciblage ou influencer son contenu.
Comment s'y prendre ?
Pour avoir une pile d'outils RevOps et de vente efficace, il est important d'automatiser la synchronisation des données grâce à des intégrations efficaces entre les logiciels et à l'utilisation d'un référentiel de données centralisé (le CRM, par exemple).
Utilisez des intégrations natives lorsque cela est possible, mais soyez ouvert à l'utilisation d'outils comme Zapier pour créer des connexions personnalisées afin d'améliorer la compatibilité.
À mesure que vos processus RevOps progressent et que vous cherchez à étendre votre pile technologique, faites de la connectivité et de la compatibilité de vos outils une priorité. Privilégiez les logiciels qui se fonctionnent avec votre système existant.
4. Qualifier les leads grâce à la notation et au routage
Pour une prospection B2B réussie, vous devez à la fois savoir comment trouver vos comptes cibles et quand initier vos conversations.
Les systèmes automatisés de notation (lead scoring) et de routage des leads sont essentiels, car ils aident les équipes de vente à hiérarchiser leurs efforts et à catégoriser les leads inbound et outbound.
L'idée est de créer un modèle pour noter les prospects en fonction de critères tels que :
- L'intention d'achat
- Le secteurs et le type d'entreprise
- Le comportement du prospect
- L'engagement client avec votre entreprise.
- La source du lead
La notation est pondérée en fonction de l'importance des facteurs pris en compte. Par exemple :
Les données firmographiques telles que la taille de l'entreprise peuvent être importantes (les transactions plus importantes sont généralement favorables), mais les données comportementales en disent plus sur la volonté d'achat du prospect.
Et la bonne nouvellen c'est que vous pouvez automatiser tout cela !
Comment s'y prendre ?
Des points de données tels que l'ouverture ou l'engagement avec les emails ou des signaux tiers provenant de sources telles que Bombora peuvent être intégrés au système de notation des prospects qui comptabilise et pondère automatiquement les entrées et fournit un score global des prospects.
La qualité des données joue encore une fois un rôle important ici.
L'absence ou les erreurs de lead scoring dans votre base de données vous empêcheront d'évaluer les leads avec précision. Il est donc important d'inverstir dans une solution d'enrichissement des données automatisée.
Vous pouvez également automatiser le routage des lead pour optimiser la génération de leads et vous utiliser vos ressources plus efficacement.
Par exemple, vous pouvez utiliser une stratégie de routage équitable (distribution uniforme) pour les prospects normaux, mais créer une règle de priorité pour les prospects à forte intention qui achemine vers le prochain représentant disponible.
5. Optimiser l'onboarding des clients
Les meilleurs leaders RevOps ne se préoccupent pas seulement d'acquérir de nouveaux clients : ils portent également beaucoup d'attention à la fidélisation et le taux d'attrition.
Étant donné le lien clair et fort entre un onboarding efficace, le taux de rétention et la valeur perçue, il s’agit clairement d’un domaine à prendre en compte !
Vous pouvez améliorer la qualité et l’utilité de votre processus d’onboarding en :
- Développant des ressources en libre-service telles que des présentations vidéo et des guides d’installation.
- Instaurant des processus d'acceuil et d'orientation personnalisés avec les CSM.
- Créant un tutoriel interactif au sein même de la plateforme (pour les logiciels SaaS).
Le timing est ici essentiel, et c’est là qu’intervient l’automatisation.
Comment s'y prendre ?
Automatisez vos séquences d'onboarding pour fournir des expériences pertinentes et opportunes qui capturent les besoins actuels de vos clients.
Vous pouvez également utiliser l'automatisation pour concevoir des séquences d'intégration dynamiques qui s'adaptent au parcours d'adoption actuel du client. Votre objectif est de créer des expériences client personnalisées et fluides !
Par exemple, la réalisation d'une première étape définie (par exemple, la personnalisation des étapes du pipeline dans un outil CRM) peut déclencher l'envoi automatisé d'un e-mail partageant un guide vidéo pour la deuxième étape (par exemple, l'intégration avec leur fournisseur de données ).
6. Améliorer les rapports d'analyse et les prévisions
Les dirigeants RevOps peuvent également utiliser l’automatisation pour améliorer la manière dont ils produisent des rapports et analysent l’impact de leur stratégie de revenus.
La génération automatique de rapports est une solution simple à mettre en œuvre.
Par exemple, de nombreux outils de votre pile technologique RevOps vous permettront de configurer un rapport automatisé par e-mail chaque lundi, fournissant un aperçu de vos indicateurs clés.
Vous pouvez aller plus loin et utiliser un outil comme Tableau ou Coupler.io pour regrouper les données de l'ensemble de vos logiciels de revenus et produire un rapport holistique et automatisé.
La configuration de notifications automatiques en cas de modifications importantes des indicateurs est une autre mesure judicieuse.
Comment s'y prendre ?
Vous pouvez recevoir des alertes automatiquement lorsque :
- Votre équipe marketing dépasse son budget d’un pourcentage donné.
- Vous avez atteint un objectif critique en matière de pipeline ou de revenus.
- Il y a un changement important qui pourrait impacter vos stratégies de ciblage ou vos campagnes (comme un concurrent qui lance une nouvelle fonctionnalité disruptive).
7. Identifier les signaux de désabonnement pour diminuer le taux d'attrition
Si l'un de vos objectifs pour optimiser vos revenus est de réduire le taux d'attrition ou de désabonnement et d’améliorer la fidélisation des clients, vous pouvez automatiser les signaux sur les intentions de désabonnement.
Comment s'y prendre ?
Les mêmes données d'intention d'achat que vous avez utilisées pour obtenir vos clients peuvent vous apporter des informations sur les risques d'attrition.
Si un client consulte le site Web d'un concurrent, en particulier lorsqu'il a un renouvellement de contrat avec votre entreprise, il s'agit d'un signal d'avertissement important.
Les responsables RevOps peuvent configurer des alertes automatisées pour les CSM lorsque ces signes avant-coureurs sont reconnus en exploitant des solutions d'IA qui peuvent interpréter efficacement le comportement des acheteurs.
Des plateformes comme Gainsight et ChurnZero peuvent prendre en charge ce processus et s'intégrer aux solutions de données d'intention.
Le secret pour une automatisation RevOps réussie ? La qualité des données
L'automatisation offre aux RevOps une multitude de possibilités pour débloquer la croissance du pipeline et des revenus.
Le développement de campagnes réactives, la priorisation des leads, l'optimisation des processus, l'analyse des prévisions... tout cela est rendu possible par un dénominateur commun :
des données B2B de haute qualité.
Cognism dispose des meilleures données européennes du marché, avec des numéros vérifiés par téléphone et des filtres avancés pour les contacts et les entreprises.
Avec Cognism, vous pouvez configurer vos propres processus d'enrichissement de données automatisés pour maintenir votre base de données constamment à jour.
Vous pouvez exploiter des signaux d'achat pertinents pour personnaliser vos campagnes de sensibilisation et créer rapidement des listes ciblées.
De plus, nous nous intégrons à de nombreux outils que vous utilisez déjà, comme Salesforce et Outreach, afin que vous puissiez éliminer les silos et créer une pile technologique intégrée, alimentée par des données de qualité.
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