L'un des outils les plus récents et les plus innovants pour aider les SDR à entrer en contact avec leurs prospects est la vidéo. 🎬
Pourquoi la prospection vidéo est une technique de vente de plus en plus populaire ?
La vidéo est intéressante pour les commerciaux comme pour les prospects. Les clients potentiels peuvent instantanément mettre un visage sur un nom et profiter d’une expérience plus personnelle.
De leur côté, les vendeurs peuvent approcher leurs prospects d'une manière originale qui retient son attention. Clairement un win-win !
Nous avons voulu approfondir cette méthode de prospection. Quels en sont les avantages et les inconvénients ? Faut-il ajouter la vidéo à vos outils de prospection ?
Pour rédiger cet article, nous avons fait appel à l'expertise de notre propre experte en vidéo : Ivana Ivanova, SDR chez Cognism. Elle est adepte de la prospection par vidéo et réussit à merveille à utiliser ce moyen de communication pour atteindre ses prospects.
Vous avez toujours voulu être une star ? 😎 C'est l'occasion ou jamais ! Enfin, presque...
Avec la prospection vidéo, les SDR enregistrent de petites vidéos pour communiquer à leurs prospects des messages précis.
Vous pouvez rendre vos vidéos aussi spécifiques et personnalisées que vous le souhaitez et les diffuser sur plusieurs canaux.
Ivana a décidé de filmer des vidéos à envoyer à des prospects pour se démarquer. Elle nous raconte :
"Peu d'entreprises l'utilisent encore, mais les réactions en retour sont excellentes. Aujourd’hui, la plupart des SDR de Cognism utilisent des vidéos dans leur prospection, d'une manière ou d'une autre."
"C'est un bon moyen de sortir du lot. J'envoie généralement mes vidéos par e-mail, mais si je me connecte à quelqu'un sur LinkedIn et qu'il ne répond pas à ma demande initiale, alors je lui envoie une vidéo sur LinkedIn."
"La plateforme que j'utilise, Vidyard, est entièrement intégrée à LinkedIn par le biais d'une extension Chrome. En général, si quelqu'un ignore mon message et que je lui envoie une vidéo, j’obtiens une réponse."
Selon Ivana, l'utilisation de la vidéo dans le cadre de la vente B2B présente un certain nombre d'avantages très intéressants, notamment :
Avec la prospection vidéo, vous montrez à vos prospects qu'il y a une vraie personne derrière l'écran !
Cela vous aide à instaurer la confiance et à développer une relation.
Votre destinataire peut regarder la vidéo au moment qui l’arrange, ce qui, espérons-le, lui permet de se concentrer davantage sur ce que vous avez à lui dire.
Vous pouvez insuffler plus de dynamisme et de bonne humeur dans une vidéo que dans un e-mail de prospection ou un message LinkedIn !
De plus, les messages et le ton sont moins susceptibles d'être mal compris ou mal interprétés.
Dans un monde où l’IA peut automatiser beaucoup de messages de vente, une vidéo personnalisée est une forme authentique de communication que votre prospect appréciera. Vous avez pris le temps de filmer une vidéo juste pour lui et vous faites preuve de créativité pour l'intéresser.
En fonction de ce que vous vendez, vous pouvez également faire une démo de votre produit ou service dans votre vidéo.
Certains de vos prospects n'auront jamais vu ou entendu parler de vous auparavant. Leur montrer exactement comment fonctionne votre solution peut améliorer leur compréhension et donner du relief aux descriptions dont vous discutez au téléphone ou dans les e-mails.
⚠️Pour un maximum de résultats, soyez aussi personnels et personnalisés que possible. Si vous utilisez l’automatisation, segmentez votre audience de façon détaillée.
La prospection vidéo étant encore relativement récente, vous avez plus de chance d'attirer l'attention d'un prospect - qui n'a probablement jamais reçu ce type de communication auparavant !
N'oubliez pas que les prospects (et en particulier les dirigeants ou les CEO) ont des boîtes mails remplies de messages qu’ils parcourent à peine des yeux.
Une vidéo est plus percutante, le prospect se souviendra davantage de ce que vous dites qu'en lisant un e-mail rébarbatif.
Ivana nous a fait part des avantages personnels que lui apporte l'utilisation de la prospection vidéo :
"Elle m'aide à améliorer mes compétences personnelles. Je perfectionne mes techniques de présentation, je prends de l'assurance et je peaufine mes messages. C'est une excellente méthode que je conseille à tout le monde !”
"À l'ère du numérique, où tant de gens travaillent de chez eux ou de manière hybride, cela vous permet de vous démarquer."
Créer un contenu vidéo que vos prospects auront envie d’écouter et qui retiendra leur attention n’est pas toujours évident.
Il faut trouver le juste équilibre entre donner suffisamment d'informations pour que votre prospect sache qui vous êtes et ce que vous faites, sans que le message dure trop longtemps. Ils se désintéresseront forcément si vous leur envoyez un récit de 10 minutes !
Soyez donc concis. Utilisez le minimum de mots possible pour faire passer votre message. Si vous avez du mal à savoir quels points aborder, utilisez des thèmes similaires aux phrases d’accroche commerciales.
Ivana conseille de ne pas dépasser une minute pour vos vidéos.
"L'idée est de faire gagner du temps à la fois à vous et à votre prospect. Ils peuvent regarder la vidéo au moment qui leur convient, mais cela ne veut pas dire que vous retiendrez leur attention très longtemps."
"Soyez bref, essayez de susciter l'intérêt et terminez la vidéo en offrant la possibilité d'en savoir plus ou de découvrir d'autres fonctionnalités.”
Dans quelles circonstances la prospection vidéo est-elle une bonne idée ?
Cela dépend de la personne que vous souhaitez contacter et du message que vous souhaitez faire passer.
Par exemple, Ivana a eu plus de succès en utilisant la vidéo avec des prospects plus jeunes. Mais en règle générale, il faut tester et expérimenter.
Nous avons demandé à Ivana comment elle intègre la vidéo dans sa routine de travail :
"J'utilise plusieurs approches différentes. J'envoie des vidéos par e-mail à des prospects avec lesquels je n'ai jamais parlé, tandis que, sur LinkedIn, je ne les utilise que pour des relances et suivis."
"Je personnalise également mes vidéos en fonction de la personne que je contacte. Par exemple, le message sera différent s'il s'agit d'un responsable ventes ou marketing. J'essaie toujours d'inclure des détails spécifiques sur le prospect ou son entreprise, tels que les points de douleur auxquels je sais qu'il est confronté."
Lorsque vous faites de la prospection vidéo, vous devez adapter votre approche au canal que vous utilisez et au persona que vous ciblez. Ainsi, vous éviterez d'agacer les prospects avec un contenu non pertinent et vos vidéos resteront innovantes et convaincantes.
Ivana précise :
"J'utilise également la vidéo pour montrer à mes prospects comment je les ai trouvés [leurs coordonnées] à l'aide de notre logiciel de prospection. C'est utile de pouvoir faire une démo du produit que je vends dès le départ."
"Avec la vidéo, vous pouvez leur faire voir le produit en action.”
Et pour vous montrer en action le travail d’Ivana, voici un exemple de l’une de ses vidéos de prospection 👇
Se filmer peut être un exercice intimidant au départ. Si ce n'était pas le cas, nous serions tous des stars YouTube !
Mais avec un peu de pratique, vous pouvez créer des vidéos qui vous aideront vraiment à booster votre prospection.
Nos meilleurs conseils 👇
Mettez-vous à la place de vos destinataires. Posez-vous des questions telles que :
Basez votre script vidéo sur les réponses à ces questions.
Un point très important : trouvez un endroit calme pour enregistrer !
Il faut que vous vous sentiez à l'aise pour parler. Assurez-vous que votre environnement est bien éclairé et que votre arrière-plan est en ordre.
Se sentir naturel devant une caméra peut demander un peu de temps et d'entraînement, mais c'est la même chose que lors d'un appel Zoom avec votre prospect.
Lors de l'enregistrement, suivez les bonnes pratiques de prospection B2B. Soyez aimable et chaleureux - et ne vous inquiétez pas s'il vous faut quelques essais pour y parvenir ! Personne n'est un expert du premier coup.
Une fois que vous avez filmé et envoyé quelques vidéos, utilisez les données à votre disposition pour itérer et améliorer le processus.
Demandez à vos prospects de vous faire part de leurs commentaires sur votre prospection vidéo - c'est un excellent moyen d'améliorer vos vidéos et ils apprécieront que vous preniez en compte leur opinion.
Ivana débute encore dans la prospection vidéo, mais elle conseille vivement aux autres commerciaux de franchir le pas.
"Je recommanderais à tous ceux qui pensent à la prospection vidéo d'essayer, si ce n'est pas votre tasse de thé, au moins vous le saurez. Mais vraiment, essayez-le."
"La créativité pour les SDR est tellement importante - chaque prospect que vous joignez est probablement contacté par quelqu'un d'autre en même temps, donc tout moyen de se démarquer est précieux."
"Tout le monde ne cliquera pas sur la vidéo, mais s'ils voient que vous êtes un véritable être humain, ils seront plus enclins à vous consacrer du temps, surtout si vous faites l'effort de personnaliser et si vous êtes prêt à faire preuve de créativité. J'adorerais être approchée de cette manière !"
La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez utiliser la prospection vidéo à toutes les étapes du processus de vente.
Ryan Reisert est un auteur à succès dans le domaine des ventes. Il nous a confié que la vidéo est une excellente méthode pour fournir des informations lors d’une relance après un démarchage téléphonique.
"Au lieu de vous contenter d'envoyer du texte dans un e-mail, ajoutez une vidéo !"
"Cela permet de rompre le schéma auquel les prospects sont habitués lorsqu'on leur vend des produits, d'attirer leur attention et de rendre l'expérience plus mémorable."
"De plus en plus de personnes aiment consommer du contenu sous forme de vidéo. Vous pouvez fournir plus de contexte et utiliser des images en plus du texte. C'est un moyen de communication puissant, alors lancez-vous."
Même si vous ne faites pas le choix d'envoyer des clips courts à vos clients potentiels, Ryan suggère d'essayer d'incorporer des appels vidéo dans votre routine.
La raison ?
Il est plus facile au prospect d'établir une forme de relation avec vous lorsqu'il peut voir votre visage.
Selon votre approche de la prospection vidéo, il existe différentes façons d'évaluer votre réussite. 📈
Ivana utilise Vidyard pour envoyer ses vidéos. Grâce à cet outil, elle peut suivre des indicateurs tels que :
Vous ne pouvez pas obtenir ce type de données à partir d'un e-mail ou d'un appel téléphonique ! Cela permet au SDR de mettre le doigt sur les centres d'intérêt exacts - ou, à l'inverse, sur le contenu qui n'intéresse pas ces prospects.
Étudiez bien le logiciel que vous choisissez. Il doit être facile à utiliser, facile à intégrer dans vos canaux de diffusion et vous offrir les insights dont vous avez besoin pour analyser vos résultats.
Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer vos vidéos au fil du temps.
Comme pour tout, la prospection vidéo a des avantages et des inconvénients.
Nous avons abordé les avantages, mais Ivana évoque l'un des petits problèmes qu'elle a rencontrés au cours de son expérience avec la prospection vidéo :
"Les gens font plus attention à la sécurité de nos jours. Si j'envoie un lien à quelqu'un, surtout s'il s'agit d'un prospect froid, il se peut qu'il n'ait pas suffisamment confiance pour cliquer et regarder."
"Comme cette approche est nouvelle, certains n'en auront jamais fait l'expérience auparavant, et si cela joue en votre faveur s'ils cliquent et regardent, cela peut aussi être la raison qui les fait hésiter."
Ce sont des inconvénients à prendre en compte pour le moment, mais à notre avis, la technologie trouvera un moyen de rattraper et de résoudre ce problème dans un avenir proche.
Ivana s'est empressée d'ajouter :
"Chaque fois que je demande du feedback sur mes vidéos, je reçois des commentaires positifs sur l'approche. Les vidéos sont donc efficaces, reste à faire en sorte que les gens cliquent dessus pour les regarder."
Voilà, si vous avez envisagé d'utiliser la vidéo pour la prospection et le nurturing de vos prospects, c'est le moment de se lancer.
N'ayez pas peur d'être créatif - après tout, il s'agit de faire quelque chose de différent pour se démarquer.
Soyez audacieux, instaurez la confiance et décrochez des rendez-vous !
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