Vous pouvez surveiller une multitude d'indicateurs pour suivre et prédire l'évolution des revenus d'une entreprise.
Mais si vous passez votre temps à surveiller toutes les mesures de performance de ventes calculables de votre CRM, vous n'aurez plus de temps pour prendre les bonnes décisions pour aider vos équipes.
Alors comment savoir ce qu'il faut suivre pour optimiser les revenus ?
Pour déterminer les indicateurs à surveiller, vous devez connaître les domaines de votre moteur de revenus que vous souhaitez améliorer.
Et pour vous aider à faire un choix intelligent, nous avons listé huit des indicateurs de revenus les plus critiques.
Leur suivi devrait aider votre équipe RevOps à repérer les meilleures opportunités pour optimiser vos revenus, résoudre les dysfonctionnements opérationnels et stimuler la croissance de l'entreprise.
1. Coût d'acquisition client (CAC)
Formule : CAC = (coût total des ventes et du marketing) / (nombre de nouveaux clients gagnés)
Le coût d’acquisition client est le montant moyen qu’une entreprise dépense pour gagner un nouveau client.
Pour calculer le numérateur de l'équation, additionnez toutes les dépenses liées à l’attraction, l’engagement et la conclusion de nouveaux deals.
Cela peut inclure le coût des outils, des salaires du personnel, des processus de création de contenu et de toutes les campagnes plus ou moins réussies que vos avez lancées.
Le dénominateur est simplement le nombre de nouveaux clients que vous avez gagnés au cours de la période (sans prendre en compte le montant qu'ils vous paient).
Exemple
Par exemple, si une entreprise SaaS B2B a les indicateurs suivants :
- Coût total du marketing et des ventes = 1 million d'euros.
- Nouveaux clients gagnés = 50.
Le CAC sera 1 million € / 50 = 20 000 €.
Pourquoi suivre le coût d'acquisition client ?
Le suivi du coût d'acquisition client vous aide à évaluer l’efficacité et la rentabilité de vos stratégies de croissance des revenus.
Un CAC supérieur à celui de votre secteur d'activité suggère que vous dépensez trop d'argent pour acquérir de nouveaux clients.
Pour réduire votre CAC, vous devrez trouver des moyens de rationaliser vos processus de marketing et de vente .
En revanche, un CAC inférieur à ce niveau de référence signifie que vous disposez d'un cycle de vente efficace et que vous pouvez facilement gagner de nouveaux comptes. Félicitations !
2. Valeur vie client (CLV)
Formule : CLV = valeur moyenne de vos client x durée de vie moyenne de vos clients
La CLV mesure le montant des revenus que vous espérez générer en moyenne à partir d'un seul compte tout au long d'une relation client.
Vous obtenez ce chiffre en multipliant la valeur moyenne de vos clients par la durée pendant laquelle ils restent habituellement dans votre entreprise.
Si vous vendez des articles uniques, votre valeur client correspond au nombre moyen de produits achetés par an x le prix de ces produits.
Si vous vendez des services récurrents, la valeur de votre client correspond à votre ARPU (revenu mensuel moyen récurrent par utilisateur).
Exemple
Imaginez qu’une entreprise dispose des indicateurs clés suivants :
- Les clients achètent généralement 5 produits par an
- Le produit moyen coûte 1 000 €
- Le client actif typique reste 7 ans avant de vous quitter 😢
La CLV = (5 x 1000) x 7 = 35 000 €
Pourquoi suivre la valeur vie client ?
Le suivi de la CLV aide l’ équipe des opérations de revenus à comprendre la valeur de chaque nouveau client.
Une augmentation du nombre indique que votre stratégie d'optimisation des revenus portent leurs fruits.
Une baisse suggère que les clients partent plus tôt (taux de désabonnement ou churn plus élevé) ou achètent moins, deux problèmes à résoudre.
La CLV est également très utile pour identifier les clients idéaux . Vous pouvez calculer la CLV en fonction de différents segments de clientèle.
Au cours de ce processus, vous pourrez peut-être trouver des informations intéressantes qui vous aideront à modifier stratégiquement votre approche en matière de revenus.
Par exemple, vous constaterez peut-être que les entreprises situées en Allemagne sont beaucoup plus rentables pour vous que celles situées au Royaume-Uni.
En supposant que cette relation soit causale et ne peut pas être expliquée par d'autres influences, vous pourriez réorienter votre stratégie marketing ou de vente pour vous concentrer sur les entreprises allemandes.
3. Taux d'attrition (churn rate)
Formule : Taux de d'attrition = (nombre de clients perdus pendant une période donnée / nombre total de clients au début de cette période) x 100
Le taux de d'attrition mesure le pourcentage du nombre de clients perdus sur une période donnée.
Dans le cas des logiciels SaaS, on peut parler de taux de désabonnement.
La plupart des équipes RevOps calculent les taux de d'attrition mensuellement, trimestriellement et annuellement.
Exemple
Imaginez qu’une entreprise calcule son taux d'attrition annuel.
Au début de l'année, ils avaient 200 clients. Au cours de cette période, ils en ont perdu 20.
Le churn rate des clients = 20/200 x 100 = 10 %
Pourquoi suivre le taux de d'attrition ?
Le taux de désabonnement aide les responsables RevOps à évaluer le Customer Success . Les CS arrivent-ils à créer de la satisfaction client ?
Un taux de désabonnement élevé indique souvent une déficience dans le processus d'onboarding ou dans les initiatives d’engagement client.
Le problème peut aussi résider dans le processus de qualification des prospects. Pour atteindre ses objectifs, votre équipe commerciale conclut peut-être des ventes avec des clients qui ne correspondent pas à votre PCI ?
Il est important de recueillir les commentaires des comptes perdus pour découvrir la cause de leur désabonnement. Demandez à vos contacts internes pourquoi ils ont quitté votre entreprise. Ensuite, utilisez ces informations pour améliorer la partie défaillante de votre stratégie de fidélisation client.
Une fois ces ajustements effectués, continuez à surveiller votre churn rate. Voyez s'il s'améliore au trimestre suivant. Si c'est le cas, vous êtes sur la bonne voie.
4. Temps de réponse moyen aux leads
Formule : Temps de réponse moyen aux leads = somme du temps nécessaire pour répondre aux leads / nombre total de leads
Le temps de réponse moyen à un prospect est le temps moyen nécessaire à un représentant commercial pour contacter un nouveau prospect entrant .
Pour calculer cet indicateur, vous devez compter le temps passé entre la création des leads entrants et le moment où l'un de vos représentants les contacte. La plupart des CRM permettent d'obtenir ces données.
Ensuite, vous devrez trouver la différence (en minutes ou en heures) entre ces deux chiffres et en faire la moyenne sur l'ensemble de votre équipe.
Exemple
Une entreprise présente les statistiques suivantes au cours du dernier trimestre :
- Au sein de leur équipe, le temps total nécessaire pour répondre aux prospects est de 1 600 minutes.
- Il y a eu 160 leads entrants.
Par conséquent, le temps de réponse moyen d'un prospect = 1600 / 160 = 10 minutes.
Pourquoi suivre le temps de réponse moyen aux prospects ?
Plus un représentant commercial répond rapidement à un prospect entrant, plus il a de chances d'obtenir un rendez-vous.
Harvard Business Review a constaté que les entreprises qui contactaient les prospects entrants dans un délai d'une heure étaient environ sept fois plus susceptibles de faire passer le prospect à l'étape suivante que les entreprises qui prenaient plus d'une heure.
En suivant cet indicateur, vous pouvez ajuster votre processus de transfert marketing-vente pour garantir que les prospects reçoivent toujours une réponse rapide.
Supposons que votre temps de réponse moyen soit supérieur à cinq minutes. Dans ce cas, il est peut-être temps de mettre en place un système de routage automatisé des leads qui utilise un logiciel pour distribuer automatiquement les nouveaux leads au bon représentant.
5. Win rate
Formule : Win rate = (nombre total de transactions gagnées / nombre total d'opportunités de vente) x 100
Le win rate mesure le pourcentage d'affaires remportées par votre équipe de vente au cours d'une période donnée.
Pour calculer le win rate, prenez le nombre de transactions remportées par votre équipe et divisez-le par le nombre d'opportunités de vente.
Exemple
Disons que l’équipe de vente d’une entreprise présente les statistiques suivantes au deuxième trimestre :
- 50 opportunités de vente.
- 20 opportunités gagnées
Dans ce cas, le win rate = (20/50) x 100 = 40 %.
Pourquoi suivre le win rate ?
Le win rate est un bon moyen de mesurer l’efficacité de votre processus de vente et la performance de vos commerciaux .
Un win rate élevé est le signe que les représentants offrent aux prospects de bons arguments et de bonnes expériences client qui conduisent à un achat.
En revanche, un faible win rate suggère qu'il y a un problème avec le processus ou la capacité de votre équipe à l'exécuter. Une bonne façon d'identifier le problème est de calculer le win rate des représentants individuels.
En général, s'il s'agit d'un problème lié au processus de vente, vous constaterez des win rates systématiquement faibles dans l'ensemble de votre équipe.
Si le problème concerne les performances, vous constaterez une plus grande variabilité du win rate.
Le calcul individuel des win rate vous permet également d'identifier les meilleurs closers qui peuvent alors enseigner leurs méthodes et techniques aux représentants ayant des win rate plus faibles.
Une autre façon utile d’utiliser cette mesure est de comparer les win rates d’un trimestre à l’autre. De cette façon, vous pouvez voir si votre stratégie RevOps fonctionne.
6. Vélocité des ventes
Formule : Vélocité des ventes = (nombre d'opportunités de vente x montant moyen de la transaction x win rate) / (durée du cycle de vente)
La vélocité des ventes, également appelée vitesse des ventes, mesure la vitesse à laquelle votre entreprise génère des revenus.
Pour le calculer, suivez ces étapes :
- Trouvez le nombre d'opportunités de vente accumulées.
- Mesurez la taille moyenne des transactions => revenus totaux générés / nombre total de transactions gagnées.
- Calculez le win rate => nombre total de transactions gagnées / nombre total d'opportunités de vente
- Recherchez la durée du cycle de vente => nombre total de jours pour conclure toutes les transactions / nombre de transactions conclues.
- Ensuite, insérez ces chiffres dans la formule ci-dessus.
Voici une procédure pas à pas 👇
Exemple
Disons qu’une société de conseil B2B avait les statistiques suivantes l’année dernière :
- Opportunités de vente = 100
- Taille moyenne d’une transaction = 50 000 €
- Win rate = 20 %
- Durée du cycle de vente = 30
La vélocité des ventes = (100 x 50 000 x 0,2) / 30 = 33 333 €
Pourquoi suivre la vélocité des ventes ?
Plus vous générez des ventes rapidement, plus vous générez de ventes tout court !
En termes d'optimisation des revenus, la vélocité des ventes vous aide à comprendre à quel point votre pipeline peut être perméable et, par conséquent, à évaluer l'efficacité de votre stratégie de vente.
Lorsque les prospects progressent lentement dans le pipeline, vous savez qu'il y a un problème à résoudre.
À vous de trouver où : au premier rendez-vous ? à la démo ?
Vous pouvez observer la vélocité des ventes de chaque étape de votre pipeline pour constater à quelle étape les transactions ont tendance à stagner.
Grâce à ces informations, votre équipe RevOps peut résoudre le problème et favoriser une génération de revenus plus rapide, permettant ainsi à vos commerciaux de générer efficacement davantage de transactions.
Remarque : la vélocité des ventes est également une mesure utile pour la prévision des ventes, une autre responsabilite de la plupart des équipes RevOps.
7. MQL générés
Les MQL (Marketing Qualified Leads) générés représentent le nombre de leads qualifiés générés par votre équipe marketing au cours d'une période donnée.
Un MQL est un prospect considéré comme susceptible d'acheter chez vous.
Le calcul de cette mesure des opérations de revenus est assez simple : il suffit de compter les MQL.
Le plus important ici est définir un MQL pour votre entreprise.
Pour cela, la plupart des équipes RevOps créent un seuil de score au-dessus duquel les leads sont considérés comme qualifiés pour le marketing.
Certains facteurs qui affectent généralement le score du prospect incluent :
- Dans quelle mesure les données firmographiques du compte correspondent au profil de votre client idéal.
- Dans quelle mesure les données démographiques du contact correspondent à celles de votre acheteur type.
- Si leur comportement en ligne signale une intention d’achat.
- Dans quelle mesure ils interagissent avec votre site Web et vos campagnes marketing.
Avec les bons outis RevOps, votre équipe ajoute ces critères dans un logiciel de lead scoring (votre CRM ou un logiciel de prospection), qui attribue automatiquement des points aux leads qui répondent aux exigences.
Pourquoi suivre les MQL générés ?
Le suivi des MQL permet à votre équipe RevOps d'évaluer l'efficacité de vos efforts marketing.
Vous pouvez également suivre les MQL générés par campagnes et par canaux marketing. Cela vous permet d'avoir un aperçu plus précis de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas dans votre processus de génération de leads.
8. Taux d'expansion
Formule : taux d'expansion = [(chiffre d'affaires en fin de période, hors nouveaux clients - chiffre d'affaires en début de mois) / chiffre d'affaires en début de mois] x 100
Le taux d'expansion est une mesure de la réussite client qui calcule le montant des revenus supplémentaires que vous avez générés grâce à votre clientèle existante.
Le calcul exclut les revenus générés par de nouveaux clients.
Exemple
Une entreprise SaaS présente les statistiques suivantes :
- MRR au début du mois = 100 000 €
- MRR à la fin du mois (des mêmes clients) = 130 000 €
Taux d'expansion = [(130 000 - 100 000) / 100 000] x 100 = 30 %.
Pourquoi suivre le taux d’expansion ?
Le taux d'expansion est populaire parmi les entreprises à revenus récurrents, en particulier les entreprises SaaS. Il leur indique dans quelle mesure leur équipe CS réussit à développer ses relations avec les clients actifs.
Générer de nouveaux revenus auprès des clients actuels est beaucoup plus efficace que de générer des revenus auprès de nouvelles entreprises. Les équipes RevOps peuvent donc l'utiliser comme un indicateur pour mesurer les revenus prévisibles.
Pour augmenter le taux d’expansion, essayez de faire des offres plus personnalisées à vos clients actuels.
Les outils d'analyse client basés sur l'IA peuvent vous aider à mieux comprendre les besoins de vos clients et à repérer les opportunités de vente incitative liées à leurs préférences.
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Pour calculer des mesures de performance RevOps précises, vous avez besoin de données précises.
Sinon, vous travaillez sur la base d’informations erronées.
La base de données B2B de Cognism peut fournir à votre équipe RevOps des informations actualisées et conformes sur vos contacts et vos comptes.
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