Cold Calling ist ebenso anstrengend wie effektiv. Es gibt viel Raum für Pannen und unangenehme Situationen.
Aber trotz der Feindseligkeit und Ablehnung, die Ihnen im Vertrieb von allen Seiten entgegengebracht werden kann, ist Cold Calling immer noch ein wirksames Instrument zur Leadgenerierung.
Wer es beherrscht, kann große Erfolge durch Cold Calling verzeichnen. Der Schlüssel zur Vermeidung bekannter Fehler sind Gelassenheit, Geduld und Beharrlichkeit.
Aber auch Expertise und Erfahrung schaden im Zusammenhang mit Fehlern beim Cold Calling nicht.
Diese klassischen Fehler gilt es beim Cold Calling zu vermeiden
Hier finden Sie nicht nur wertvolle Tipps für die Kaltakquise, sondern auch den richtigen Umgang mit den häufigsten Fehlern, die beim Cold Calling gemacht werden.
Denn vielleicht können Sie ja sogar aus den Fehlern der anderen lernen und diese erst gar nicht begehen.
Man lässt sich leicht abwimmeln
Kaum ein Gesprächspartner wird sich zu Beginn über Ihren Anruf freuen. Sie müssen also damit rechnen, unterbrochen zu werden und Sätze wie „Ich habe gerade keine Zeit” oder „Danke, kein Interesse“ zu hören.
Ein klassischer Fehler beim Cold Calling ist es, nicht richtig auf solche Floskeln reagieren zu können. Vor allem unerfahrene Vertriebsmitarbeiter lassen sich einfach zu schnell von klassischen Kundeneinwänden abwimmeln.
Um bestens auf Absagen vorbereitet zu sein, nutzen Sie die oben genannten Telefonleitfäden oder andere Vertriebstools für die Akquise.
Geben Sie nicht sofort auf, sondern versuchen Sie lieber, Ihren potenziellen Kunden weiterhin in ein Gespräch zu verwickeln. Stellen Sie Fragen, behandeln Sie konkrete Probleme des Gesprächspartners und bleiben Sie beharrlich.
Nur so haben Sie Chancen auf einen Folgetermin oder wertvolle Kontaktdaten.
Man spricht mit den falschen Leuten
Ein häufiger Fehler beim Cold Calling besteht darin, dass Zeit damit verschwendet wird, mit Leuten zu sprechen, die gar nicht kaufen wollen oder können.
Deshalb sollten Sie die Person am Telefon zuerst qualifizieren, bevor Sie mit Ihrem Gespräch beginnen. Prüfen Sie, ob es sich um einen Entscheidungsträger handelt, der in der Lage ist zu kaufen. Ist dies nicht der Fall, finden Sie heraus, wer es ist.
Am einfachsten geht das mit einer seriösen Datenbank. Denn eine solide B2B Datenbank erspart Ihnen viel Arbeit bei der Leadqualifizierung.
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Man stellt die falschen Fragen
Fragen sind beim Cold Calling unerlässlich. Denn nicht nur die Kunden sollten die Möglichkeit bekommen, Fragen zu stellen. Auch Sie als Sales-Experte sollten gezielt Fragen stellen, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken.
Dabei gibt es einige Dinge zu beachten. Nicht nur die Art der Fragen ist bei der Akquise am Telefon bedeutend, sondern auch das Timing.
Wenn Sie das Gespräch mit einer 45 Sekunden langen Rede beginnen, sind Sie zum Scheitern verurteilt. Ihr potenzieller Kunde ist schon lange weggetreten, bevor Sie zu Ende gesprochen haben.
Fassen Sie sich kurz und bündig und stellen Sie dem Interessenten so bald wie möglich eine Frage. Diese Frage kann produktspezifisch oder allgemeiner Natur sein, z.B. „Was halten Sie bisher davon?". Achten Sie nur darauf, dass es eine offene Frage ist.
Offene Fragen erschweren es den Interessenten, ein Gespräch abrupt zu beenden. Gleichzeitig helfen sie Ihnen, eine persönlichere Ebene für das Gespräch zu erreichen und mehr Vertrauen aufzubauen.
Man kann nicht mit Ablehnung umgehen
Die überwiegende Mehrheit der Cold Calls läuft ins Leere. Dazu passend hat LinkedIn herausgefunden, dass die Konversionsrate nur bei etwa 2% liegt und ein Vertriebsmitarbeiter in der Regel 18 oder mehr Anrufe benötigt, um einen einzigen Prospect aus dem technischen Bereich zu erreichen.
Kurz gesagt, Cold Calling ist ein Prozess, der von Ablehnung, Frustration und gelegentlichen persönlichen Angriffen geprägt ist.
Dabei kann selbst der erfahrenste, motivierteste Vertriebsmitarbeiter ins Straucheln geraten. Sich von den negativen oder schwierigen Aspekten des Prozesses unterkriegen zu lassen, gehört zu den häufigen Fehlern beim Cold Calling.
Lernen Sie, Ablehnung gelassen hinzunehmen. Machen Sie sich klar, dass Cold Calling von Natur aus schwierig und oft erfolglos ist.
Ihre niedrige Konversionsrate hat nichts mit Ihrer Persönlichkeit oder Ihrem Wert zu tun. Ablehnungen gehören zum Vertriebsalltag nun mal dazu.
Betrachten Sie Abfuhren als einen weiteren Aspekt Ihres Arbeitsalltags. Bleiben Sie in Bewegung, und lassen Sie am besten jeden schlechten Cold Call so schnell wie möglich hinter sich.
Irgendwann werden Sie einen potenziellen Kunden überzeugen, also bleiben Sie dran.
Man nutzt keine verkaufsfördernden Ressourcen
Effektives Cold Calling am wird fast immer durch ein gewisses Maß an Orientierung und Struktur gesteuert.
Hilfsmittel wie Gesprächsleitfäden und Checklisten für die Gesprächsvorbereitung können den Kurs für produktive Gespräche beim Cold Calling vorgeben.
Vertriebsressourcen für Cold Calls helfen Ihnen dabei, die Standards für die Kommunikation Ihrer Vertriebsorganisation einzuhalten.
Außerdem geben sie Ihnen Anhaltspunkte für die wichtigsten Gesprächselemente, die Sie ansprechen müssen.
Im Ernstfall helfen sie ebenso, ein Gespräch wieder gerade zu rücken, wenn Ihr Telefonat etwas aus der Spur geraten sein sollte.
Aus diesem Grund nehmen Vertriebsorganisationen die Erstellung dieser Materialien sehr ernst.
Laut der HubSpot Research Global Sales Enablement Survey haben 39% der Vertriebsorganisationen die Erstellung von Gesprächsskripten im Jahr 2020 als vorrangig eingestuft. Zusammen mit 37%, die der Erstellung von Checklisten für die Gesprächsvorbereitung Priorität einräumen.
Wenn Ihr Unternehmen über diese Ressourcen verfügt, ist es in Ihrem besten Interesse, sie zu nutzen.
Man redet viel und hört wenig zu
Bei der Telefonakquise kann man leicht den Fehler machen, dass es nur um einen selbst geht.
Natürlich geht es darum, das Produkt oder die Dienstleistung sowie das Unternehmen anzupreisen, trotzdem dürfen Sie nicht vergessen, dass dabei stets der Kunde im Mittelpunkt stehen sollte.
Sie müssen sich beim Cold Calling auf den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse konzentrieren. Sie müssen ihm Fragen stellen, herausfinden, wonach er sucht, und ihm zeigen, dass Sie seine Probleme lösen können.
Sales-Mitarbeiter sind oft so sehr darauf bedacht, ihren Standpunkt klarzumachen, dass sie völlig überhören, was ein Interessent ihnen sagt.
Ganz gleich, ob er eine Frage stellt oder Ihnen etwas anderes mitteilen möchte. Wenn Sie nicht zuhören, wird Ihr Interessent aus dem Anruf vor allem eines mitnehmen: Sie zeigen kein Interesse an seinem Anliegen.
Wenn der Gesprächspartner zu reden beginnt, sollten Sie sich zurücknehmen, aufmerksam zuhören und verständnisvoll darauf eingehen.
Man kennt das Produkt nicht in- und auswendig
Wir kaufen von Menschen, die wir mögen und denen wir vertrauen. Aber wie können Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen, wenn Sie deren Fragen nicht beantworten können?
Zu oft stellen wir fest, dass Sales-Mitarbeiter beim Cold Calling schlecht vorbereitet sind, wenn es um den Verkaufsartikel geht.
Sie sollten stets das Gefühl vermitteln, der Beste auf Ihrem Gebiet zu sein. Niemand sollte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser kennen als Sie, der Vertriebsmitarbeiter.
Aus diesem Grund sollten Sie, bevor Sie den Hörer abnehmen, alles über die Produkte oder die Dienstleistungen, die Sie verkaufen, in Erfahrung bringen. Und zwar wirklich alles.
Ein weiterer Pluspunkt: Recherchieren Sie häufig gestellte Fragen zu Ihrem Produkt (oder einem ähnlichen Produkt), damit Sie potenziellen Kunden immer einen Schritt voraus sind.
Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und überlegen Sie, welche Fragen gestellt werden könnten bzw. was man vor dem Kauf unbedingt wissen möchte.
Man verwendet die falsche Wortwahl
Für das Cold Calling müssen Sie wissen, was es heißt, professionell und charismatisch zu agieren.
Wenn Sie einen Anruf mit einem zu lockeren Opener eröffnen und während des gesamten Gesprächs zu viel Slang verwenden, untergräbt das womöglich Ihre Fähigkeit, Legitimität zu vermitteln und Vertrauen aufzubauen.
Wie Sie es besser machen können? Kennen Sie den Unterschied zwischen angemessener Freundlichkeit und übertriebener Vertrautheit.
Jede Kaltakquise per Telefon bzw. jedes Verkaufsgespräch muss eine persönliche Note haben. Sie sollte ungezwungen und unaufdringlich sein. Aber all das muss mit Professionalität unterlegt werden. Schaffen Sie ein Gleichgewicht zwischen lässig und informiert.
Ein Cold Call bietet die Gelegenheit, sich als vertrauenswürdiger, beratender Experte zu positionieren. Wenn Sie mit potenziellen Kunden reden, als würden Sie sie seit der Mittelschule kennen, werden diese Sie nicht ernst nehmen und skeptisch sein.
Man plaudert zu viel
Natürlich dürfen Sie persönliche Fragen stellen und ein paar nette Worte miteinander austauschen.
Aber wenn Sie beim Cold Calling zeitraubende, langwierige Höflichkeiten austauschen, wirkt das so, als seien Sie schlecht vorbereitet und wollten Zeit gewinnen.
Ihre potenziellen Kunden sind vielbeschäftigte Geschäftsleute und lassen sich im Allgemeinen nicht gerne unterbrechen oder aufhalten. Zu viel banale Plauderei nimmt Ihnen die Professionalität und verärgert den Gesprächspartner.
Feilen Sie an Ihren einleitenden Worten und nutzen Sie die begrenzte Zeit, die Ihnen zur Verfügung steht, um die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners zu gewinnen.
Finden Sie eine gute Mischung aus sympathischen Worten und einem sachlichen Expertengespräch.
Erfolgreiches Cold Calling mit Cognism
Cold Calling kann eine erfolgreiche Verkaufsstrategie sein, wenn es richtig durchgeführt wird.
Leider setzen sich viele Vertriebsmitarbeiter häufig unrealistische Ziele dafür und werfen schnell das Handtuch.
Bleiben Sie gelassen, machen Sie sich klar, dass Sie eine harte Zeit vor sich haben, und bleiben Sie dran, bis Sie Erfolg haben.
Wenn Sie das alles im Griff haben, sind Sie in einer guten Position, um die üblichen Fehler beim Cold Calling zu vermeiden. Vermeiden Sie die genannten Fehler bei der Akquise, und Sie werden auf dem besten Weg sein, mehr Leads zu generieren und den Umsatz zu erhöhen.
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