“Ne m'appelez plus sur mon portable.”
“Je préfère les SMS aux emails.”
“Envoyez-moi plutôt un message sur LinkedIn.”
Ces réponses, les commerciaux et SDR les connaissent (trop) bien. Et il est essentiel d'en tenir compte.
Pourquoi ?
Parce qu'elles reflètent la manière dont les acheteurs aiment être contactés, leurs préférences en matière de canaux de prospection commerciale.
Toutefois, il faut se rendre à l'évidence : chaque prospect est différent.
Il n'existe pas de règle universelle pour savoir quels canaux fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.
Alors, comment faire le bon choix ?
C'est ce que vous découvrirez dans cet article qui présente les points de vue d'un large éventail de responsables commerciaux, pour vous aider à :
- Comprendre pourquoi il est essentiel de prendre en compte les préférences du prospect avant de choisir un canal
- Les différents canaux de prospection disponibles
- Comment déterminer le bon canal pour contacter un prospect
Allons-y ! 👇
Pourquoi est-il essentiel de bien choisir ses canaux de prospection ?
Les préférences en matière de canaux sont-elles vraiment importantes ? Ne pourrions-nous pas nous contenter d'envoyer des emails, de passer des appels et d'espérer que tout se passera bien ?
Eh bien non, plus maintenant.
Cette approche aurait pu fonctionner il y a cinq, voire dix ans. Mais le marketing outbound a changé. Ce n'est plus aussi simple.
Cela ne veut pas dire que l'email et le téléphone ne fonctionnent pas.
Mais en 2023 nous sommes plus que jamais à l'ère du numérique et les nouvelles formes de communication, comme LinkedIn, Zoom, voire Slack, sont donc devenues incontournables.
Jonathon Ilett, directeur commercial de Cognism, explique cela plus en détail :
“Le changement clé, selon moi, a été l’émergence de nouveaux canaux.”
“L’utilisation de logiciels pour travailler à distance comme Zoom ou Slack permet d’avoir des conversations beaucoup plus facilement.”
“Il y a aussi des canaux qui sont devenus complètement saturés.” “Les emails, par exemple : il est très difficile d’obtenir une réponse sur ce canal.”
“Selon moi, les canaux traditionnels sont toujours dominants, mais il faut incorporer de nouvelles façons de communiquer.”
En d'autres termes, les équipes de vente doivent être proactives et contacter les acheteurs en utilisant le moyen de communication qu'ils préfèrent.
C’est le secret pour obtenir des taux de réponse plus élevés.
Thomas Philip, responsable commercial chez Mailmodo, nous en dit plus :
"Alors que les mécanismes et les canaux de vente outbound continuent d'évoluer rapidement, il est devenu impératif d'atteindre les prospects par le canal qu'ils préfèrent".
"Cela permet d'établir un meilleur taux de connexion.”
Cet aspect est particulièrement pertinent à l'ère actuelle de l'outbound. De nombreux responsables commerciaux s'inquiètent de l'allongement du temps nécessaire à la conclusion des affaires.
Par exemple, selon une étude récente de Gong, le pourcentage d'affaires conclues avant la fin de l'année est passé de 69 % à 61 % entre 2020 et 2022.
Qu'est-ce que cela signifie ?
Les dirigeants doivent comprendre comment les acheteurs aiment être contactés pour les joindre de la bonne manière et conclure des affaires plus rapidement.
En outre, cela permet aux équipes de vente de faire de la vente multithread plus efficacement, en adaptant le canal au profil de l’interlocuteur.
On explique.
La plupart des commerciaux adaptent leurs discours lorsqu'ils vendent à des personnes de niveaux hiérarchiques différents ou à des persona différents. Mais peu d'entre eux adaptent le canal.
Diana Stepanova, directrice des opérations chez Monitask, est d'accord :
"Lorsque les sales reps s'adressent aux clients sur leurs canaux de prédilection, ils sont plus susceptibles d'entamer des conversations intéressantes qui aboutissent à des résultats positifs.".
Enfin, pensez aux principes fondamentaux de la vente. Il s'agit avant tout d'établir des relations et d'être humain.
Lorsque votre équipe s'intéresse aux préférences en matière de canaux, elle place l'acheteur au premier plan.
Jon Morgan, PDG de Venturesmarter, explique plus en détail :
"Cela peut avoir un impact sur la qualité des conversations. Les clients sont plus enclins à s'engager dans des conversations sérieuses s'ils sont contactés par les canaux sur lesquels ils sont plus à l’aise. Les interactions et les relations s'en trouveront renforcées."
Quelle est donc la principale leçon à tirer de ces observations ?
Prenez le temps de déceler les préférences en matière de canaux de vos prospects. Cela aura un effet domino positif ! 🚀
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Quels sont les différents canaux de vente ?
Nous savons qu’il est préférable d'adapter le canal de prospection à nos prospects..
Mais en pratique, ça donne quoi ?
En premier lieu, nous devons comprendre les canaux qui sont à notre disposition, au-delà des méthodes de communication traditionnelles.
Voici une liste des canaux disponibles pour votre équipe de vente :
L'émergence de nouveaux canaux dans cette liste, comme WhatsApp et Slack Connect, est particulièrement importante. Elle donne à votre équipe une plus grande marge de manœuvre pour effectuer des tests A/B et déterminer ce qui est efficace et ce qui ne l'est pas.
Vous pouvez également tester différents formats sur chaque canal, en envoyant par exemple une vidéo par email, ou un message vocal LinkedIn.
Comment déterminer les meilleurs canaux de vente (de façon efficace) ?
C'est sans doute la partie la plus difficile.
Comment faire en sorte que les vendeurs aillent rencontrer les acheteurs au bon endroit ? 👇
Tout est dans les données
Ce n'est probablement pas un secret pour vous, en tant que vendeur, mais les statistiques et les chiffres vont être votre meilleur ami dans ce domaine.
Morgan J. Ingram explique pourquoi :
"Les données vous diront ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.“
"Si vous identifiez un canal qui fonctionne très bien, parce que les taux de réponse sont très élevés, c'est génial ! Redoublez d'efforts sur ce canal.”
Pour Jon, les données clients sont essentielles :
"La collecte et l'analyse des données sur les préférences des clients peuvent aider à déterminer les canaux les plus efficaces pour chaque client. Les responsables des ventes peuvent collaborer avec leurs équipes pour recueillir des données sur les méthodes de communication préférées et élaborer une stratégie visant à optimiser les contacts."
Thomas est d'accord, il précise :
"Nous comprenons notre PCI et choisissons le canal de communication le plus efficace en fonction de ses préférences."
Diana confirme :
"L'analyse transcanal peut aider à découvrir des tendances et des informations sur le comportement des clients. Cela permet d'identifier les canaux les plus efficaces en termes de conversion, d'engagement et de revenus générés.”
Elle ajoute :
"Une bonne façon de commencer est d'examiner le parcours du client : à quoi ressemble-t-il pour les personnes qui font partie de votre groupe démographique cible ? Quels sont les canaux et les plateformes que les clients sont susceptibles d'utiliser au cours de leur processus d'achat, et comment les commerciaux peuvent-ils les impliquer sur ces différents canaux ?"
Utilisez des outils d’automatisation
En tant que responsable commercial B2B, votre priorité numéro 1 pour tout ce que vous testez ou mettez en œuvre est de savoir si cela vous permettra d'utiliser efficacement votre temps et celui de vos représentants.
La bonne nouvelle, c'est qu’il existe des logiciels de gestion commerciale pour faire le travail à votre place.
Jon raconte :
"Pour prendre en compte les préférences en matière de canaux sans nuire à l'efficacité globale, les équipes de vente peuvent utiliser la technologie et les outils d'automatisation pour optimiser la communication sur plusieurs canaux."
Diana est d'accord avec ce point de vue :
"L'automatisation peut contribuer aux efforts d'outreach en fournissant des messages personnalisés et en programmant des actions de suivi sur différents canaux."
Aujourd'hui, les logiciels d'automatisation font l'objet d'un débat. Certains pensent qu'ils sont en voie de disparition parce qu'ils créent des modèles génériques. D'autres pensent qu'ils ont toujours leur place dans le domaine de l'outbound.
Mais en fin de compte, ils aideront votre équipe à parvenir plus rapidement à des résultats.
Rory Sadler, PDG et cofondateur de Trumpet, donne son avis sur la question :
"Les outils ont un rôle important à jouer, mais il faut laisser plus de place aux étapes manuelles dans la séquence".
"Ainsi, même s'il s'agit d'un email, vous devez aller dans cet email, faire une recherche de 5 minutes, puis le personnaliser. Vous ne devez pas vous contenter de remplir le modèle avec un nom et appuyer sur Envoi.”
Il suffit de demander !
Vous n'obtiendrez pas de réponse si vous ne demandez pas.
Le fait de demander à votre prospect comment il souhaite être contacté témoigne d'une certaine compréhension. Cela humanise le SDR et lui permet de se démarquer des autres.
Voici un exemple pour déterminer si WhatsApp est un bon moyen de contact :
Thomas nous rappelle une chose importante lorsqu'il s'agit d'utiliser des canaux comme WhatsApp :
"Il est essentiel de respecter les usages, par exemple de ne pas sortir du cadre des heures de bureau lorsque l'on contacte quelqu'un."
Lorsque vous demandez la permission, assurez-vous de ne pas envoyer de message à des heures indues.
Conclusion
Pour terminer cet article, résumons pourquoi il est important de tenir compte des préférences en matière de canaux.
Voici ce qu'en pense Dan Gray, PDG et cofondateur de Vendry :
"Le choix et l'utilisation des bons canaux de communication pour vos efforts de vente B2B sont d'une importance capitale et nécessitent une bonne compréhension du client auquel vous vendez.”
Il ajoute :
"Si vous ne testez pas et ne vous adaptez pas à la façon dont vos clients réagissent aux messages, vous ne saurez jamais comment augmenter vos taux de réponse."
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