Quel est le pillier d’une équipe d’opérations de revenus solide ?
Pour de nombreux responsables RevOps, c'est leur boîte à outils qui compte.
Un bon tech stack RevOps permet de mettre en place des processus et des flux de travail efficaces, améliore la prise de décision et aide à unifier les équipes et à déconstruire les silos entre les équipes.
Le problème est qu'il existe une multitude outils qui se disputent une part de vos dépenses en logiciels ! La question est de savoir lequel choisir ?
Dans ce guide, nous verrons comment créer la suite d'outils RevOps idéale pour générer des revenus en discutant les points suivants :
- Les principaux types d’outils dont vous aurez besoin.
- Ce que vous devez garder à l’esprit lors de la construction de votre boîte à outils.
- Les défis typiques de mise en œuvre et comment les surmonter.
C'est parti ! 👇
Qu’est-ce qu’une pile technologique RevOps et pourquoi est-elle importante ?
Une pile technologique RevOps (Revenue Operations) est un ensemble d'outils logiciels et de technologies qui permettent aux équipes de revenus (ventes, marketing et Customer Success) de travailler ensemble plus efficacement.
Une bonne pile technologique de gestion des revenus facilite la collaboration au sein des équipes et entre elles. Elle permet une prise de décision basée sur les données, rationalise les flux de travail grâce à l'automatisation et garantit que l'ensemble de l'organisation des revenus partage une source unique de vérité.
Pour les entreprises B2B qui cherchent à éliminer les cloisonnements entre les services, les outils technologiques RevOps utilisés jouent un rôle crucial pour faciliter le partage des données et mettre en place des processus plus efficaces qui servent ces objectifs communs :
- Améliorer l'expérience client
- Augmenter la productivité de l'équipe
- Soutenir une croissance constante des revenus
Bien entendu, la capacité de votre pile technologique à atteindre ces objectifs dépend des plateformes individuelles qui la composent.
De quels types d’outils les RevOps ont-ils besoin pour être plus productifs ?
La pile technologique RevOps se compose souvent de divers outils interconnectés avec des intégrations natives et une automatisation des flux de travail personnalisée.
Voici les huit catégories d'outils logiciels les plus courantes que vous trouverez dans le tech stack des RevOps :
1. CRM
La plateforme CRM (Customer Relationship Management ) est le hub central où toutes les données client sont stockées.
Il stocke les données B2B essentielles sur les clients existants et les prospects dans le pipeline de vente.
2. Sales Enablement
Les plateformes de Sales Enablement permettent d'améliorer les performances de vente, tels que :
- la gestion du contenu des ventes.
- la formation et l'intégration.
- les séquences de vente automatisées et les campagnes par e-mail.
- les comparaisons avec les concurrents et les conseils pour gérer les objections.
3. Enrichissement des données de haute qualité
Les meilleures stratégies RevOps reposent sur une base solide de données de haute qualité .
Les solutions de données RevOps comme Cognism fournissent aux équipes de vente et de marketing des données précises et actualisées.
En plus de fournir des coordonnées correctes pour leurs campagnes, elles aident les dirigeants à calculer leur TAM (marché adressable total), à explorer de nouveaux territoires et à optimiser le temps précieux de leurs équipes.
4. Revenue Intelligence
Les plateformes de Revenue Intelligence ou intelligence commerciale utilisent l'IA pour analyser les flux de travail actuels et fournir des conseils pratiques. Ces outils peuvent :
- Mettre en évidence les deals important ou à risque
- Analyser les enregistrements d'appels et fournir des informations de coaching aux représentants commerciaux
- Améliorer la précision des prévisions pour aider les chefs d’équipe de vente à prendre des décisions plus éclairées
5. Facturation
Un bon outil de facturation peut aider à faire le suivi de vos abonnements à vos outils RevOps.
Ils peuvent automatiser la facturation et les frais de carte de crédit, proposer plusieurs options de paiement pour améliorer l'expérience client et vous alerter sur les remises, les essais et les ventes incitatives.
6. Marketing automation
Les outils de Marketing automation vont au-delà de la simple automatisation de Google Ads et des e-mails.
Ils peuvent vous aider à :
- Améliorer vos systèmes de notation et de routage des leads.
- Suivre le comportement de vos prospects pour surveiller la manière dont ils interagissent avec vos ressources marketing.
- Activer des campagnes ciblées et à fort impact pour des comptes spécifiques.
7. Customer Success et service client
Le RevOps ne se limite pas à la création de nouveaux revenus. Il se concentre également sur la réduction des taux de désabonnement et d'attrition et à la conservation des revenus existants.
Les outils de Customer Success et de suivi des clients aident à atteindre cet objectif en identifiant les signaux de désabonnement, en générant des scores de santé client et en rationalisant la gestion des tickets d'assistance.
8. Analyse, rapports et prévisions
Enfin, nous avons la catégorie des outils de reporting et de prévision.
Bien que de nombreux outils que nous avons évoqués, tels que les solutions d'aide à la vente et de marketing B2B , incluent certaines fonctionnalités de reporting, de nombreux responsables RevOps souhaitent réunir toutes les capacités de visualisation des données dans un seul tableau de bord.
C'est là qu'un outil de reporting RevOps s'avère utile. Il vous permet d'intégrer vos sources de données dans une seule plateforme afin que vous puissiez vous connecter le lundi, charger votre tableau de bord et voir comment les choses évoluent sans avoir à basculer entre 12 onglets différents.
Comment choisir les bons outils pour votre pile technologique RevOps ?
Lors de la création d'un stack d'outils efficace pour les opérations de revenus, vous devez considérer les besoins actuels, les plans de croissance futurs, les considérations budgétaires et la compatibilité.
Nous examinons ici certains des facteurs à prendre en compte lors de l’assemblage de votre pile technologique.
Priorisez vos objectifs
Quels sont les principaux objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre avec votre stratégie RevOps ? Quels outils vous permettront de les remplir ?
Par exemple, votre priorité pourrait être d’améliorer la visibilité du pipeline, de réduire les tâches manuelles grâce à l’automatisation des RevOps ou de supprimer les silos d’équipe.
Bien sûr, tous les éléments ci-dessus peuvent être des objectifs, mais déterminer vos priorités vous indique où investir vos ressources en priorité.
Tenez compte du compromis entre les produits tout-en-un et les outils spécialisés
Lors de l’achat de logiciels, en particulier dans le domaine des revenus, il existe deux grandes approches à adopter.
Vous pouvez choisir une suite tout-en-un qui offre une large gamme d'outils (Salesforce en est un bon exemple) ou créer votre pile en combinant les meilleurs outils de leur catégorie, comme Cognism pour l'enrichissement des données et Outreach pour l'engagement commercial.
D’une manière générale, les suites tout-en-un sont globalement moins chères et offrent des intégrations efficaces, mais elles peuvent offrir des capacités limitées ou privilégier l’expansion des revenus plutôt que l’innovation.
Les outils spécialisés présentent les avantages et les inconvénients opposés. Ils disposent d'un ensemble de fonctionnalités plus complet, offrent un degré élevé de personnalisation et ont tendance à être des entreprises plus innovantes.
Anticipez les besoins futurs
Vous devez créer une pile qui répond non seulement à vos besoins actuels, mais qui sera également capable de gérer une complexité accrue, davantage de données et des équipes plus importantes à mesure que votre entreprise évolue.
Recherchez des solutions qui proposent des upgrades et plusieurs niveaux. Ainsi, vous pouvez commencer avec une configuration de base, puis effectuer une mise à niveau ultérieure pour accéder à des fonctionnalités plus avancées.
Mettez l'accent sur une intégration efficace
Une pile bien intégrée d’outils RevOps améliorera l’efficacité et la productivité tout en garantissant que toutes les équipes liées aux revenus travaillent à partir d’une source unique.
Ainsi, lorsque vous construisez votre pile, la compatibilité doit être votre principale préoccupation.
Recherchez des outils qui s'intègrent parfaitement aux plateformes que vous utilisez déjà. Certains peuvent proposer des API pour créer des intégrations personnalisées. Cela sera très important à mesure que vous évoluerez : votre stack d'outils doit évoluer avec votre entreprise.
Calculez le coût total de possession (TCO)
Le coût total de possession est le coût de l'ensemble du cycle de vie d'un produit.
Lors de la comparaison des solutions SaaS qui s'offrent à vous, il est facile de tomber dans le piège de ne considérer que l’investissement mensuel global.
Mais cela ne représente pas la totalité du coût d’un achat donné.
Le coût total de possession (TCO) n’inclut pas que les frais de licence en ligne, mais aussi les coûts de mise en œuvre et d’intégration, la maintenance, la formation et les temps d’arrêt potentiels.
Tenez compte de tous ces facteurs lorsque vous cherchez à créer une pile adaptée à votre budget.
Soignez l'adoption et l’habilitation du produit
Avoir les bons outils ne sert pas à grand chose si votre équipe sait comment en tirer le meilleur parti.
Il est donc primordial de soigner l'intégration du produit et apporter aux utilisateurs une formation structurées pour en garantir son adoption par l’équipe.
Priorisez également des outils intuitifs et conviviaux (ce qui améliore les taux d’adoption) et qui correspondent à la culture de votre entreprise.
Par exemple, si vos sales se déplacent beaucoup et utilisent leur téléphone portable la majorité du temps, assurez-vous que les outils disposent de solides fonctionnalités mobiles.
Tirez parti de l'automatisation et de la personnalisation
L'un des principes fondamentaux de RevOps est l'optimisation des processus et l'automatisation est l'un des éléments clés .
Investissez dans des logiciels de gestion commerciale qui automatisent les tâches répétitives et permettent aux équipes de se concentrer sur la stratégie.
Par exemple :
Les solutions de service client basées sur l'IA comme Drift ou Intercom peuvent gérer les interactions simples avec les clients, donnant ainsi à votre service client plus de temps pour se concentrer sur les cas difficiles et délicats.
Adoptez l’IA et l’apprentissage automatique
L'IA occupe une place de plus en plus centrale dans les piles RevOps modernes. Recherchez des outils axés sur l'IA et/ou montrant de forts signes d'innovation.
Voici quelques cas d’utilisation de l’IA pour les équipes RevOps :
- Analyse prédictive pour identifier les tendances et recommander des actions pour optimiser les cycles de transaction.
- Fonctionnalité de recherche améliorée dans les bases de données de vente (comme l'IA Search de Cognism ).
- Modèles d’apprentissage automatique capables d’identifier les risques de désabonnement et d’améliorer la segmentation de l’audience.
Les problèmes courants lors de la création d'une pile technologique RevOps (et comment les surmonter) ?
Il n'est pas toujours facile de créer une pile technologique RevOps solide
Voici quelques-uns des obstacles les plus courants qui surviennent lors du choix des outils RevOps, ainsi que quelques conseils pour les surmonter.
1. Outils et données cloisonnés
La plupart des leaders RevOps ne construisent pas une pile technologique à partir de zéro. Ils ont à disposition un ensemble d'outils existants utilisés par les équipes de vente, de marketing et de Customer Success.
Malheureusement, il s’agit souvent d’outils disparates et déconnectés, ce qui entraîne des problèmes de qualité des données , des silos et des inefficacités.
La première étape consiste à résoudre ce problème. Voici quelques stratégies :
- Créer des intégrations personnalisées pour connecter des outils existants.
- Utiliser un entrepôt de données comme Snowflake pour unifier les données sur toutes les plateformes.
- Élargir l'utilisation d'une suite existante pour couvrir plus de terrain et faire en sorte que l'ensemble de l'organisation des revenus travaille dans un seul espace de travail.
2. Outils superposés ou redondants
La redondance est un autre problème qui apparaît à mesure que votre pile technologique se développe.
De nombreux outils ont des fonctionnalités similaires, ce qui finit par gaspiller du budget et compliquer les flux de travail.
La solution consiste à auditer régulièrement votre pile pour rechercher d'éventuels chevauchements. Des outils comme Vendr peuvent vous aider à automatiser ce processus.
3. Faible adoption par les équipes
Même les meilleurs outils sont inutiles si votre équipe ne les utilise pas efficacement. Les problèmes d'adoption surgissent généralement pour deux raisons :
- Un manque de formation et d’intégration adéquates.
- Interfaces trop complexes et peu conviviales.
Les solutions ici sont évidentes : privilégier des outils modernes et faciles d'utilisation et mettre en place des séances de formation et d’intégration pratiques, une documentation interne utile et un support continu.
La plupart des logiciels SaaS ont des équipes CSM dédiées pour répondre à vos questions.
4. Hygiène des données
Les données sales erronnées (données en double, obsolètes, incohérentes et tout simplement incorrectes) peuvent facilement mettre à mal même la pile technologique la plus avancée et les flux de travail les plus efficaces.
Vous souhaiterez établir de bonnes pratiques d'hygiène des données notamment en fournissant des directives pour la saisie des données, en planifiant des audits pour les intégrations de données et en mettant en place un protocole d'enrichissement régulier des données.
5. Problèmes d'évolutivité
Les outils conçus pour des équipes de 10 personnes ne conviennent généralement pas aux équipes de 1 000 personnes.
Lorsque vous construisez votre pile technologique, vous devez penser à long terme. Recherchez des solutions évolutives et capables de répondre aux besoins futurs de votre entreprise.
Lorsque cela n’est pas possible, réfléchissez à ce à quoi ressemble le point de « fin de vie » pour une solution logicielle donnée.
6. Contraintes budgétaires
Il peut s'avérer difficile de trouver un équilibre entre la rentabilité et fonctionnalité souhaitée. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises en croissance disposant de budgets limités.
Voici quelques solutions pour surmonter les contraintes budgétaires :
- Concentrez-vous sur vos objectifs principaux et investissez dans des outils qui vous aideront à les atteindre. Ignorez les « éléments facultatifs » jusqu'à ce que vous ayez atteint une meilleure mesure de la réussite de votre entreprise.
- Commencez avec des solutions tout-en-un qui vous offrent une grande variété d'outils. À mesure que votre entreprise et votre budget se développent, passez aux meilleures solutions du marché et concevez une pile technologique personnalisée.
- Négociez les prix lorsque cela est possible. Envisagez des mises en œuvre échelonnées pour répartir les coûts.
7. Manque de flexibilité du fournisseur
S'appuyer trop fortement sur l'écosystème d'outils d'un seul fournisseur peut rendre difficile l'adaptation ou le changement d'outils à mesure que vos besoins évoluent.
Il s’agit d’un défi pour les petites entreprises qui démarrent avec des suites tout-en-un pour des raisons de rentabilité et se retrouvent ensuite piégées dans un écosystème fermé.
Si possible, construisez votre pile technologique actuelle à partir d'une gamme d'outils de pointe. Si cela n'est pas possible en raison de contraintes budgétaires ou techniques, recherchez des systèmes et des outils ouverts avec de solides intégrations qui vous permettront d'enrichir votre pile ultérieurement à mesure que les besoins de votre entreprise deviennent plus spécifiques.
Comment mesurer le retour sur investissement d’une pile technologique RevOps ?
Spoiler alert : les outils technologiques performants ne sont généralement pas les moins chers !
Il est donc logique que les dirigeants RevOps souhaitent mesurer avec précision le rendement de leurs dépenses.
Voici quelques conseils pour y parvenir :
- Définissez vos KPI, tels que la croissance des revenus, le coût d’acquisition client (CAC), la valeur vie client (CLV) ou la durée du cycle de vente.
- Surveillez l'évolution de ces mesures de base après la mise en œuvre d’un nouveau logiciel.
- Suivez les gains d’efficacité en examinant les améliorations du temps de traitement des prospects, la réduction des tâches manuelles ou le reporting.
- Mesurez l’exactitude des données en évaluant l’exactitude des prévisions, l’exhaustivité des données et la visibilité du pipeline.
- Évaluez l’alignement entre les équipes en examinant la vitesse et la qualité de transfert des leads, les taux de désabonnement et l’efficacité des campagnes.
- Analysez des cas d'utilisation spécifiques dans lesquels votre pile technologique a eu un impact direct sur les résultats, tels que des campagnes réussies, des deals gagnés ou une réduction du taux d'attrition, pour illustrer une valeur tangible.
Des données qui alimentent votre stratégie de revenus
Même les meilleurs outils RevOps sont inefficaces si ils reposent sur des données de mauvaise qualité.
C'est pourquoi les équipes RevOps mettent l'accent sur l'amélioration de la qualité des données.
Et c'est là que Cognism entre en jeu !
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