La motivation est au cœur de la performance en vente.
Et lorsqu'il s'agit de savoir comment motiver les commerciaux, nul n'est mieux placé que David Bentham, directeur du développement des ventes chez Cognism, et Hugh Campbell, responsable SDR de Cognism pour la région EMEA.
Selon David :
"Une équipe motivée est une équipe heureuse et une équipe heureuse génère des résultats. Des personnes heureuses et motivées seront toujours plus performantes."
Nous nous sommes entretenus avec David et Hugh pour avoir un aperçu sur comment motiver une équipe de vente et nous avons choisi nos conseils préférés.👇
1. Offrir des possibilités de formation et de développement continus
Cognism propose 3 heures de formation par semaine à chaque membre, quelle que soit son ancienneté. Même les vendeurs les plus expérimentés sont rassurés de savoir qu'ils ont la possibilité de se développer.
David explique :
"Les professionnels de la vente ont souvent l'impression de stagner au fil du temps. En leur proposant une formation, vous les aiderez à libérer leur potentiel. Au fur et à mesure qu'elle progresse, votre équipe se sentira plus sûre d'elle et plus motivée."
Par ailleurs, dès son arrivée dans l'entreprise, David assigne un mentor à chaque nouveau collaborateur. Cela lui permet de poser des questions et d'obtenir un retour d'information dès qu’il en a besoin.
David fait appel à différents formateurs externes pour des séances de formation en groupe. Ainsi, l'équipe de vente B2B de Cognism diversifie ses compétences et explore de nouvelles idées.
La formation continue est un excellent moyen de motiver une équipe de vente. Elle permet d'avoir des collaborateurs dynamiques et épanouis.
2. Être transparent sur les objectifs de l'entreprise et de l'équipe
Dans une équipe de commerciaux B2B, il est facile de se laisser happer par ses performances personnelles et d'oublier de prendre du recul pour avoir une vue globale. Avec le temps, un employé peut se sentir moins utile.
David explique :
"Si votre équipe comprend les objectifs de l'entreprise, elle comprendra ses propres objectifs. Cela évite la démotivation, car les membres de l'équipe ont alors une meilleure visibilité sur leur impact sur la croissance de l'entreprise."
Voici comment motiver votre équipe de vente :
Si l'entreprise a pour objectif d'atteindre 10 millions de dollars de chiffre d'affaires, assurez-vous que chacun sache comment il peut, à titre personnel, contribuer à la réalisation de cet objectif.
3. Établir la structure de votre équipe en fonction des personnes que vous embauchez
Nous savons tous qu'il est important de recruter les bons vendeurs, mais pour optimiser leurs performances, il est essentiel de créer des structures d'équipe qui prennent en compte leurs différences.
Certes, vous devez baser les objectifs que vous fixez à vos employés sur les objectifs de votre entreprise, mais vous devez aussi reconnaître et respecter leurs objectifs personnels.
David précise :
"Cognism embauche beaucoup de nouveaux diplômés pour des postes de commerciaux débutants. Nous accordons aux employés des responsabilités plus importantes dans un laps de temps plus court s'ils atteignent régulièrement leurs objectifs."
"Cela motive les jeunes diplômés.”
La mise en place d'une structure d'équipe adaptée permettra à vos collègues de se sentir à l'aise et confiants. C'est une excellente base pour motiver une équipe de vente.
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4. Fixer des objectifs de performance atteignables
David définit ses KPI de vente B2B comme un résultat minimum attendu. Il reconnaît que le fait de ne pas atteindre fréquemment des objectifs trop ambitieux démotive une équipe.
David précise :
"Chez Cognism, au moins 80 % de notre équipe de vente atteint ses objectifs chaque mois."
De même, si les objectifs sont difficiles à atteindre parce qu'ils sont pertinents pour l'équipe, mais pas pour le collaborateur, cela démotivera également ce dernier. Les gens se lancent dans la vente pour récolter les fruits de leur propre performance, cette attitude de dépassement de soi est un facteur clé !
Voici une astuce pour motiver les commerciaux :
Dès que votre équipe commence à atteindre ses objectifs, augmentez les primes de manière exponentielle. Vous récompenserez ainsi les employés qui se surpassent et ancrerez la performance dans la culture de l'entreprise.
En outre, vous pouvez envisager des distinctions personnalisées afin d'encourager davantage le travail exceptionnel.
5. Offrir des incentives de façon régulière
Offrir des incitations à la vente ou des challenges est un excellent moyen d'introduire une compétition saine et amicale au sein de votre équipe.
David souligne :
"Si vous avez recours à des incentives, veillez à ce que chaque membre de votre équipe puisse les gagner. Nous récompensons les personnes les plus performantes par le biais de leur commission. Tout membre de l'équipe doit pouvoir bénéficier d'incitations supplémentaires."
L'un des moyens de maintenir des conditions de concurrence équitables consiste à récompenser l'apport plutôt que la production. Par exemple :
Attribuez un prix à la personne qui effectue le plus grand nombre d'appels de démarchage sur un mois, plutôt qu'à celui qui conclut le plus grand nombre d'affaires. Les employés moins expérimentés seront motivés par la possibilité d'affronter les plus performants et de gagner !
Vous voulez un moyen créatif de motiver une équipe de vente ?
David organise régulièrement un jeu de grattage. Il répartit l'équipe en paires, en fonction de leur expérience et achète un ticket à gratter pour chaque paire. Celui qui obtient les meilleurs résultats à la fin du mois a le droit de gratter le ticket.
C'est une compétition amusante qui motive l'équipe à surpasser ses pairs, surtout quand l'alternative consiste à passer à côté d'un ticket gagnant d'un million !
6. S'assurer que votre équipe dispose de tous les outils nécessaires
Lorsqu'il s'agit de fournir aux SDR les outils dont ils ont besoin, le message de David est clair.
"Si l'équipe a besoin d’un outil pour améliorer son travail, nous lui fournissons. Cela signifie que nous investissons dans le meilleur CRM de la planète, que nous mettons à disposition les meilleurs outils d'approche et que nous utilisons les meilleures données B2B."
David crée un environnement dans lequel son équipe de vente peut s'épanouir en apportant à ses SDR tout ce dont ils ont besoin pour réussir.
7. Confier plus de responsabilités aux sales expérimentés
Parfois, lorsqu'un SDR est en poste depuis un certain temps, sa motivation peut s'émousser.
Pourquoi cela ? Parce qu'il fait la même chose depuis longtemps !
Comment y remédier ?
Hugh Campbell explique :
"Si vous leur donnez un peu plus de responsabilités, ils se sentent responsabilisés. Ils ont l'impression de faire quelque chose de différent, ce qui est intéressant et les change du quotidien."
"Cela leur donne un autre objectif et, par conséquent, leur insuffle de l'énergie."
Voici quelles pourraient être ces responsabilités 👇
- Organiser des sprints d'entraînement.
- Élaborer un playbook des appels de démarchage en collaboration avec le service marketing.
- Créer et analyser des séquences d'outreach.
8. Réunir l'équipe de vente en personne
Hugh a constaté une augmentation de 130 % des performances des personnes présentes au bureau par rapport au travail à domicile.
Hugh partage :
"Nous essayons de faire venir les gens au bureau autant que possible. C'est un peu ringard, mais nous avons des "mardis au bureau", où tout le monde doit être présent le mardi et travailler ensemble."
"Lorsque les gens sont ensemble, ils sont plus motivés que lorsqu'ils font du démarchage depuis leur salon. Car si vous passez une mauvaise journée, vous pouvez vous appuyer sur la personne assise à côté de vous et lui demander conseil."
Lorsqu'une équipe de vente se trouve régulièrement dans la même pièce, elle absorbe l'énergie des autres et la met au service de son travail. Cela peut paraître évident, mais c'est l'un des meilleurs moyens de motiver une équipe de vente !
9. Prévoir des éléments de gamification des ventes
La gamification est un excellent moyen de motiver une équipe de vente. Elle est efficace parce qu'elle fait appel à des principes psychologiques fondamentaux.
Mais qu'est-ce que la gamification dans la vente ?
Il s'agit essentiellement de récompenser les SDR pour les comportements qui contribuent au succès. Cela les incite à répéter ces actions par le biais d'un renforcement positif.
Hugh nous a donné un exemple :
"Nous utilisons Sales Screen, un logiciel de gamification qui suit l'activité des SDR. Il propose un tableau de classement et nous informe lorsque quelqu’un a obtenu un rendez-vous."
"Il est actif toute la journée et c'est un moyen amusant de garder les gens impliqués et motivés."
Réflexion finale
David conclut par quelques réflexions sur comment motiver une équipe de vente :
"Vous pouvez encourager une équipe motivée en combinant les objectifs de l'entreprise, les objectifs individuels, les mesures d'incitation et les bons outils. Ils servent tous le même objectif : le développement d'un état d'esprit positif."
"Les SDR sont constamment confrontés au rejet et, dans de mauvaises conditions, ils peuvent rapidement se démotiver. Chaque technique de motivation que vous utilisez doit faciliter la vie de votre équipe. Une fois que vous y êtes parvenu, ils peuvent se concentrer sur leur objectif ultime : vendre !”
Obtenez plus de conseils sur la vente !
Nous remercions David Bentham et Hugh Campbell pour ce panorama de la motivation d'une équipe de vente.
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