Si vous êtes dans la vente B2B, vous passez probablement pas mal de temps à faire de la prospection téléphonique.
Et vous avez aussi probablement entendu parler du RGPD, le règlement qui encadre le traitement des données personnelles dans l’Union Européenne depuis mai 2018.
Le RGPD a-t-il pour autant signé la fin de la prospection ? Est-il légal d’appeler des prospects “à froid” par téléphone ?
Pas de panique ! Cet article est là pour vous éclairer sur le sujet.
La bonne nouvelle, c’est que tant que vous effectuez votre prospection téléphonique de manière raisonnable (et raisonnée), vous n’avez pas à vous inquiéter de la loi.
Dans cet article, nous détaillons :
- La définition du RGPD
- L'impact du RGPD sur la prospection B2B
- Les 2 principales règles à suivre pour prospecter en toute conformité
- L'importance du RGPD dans la vente B2B
Et, en bonus, nous vous donnons une liste de bonnes pratiques à adopter pour prospecter en toute sérénité !
Le guide 👇c’est par ici.
Le RGPD, c’est quoi ?
Le règlement général sur la protection des données (RGPD, ou GDPR en anglais) est un ensemble de règles qui encadre le traitement des données personnelles.
Il est entré en vigueur en mai 2018 et concerne l’UE et l’EEE (Espace économique européen). Après le Brexit, le Royaume-Uni a également créé son propre règlement appelé le “UK GDPR”.
Le RGPD régule le droit d’usage des données personnelles par les entreprises à des fins de marketing et de vente. Les activités concernées par le RGPD comprennent notamment la prospection téléphonique, l’emailing et la vente sur les réseaux sociaux.
Le RGPD affecte-t-il la prospection téléphonique B2B ?
La réponse courte est : pas énormément !
Vous pouvez toujours appeler vos prospects B2B si vous le faites de façon appropriée. En revanche, dans le monde du B2C, les règles du RGPD ont grandement limité les appels à froid.
Si vous traitez correctement les informations commerciales de vos prospects (et que vous leur permettez de se retirer de vos listes d'appels), vous pouvez prospecter à froid, à condition que vous ayez ce qu’on appelle un “intérêt légitime”
Voici comment la directrice juridique de Cognism Aksa Kalam décrit l’intérêt légitime :
“Avoir un intérêt légitime signifie que vous contactez un prospect pour lui proposer un produit ou un service qui est réellement approprié à ses besoins.
Lorsque vous avez un intérêt légitime, vous n’appelez pas un prospect pour lui faire perdre son temps ou pour lui proposer un produit qui ne lui aura aucune utilité. D’ailleurs, aucune équipe commerciale B2B digne de ce nom ne devrait faire ça !"
Cependant, notez que l’intérêt légitime peut être outrepassé par la volonté d’un prospect de ne pas être contacté. C’est pourquoi il est essentiel de vérifier que les contacts de votre fichier de prospection ne sont pas inscrits sur une liste d’opposition aux appels commerciaux.
Hélas, il n’existe pas de fichier géant listant tous les numéros exclus en Europe (ce serait évidemment trop facile !). Il faut donc vérifier les listes pays par pays.
La bonne nouvelle, c’est que tous les numéros de téléphone de prospects disponibles sur la plateforme de données B2B de Cognism ont été comparés à la liste Bloctel et aux autres listes d’opposition mondiales, pour que vous puissiez prospecter en toute sérénité.
📚 Pour en savoir plus, consultez notre guide sur la conformité des données B2B.
Bien prospecter avec le RGPD
Suivre les principes de l’intérêt légitime et du désengagement n’est pas bien compliqué. D’ailleurs, ce sont des règles que tout professionnel de la vente B2B devrait appliquer, RGPD ou pas.
Mettez-vous à la place de votre prospect. Voudriez-vous être interrompu par l’appel que vous êtes sur le point de passer ? Si la réponse est non, pas la peine de composer le numéro.
Lorsque vous passez un appel commercial, commencez la conversation en indiquant à votre prospect qui vous êtes et la raison de votre appel. Deux choses peuvent alors se passer :
- Si le prospect ne veut pas vous parler, remerciez-le gentiment, raccrochez et ne le rappelez plus.
- S’il vous permet de continuer, évitez de vous jeter tout de suite sur votre pitch de vente. Posez-lui plutôt des questions, écoutez activement ses réponses et adaptez votre discours à votre interlocuteur.
Pourquoi suivre le RGPD ?
Suivre les règles du RGPD vous semble peut-être difficile, mais ne pas assez y payer attention peut coûter cher.
Si vous êtes pris à prospecter des clients potentiels sans respecter le RGPD, les conséquences peuvent être funestes.
En cas de non-respect des dispositions du RGPD, les entreprises peuvent écoper d’une amende allant jusqu’à 4 % de leur chiffre d'affaires annuel mondial ou de 20 millions d’euros, le montant le plus élevé étant retenu.
Vous ne voulez pas avoir ça sur la conscience !
En résumé : les bonnes pratiques pour prospecter dans le respect du RGPD
Alors comment être certain de prospecter en toute conformité RGPD ?
Voici les conseils de l’équipe juridique de Cognism :
- Assurez-vous que tous les contacts que vous appelez sont exclus de la liste Bloctel et de toute autre liste d’opposition européenne. N’oubliez pas que le refus d’être contacté passe au-dessus de l’intérêt légitime.
- Assurez-vous de savoir d’où vient chaque numéro de téléphone enregistré dans votre CRM et de pouvoir prouver qu’il a été acquis de façon légitime. Si vous avez acheté une base de données B2B, assurez-vous que votre fournisseur soit conforme
- Offrez à vos prospects la possibilité de se désinscrire facilement de toute communication future et l’option de supprimer toutes leurs données.
- Informez vos clients sur leurs droits sous le RGPD dans votre politique de confidentialité.
- Utilisez la technologie pour coordonner votre prospection téléphonique en incorporant l’historique de chaque appel et le nombre de fois que vous pouvez contacter un certain numéro.
- Protégez les données personnelles de vos prospects à tout moment.
- Formez votre équipe commerciale sur la protection des données, le RGPD et comment prospecter de façon conforme.
Si cela peut paraître compliqué à première vue, un simple changement d’approche devrait suffire.
Dans le monde de la vente, vous avez du succès si vous êtes en capacité de proposer une solution à un problème. Un commercial B to B efficace ne perd pas de temps à contacter des prospects qui n’ont aucun rapport avec le produit ou le service proposé.
Avec un peu de prévoyance et d’attention, et un bon fournisseur de données B2B conformes tel que Cognism, votre équipe sera équipée pour se concentrer sur ses prospects, sans se soucier du RGPD.
Comment Cognism reste conforme au RGPD
Cognism est un leader en matière de données conformes au RGPD et au CCPA. Nous nous assurons de rester conforme au RGPD en mettant en place les actions suivantes :
- Nous avons mené notre projet de notification de l’article 14, qui s’assure d’informer les contacts de notre base de données que nous détenons certaines informations.
- Tous les numéros de téléphones portables de notre base de données sont vérifiés par rapport aux listes d’opposition.
- Nous avons une équipe juridique interne chargée de la conformité et nous sommes en partenariat avec un cabinet juridique qui vérifie que nos données sont en adéquation avec le RGPD et le CCPA.
- Nous sommes certifiés ISO 27001 et enregistrés auprès de l’ICO, l'autorité de régulation du Royaume-Uni.
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