Maîtriser le marketing B2B est un réel défi.
En tant que consommateurs, nous avons l’habitude d’être les cibles du marketing. Mais lorsqu’on est dans le marketing B2B, les rôles sont inversés, et c’est à nous de trouver les bonnes stratégies pour attirer l’attention, créer des relations et fidéliser nos prospects… 😨
Pourtant, le marketing est un élément-clé pour développer toute activité B2B.
Dans cet article, nous vous apportons les éléments essentiels pour réussir votre marketing business to business :
- La définition du marketing B2B
- Les différences entre le marketing B2B et B2C
- Les étapes du parcours client en marketing B2B
- Les 5 étapes pour une stratégie de marketing B2B gagnante
Commençons par définir ce qu’est le marketing B2B 👇
Qu'est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B, c’est le marketing d'entreprise à entreprise.
C’est l’ensemble des stratégies et des contenus marketing utilisés par une entreprise pour cibler et vendre un produit ou un service à une autre organisation.
Pour consulter deux exemples intéressants de marketing B2B, jetez un œil à la stratégie de marque de la plateforme de gestion de travail Monday.com sur LinkedIn, ou à la campagne originale de publicités du Super Bowl de la SaaS Gong.
L'objectif du marketing B2B est d'attirer et de convertir des prospects en clients. À l'ère du numérique, cela signifie que vous devez être capable de captiver rapidement l'attention d'un prospect et de la conserver. Cela peut se faire par le biais d'un contenu éducatif ou à travers des publications à forte valeur ajoutée.
Les différences entre le marketing B2B et B2C
Maintenant que vous êtes familier avec la définition du marketing B2B, passons à la différence entre le marketing B2B et le marketing B2C.
Il existe de nombreuses différences entre le marketing B2B et le marketing B2C, mais la principale réside dans les publics qu'ils ciblent :
👉 Le marketing B2C
Il cible un public de consommateurs individuels comme vous et moi qui souhaitent acheter des produits ou des services pour eux-mêmes plutôt que pour une entreprise.
Dans le B2C, on s’intéresse aux besoins et aux intérêts du consommateur. Les achats sont généralement spontanés et les acheteurs s’attardent peu sur les détails du produit ou sur son retour sur investissement.
Tout ce que vous pouvez trouver en vente dans un centre commercial, du dentifrice aux t-shirts, sont des exemples de produits B2C.
👉 Le marketing B2B
Il s’adresse à des professionnels qui cherchent à combler un besoin ou à répondre à une frustration dans leur entreprise. Les produits B2B apportent généralement une solution à un défi. Par exemple, un logiciel d'automatisation des ventes va faciliter la prospection B2B.
Les entonnoirs de marketing et les entonnoirs de prospection B2B sont beaucoup plus longs à mettre en place et à remplir. Ils impliquent plus de décideurs qui ont tous leur mot à dire dans la décision d'achat finale.
Voici un récapitulatif des principales différences entre le marketing business-to-consumer et le marketing business-to-business :
Le ton, le ciblage et les messages utilisés pour s’adresser aux acheteurs potentiels en B2B et en B2C sont très différents. En outre, les stratégies de génération de leads qui fonctionnent pour le B2B ne fonctionnent pas toujours pour les clients du B2C, et vice-versa.
💡 Consultez notre guide sur les 13 stratégies de leads les plus efficaces en 2024.
Les étapes du parcours client en marketing B2B
Avant de vous lancer dans l’élaboration de votre plan marketing B2B, vous devez bien comprendre le parcours d'achat. Cela vous aidera, en tant que spécialiste marketing B2B, à améliorer l'expérience globale de votre client lorsqu'il interagit avec votre marque et à accélérer le processus d'achat.
Comment le parcours client vous aide à optimiser votre stratégie marketing B2B
Le parcours client B2B décrit les étapes par lesquelles les acheteurs potentiels passent avant de décider d’acquérir un produit ou service. Leur parcours se compose généralement de trois grands points de contact : la prise de conscience, la considération et la décision.
Chez Cognism, nous avons développé notre propre processus de marketing B2B, basé sur le parcours de nos acheteurs.
C'est une stratégie qui s'est avérée efficace pour attirer des prospects de qualité et améliorer leur expérience globale.
Autre avantage de taille : cette approche nous permet de renforcer la fidélité à notre marque, un point essentiel sur le long terme.
Notre processus de marketing se déroule en quatre phases :
1. Phase de prise de conscience
- Votre acheteur réalise qu'il a un problème et commence à rechercher des solutions pour le résoudre.
- L'intent data peut jouer un rôle important dans cette phase. Elle vous permet d’entrer en contact avec les prospects qui sont à la recherche d’une solution comme la vôtre et de leur présenter votre produit avant vos concurrents.
2. Phase de prise en compte
- Votre acheteur rassemble toutes ses recherches et réfléchit à la meilleure solution pour répondre à ses besoins et ses frustrations.
- Si vous n’êtes pas entré en contact avec votre client potentiel avant cette phase, votre équipe de vente devra expliquer pourquoi votre service ou produit est meilleur que celui de vos concurrents.
3. Phase de décision
- L'acheteur choisit la solution qui répond à ses besoins, apporte le plus de valeur ajoutée et correspond à son budget.
4. Phase de rétention
- Le rôle du marketing ne s'arrête pas lorsque la vente est signée. Les entreprises B2B doivent entretenir leurs relations existantes et en créer de nouvelles. Vous pouvez enrichir ces relations en offrant à vos clients du contenu pertinent et personnalisé.
Voici un sommaire de notre processus de marketing B2B 👇
Une fois ce processus maîtrisé, vous pouvez élaborer votre stratégie marketing B2B.
Les 5 étapes pour élaborer le plan marketing B2B parfait
Dans le marketing B2B, vous ne vendez pas à un individu mais à une équipe ou un groupe de personnes, qui peuvent toutes avoir leur mot à dire dans la décision d'achat.
Aujourd’hui, la commercialisation d’un produit ne consiste plus seulement à prospecter, faire une démo et conclure la vente. Vous devez éduquer, offrir de la valeur et répondre aux frustrations de vos clients.
Selon une étude réalisée par Forrester, 67 % du parcours de l'acheteur se fait désormais en ligne. Vos prospects peuvent facilement recueillir des informations et trouver ce qu'ils recherchent, ce qui fait qu’il est dix fois plus difficile pour votre équipe de vente d'influencer leurs décisions.
L’achat d’un produit ou service B2B est difficile pour vos clients.
Ils sont exposés à une multitude de solutions, de nouvelles technologies, de fournisseurs de de données et de services à prendre en considération.
Pour gagner des opportunités de vente B2B, vous devez mettre en place une stratégie élaborée. Pour vous aider, voici les cinq étapes pour créer le plan marketing B2B parfait :
Voici le détail de chaque étape :
1. Établissez votre marché disponible
Commencez par définir le profil de votre client idéal et votre marché total disponible (Total Available Market, ou TAM, en anglais). Cette étape est essentielle pour élaborer votre plan marketing. Elle vous permet de cibler les bons prospects pour votre entreprise.
2. Déterminez vos objectifs
Ensuite, fixez des objectifs réalisables pour chaque membre de votre équipe. Choisissez vos métriques et KPI à suivre pour garder le contrôle et optimiser vos performances marketing.
3. Définissez votre valeur ajoutée
Qu’est-ce que votre produit ou service apporte de plus à vos clients, en comparaison à vos concurrents ? En fonction de votre réponse, développez votre message et les générateurs de valeur pour chacune de vos audiences cibles et pour vos comptes clés.
4. Planifiez la diffusion de votre message
Prenez en compte tout ce que vous avez appris au cours des étapes précédentes et choisissez les canaux de prospection et les stratégies qui vous permettront de transmettre votre message pour générer des revenus.
5. Créez du contenu
Créez du contenu éducatif qui stimule la demande, apporte de la valeur ajoutée et renforce l’image de votre marque.
💡 Vous voulez développer une stratégie marketing B2B fun et qui marche ? Jetez un oeil à notre article : Le marketing B2B est-il ennuyeux ?
Un marketing B2B affiné par la technologie
Les outils de marketing B2B se développent pour devenir de plus en plus intelligents, élaborés et efficaces.
Il est plus facile que jamais de gagner du temps sur des tâches qui étaient auparavant manuelles et chronophages.
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